组织行为学第三讲个体决策

1、第第3讲讲 个体决策个体决策理性思维与决策过程理性思维与决策过程决策中的非理性因素决策中的非理性因素1 常见的思维方式常见的思维方式推理推理问题解决问题解决决策决策1.1 推理推理归纳推理归纳推理(Inductive Reasoning) 完全归纳和不完全归纳（样本机率）完全归纳和不完全归纳（样本机率） 源于观察源于观察演绎推理演绎推理(Deductive Reasoning) 逻辑性推理逻辑性推理 源于观念源于观念三段式演绎推理三段式演绎推理三段论三段论Syllogism: 所有所有A是是BC 是是AC 是是B三段论推理三段论推理未婚者都不戴结婚戒指。未婚者都不戴结婚戒指。小李未戴结婚戒指。

2、小李未戴结婚戒指。所以，小李未婚。所以，小李未婚。卡片一面是数字，一面是字母。卡片一面是数字，一面是字母。如果卡片一面是字母如果卡片一面是字母A，另一面就是数字，另一面就是数字3。要验证第二个命题，必须翻哪张卡片？要验证第二个命题，必须翻哪张卡片？AB32有关推理的启示：有关推理的启示：现实中的命题都是相对、有条件的现实中的命题都是相对、有条件的人的逻辑性并不是那么严谨人的逻辑性并不是那么严谨现实中的人们爱用归纳推理，得出太多现实中的人们爱用归纳推理，得出太多不完善的结论；东方人尤其如此。不完善的结论；东方人尤其如此。1.2 问题解决问题解决问题解决，从一个情境向另一个情境问题解决，从一个情境

3、向另一个情境转换以实现目标的过程转换以实现目标的过程三种成分三种成分*问题解决的步骤问题解决的步骤 问题解决的策略问题解决的策略问题解决过程问题解决过程 问题区域问题区域 无问题无问题初始状态算子目标状态问题解决的步骤问题解决的步骤Holland et al.(1986): 四个步骤四个步骤两种状态之间的差别两种状态之间的差别识别和选择可能的算子识别和选择可能的算子应用算子应用算子 (Subgoals)继续使用算子直到差异消失继续使用算子直到差异消失完好定义的问题与定义模糊的问题完好定义的问题与定义模糊的问题 选择供应商选择供应商 Vs. 企业战略企业战略问题解决策略问题解决策略规则算法规则算

4、法(Algorithms) 指系统的解决问题的步骤，按步就班。指系统的解决问题的步骤，按步就班。启发法启发法(Heuristics) 在很大程度上靠经验来寻求解决问题的办法在很大程度上靠经验来寻求解决问题的办法w认知捷径认知捷径w经验原则经验原则(Rules of thumb)w假设检验假设检验问题解决的研究给我们的启示：问题解决的研究给我们的启示：我们往往不能正确了解自己目前的处境我们往往不能正确了解自己目前的处境我们未来的目标有时也非常模糊不清我们未来的目标有时也非常模糊不清解决问题的方案需要创造性、有时需要解决问题的方案需要创造性、有时需要经验，而经验有时有很不可靠经验，而经验有时有很不

5、可靠3.3 决策决策个体权衡各种选择的利弊得失的过程最优化决策模型最优化决策模型效用效用(Utility) 概率概率(Probability)效用值效用值(Utility Value)加权效用值加权效用值(Weighted Utility Value)期望效用值期望效用值(Expected Utility)教授工商界公务员属性重要性效用加权效用效用加权效用效用加权效用高收入55251050735有挑战性41040936624有发展机会3824824824有住房2816241020工作环境110106699115120112求职成功率.10.90.50期望效用11.50108.0056.00最优

6、化模型的前提假设最优化模型的前提假设目标不冲突目标不冲突条件已知条件已知偏好明确偏好明确偏好稳定偏好稳定决策与他人的行为无关决策与他人的行为无关满意决策模型满意决策模型有限理性、简化问题有限理性、简化问题设定最低满意标准设定最低满意标准确定有限的可选方案确定有限的可选方案评估有限的备选方案评估有限的备选方案直到找到相对满意的方案直到找到相对满意的方案隐含偏爱决策模型隐含偏爱决策模型先确认一个偏爱的方案先确认一个偏爱的方案物色若干备选方案来验证所偏爱方案的物色若干备选方案来验证所偏爱方案的合理性合理性直觉决策模型直觉决策模型从经验中提取精华的无意识过程，适当从经验中提取精华的无意识过程，适当辅以

