中小企营商基准培训指南(5)课件

1、中小企营商基准培训指南(5)l第二節第二節 - - 關鍵成功要素關鍵成功要素 主動迎向用戶主動迎向用戶群興有限公司主要業務是供應建築及裝修材料給裝修設計工程公司，群興有限公司主要業務是供應建築及裝修材料給裝修設計工程公司，或個別裝修師傅，再由他們為最終的用家選料及完成裝修建設或個別裝修師傅，再由他們為最終的用家選料及完成裝修建設群興有限公司自推出西德板後，開始在一些建材供應商密集的地群興有限公司自推出西德板後，開始在一些建材供應商密集的地帶開設陳列室，讓最終用戶可隨意欣賞新推出的西德板設計和學帶開設陳列室，讓最終用戶可隨意欣賞新推出的西德板設計和學習如何安裝及應用於自己家中習如何安裝及應用於自

2、己家中在建築及裝修市道較差的時候，群興有限公司會主動進行推廣，並聯在建築及裝修市道較差的時候，群興有限公司會主動進行推廣，並聯同裝修設計公司提供減價優惠，進一步拉近與用家的距離同裝修設計公司提供減價優惠，進一步拉近與用家的距離例如在例如在2003年，當沙士疫症告一段落之後，群興有限公司便到疫症重年，當沙士疫症告一段落之後，群興有限公司便到疫症重災區淘大花園的商場進行推廣及展覽活動，還提供折扣優惠予淘大居民，災區淘大花園的商場進行推廣及展覽活動，還提供折扣優惠予淘大居民，以方便他們從新粉飾及裝修居所。以方便他們從新粉飾及裝修居所。中小企营商基准培训指南(5)個人化商品個人化商品與一般的防火膠板及

3、木夾板比較，西德板更能讓家居營造與一般的防火膠板及木夾板比較，西德板更能讓家居營造個人化的風格個人化的風格西德板陳列室提供許多設計新穎的參考實例，用家可更多地西德板陳列室提供許多設計新穎的參考實例，用家可更多地參與自己家居的設計參與自己家居的設計群興有限公司更會為顧客提供最專業的意見、介紹最新的潮流風群興有限公司更會為顧客提供最專業的意見、介紹最新的潮流風格和建議最適合客戶的裝修意念，以便客戶把家居裝修成為一個格和建議最適合客戶的裝修意念，以便客戶把家居裝修成為一個最滿意的自我空間。最滿意的自我空間。中小企营商基准培训指南(5)提供方便提供方便西德板是把裝修用的夾板原材料與裝飾膠板結合來而製西

4、德板是把裝修用的夾板原材料與裝飾膠板結合來而製成，裝修師傅毋須自行將兩者合併，令裝修工程快捷省時；而成，裝修師傅毋須自行將兩者合併，令裝修工程快捷省時；而西德板除了使一般家居及商用裝潢更加美觀外，亦方便用戶西德板除了使一般家居及商用裝潢更加美觀外，亦方便用戶進行家居裝修。進行家居裝修。中小企营商基准培训指南(5)品牌形象：品牌形象：由於西德板的裝飾膠板原材料主要是從德國、意大利和美國由於西德板的裝飾膠板原材料主要是從德國、意大利和美國進口的，所以公司在訂立品牌名稱時，刻意加入明顯的歐洲元素，進口的，所以公司在訂立品牌名稱時，刻意加入明顯的歐洲元素，向使用者強調產品的優越品質。向使用者強調產品的

5、優越品質。 創意創新：創意創新：西德板創新地把裝修用的夾板原材料與裝飾膠板加起來，形西德板創新地把裝修用的夾板原材料與裝飾膠板加起來，形成一種新產品，將以往單調的廚櫃、組合櫃和傢俱帶進一個成一種新產品，將以往單調的廚櫃、組合櫃和傢俱帶進一個色彩繽紛的多元領域色彩繽紛的多元領域西德板更創出彎曲圓邊檯面及門板，既加強線條美感，亦可西德板更創出彎曲圓邊檯面及門板，既加強線條美感，亦可避免用戶因碰撞尖角傢俱而意外受傷。恁借創意所帶來的領先優避免用戶因碰撞尖角傢俱而意外受傷。恁借創意所帶來的領先優勢，西德板在市場上具有相當強的競爭力，受同類產品的價勢，西德板在市場上具有相當強的競爭力，受同類產品的價格競

6、爭壓力相對較小。格競爭壓力相對較小。中小企营商基准培训指南(5)銷售策略：銷售策略：群興有限公司在建材供應商的集中地帶開設陳列室和西群興有限公司在建材供應商的集中地帶開設陳列室和西德板總站，方便設計公司、裝修師傅、甚至用家選購建德板總站，方便設計公司、裝修師傅、甚至用家選購建材和參考設計及樣板材和參考設計及樣板公司亦主動接觸最終用戶，並不定期於商場進行推廣活動，公司亦主動接觸最終用戶，並不定期於商場進行推廣活動，介紹公司的最新商品介紹公司的最新商品中小企营商基准培训指南(5)成本控制：成本控制：從事裝修建材業務的公司，往往要負擔龐大的存貨成本和昂貴的從事裝修建材業務的公司，往往要負擔龐大的存貨

7、成本和昂貴的商舖租金。如果把勞動密集型和空間需求較大的工序北移到國內商舖租金。如果把勞動密集型和空間需求較大的工序北移到國內進行，無疑是有利於控制生產成本進行，無疑是有利於控制生產成本製造西德板時，必須把防火膠板和夾板的貼合及造型，這便製造西德板時，必須把防火膠板和夾板的貼合及造型，這便是一個適合在國內進行的工序。群興有限公司在國內深圳觀瀾區是一個適合在國內進行的工序。群興有限公司在國內深圳觀瀾區設置大型廠房，進行需耗龐大量人力和空間的工序，以降低生產設置大型廠房，進行需耗龐大量人力和空間的工序，以降低生產成本，增加了西德板在市場的競爭力和生存空間。成本，增加了西德板在市場的競爭力和生存空間。

