新中心市场必备

1、l了解当地幼儿教育行业的状况，是新中心开业前的重要工作，知己知彼，才能百战百胜。l本版块主要是指导中心了解市场调查需要收集哪些信息及如何落实市场调查工作。l 对于新开业中心来说，打响品牌知名度，是推动中心招生工作顺利展开的基础l本版块主要是指导中心了解品牌推广主要涉及哪些事务并如何执行相关事务。市场部工作重心市场部工作重心l 名单是中心进行课程销售的主要资源。l新开业中心需在开业前收集至少2000个符合条件的名单以保证前期招生的顺利进行。l本版块主要是指导中心了解名单来源渠道及通过这些渠道收集名单的方式方法。l作为高端的幼儿教育机构，亦是服务型企业，做好客户服务工作是保证中心持续健康发展的重要

2、因素。l本版块主要是指导中心了解客户服务工作包括哪些项目及如何为我们的客户提供高品质的服务。市场调查（市场调查（1） 当地基本人口状况，如：人口数、出生率、当地基本人口状况，如：人口数、出生率、3-63-6岁儿童比例等岁儿童比例等 家长对教育投资所占收入比重，尤其是幼儿园的补充课程家长对教育投资所占收入比重，尤其是幼儿园的补充课程 当地幼儿园状况：当地幼儿园状况： 数量数量 区域分布区域分布 收费标准及等级收费标准及等级 兴趣班状况：时间、收费、类型、自愿报名或强制参加兴趣班状况：时间、收费、类型、自愿报名或强制参加 符合我们客户的幼儿园列表符合我们客户的幼儿园列表 当地早教机构：当地早教机构

3、： 产品特色产品特色 产品背景（开发者、投资者背景）产品背景（开发者、投资者背景） 发展状况：覆盖区域、中心数量、学生数、口碑发展状况：覆盖区域、中心数量、学生数、口碑 收费模式收费模式在中心启动前要对当地市场做详细分析，需要收集以下信息：在中心启动前要对当地市场做详细分析，需要收集以下信息： 当地儿童相关产品或场所：当地儿童相关产品或场所： 专业儿童摄影机构专业儿童摄影机构 热销儿童读物热销儿童读物 热销热销3-63-6岁父母育儿读物岁父母育儿读物 海洋馆、动物园等儿童娱乐场所海洋馆、动物园等儿童娱乐场所 儿童食品商儿童食品商 儿童服饰商儿童服饰商 儿童玩具商儿童玩具商 名单供应商：名单供应

4、商： 名单需具备下列条件：名单需具备下列条件： 孩子姓名（同时具有家长姓名为佳）孩子姓名（同时具有家长姓名为佳） 孩子出生年月孩子出生年月 家长电话（手机或家庭电话）家长电话（手机或家庭电话） 家庭住址、邮编家庭住址、邮编 购买前需要随机拨打电话，作为测定该批名单准确率的依据。购买前需要随机拨打电话，作为测定该批名单准确率的依据。市场调查（市场调查（2） 当地小区：当地小区： 高档小区房价、分布及地理位置高档小区房价、分布及地理位置 邮局配送系统：邮局配送系统： 邮资（包含打印地址贴条、装订费用）邮资（包含打印地址贴条、装订费用） 到达率到达率 到达周期到达周期 少儿媒体：少儿媒体： 了解当地

5、有影响力的电视少儿频道、报纸、杂志、网络等了解当地有影响力的电视少儿频道、报纸、杂志、网络等市场调查表市场调查表市场调查（市场调查（3）活动活动品牌推广新开业中心品牌推广工作主要包括广告、活动及公关三大块新开业中心品牌推广工作主要包括广告、活动及公关三大块由于新中心需要快速建立品牌知名度，所以广告宣传是要做的，各类广告的投放建议详见内页由于新中心需要快速建立品牌知名度，所以广告宣传是要做的，各类广告的投放建议详见内页注意：所有对外发布的广告必须遵循注意：所有对外发布的广告必须遵循VI系统相关规定（什么是系统相关规定（什么是VI系统系统？）？）新闻发布会活动为可选项目，不建议所有中心都在开业时举