7、理性分析。辅以理性分析。应用的条件：应用的条件： 高度不确定性高度不确定性 无先例、难预测无先例、难预测 事实有限事实有限 方案评价接近方案评价接近 时间有限时间有限2 思维与决策中的非理性因素思维与决策中的非理性因素风险决策与边际效用风险决策与边际效用表征性启发与便捷性启发表征性启发与便捷性启发验证性偏见验证性偏见功能性固着功能性固着情感因素情感因素2.1 风险决策风险决策100%100%获利获利40004000元元/80%/80%获利获利50005000元元100%100%损失损失40004000元元/80%/80%损失损失50005000元元在承担风险的情况下作出决策时，人们在承担风险的

8、情况下作出决策时，人们宁愿选择有把握的小收益，而不愿选择宁愿选择有把握的小收益，而不愿选择冒险大的大收益。满意程度并不随获利冒险大的大收益。满意程度并不随获利绝对数目的增加而直线增加。同理，边绝对数目的增加而直线增加。同理，边际损失在变小。际损失在变小。 边际效用边际效用富裕程度+$3000 +$4000U(+$4000)U(+$3000)效用愉快V(+$4000)V(+$3000)获益+$3000+$4000V(-$4000)V(-$3000)-$4000-$3000损失痛苦风险决策与成就动机、人格、经验等都有关系2.2 表征性启发与便捷性启发表征性启发与便捷性启发表征启发：表征启发： 客体

9、与原型的相似形客体与原型的相似形 猜职业：图书管理员或商人（猜职业：图书管理员或商人（1/50）便捷启发：便捷启发： 飞机与火车谁更安全？飞机与火车谁更安全？工程师还是律师？工程师还是律师？杰克杰克45岁，已婚，有子女。他比较保守，岁，已婚，有子女。他比较保守，谨慎并有进取心。他对政治和社会问题谨慎并有进取心。他对政治和社会问题不感兴趣。闲暇时间多用于业余爱好，不感兴趣。闲暇时间多用于业余爱好，包括做木匠活、猜数字谜语。包括做木匠活、猜数字谜语。可用性启发可用性启发以以k开头的单词与第三个字母是开头的单词与第三个字母是K的单词的单词比例大致是多少？比例大致是多少？1：3！而非！而非3：1你喜欢

10、去哪里度假？你喜欢去哪里度假？气候一般气候一般普通的海滩普通的海滩普通的旅馆普通的旅馆水温中等水温中等普通的夜生活普通的夜生活阳光充沛阳光充沛灿烂的海滩和珊瑚礁灿烂的海滩和珊瑚礁极度现代的旅馆极度现代的旅馆水温很冷水温很冷很大的风很大的风没有夜生活没有夜生活你愿意取消哪个预定旅游计划？你愿意取消哪个预定旅游计划？气候一般气候一般普通的海滩普通的海滩普通的旅馆普通的旅馆水温中等水温中等普通的夜生活普通的夜生活阳光充沛阳光充沛灿烂的海滩和珊瑚礁灿烂的海滩和珊瑚礁极度现代的旅馆极度现代的旅馆水温很冷水温很冷很大的风很大的风没有夜生活没有夜生活2.3验证性偏见验证性偏见人相信或谋求证实自己已有信念的倾向人相信或谋求证实自己已有信念的倾向2.4功能性固着功能性固着人了解某物体的一个功能之后，容易忽人了解某物体的一个功能之后，容易忽视该物体的其它功能视该物体的其它功能2.5 2.5 情感对理性思维的干扰情感对理性思维的干扰所有人都可能犯错误所有人都可能犯错误老板也是人老板也是人所以，老板也会犯错误所以，老板也会犯错误现实：老板总是对的现实：老板总是对的2.6 理性是行为的最佳指南?理性决策者只存在于实验室中理性决策者只存在于实验室中决策中可能有很多意识不到的动机、情决策中可能有很多意识不到的动机、情