8、中小企营商基准培训指南(5)生產管理：生產管理：群興有限公司早年已開始應用最現代化的生產管理技術，以保持群興有限公司早年已開始應用最現代化的生產管理技術，以保持產品最高的品質標準，並為買家提供長達十年的品質保證。雖然產品最高的品質標準，並為買家提供長達十年的品質保證。雖然西德板的主要生產及製造過程已經在國內廠房進行的，但西德板的主要生產及製造過程已經在國內廠房進行的，但西德板的品質從未因此而下降。西德板的品質從未因此而下降。 中小企营商基准培训指南(5)品質保證：品質保證：群興有限公司認為，優秀的建材商品除了是靠著新穎的設計之外，群興有限公司認為，優秀的建材商品除了是靠著新穎的設計之外，更重要

9、的是有持久和耐用的品質更重要的是有持久和耐用的品質有見及此，群興有限公司為商品提供長達十年的產品保證，加上有見及此，群興有限公司為商品提供長達十年的產品保證，加上其在行內的悠久歷史及信譽，令用家和裝修設計公司都有足夠信其在行內的悠久歷史及信譽，令用家和裝修設計公司都有足夠信心選用西德板的產品。心選用西德板的產品。中小企营商基准培训指南(5)l第五節第五節 - - 彌補現行運作與最佳典範的差距彌補現行運作與最佳典範的差距俊傑補習社俊傑補習社l現行策略現行策略 : : 聘請富有教學經驗或現任名校教師為導師聘請富有教學經驗或現任名校教師為導師設計及推出多款不同的課程定期在各屋苑籌辦展覽會來推廣設計及

10、推出多款不同的課程定期在各屋苑籌辦展覽會來推廣服務服務現時尚未有實質的市場拓展計劃現時尚未有實質的市場拓展計劃中小企营商基准培训指南(5)主動迎向市場主動迎向市場建議俊傑補習社可參照群興有限公司推廣西德板的經驗，建議俊傑補習社可參照群興有限公司推廣西德板的經驗，主動迎向客戶，激發客戶的需求主動迎向客戶，激發客戶的需求今時今日，家長不但注重子女的學業成績，而且對於他們身心的今時今日，家長不但注重子女的學業成績，而且對於他們身心的發展都十分關注。俊傑補習社應乘著這個商機，推出一些相關的發展都十分關注。俊傑補習社應乘著這個商機，推出一些相關的活動，以突破傳統的教育方式活動，以突破傳統的教育方式補習社

11、可舉辦課外活動，如參觀博物館、自然教育中心及公園，補習社可舉辦課外活動，如參觀博物館、自然教育中心及公園，讓學生從戶外活動認識社會和身邊的事物，啟發他們的思維；同讓學生從戶外活動認識社會和身邊的事物，啟發他們的思維；同時亦讓家長們瞭解到多元化培育的重要。時亦讓家長們瞭解到多元化培育的重要。中小企营商基准培训指南(5)建議策略建議策略: :設立網頁，加強客戶關係設立網頁，加強客戶關係在加強客戶關係方面，我們建議俊傑建立網頁，除了介紹補習社在加強客戶關係方面，我們建議俊傑建立網頁，除了介紹補習社的業務方針、課程概覽、各項的活動和未來動向之外，亦可透過的業務方針、課程概覽、各項的活動和未來動向之外，

12、亦可透過留言版聯繫家長和新舊生，讓他們交流意見和心得留言版聯繫家長和新舊生，讓他們交流意見和心得這樣，不單能提升補習社的形象和市場競爭力，亦能更有效收集這樣，不單能提升補習社的形象和市場競爭力，亦能更有效收集客戶的意見，建立人脈網絡，有助於日後擴展業務。客戶的意見，建立人脈網絡，有助於日後擴展業務。中小企营商基准培训指南(5)l第五節第五節 - - 彌補現行運作與最佳典範的差距彌補現行運作與最佳典範的差距振業五金首飾有限公司振業五金首飾有限公司l現行策略現行策略 : : 生產的首飾都是自行設計和人手製造，產品完全外銷，市場生產的首飾都是自行設計和人手製造，產品完全外銷，市場主要針對主要針對8

13、8至至3030歲的歐美及東南亞地區的年青一族歲的歐美及東南亞地區的年青一族振業公司振業公司現時以不同途徑推廣產品，例如製作宣傳廣告、建現時以不同途徑推廣產品，例如製作宣傳廣告、建立振業公司網頁、參與本地的珠寶展覽、及通過互聯網搜集立振業公司網頁、參與本地的珠寶展覽、及通過互聯網搜集買家資料等買家資料等中小企营商基准培训指南(5)建議策略建議策略: :迎向顧客的設計迎向顧客的設計鑑於首飾本身是用來反映配帶者個人氣質、風格和喜好的物品，鑑於首飾本身是用來反映配帶者個人氣質、風格和喜好的物品，加上小批量化、個性化商品已是當今市場的時尚之一；故此，振加上小批量化、個性化商品已是當今市場的時尚之一；故此

14、，振業五金首飾公司應參考群興有限公司發展西德板的成功業五金首飾公司應參考群興有限公司發展西德板的成功概念，主動迎向客戶，從用戶的角度出發，推行具有個性化的產概念，主動迎向客戶，從用戶的角度出發，推行具有個性化的產品設計品設計公司可進一步將產品的款式多元化、系列化，因應不同季節和節公司可進一步將產品的款式多元化、系列化，因應不同季節和節目推出相應主題的產品系列；並可考慮提供不同風格的首飾或者目推出相應主題的產品系列；並可考慮提供不同風格的首飾或者配件，允許消費者自行組合，隨心所欲地搭配，形成具有個人色配件，允許消費者自行組合，隨心所欲地搭配，形成具有個人色彩、甚至是獨一無二的裝飾。彩、甚至是獨一

15、無二的裝飾。中小企营商基准培训指南(5)l第二節第二節 - - 關鍵成功要素關鍵成功要素 技術突破技術突破 在任何生意上，技術的突破是成功生意的牽頭羊，在任何生意上，技術的突破是成功生意的牽頭羊，電腦工業（自動化）電腦工業（自動化）公司成功開發了無稀土磁異步伺服馬達的技術，進一步降低公司成功開發了無稀土磁異步伺服馬達的技術，進一步降低工業自動工業自動化機械的成本化機械的成本在控制層面上掌握了內碼控制技術，從而在系統的設計上省下一定的在控制層面上掌握了內碼控制技術，從而在系統的設計上省下一定的成本成本另一方面，簡潔的系統也為增強產品的可靠耐用奠定了良好基礎。電另一方面，簡潔的系統也為增強產品的可