6、办此活动，举办条件及流程详见内页新闻发布会活动为可选项目，不建议所有中心都在开业时举办此活动，举办条件及流程详见内页媒体采访项目不仅仅在开业初期需要积极对待，市场人员应将其作为品牌宣传固定项目长期经营，处理流程媒体采访项目不仅仅在开业初期需要积极对待，市场人员应将其作为品牌宣传固定项目长期经营，处理流程详见内页详见内页广告广告公关公关名单获取名单获取1.1.名单购买名单购买2.2.幼儿园合作幼儿园合作3.3.企业合作企业合作B2B B2B 企业员工团购企业员工团购Alliance Alliance 品牌联盟品牌联盟4.4.教育展教育展中心名单可通过以下四种方式获取中心名单可通过以下四种方式获取

7、客户服务客户服务1.1.日常维护日常维护（服务在读学员）（服务在读学员）2.2.院内活动院内活动 （服务在读学员）（服务在读学员）常规活动：常规活动：生日会生日会、家长俱乐部家长俱乐部、全勤奖活动全勤奖活动各类主题活动各类主题活动传染病应对预案传染病应对预案大型活动（全国范围内同一时间启动、流程统一的活动，由总公司统筹策划，中大型活动（全国范围内同一时间启动、流程统一的活动，由总公司统筹策划，中心配合执行）心配合执行）案例分享：案例分享：20082008慈善义卖会慈善义卖会 春蕾计划春蕾计划4.4.家长满意度调查（服务在读学员）：总公司统筹，中心支持配合家长满意度调查（服务在读学员）：总公司统

8、筹，中心支持配合20082008年家长满意度调查案例分享年家长满意度调查案例分享3.3.公关公关( (服务合作专家服务合作专家& &媒体）媒体）专家关系维护专家关系维护媒体关系维护媒体关系维护VI 系统应用系统应用什么是什么是VIVI？VIVI即即Visual IdentityVisual Identity，通译为视觉识别系统。，通译为视觉识别系统。VIVI设计能设计能够使企业的形象高度统一，使企业的视觉传播资源充分利够使企业的形象高度统一，使企业的视觉传播资源充分利用，达到最理想的品牌传播效果。用，达到最理想的品牌传播效果。 VIVI设计一般包括基础部分和应用部分两大内容设计一般包括基础部分

9、和应用部分两大内容 基础部分：企业名称、企业标志（基础部分：企业名称、企业标志（LogoLogo）、标准字、标准色、宣）、标准字、标准色、宣传口号（传口号（SloganSlogan）等）等 应用部分：名片、信封、工作服、购物袋、广告、海报、礼品等应用部分：名片、信封、工作服、购物袋、广告、海报、礼品等 注意：所有注意：所有VIVI设计请参考中心的设计请参考中心的VIVI手册；企业手册；企业VIVI系统不可系统不可擅自更改，涉及应用部分的内容中心需提交总公司审批通擅自更改，涉及应用部分的内容中心需提交总公司审批通过才可对外发布。过才可对外发布。户外广告户外广告户外广告类型户外广告类型 户外看板户

10、外看板 道旗道旗 灯箱灯箱 公交车身公交车身户外广告设计注意事项户外广告设计注意事项 必备元素：品牌名称（必须醒目、突出）、必备元素：品牌名称（必须醒目、突出）、LogoLogo、SloganSlogan、网址、预约电话、网址、预约电话 标牌设计必须经总公司市场部审核批准才可对外发布（见标牌设计必须经总公司市场部审核批准才可对外发布（见行销计划核准单行销计划核准单）户外广告投放注意事项户外广告投放注意事项 中心开幕初期，应积极向物业争取商场周边免费的临时广告版位，如：商场门口立柱、沿街立杆中心开幕初期，应积极向物业争取商场周边免费的临时广告版位，如：商场门口立柱、沿街立杆旗位、商场信息发布栏等

