住宅价格表的制作培训教材

1、策略中心 技术资源部 二00六年四月内内 容容 导导 航航中原你给我卖高中原你给我卖高点价，可以不用点价，可以不用开盘当天就卖完开盘当天就卖完现在穷啊！现在穷啊！房子都买不起房子都买不起了！了！定价唔好太高或者太定价唔好太高或者太低，开展商同个客都低，开展商同个客都接受就得啦，快接受就得啦，快D D卖晒卖晒收钱收钱开展商客户代理商内内 容容 导导 航航注意：折前销售总额不能用均价总建筑面积单价折后单价折后=总价建筑面积总价建筑面积 =总价不考虑赠送面积总价不考虑赠送面积+总价赠送面积总价赠送面积 建筑面积建筑面积 =单价不考虑赠送面积建筑面积单价不考虑赠送面积建筑面积+单价赠送面积赠送面积建单

2、价赠送面积赠送面积建筑面积筑面积 =试算价试算价1+水平系数层差水平系数层差 干扰干扰建筑面积建筑面积 +单价赠送面积赠送面积单价赠送面积赠送面积 建筑面积建筑面积修正基准与修正标准不统一，规律性不强修正基准与修正标准不统一，规律性不强 或或=单价已考虑赠送面积建筑面积单价已考虑赠送面积建筑面积+折算后的赠送面积建筑面积折算后的赠送面积建筑面积 =试算价试算价1+水平系数层差水平系数层差 干扰干扰 建筑面积建筑面积+赠送面积折算率实用率赠送面积折算率实用率 建筑面积建筑面积单价单价=均价综合系数均价综合系数 =均价均价1+水平系数水平系数1+垂直系数垂直系数1+特殊系数特殊系数1+增值系数增值

3、系数 =均价均价1+水平系数水平系数1+垂直系数垂直系数1+特殊系数特殊系数 1+赠送面积折算率实用率建筑面积赠送面积折算率实用率建筑面积公式源自市场比较法；公式源自市场比较法；以均价为基准进行各影响因素逐一修正因素相乘，非相加；以均价为基准进行各影响因素逐一修正因素相乘，非相加；系数的规律性更强；系数的规律性更强；通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；注意：综合系数需进行平均值归1处理借鉴：市场比较法公式借鉴：市场比较法公式评估价格评估价格=参照物市场价格交易情况修正系数交易日期修正系数参照物市场价格交易情况修正系数交易日期修正系数 区域

4、因素修正系数个别因素修正系数区域因素修正系数个别因素修正系数 内内 容容 导导 航航操作：操作：以中间的标准层作为打分基准层；以中间的标准层作为打分基准层；10分制，分分制，分5个等级；个等级；工程组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分；工程组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分；各因素的价格差幅等于本楼盘打分工程中最好与最差的价格差幅；各因素的价格差幅等于本楼盘打分工程中最好与最差的价格差幅；好处：好处：10分制相对于分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观；分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观；只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；只需

5、调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；方法一：直接取系数方法一：直接取系数方法二：各因素的价格差幅分值方法二：各因素的价格差幅分值推荐推荐评价：系数取值和调整繁锁评价：系数取值和调整繁锁景观景观户型户型朝向朝向噪声噪声普通住宅普通住宅一般公寓一般公寓高档住宅高档住宅南南北北东东西西+1.5-2.5+2.5+2.5+1.0-20-1.5可上下浮动1%广东节能标准广东节能标准窗墙比窗墙比 东西东西0.3 北向北向 0.45 南向南向 0.5假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向沙漏矩形梯形倒梯形椭圆价格分布：价格直线价格分布：价格直线y=x+by=x+b上升上升, ,层差相同，各

6、楼层单位价格适中；层差相同，各楼层单位价格适中；适用范围：景观视野较佳的单元。适用范围：景观视野较佳的单元。向小区，看水景，视野好价格分布：价格直线价格分布：价格直线y=x+by=x+b上升上升, ,层差相同，各楼层单位价格适中；层差相同，各楼层单位价格适中；适用范围：景观视野较佳的单元。适用范围：景观视野较佳的单元。价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。低楼层无景观，价格不能高高层层无景观，视野差，价格不能高中层单位承担主要的价格压力朝社区路，对面