16、靠耐用奠定了良好基礎。電腦工業恁借技術上的突破，帶動了製造成本的下降，亦帶動了行業的腦工業恁借技術上的突破，帶動了製造成本的下降，亦帶動了行業的競爭競爭 中小企营商基准培训指南(5)價格優勢價格優勢 電腦工業（自動化）公司的異步伺服馬達是採用無稀土磁設計，其成本電腦工業（自動化）公司的異步伺服馬達是採用無稀土磁設計，其成本優勢可分為三個層面：優勢可分為三個層面：結構成本的優勢：省略了同步伺服馬達的主要部件稀土永久磁片，令零件成結構成本的優勢：省略了同步伺服馬達的主要部件稀土永久磁片，令零件成本大大降低本大大降低製造成本的優勢：由於省略了稀土永久磁片，控制磁片的大型設備亦相應省製造成本的優勢：由

17、於省略了稀土永久磁片，控制磁片的大型設備亦相應省略，無需進行磁力線定位和固化上的工序，因此製造成本也進一步下降。略，無需進行磁力線定位和固化上的工序，因此製造成本也進一步下降。維修保養成本的優勢：異步伺服馬達結構簡單，無磁衰減現象，壽命長，維維修保養成本的優勢：異步伺服馬達結構簡單，無磁衰減現象，壽命長，維修次數少；且保養方便，維修所需的設備和技術要求很低，所以在維修保養修次數少；且保養方便，維修所需的設備和技術要求很低，所以在維修保養方面成本也相對比較低。方面成本也相對比較低。 恁借以上的條件，同步伺服馬達產品在市場競爭中建立了壓倒性的價格優勢恁借以上的條件，同步伺服馬達產品在市場競爭中建立

18、了壓倒性的價格優勢 中小企营商基准培训指南(5)堅持正確方向堅持正確方向在電腦工業（自動化）公司成功研發異步伺服馬達之前，經過了在電腦工業（自動化）公司成功研發異步伺服馬達之前，經過了無數次的大小失敗。在這個艱辛奮鬥開發的路途上，公司沒有放無數次的大小失敗。在這個艱辛奮鬥開發的路途上，公司沒有放棄信念，不斷從失敗中學習和改良，認定所要達到的目標，堅持棄信念，不斷從失敗中學習和改良，認定所要達到的目標，堅持研究和開發，最終取得重大的技術突破，更於研究和開發，最終取得重大的技術突破，更於2003年榮獲香港年榮獲香港工業獎機器及設備設計優異證書工業獎機器及設備設計優異證書(Certificate o

19、f Merit)(Certificate of Merit)中小企营商基准培训指南(5)挑戰傳統技術：挑戰傳統技術： 公司成功的主要因素在於對傳統技術的突破，而技術的突公司成功的主要因素在於對傳統技術的突破，而技術的突破在於敢向傳統權威挑戰；這主要取決於企業掌舵人不屈破在於敢向傳統權威挑戰；這主要取決於企業掌舵人不屈不撓、敢於嘗試、不怕失敗的個人性格不撓、敢於嘗試、不怕失敗的個人性格如果最初沒有固執的心態和挑戰傳統權威技術的決心，異如果最初沒有固執的心態和挑戰傳統權威技術的決心，異步伺服馬達技術便沒法成功研發。這項技術突破為空白的步伺服馬達技術便沒法成功研發。這項技術突破為空白的香港伺服馬達系

20、統製造業填上了精彩的一頁，亦對香港自香港伺服馬達系統製造業填上了精彩的一頁，亦對香港自動化行業和電腦控制各類動化行業和電腦控制各類CNC CNC 機器及設備製造業發揮了推機器及設備製造業發揮了推動性的作用，彰顯出香港人不屈不撓的精神。動性的作用，彰顯出香港人不屈不撓的精神。中小企营商基准培训指南(5)配合業界的需要：配合業界的需要：在工業自動化機械的應用上，生產商若採用同步伺服馬達在工業自動化機械的應用上，生產商若採用同步伺服馬達 (Synchronous Servo Motor)(Synchronous Servo Motor)，不但成本高昂，而且在控制方，不但成本高昂，而且在控制方面仍是採

21、用舊式的脈沖時鐘控制法面仍是採用舊式的脈沖時鐘控制法由於無法取得伺服控制中心內碼，一般機械生產商就無法由於無法取得伺服控制中心內碼，一般機械生產商就無法製造出更精準的設備。電腦工業（自動化）公司所採用的製造出更精準的設備。電腦工業（自動化）公司所採用的是非脈沖式語言控制法，能為機械生產商的各類型機種設是非脈沖式語言控制法，能為機械生產商的各類型機種設定特別的控制語言，十分切合業界技術發展的需要定特別的控制語言，十分切合業界技術發展的需要中小企营商基准培训指南(5)市場定位：市場定位：異步伺服馬達和異步伺服驅動器的主要市場競爭對手都是世界級異步伺服馬達和異步伺服驅動器的主要市場競爭對手都是世界級

22、的大企業；這些大企業很少會為中小型企業分憂解難或免費提供的大企業；這些大企業很少會為中小型企業分憂解難或免費提供專業意見專業意見以小型企業的舊設備改進方案為例，由於要提供的特定技術設計以小型企業的舊設備改進方案為例，由於要提供的特定技術設計和後期服務是度身訂造的，在日後的業務中通常不能再重覆使用，和後期服務是度身訂造的，在日後的業務中通常不能再重覆使用，因此大企業一般都是不會考慮受理因此大企業一般都是不會考慮受理電腦工業（自動化）公司電腦工業（自動化）公司正是瞄準這一特定市場空隙，採取正是瞄準這一特定市場空隙，採取大大企業捨棄，我們接納的策略企業捨棄，我們接納的策略中小企营商基准培训指南(5)

23、貼近市場：貼近市場：公司除了根據市場需要不斷改善技術開發的層面外，也與客戶保公司除了根據市場需要不斷改善技術開發的層面外，也與客戶保持密切聯繫持密切聯繫大多數香港的工業企業早已把生產線遷往國內，加上國內的大小大多數香港的工業企業早已把生產線遷往國內，加上國內的大小企業不斷發展擴充，亦需要大量的機械和技術作配合企業不斷發展擴充，亦需要大量的機械和技術作配合生產、銷售及維修保養等部門都設在東莞工業區內，以便最快的生產、銷售及維修保養等部門都設在東莞工業區內，以便最快的速度為客戶提供服務。速度為客戶提供服務。中小企营商基准培训指南(5)企業優惠：企業優惠：電腦工業（自動化）公司期望香港工業可重拾過去