11、旗位、商场信息发布栏等 新中心适宜投放的商场周边常态性广告位可积极向物业申请，如：车库出入口、电梯出入口、底新中心适宜投放的商场周边常态性广告位可积极向物业申请，如：车库出入口、电梯出入口、底楼门口立牌、易拉宝位置动线指示牌等楼门口立牌、易拉宝位置动线指示牌等 户外广告牌的位置应选择在中心所处建筑物的主要出入口所在墙面醒目位置或人流集中区域户外广告牌的位置应选择在中心所处建筑物的主要出入口所在墙面醒目位置或人流集中区域 外墙标牌如非固定广告版位，则需要跟当地行政部门申请外墙标牌如非固定广告版位，则需要跟当地行政部门申请 广告期的签订通常以半广告期的签订通常以半/ /一年起租，需在协议中要求有续

12、签同样广告位的优先权，这样可以省去再一年起租，需在协议中要求有续签同样广告位的优先权，这样可以省去再次制作和安装的费用；如遇广告牌受损，可要求业主修复，并承担由此发生的费用次制作和安装的费用；如遇广告牌受损，可要求业主修复，并承担由此发生的费用户外看板户外看板道旗道旗灯箱灯箱平面媒体广告平面媒体广告平面媒体广告类型平面媒体广告类型 硬广硬广 软文软文平面媒体设计注意事项平面媒体设计注意事项 硬广必备元素：品牌名称、硬广必备元素：品牌名称、LogoLogo、SloganSlogan、网址、预约电话、网址、预约电话 软文内容推荐软文内容推荐: : 上课过程描述、活动报道、中心主任接受采访上课过程描

13、述、活动报道、中心主任接受采访 任何平面媒体广告设计必须经总公司市场部审核批准才可对外发布（见任何平面媒体广告设计必须经总公司市场部审核批准才可对外发布（见行销计划核准单行销计划核准单）平面媒体投放注意事项平面媒体投放注意事项 对于新开业中心，在广告策略上建议以硬广告搭配软文方式，不宜零散曝光，以一季度为对于新开业中心，在广告策略上建议以硬广告搭配软文方式，不宜零散曝光，以一季度为宜。硬广应以活动或促销为主题，不宜打品牌广告（推荐主题：宜。硬广应以活动或促销为主题，不宜打品牌广告（推荐主题：xxxx中心火热开幕、报名即送中心火热开幕、报名即送礼品、礼品、 免费预约体验课、幸运抽奖送课程）免费预

14、约体验课、幸运抽奖送课程） 投放媒体选择标准：投放媒体选择标准： 受众群主要以受众群主要以3-83-8岁家庭为主岁家庭为主 外刊：有国家统一刊号，不要选择赠刊，需要事先了解其确实的发行量外刊：有国家统一刊号，不要选择赠刊，需要事先了解其确实的发行量 内刊：优质且收费较高的私立连锁幼儿园内刊，在刊登时可要求打包免费的方式争取内刊：优质且收费较高的私立连锁幼儿园内刊，在刊登时可要求打包免费的方式争取参与园内亲子活动，以利于获取收集名单参与园内亲子活动，以利于获取收集名单 投放版面选择：投放版面选择： 教育板块的首位教育板块的首位 避免紧挨同类竞争教育产品避免紧挨同类竞争教育产品硬广什么是硬广？什么

15、是硬广？传统意义上硬广是指我们在报刊传统意义上硬广是指我们在报刊杂志、电视广播等媒体上看到和听到杂志、电视广播等媒体上看到和听到的那些宣传产品的纯广告就是硬广告。的那些宣传产品的纯广告就是硬广告。硬广优点硬广优点 传播速度快传播速度快 杀伤力大杀伤力大 涉及人群广涉及人群广软文什么是软文？什么是软文？软文是以新闻报道或访谈实软文是以新闻报道或访谈实录等方式发布的看起来不像广告的录等方式发布的看起来不像广告的广告广告 软文优点软文优点 成本较低成本较低 较易被读者接受较易被读者接受 能更加全面详尽地展示产品能更加全面详尽地展示产品DM摆放摆放DMDM散发渠道散发渠道 夹寄夹寄DMDM（寻找可邮寄