7、拟建厂房或住宅区，楼距较小价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。价格分布：拉上下层和高层价格，压低中层单位价格；价格分布：拉上下层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小应用时须降低高层系数，慎用。适用范围：看园林，楼距小应用时须降低高层系数，慎用。低层看园林可拉高其价格中层景观一般，视野较窄，价格不能高高层无景观，楼距小，应压低其价格此曲线不合理看小区园林，楼距小价格分布：拉上下层和高层价格，压低中层单位价格；价格分布：拉上下层和高层

8、价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小应用时须降低高层系数，慎用。适用范围：看园林，楼距小应用时须降低高层系数，慎用。价格分布：拉高中高层价格价格分布：拉高中高层价格, ,降低中低层价格降低中低层价格, ,低层和高层价格适中；低层和高层价格适中；适用范围：向小区外适用范围：向小区外, ,地面只有小面积园林地面只有小面积园林, ,外围景观差外围景观差, ,但视野开阔。但视野开阔。低层看小面积园林，起价可适中中低层无景观视野差，价格不宜高中高层视野好价格开始攀升高层视野好，但无景观，价格不宜太高朝龙观路，楼下商业街广场，对面为5-8层汽车维修厂、医院价格分布：拉高中高层价格价格分布：拉高

9、中高层价格, ,降低中低层价格降低中低层价格, ,低层和高层价格适中；低层和高层价格适中；适用范围：向小区外适用范围：向小区外, ,地面只有小面积园林地面只有小面积园林, ,外围景观差外围景观差, ,但视野开阔。但视野开阔。价格分布：拉高中低层价格价格分布：拉高中低层价格, ,压低中高层价格压低中高层价格, ,低层和高层价格适中；低层和高层价格适中；适用范围：向园林适用范围：向园林, ,楼距适中。楼距适中。低层看小面积园林，起价可适中中低层看园林价格可拔高些中高层景观较差，视野一般应压低其价格高层视野采光较好，价格可适度拉高小区中间，看园林，被楼包围，距离适中价格分布：拉高中低层价格价格分布：

10、拉高中低层价格, ,压低中高层价格压低中高层价格, ,低层和高层价格适中；低层和高层价格适中；适用范围：向园林适用范围：向园林, ,楼距适中。楼距适中。考虑因素：考虑因素：影响垂直方向局部价值突变的因素影响垂直方向局部价值突变的因素干扰干扰：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层；：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层；风水风水：带：带3、4、6、7、8、9的楼层；的楼层；奇偶层差异：奇偶层差异：非赠送面积的奇偶层差异；非赠送面积的奇偶层差异；其他其他：如复式的尊贵感、共享空中花园等。：如复式的尊贵感、共享空中花园等。考虑因素：考虑因素：将赠送的面积换算成

11、统一价格口径将赠送的面积换算成统一价格口径凸窗：凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性；真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性；阳台：阳台：室外、室内、景观、必要性、私密性；室外、室内、景观、必要性、私密性；露台：露台：景观、朝向、噪声、必要性、私密性；景观、朝向、噪声、必要性、私密性；入户花园：入户花园：景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性；景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性；隐形衣橱：隐形衣橱：占所在功能区的面积比率、必要性；占所在功能区的面积比率、必要性；夹层：夹层：高度、采光通风、景观视野、布局合理性。高度、采光通风、景观视野、布局合

12、理性。增值系数增值系数=赠送面积折算率实用率建筑面积赠送面积折算率实用率建筑面积 单位本钱单位本钱 单位建安本钱单位建安本钱1+30% 保底折算率保底折算率= = 均价均价 均价均价 参数释义：参数释义： 单位建安本钱单位建安本钱取值参考多层取值参考多层1100、小高层、小高层1600、高层、高层2100付款方式及优惠付款方式及优惠(实例实例)：一次性付款：一次性付款：96折折(R一次性，假设占一次性，假设占15%P一次性一次性银行按揭：银行按揭：98折折R按揭，假设占按揭，假设占85%P按揭按揭关系户：额外关系户：额外99折折R关系，假设占关系，假设占10%P关系关系销售前期：额外销售前期：