24、的光輝，希望電腦工業（自動化）公司期望香港工業可重拾過去的光輝，希望業界能團結一起，共創更美好的將來業界能團結一起，共創更美好的將來為了讓香港的中小型企業能夠享用電腦工業（自動化）公司對異為了讓香港的中小型企業能夠享用電腦工業（自動化）公司對異步伺服馬達的研發成果，公司主動提供優惠予本港的企業，讓中步伺服馬達的研發成果，公司主動提供優惠予本港的企業，讓中小企業能以更優惠的價格試用異步伺服馬達，了解新技術的好處；小企業能以更優惠的價格試用異步伺服馬達，了解新技術的好處；同時亦藉此提高伺服馬達技術的市場滲透率，這不失為一個雙同時亦藉此提高伺服馬達技術的市場滲透率，這不失為一個雙贏的方案。贏的方案。

25、中小企营商基准培训指南(5)l第五節第五節 - - 彌補現行運作與最佳典範的差距彌補現行運作與最佳典範的差距宏昇科技有限公司宏昇科技有限公司l現行策略現行策略 : : 提供的產品種類較少，公司規模也屬較小型提供的產品種類較少，公司規模也屬較小型選擇較有市場需求的產品來代理，或要求生產商製造較受市選擇較有市場需求的產品來代理，或要求生產商製造較受市場歡迎的型號場歡迎的型號中小企营商基准培训指南(5)建議策略建議策略: :宏昇公司需制定爭取顧客的策略；電腦工業宏昇公司需制定爭取顧客的策略；電腦工業( (自動化自動化) )公司的公司的成功例子很適合作為這方面的借鑑範本成功例子很適合作為這方面的借鑑範

26、本宏昇科技有限公司在探測市場、選擇代理產品和銷售產品的各個宏昇科技有限公司在探測市場、選擇代理產品和銷售產品的各個環節方面都應注重市場導向和客戶引導，以客戶的想法環節方面都應注重市場導向和客戶引導，以客戶的想法和需求作為出發點和需求作為出發點在推銷產品時，應著重介紹公司所代理的配件能為客戶帶來的利在推銷產品時，應著重介紹公司所代理的配件能為客戶帶來的利益。益。中小企营商基准培训指南(5)建議策略建議策略: :公司也可仿效公司也可仿效電腦工業電腦工業( (自動化自動化) )公司對目標客戶提供貼身的公司對目標客戶提供貼身的服務，為客戶分憂解難或提供各種專業意見；並且瞄準市場上的服務，為客戶分憂解難

27、或提供各種專業意見；並且瞄準市場上的空隙，爭取大企業較不感興趣的小額生意空隙，爭取大企業較不感興趣的小額生意主攻中小企業客戶，獨辟蹊徑，為自己建立獨特的市場空間。事主攻中小企業客戶，獨辟蹊徑，為自己建立獨特的市場空間。事實上，宏昇公司具有船小好調頭的優勢，決策快，反應靈活；實上，宏昇公司具有船小好調頭的優勢，決策快，反應靈活；兼且自己亦是中小企業，更能理解和配合中小型客戶的商業模式兼且自己亦是中小企業，更能理解和配合中小型客戶的商業模式中小企营商基准培训指南(5)l第五節第五節 - - 彌補現行運作與最佳典範的差距彌補現行運作與最佳典範的差距振業五金首飾有限公司振業五金首飾有限公司l現行策略現

28、行策略 : : 生產的首飾都是自行設計和人手製造，產品完全外銷，市場生產的首飾都是自行設計和人手製造，產品完全外銷，市場主要針對主要針對8 8至至3030歲的歐美及東南亞地區的年青一族歲的歐美及東南亞地區的年青一族振業公司振業公司現時以不同途徑推廣產品，例如製作宣傳廣告、建現時以不同途徑推廣產品，例如製作宣傳廣告、建立振業公司網頁、參與本地的珠寶展覽、及通過互聯網搜集立振業公司網頁、參與本地的珠寶展覽、及通過互聯網搜集買家資料等買家資料等中小企营商基准培训指南(5)建議策略建議策略: :迎向顧客的設計迎向顧客的設計鑑於首飾本身是用來反映配帶者個人氣質、風格和喜好的物品，鑑於首飾本身是用來反映配

29、帶者個人氣質、風格和喜好的物品，加上小批量化、個性化商品已是當今市場的時尚之一；故此，振加上小批量化、個性化商品已是當今市場的時尚之一；故此，振業五金首飾公司應參考群興有限公司發展西德板的成功業五金首飾公司應參考群興有限公司發展西德板的成功概念，主動迎向客戶，從用戶的角度出發，推行具有個性化的產概念，主動迎向客戶，從用戶的角度出發，推行具有個性化的產品設計品設計公司可進一步將產品的款式多元化、系列化，因應不同季節和節公司可進一步將產品的款式多元化、系列化，因應不同季節和節目推出相應主題的產品系列；並可考慮提供不同風格的首飾或者目推出相應主題的產品系列；並可考慮提供不同風格的首飾或者配件，允許消

30、費者自行組合，隨心所欲地搭配，形成具有個人色配件，允許消費者自行組合，隨心所欲地搭配，形成具有個人色彩、甚至是獨一無二的裝飾。彩、甚至是獨一無二的裝飾。中小企营商基准培训指南(5)l第二節第二節 - - 關鍵成功要素關鍵成功要素 市場細分技術市場細分技術市場細分技術主要是瞭解市場的環境因素、競爭對手的優勢及市場細分技術主要是瞭解市場的環境因素、競爭對手的優勢及本身產品的特性，找出企業的銷售對象及確認目標市場，並制本身產品的特性，找出企業的銷售對象及確認目標市場，並制訂推廣策略及活動。訂推廣策略及活動。中小企营商基准培训指南(5)80年代以前，大部分的床褥都是彈簧床褥，價錢昂貴，非一年代以前，大