16、产品到住户家庭信箱的机构或企业合作）（寻找可邮寄产品到住户家庭信箱的机构或企业合作） DMDM摆放（寻找有实体店铺的合作机构，交换放置摆放（寻找有实体店铺的合作机构，交换放置DMDM） 公共场合公共场合DMDM派发（尽量在当地主要商圈交叉路口、中心所在商场门口等人派发（尽量在当地主要商圈交叉路口、中心所在商场门口等人流集中区域派发流集中区域派发DMDM）备注：开业前期应提前准备制作足够数量以备前期宣传帮助中心备注：开业前期应提前准备制作足够数量以备前期宣传帮助中心业绩。（根据市场计划提前预备所需数量，如教育展会、小区邮寄等）业绩。（根据市场计划提前预备所需数量，如教育展会、小区邮寄等）新闻发布

17、会（新闻发布会（1）1.举办意义：新中心开业告知，提升品牌知名度举办意义：新中心开业告知，提升品牌知名度2.准备事项：准备事项：出席人员确定：记者、教育专家、教育部门官员、业内管理阶层、部分会出席人员确定：记者、教育专家、教育部门官员、业内管理阶层、部分会员家庭员家庭现场区域划分：签到区、贵宾区、记者区、会员区、工作人员区、互动教现场区域划分：签到区、贵宾区、记者区、会员区、工作人员区、互动教室、食品饮料区室、食品饮料区必备物品：主视觉背景板、来宾礼物、记者礼金、新闻通稿、宣传物料必备物品：主视觉背景板、来宾礼物、记者礼金、新闻通稿、宣传物料（光碟、（光碟、DM等）等）主要环节：签到、参观、落

18、座、主持人开场白、高层讲话、贵宾致贺、播主要环节：签到、参观、落座、主持人开场白、高层讲话、贵宾致贺、播放其他地区放其他地区xx中心庆贺录像、高层答记者问、记者与小学员教室互动、高中心庆贺录像、高层答记者问、记者与小学员教室互动、高层和小会员切蛋糕结束仪式，个别记者专访高层，结束。层和小会员切蛋糕结束仪式，个别记者专访高层，结束。新闻发布会（新闻发布会（2）3.注意事项：注意事项：工作人员职责划分必须清楚，以免造成混乱（所有人必须着工作服）工作人员职责划分必须清楚，以免造成混乱（所有人必须着工作服）音响、音响、smartboard必须确保万无一失必须确保万无一失互动记者和提问记者人员及问题必须

19、事先安排好，以免冷场和不必要的尴尬互动记者和提问记者人员及问题必须事先安排好，以免冷场和不必要的尴尬小会员必须有特别安排的老师陪同在单独教室看动画，并准备食物，以免哭闹小会员必须有特别安排的老师陪同在单独教室看动画，并准备食物，以免哭闹记者与会员互动的内容为我们的沟通学和经济学内容为佳。记者与会员互动的内容为我们的沟通学和经济学内容为佳。4.事后媒体追踪事后媒体追踪收集整理并保存所有媒体曝光资料（光盘、报刊、杂志等）收集整理并保存所有媒体曝光资料（光盘、报刊、杂志等）将媒体曝光内容整理并公布在中心公告栏将媒体曝光内容整理并公布在中心公告栏所有媒体曝光资料需提交电子档至总公司市场部备案所有媒体曝

20、光资料需提交电子档至总公司市场部备案5. 新闻发布会方案模板新闻发布会方案模板媒体采访（媒体采访（1）接到媒体的采访要求，应积极配合处理，为品牌争取良性曝光的机会接到媒体的采访要求，应积极配合处理，为品牌争取良性曝光的机会处理流程：处理流程： 了解媒体名称、影响力（指播出或发行范围）了解媒体名称、影响力（指播出或发行范围） 了解对话者基本信息：姓名、部门、职务、电话及电邮等联系方式了解对话者基本信息：姓名、部门、职务、电话及电邮等联系方式 采访主题及篇幅，何时刊登采访主题及篇幅，何时刊登 明确采访的目的，并要求对方发出采访提纲，包括：采访对象、采访问题、希望采明确采访的目的，并要求对方发出采访