13、额外97折折R前期，假定销售率为前期，假定销售率为40%P前期前期注：销售中后期促销优惠也应考虑进去注：销售中后期促销优惠也应考虑进去内内 容容 导导 航航水平系数水平系数垂直系数垂直系数增值系数增值系数特殊系数特殊系数综合系数综合系数折后单价表折后单价表折后价格表折后价格表折前价格表折前价格表折后单价分析折后单价分析折后总价分析折后总价分析价格统计表价格统计表销售统计表销售统计表折后单价折后单价= =均价综合系数均价综合系数折后总价折后总价= =折后单价建筑面积折后单价建筑面积折前总价折前总价= =折后总价综合折扣系数折后总价综合折扣系数内内 容容 导导 航航1009782839391957

14、684折折 后后 单单 价价 分分 布布 图图4,0004,5005,0005,5006,0006,5007,00012F11F10F9F8F7F6F5F4F3F2F1A 3房1B 3房2C 3+12A 3房2B 2+11D 3房2E 2房1C 3房2D 3房各单元排序是否合理？各单元排序是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？是否有因误操作造成的明显错误？曲线突变是否有因误操作造成的明显错误？曲线突变有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。注：假设有竞争对手价格，可参加比较均价均价5000小区内外价格屏障小区内外价格屏障1

15、2365748均价均价5000小区内外价格屏障小区内外价格屏障均价排序是否合理均价排序是否合理?均价差额是否合理均价差额是否合理?与对手相比价格是否有竞争力与对手相比价格是否有竞争力?各单元最低最高价是否合理各单元最低最高价是否合理?各单元最低最高价差额是否合理各单元最低最高价差额是否合理?竞争性单元差额是否合理竞争性单元差额是否合理?与对手相比价格是否有竞争力与对手相比价格是否有竞争力?了解各户型单价区间的数量分布了解各户型单价区间的数量分布为制定推售方案提供依据为制定推售方案提供依据均价均价5000小区内外价格屏障小区内外价格屏障9均价5000平层折后总价分布曲线平层折后总价分布曲线280

16、,000330,000380,000430,000480,000530,000580,000630,00012F11F10F9F8F7F6F5F4F3F2F2-C 3+11-A 3房1-B 3房2-A 3房1-D 3房1-C 3房2-D 3房2-B 2+12-E 2房各单元排序是否合理？各单元排序是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？是否有因误操作造成的明显错误？曲线突变是否有因误操作造成的明显错误？曲线突变有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。注：假设有竞争对手价格，可参加比较注：假设有竞争对手价格，可参加比较小屏障小

17、屏障:小区内外3房97-10212345678无屏障无屏障:水景3房与园林3+1102 110小屏障小屏障:园林2+1与路边3房78 97大屏障大屏障:园林2+1与路边2房78 659各户型的总价排序是否合理各户型的总价排序是否合理?各户型的最低最高总价及差额是否合理各户型的最低最高总价及差额是否合理?各户型间的竞争度设计是否合理各户型间的竞争度设计是否合理?与竞争对手同类产品是否有竞争力与竞争对手同类产品是否有竞争力?投资性物业的租金能否大于月供投资性物业的租金能否大于月供?10栋北面10栋南面6栋北面5栋北面1栋北面6栋南面 5栋南面1栋南面总价位置销售分阶段模拟图销售分阶段模拟图销售前期

18、销售中期销售后期内内 容容 导导 航航让工程组和售楼员掌握各房型的价格水平，便于口头报价和引导客户购房，让工程组和售楼员掌握各房型的价格水平，便于口头报价和引导客户购房，以及促销措施的制定。以及促销措施的制定。内内 容容 导导 航航一、公式及系数取值说明一、公式及系数取值说明1、公式、公式2、系数取值说明包括：水平、垂直、特殊、增值四大系数和综合折扣系数、系数取值说明包括：水平、垂直、特殊、增值四大系数和综合折扣系数二、价格统计二、价格统计1、整体性统计折前和折后价格表的销售额、均价统计、整体性统计折前和折后价格表的销售额、均价统计2、结构性统计折前价格表各房型的面积、套数、销售额、套平均总价、套平均单价、结构性统计折前价格表各房型的面积、套数、销售额、套平均总价、套平均单价三、价格分析三、价格分析1、平层折后单价分析各单元综合系数示意平面图、各单元均价分布图、各单元单价区间示意图、各房、平层折后单价分析各单元综合系数示意平面图、各单元均价分布图、各单元单价区间示意图、各房型单价区间的套数分布图，并进行合理性分析型单价区间