31、部分的床褥都是彈簧床褥，價錢昂貴，非一般市民所能負擔，不少市民仍習慣睡硬板床。海馬牌於般市民所能負擔，不少市民仍習慣睡硬板床。海馬牌於1987年以高質素的海綿生產床褥，推出價廉而耐用的產品，年以高質素的海綿生產床褥，推出價廉而耐用的產品，立即扭轉了整個床褥市場的形勢，銷路亦從此扶搖直上。立即扭轉了整個床褥市場的形勢，銷路亦從此扶搖直上。海馬牌憑藉廉價、優質及多元化的產品，成為市場上的海馬牌憑藉廉價、優質及多元化的產品，成為市場上的一個經典神話一個經典神話海馬牌一直堅持，走大眾化的市場絡線。在過去幾年經海馬牌一直堅持，走大眾化的市場絡線。在過去幾年經濟蕭條的環境下，人們的收入減少，消費力隨之減少

32、；海濟蕭條的環境下，人們的收入減少，消費力隨之減少；海馬牌特針對這種市場情況推出清貨場，迎合顧客的需馬牌特針對這種市場情況推出清貨場，迎合顧客的需要。要。 中小企营商基准培训指南(5)不斷創新不斷創新七海集團從未曾滿足於已穩佔床褥和枕頭市場的佳績，反而特設七海集團從未曾滿足於已穩佔床褥和枕頭市場的佳績，反而特設開發及研究的專責部門，積極鑽研海綿在家居市場上的使用。開發及研究的專責部門，積極鑽研海綿在家居市場上的使用。海馬牌把海綿巧妙地應用於不同的地方，推陳出新，製造出海馬牌把海綿巧妙地應用於不同的地方，推陳出新，製造出一些意念創新的產品一些意念創新的產品海馬牌及軒琴居的床褥已經由一張起先好似木

33、板咁堅海馬牌及軒琴居的床褥已經由一張起先好似木板咁堅硬的健康床褥，演化至一系列的床褥產品，既備有不同的質感硬的健康床褥，演化至一系列的床褥產品，既備有不同的質感及彈性，更具有按摩、防菌、防蟎及抗火等不同的功能及彈性，更具有按摩、防菌、防蟎及抗火等不同的功能另外，由兩張床褥組成，再結合海綿製造的床屏、枕頭及床上用另外，由兩張床褥組成，再結合海綿製造的床屏、枕頭及床上用品而成的海馬牌健康安全套床，更榮獲品而成的海馬牌健康安全套床，更榮獲1992年度總督工業獎年度總督工業獎之消費品設計優異獎。之消費品設計優異獎。中小企营商基准培训指南(5)品質為先品質為先公司和員工均致力於推行全面品質管理，提高服務

34、質素，公司和員工均致力於推行全面品質管理，提高服務質素，達致令客戶百份百滿意的目標。集團確立品質為基本達致令客戶百份百滿意的目標。集團確立品質為基本的工作理念，在業務流程中的每個環節，均以品質為先，的工作理念，在業務流程中的每個環節，均以品質為先，透過不斷改進，力臻完美。透過不斷改進，力臻完美。海馬牌多年來一直聘用本港、英國及新加坡等地的測海馬牌多年來一直聘用本港、英國及新加坡等地的測試和檢定中心進行產品安全和質量的測試。海馬牌顧試和檢定中心進行產品安全和質量的測試。海馬牌顧客服務部會主動進行電話調查，以收集客人對產吅和服務客服務部會主動進行電話調查，以收集客人對產吅和服務的意見，並聘用神秘顧

35、客，抽查服務水平和產品質素。的意見，並聘用神秘顧客，抽查服務水平和產品質素。中小企营商基准培训指南(5)市場分析：市場分析：七海化工集團有限公司根據市場分析，判定自己的產品是七海化工集團有限公司根據市場分析，判定自己的產品是否切合消費者對品質、價格、喜好等方面的期望或要求，否切合消費者對品質、價格、喜好等方面的期望或要求，並瞭解消費者對海馬牌產品及其他品牌產品的評價。並瞭解消費者對海馬牌產品及其他品牌產品的評價。若產品於公司的定位與消費者的評價存有很大的差異，公若產品於公司的定位與消費者的評價存有很大的差異，公司必須作出改善。司必須作出改善。 海馬牌聘有專人分析市場價格及製造調整的策略。例海馬

36、牌聘有專人分析市場價格及製造調整的策略。例如，近年時逢經不景，人們的消費力和意欲隨收入下降而如，近年時逢經不景，人們的消費力和意欲隨收入下降而萎靡不振，海馬牌便推出特賣場作為逆市發展的萎靡不振，海馬牌便推出特賣場作為逆市發展的策略。策略。中小企营商基准培训指南(5)控制生產成本：控制生產成本：由於海馬牌自設工廠，能有效控制生產成本以及由生產到銷由於海馬牌自設工廠，能有效控制生產成本以及由生產到銷售的時間，使海馬在成本結構的訂價空間上優勝於其他競爭售的時間，使海馬在成本結構的訂價空間上優勝於其他競爭對手對手另外，海馬牌除了不斷改進生產方法和提高產品質量之外，另外，海馬牌除了不斷改進生產方法和提高

37、產品質量之外，亦致力減少損耗，以保持成本方面的優勢。這些都為海馬牌亦致力減少損耗，以保持成本方面的優勢。這些都為海馬牌瞄準低價、大眾化的細分目標市場瞄準低價、大眾化的細分目標市場(market segment)創造了非常創造了非常重要的條件。重要的條件。中小企营商基准培训指南(5)發展新產品：發展新產品：集團不斷開發新產品迎合消費者不同的需要和喜好，在過去集團不斷開發新產品迎合消費者不同的需要和喜好，在過去5年年內新產品佔全部產品的比重多過內新產品佔全部產品的比重多過50%透過研究和創新，七海化工不斷擴大海綿在家居市場上的使用。透過研究和創新，七海化工不斷擴大海綿在家居市場上的使用。例如，海馬