21、提纲，包括：采访对象、采访问题、希望采访时间、拍摄要求访时间、拍摄要求 确定采访日期时间、安排被采访对象地点等所有环节确定采访日期时间、安排被采访对象地点等所有环节 选择家长、孩子、拍摄班级（上课内容了解清楚，以便答记者问）选择家长、孩子、拍摄班级（上课内容了解清楚，以便答记者问） 被访者需提前熟悉被访者需提前熟悉Interview Q&AInterview Q&A（媒体常用问题应对）（媒体常用问题应对） 记者拍摄或采访前需留出记者拍摄或采访前需留出2020分钟左右，进行介绍，排除记者先入为主的不实报道分钟左右，进行介绍，排除记者先入为主的不实报道 报道追踪报道追踪 保存原始档案如光盘、报纸、

22、杂志保存原始档案如光盘、报纸、杂志 制作媒体简报（制作媒体简报（媒体简报模板媒体简报模板），作为媒体记录），作为媒体记录 及时更新公告栏，向客户和员工公告及时更新公告栏，向客户和员工公告 除自己保存外，必须及时将媒体记录和光盘向总部更新除自己保存外，必须及时将媒体记录和光盘向总部更新媒体采访（媒体采访（2）3.采访安排重点：采访安排重点：选择家长：孩子学习效果好，家长关系好，能说会道的选择家长：孩子学习效果好，家长关系好，能说会道的拍摄班级：孩子老师互动性强，最好不要新班拍摄班级：孩子老师互动性强，最好不要新班上课内容了解清楚，以便答记者问上课内容了解清楚，以便答记者问记者拍摄或采访前需留出记

23、者拍摄或采访前需留出20分钟左右，进行介绍，排除记者先入为主的不分钟左右，进行介绍，排除记者先入为主的不实报道实报道4.接受采访限制：对于以下媒体需转至总公司市场部处理接受采访限制：对于以下媒体需转至总公司市场部处理 国际媒体：电视、报纸、网络、杂志等任何外籍媒体国际媒体：电视、报纸、网络、杂志等任何外籍媒体全国性媒体：全国性媒体：CCTV、地方卫视等国内可辐射整个中国的电视媒体、地方卫视等国内可辐射整个中国的电视媒体跨地区媒体：跨不同城市或省级以上辐射范围的媒体跨地区媒体：跨不同城市或省级以上辐射范围的媒体新浪、搜狐等知名度较高、影响力较大的门户网站新浪、搜狐等知名度较高、影响力较大的门户网

24、站对以上媒体请中心提交对以上媒体请中心提交媒体采访申请表媒体采访申请表至总部，由总部直接处理至总部，由总部直接处理幼儿园合作幼儿园合作1.初期合作：初期合作：了解当地幼儿园状况，锁定合作对象了解当地幼儿园状况，锁定合作对象 邀请园长参观中心，作邀请园长参观中心，作presentation建立初步认知建立初步认知向幼儿园家长发邀请函（向幼儿园家长发邀请函（邀请函模板邀请函模板），参加体验课程。（小、中班即可），参加体验课程。（小、中班即可）2.长期合作阶段长期合作阶段 任何节庆日都可做推广任何节庆日都可做推广形式：请园方直接发放我方信函、资料给家长，请园方回收回函交于我方形式：请园方直接发放我方

25、信函、资料给家长，请园方回收回函交于我方时机：幼儿园开学、儿童节、中秋节、母（父）亲节、圣诞节、新年等时机：幼儿园开学、儿童节、中秋节、母（父）亲节、圣诞节、新年等 （注：不宜太频繁，一季一次为宜（注：不宜太频繁，一季一次为宜）合作内容建议：合作内容建议：a)整合各方资源针对不同节日发送礼物、抽奖整合各方资源针对不同节日发送礼物、抽奖b)我方活动邀请家长参加我方活动邀请家长参加c)免费体验课预约免费体验课预约注意：为了保证较高回收率，每次内容不宜太相似注意：为了保证较高回收率，每次内容不宜太相似B2B（1）B2B的概念的概念B2B即即Business To Business，指企业与企业之间的