38、牌以獨特的海綿生產科技配合其他的原材料，如例如，海馬牌以獨特的海綿生產科技配合其他的原材料，如木、金屬、皮、布等成功研製出家居用品市場的各種產品，由睡木、金屬、皮、布等成功研製出家居用品市場的各種產品，由睡房到的床到客飯廳的梳化，再到浴室的睡拖，海馬牌把海綿房到的床到客飯廳的梳化，再到浴室的睡拖，海馬牌把海綿產品的可塑性發揮得淋漓盡致。產品的可塑性發揮得淋漓盡致。中小企营商基准培训指南(5)推廣活動：推廣活動：七海化工集團有限公司採取密集的市場廣告策略，除了在報章、雜誌及七海化工集團有限公司採取密集的市場廣告策略，除了在報章、雜誌及電視上電視上登廣告外，更在門市部或連鎖店聘用推廣員登廣告外，更

39、在門市部或連鎖店聘用推廣員(promoters)(promoters)介紹及促介紹及促銷產品銷產品此外，集團亦經常贊助香港小姐競選，並且十多年來均聘用影視紅星汪此外，集團亦經常贊助香港小姐競選，並且十多年來均聘用影視紅星汪明荃任海馬牌的代言人，建立了始終如一、堅持優質的形象。推廣明荃任海馬牌的代言人，建立了始終如一、堅持優質的形象。推廣活動的時間安排對是影響其效果的重要因素之一，七海集團十分注意新活動的時間安排對是影響其效果的重要因素之一，七海集團十分注意新產品開始發售時間和廣告宣傳的時間的互相配合產品開始發售時間和廣告宣傳的時間的互相配合引進新產品同時，亦注重進行一些必要的改革，如員工訓練、

40、銷售管理引進新產品同時，亦注重進行一些必要的改革，如員工訓練、銷售管理改善與行銷活動規劃等改善與行銷活動規劃等中小企营商基准培训指南(5)客戶的保貴意見：客戶的保貴意見：海馬牌監控對提高品質是十分重要的，故公司的顧客服務部海馬牌監控對提高品質是十分重要的，故公司的顧客服務部會定期進行電話調查，收集客人對產品和服務的意見會定期進行電話調查，收集客人對產品和服務的意見 例如，有一位顧客買了海馬牌梳化後，提出對梳化硬度的意見，例如，有一位顧客買了海馬牌梳化後，提出對梳化硬度的意見，顧客服務部於是將意見反饋給研究部門，公司最後決定多生產兩種顧客服務部於是將意見反饋給研究部門，公司最後決定多生產兩種不同

41、硬度的梳化來滿足市場的需求。不同硬度的梳化來滿足市場的需求。 海馬牌在門市部設立意見箱來收集顧客的意見，更聘用海馬牌在門市部設立意見箱來收集顧客的意見，更聘用神秘顧客抽查服務水平和產品質素，以達致最客觀的分神秘顧客抽查服務水平和產品質素，以達致最客觀的分析和有效的品質監察。析和有效的品質監察。中小企营商基准培训指南(5)公司文化：公司文化：七海化工的管理層將下放權力予員工，並鼓勵員工對公司運作及七海化工的管理層將下放權力予員工，並鼓勵員工對公司運作及產品提出改善的方法；對於員工作出的貢獻，公司均會予以表揚產品提出改善的方法；對於員工作出的貢獻，公司均會予以表揚中小企营商基准培训指南(5)l第五

42、節第五節 - - 彌補現行運作與最佳典範的差距彌補現行運作與最佳典範的差距千美集團千美集團l現行策略現行策略 : : 千美集團是一間集美容院和美容學院於一身的機構，於市場推廣方千美集團是一間集美容院和美容學院於一身的機構，於市場推廣方面則較著重於學院的業務面則較著重於學院的業務在美容服務方面，集團的推廣概念較為模糊，沒有為美容的目的下在美容服務方面，集團的推廣概念較為模糊，沒有為美容的目的下定義，市場定位偏向於傳統的修飾容顏服務定義，市場定位偏向於傳統的修飾容顏服務宣傳媒介大致有集團網站、雜誌廣告、街頭單張派發和客戶口碑等宣傳媒介大致有集團網站、雜誌廣告、街頭單張派發和客戶口碑等已設立網站介紹

43、其獨特的經營模式及美容課程已設立網站介紹其獨特的經營模式及美容課程設立雙設立雙VIPVIP制度制度採用較低定價和逐次收費，希望以薄利多銷吸引客戶採用較低定價和逐次收費，希望以薄利多銷吸引客戶中小企营商基准培训指南(5)建議策略建議策略: :集中力量佔領細分市場集中力量佔領細分市場千美集團將美容服務定位於價格較低的中低檔市場，力求薄利多銷；同千美集團將美容服務定位於價格較低的中低檔市場，力求薄利多銷；同時亦希望將美容師課程推介給有意創業的畢業生及中年婦女時亦希望將美容師課程推介給有意創業的畢業生及中年婦女建議千美集團在進行宣傳推廣時，應先了解和分析目標市場，再找出與建議千美集團在進行宣傳推廣時，

44、應先了解和分析目標市場，再找出與目標市場接觸的最有效途徑目標市場接觸的最有效途徑千美集團可借鑑七海化工集團有限公司的最佳營商模式，先透過市千美集團可借鑑七海化工集團有限公司的最佳營商模式，先透過市場分析，判定在消費者心目中對集團產品和服務的評價，進而作出相應場分析，判定在消費者心目中對集團產品和服務的評價，進而作出相應調整調整千美集團可因應其中低檔的市場定位而採用實惠型、大眾化的方法進行千美集團可因應其中低檔的市場定位而採用實惠型、大眾化的方法進行推廣。例如，以十送一的蓋印方法吸引一些較著重價錢優惠的消費者長推廣。例如，以十送一的蓋印方法吸引一些較著重價錢優惠的消費者長期光顧，亦可於社區會堂開

45、辦創業講座等，藉以用最直接有效的方式去期光顧，亦可於社區會堂開辦創業講座等，藉以用最直接有效的方式去招徠顧客及學員招徠顧客及學員中小企营商基准培训指南(5)l第五節第五節 - - 彌補現行運作與最佳典範的差距彌補現行運作與最佳典範的差距振業五金首飾有限公司振業五金首飾有限公司l現行策略現行策略 : : 生產的首飾都是自行設計和人手製造，產品完全外銷，市場生產的首飾都是自行設計和人手製造，產品完全外銷，市場主要針對主要針對8 8至至3030歲的歐美及東南亞地區的年青一族歲的歐美及東南亞地區的年青一族振業公司振業公司現時以不同途徑推廣產品，例如製作宣傳廣告、建現時以不同途徑推廣產品，例如製作宣傳廣

46、告、建立振業公司網頁、參與本地的珠寶展覽、及通過互聯網搜集立振業公司網頁、參與本地的珠寶展覽、及通過互聯網搜集買家資料等買家資料等中小企营商基准培训指南(5)建議策略建議策略: :振業公司的產品所面向的消費者年齡幅度較寬，由兒童到成年人，振業公司的產品所面向的消費者年齡幅度較寬，由兒童到成年人，銷售的地區覆蓋不同國家，包括亞洲和歐美銷售的地區覆蓋不同國家，包括亞洲和歐美由於不同地區、不同年齡的消費者，其品味和需求都不盡相同；振由於不同地區、不同年齡的消費者，其品味和需求都不盡相同；振業公司應針對性地設計不同的首飾款式來迎合不同的市場業公司應針對性地設計不同的首飾款式來迎合不同的市場因此，我們建

47、議振業五金首飾公司參考七海化工因此，我們建議振業五金首飾公司參考七海化工( (集團集團) )有限公司有限公司的市場細分策略。瞭解市場的環境因素的市場細分策略。瞭解市場的環境因素、競爭對手的情況及本身的競爭對手的情況及本身的條件，確立目標市場區域和客戶群條件，確立目標市場區域和客戶群並因地制宜提供不同設計的產品以及制訂營銷推廣策略，以便把公並因地制宜提供不同設計的產品以及制訂營銷推廣策略，以便把公司資源以最有效的方法投放在最有潛力的特定市場司資源以最有效的方法投放在最有潛力的特定市場(Niche Market)(Niche Market)，迎，迎合不同顧客及市場的要求。合不同顧客及市場的要求。中

48、小企营商基准培训指南(5)l第二節第二節 - - 關鍵成功要素關鍵成功要素 產品外觀設計產品外觀設計現今的家庭電器，除了功能外，其外觀與設計都十分重要，因現今的家庭電器，除了功能外，其外觀與設計都十分重要，因為家電已經成為家居裝飾的一部分。威馬電器在設計小家為家電已經成為家居裝飾的一部分。威馬電器在設計小家電時，除了顧及其安全及功能外，也十分著重配合外觀設計；電時，除了顧及其安全及功能外，也十分著重配合外觀設計；威馬特別聘請多位熟悉不同市場的設計師為不同市場設計威馬特別聘請多位熟悉不同市場的設計師為不同市場設計商品；由了解香港市場和熟悉港人品味的本地設計師負責在本商品；由了解香港市場和熟悉港人

49、品味的本地設計師負責在本地市場銷售的商品，而外籍設計師則專責於外銷歐美市場的產地市場銷售的商品，而外籍設計師則專責於外銷歐美市場的產品品中小企营商基准培训指南(5)安全保證安全保證威馬產品達到國際安全標準規格，符合世界級品質水準。威威馬產品達到國際安全標準規格，符合世界級品質水準。威馬企業有限公司有著馬企業有限公司有著20多年豐富的生產製造經驗，產品遠銷全球多年豐富的生產製造經驗，產品遠銷全球50多個國家多個國家由於各國均有當地的安全規格及認可證書的要求，故公司對產品由於各國均有當地的安全規格及認可證書的要求，故公司對產品的品質標準十分瞭解和重視。威馬於的品質標準十分瞭解和重視。威馬於1997

50、年取得代表中國安年取得代表中國安全規格的長城認證，亦是第一家獲得香港產品檢定中心頒發全規格的長城認證，亦是第一家獲得香港產品檢定中心頒發香港產品安全認證香港產品安全認證(Hong Kong Safety Mark)的電器品牌。的電器品牌。除此之外，公司更為每件出口的電器購買責任保險。除此之外，公司更為每件出口的電器購買責任保險。中小企营商基准培训指南(5)創意商品創意商品威馬電器在產品設計方面的無限創意，除了包括對現有產品威馬電器在產品設計方面的無限創意，除了包括對現有產品在外形、色彩、應用和功能等方面不斷改良外，亦表現在新產品在外形、色彩、應用和功能等方面不斷改良外，亦表現在新產品的發明上的

51、發明上公司創造不少市場從未曾有的小家電；蒸氣衣刷便是一個最公司創造不少市場從未曾有的小家電；蒸氣衣刷便是一個最具代表性的例子。威馬電器的商品設計師把蒸氣熨斗和外衣具代表性的例子。威馬電器的商品設計師把蒸氣熨斗和外衣衣刷結合起來，製成了蒸氣衣刷；產品具有蒸氣熨斗的蒸氣衣刷結合起來，製成了蒸氣衣刷；產品具有蒸氣熨斗的蒸氣熨衣功能，又有纖毛衣刷快捷和方便的特點，深受市場歡迎熨衣功能，又有纖毛衣刷快捷和方便的特點，深受市場歡迎中小企营商基准培训指南(5)品質為先品質為先公司和員工均致力於推行全面品質管理，提高服務質素，公司和員工均致力於推行全面品質管理，提高服務質素，達致令客戶百份百滿意的目標。集團確

52、立品質為基本達致令客戶百份百滿意的目標。集團確立品質為基本的工作理念，在業務流程中的每個環節，均以品質為先，的工作理念，在業務流程中的每個環節，均以品質為先，透過不斷改進，力臻完美。透過不斷改進，力臻完美。海馬牌多年來一直聘用本港、英國及新加坡等地的測海馬牌多年來一直聘用本港、英國及新加坡等地的測試和檢定中心進行產品安全和質量的測試。海馬牌顧試和檢定中心進行產品安全和質量的測試。海馬牌顧客服務部會主動進行電話調查，以收集客人對產吅和服務客服務部會主動進行電話調查，以收集客人對產吅和服務的意見，並聘用神秘顧客，抽查服務水平和產品質素。的意見，並聘用神秘顧客，抽查服務水平和產品質素。中小企营商基准

53、培训指南(5)品牌建立：品牌建立：自自1995年創立品牌至今，雖然只有短短九年的時光，但年創立品牌至今，雖然只有短短九年的時光，但威馬已成為一個眾所周知的本地小家電著名品牌威馬已成為一個眾所周知的本地小家電著名品牌公司原定的業務，主要是替外國品牌生產公司原定的業務，主要是替外國品牌生產 OEM家電產品，家電產品，自威馬品牌成立以來，公司不斷以不同的市場推廣手自威馬品牌成立以來，公司不斷以不同的市場推廣手法催谷威馬在本港及國內的知名度，其中除了用不同法催谷威馬在本港及國內的知名度，其中除了用不同媒體的廣告及運用代言人推廣品牌外，更多次贊助煙火媒體的廣告及運用代言人推廣品牌外，更多次贊助煙火匯演等

54、社區活動。匯演等社區活動。中小企营商基准培训指南(5)銷售策略：銷售策略：威馬先以主力商品滲入市場，進而再引入其他新推出的商品威馬先以主力商品滲入市場，進而再引入其他新推出的商品系列；公司亦不斷在本港及國內擴充連鎖式銷售點，保障商品有系列；公司亦不斷在本港及國內擴充連鎖式銷售點，保障商品有足夠的市場滲透率足夠的市場滲透率不斷改良：不斷改良：不斷有新產品推出市場，而且對原有產品無論在功能和外觀上，不斷有新產品推出市場，而且對原有產品無論在功能和外觀上，都不斷改良，故而銷量一直十分理想都不斷改良，故而銷量一直十分理想公司的產品主要走大眾化價格路線，使用戶可以用合理的價格選公司的產品主要走大眾化價格

55、路線，使用戶可以用合理的價格選購功能及外型優越的家電，這亦是威馬受市場歡迎的原因之購功能及外型優越的家電，這亦是威馬受市場歡迎的原因之一一中小企营商基准培训指南(5)售後服務：售後服務：威馬企業有限公司不但十分著重產品的安全和品質，而且也非常威馬企業有限公司不但十分著重產品的安全和品質，而且也非常重視商品的售後服務。公司有威馬電器生活更添美的口號，重視商品的售後服務。公司有威馬電器生活更添美的口號，便是產品優良的品質及完善的售後服務的真實寫照便是產品優良的品質及完善的售後服務的真實寫照形象與包裝：形象與包裝：近年，配合公司的市場發展計劃，威馬採用較積極的宣傳策近年，配合公司的市場發展計劃，威馬

56、採用較積極的宣傳策略，改良形象和包裝，並努力增加款式新穎的潮流家電產品略，改良形象和包裝，並努力增加款式新穎的潮流家電產品聘請專業人仕，除負責塑造品牌外，亦協助公司設定及推行市場聘請專業人仕，除負責塑造品牌外，亦協助公司設定及推行市場銷售策略，不斷追蹤潮流熱點，因應市場的需求改善產品，使銷售策略，不斷追蹤潮流熱點，因應市場的需求改善產品，使威馬品牌形成自身特色，廣為消費者接受威馬品牌形成自身特色，廣為消費者接受 中小企营商基准培训指南(5)各善所長：各善所長：公司在人力資源的配合上，運用各善所長的管理方法，例如，公公司在人力資源的配合上，運用各善所長的管理方法，例如，公司因應中港兩地人力資源儲

57、備的不同特點和長處，在大部分工序司因應中港兩地人力資源儲備的不同特點和長處，在大部分工序與生產運作移師國內之後，仍將商品設計部留在香港與生產運作移師國內之後，仍將商品設計部留在香港中小企营商基准培训指南(5)l第五節第五節 - - 彌補現行運作與最佳典範的差距彌補現行運作與最佳典範的差距精良製品有限公司精良製品有限公司l現行策略現行策略 : : 為海外客戶生產為海外客戶生產OEMOEM產品產品公司已確立目標，銳意向高增值方向發展，例如轉向原設計製造公司已確立目標，銳意向高增值方向發展，例如轉向原設計製造 (ODM)(ODM)或原創品牌製造或原創品牌製造(OBM)(OBM)業務業務精良公司有意精

58、良公司有意要自創品牌，但對於品牌所針對的市場，並未有周詳要自創品牌，但對於品牌所針對的市場，並未有周詳的考慮的考慮欠缺明確的計劃和策略去拓展新產品和建立品牌。為了增加外銷，欠缺明確的計劃和策略去拓展新產品和建立品牌。為了增加外銷，精良公司採取的唯一方法是歡迎海外客戶提供設計，承接他們外判精良公司採取的唯一方法是歡迎海外客戶提供設計，承接他們外判的的OEMOEM業務。業務。中小企营商基准培训指南(5)建議策略建議策略: :建議該公司可參考威馬企業有限公司的優秀營商模式。建議該公司可參考威馬企業有限公司的優秀營商模式。威馬企業有限公司擁有威馬企業有限公司擁有2020多年生產多年生產OEMOEM的經

59、驗，但卻在的經驗，但卻在19951995年自創威馬品牌年自創威馬品牌威馬公司充分利用了在威馬公司充分利用了在OEMOEM階段所積累的經驗和知識，持續階段所積累的經驗和知識，持續在產品質量保證、設計和外觀上精益求精，並且在設計和管在產品質量保證、設計和外觀上精益求精，並且在設計和管理中引入國際視野理中引入國際視野經過短短幾年的努力，威馬已成為在香港和內地具有一經過短短幾年的努力，威馬已成為在香港和內地具有一定影響力的小家電名牌定影響力的小家電名牌中小企营商基准培训指南(5)l第五節第五節 - - 彌補現行運作與最佳典範的差距彌補現行運作與最佳典範的差距明譽國際有限公司明譽國際有限公司l現行策略現

60、行策略 : : 客戶則完全來自海外，其中以歐洲和日本買家為主。客戶則完全來自海外，其中以歐洲和日本買家為主。公司主公司主要依照要依照客戶提供的客戶提供的設計進行生產，即原設備生產設計進行生產，即原設備生產(OEM)(OEM)明譽國際有限公司憑著成熟的生產技術、豐富的經驗及管理明譽國際有限公司憑著成熟的生產技術、豐富的經驗及管理層共識，將層共識，將 原創設計生產原創設計生產( (ODMODM) )或或 原創品牌生產原創品牌生產( (OBMOBM) )定為定為未來發展目標，並開始制定建立自己品牌的方案未來發展目標，並開始制定建立自己品牌的方案 中小企营商基准培训指南(5)設計部主要依設計部主要依據