26、营销关系。，指企业与企业之间的营销关系。在这里指在这里指xx针对优质企业员工所作的特别合作。针对优质企业员工所作的特别合作。选择选择B2B合作模式的目的合作模式的目的 比较集中的接触到同一高质量团体比较集中的接触到同一高质量团体利用知名企业内部宣传管道，提高目标客户对品牌的认知度及信任度利用知名企业内部宣传管道，提高目标客户对品牌的认知度及信任度借助对方品牌优势，有利于与更多的优质企业合作借助对方品牌优势，有利于与更多的优质企业合作B2B洽谈要点洽谈要点企业或团体选择：员工收入或福利相对较好的企业，企业或团体选择：员工收入或福利相对较好的企业，500500强公司强公司 （曾经合作对象：渣打银行

27、、中智、贝尔等）（曾经合作对象：渣打银行、中智、贝尔等）洽谈对象：企业人事经理或市场经理，有号召力和影响力，可做决策的人洽谈对象：企业人事经理或市场经理，有号召力和影响力，可做决策的人需要了解的信息需要了解的信息任何面对员工的端口，如：员工内刊、企业内网、海报位置、员工集会活动等任何面对员工的端口，如：员工内刊、企业内网、海报位置、员工集会活动等有有3-10岁孩子的员工人数或大概比例岁孩子的员工人数或大概比例我们能够提供我们能够提供员工子女免费体验专场员工子女免费体验专场优惠的团购价格优惠的团购价格幼儿教育专家讲座幼儿教育专家讲座定期免费电子月刊定期免费电子月刊门票门票经典案例分享：经典案例分

28、享：B2B（2）Alliance 品牌联盟（品牌联盟（1） Alliance的概念的概念Alliance译为联盟、联合；译为联盟、联合；这里是指与儿童产业相关或与我们有共同客户群体的单位、企业合作，这里是指与儿童产业相关或与我们有共同客户群体的单位、企业合作，共同维护相同目标客户群体的一种方式。共同维护相同目标客户群体的一种方式。推广推广Alliance的重点事项的重点事项Alliance是一种行之有效的营销手法，一般具有目标客户明确、推广是一种行之有效的营销手法，一般具有目标客户明确、推广成本相对较低、推广效果明显等优势，中心应当坚持不懈地长期进行成本相对较低、推广效果明显等优势，中心应当坚

29、持不懈地长期进行在选择合作机构时，应注意其是否具备与在选择合作机构时，应注意其是否具备与xx相符的目标客户、消费层相符的目标客户、消费层次定位，对方是否能为中心在读学员提供免费的增值服务次定位，对方是否能为中心在读学员提供免费的增值服务中心可以考虑与拥有消费层次较高客户群的优质企业、商场、住宅小中心可以考虑与拥有消费层次较高客户群的优质企业、商场、住宅小区、专业儿童摄影机构、知名教育机构等进行合作推广区、专业儿童摄影机构、知名教育机构等进行合作推广 我们可提供什么？我们可提供什么？ 我们的优势资源我们的优势资源丰富的媒体资源（网站、电子报、会刊等）丰富的媒体资源（网站、电子报、会刊等）精准到达

30、高端家长的渠道（中心海报栏、家长俱乐部、短信群发等）精准到达高端家长的渠道（中心海报栏、家长俱乐部、短信群发等）专业的早教资讯：专家讲座（幼儿园园长或早教专家专业的早教资讯：专家讲座（幼儿园园长或早教专家 ) )活动参与机会活动参与机会 ，生日会或任何大型活动的协办方，生日会或任何大型活动的协办方 我们要得到什么？我们要得到什么？ 对方可利用的资源对方可利用的资源名单名单免费增值服务免费增值服务对方的市场渠道对方的市场渠道: : 网站、推广刊物、店内网站、推广刊物、店内BoothBooth、活动参与等、活动参与等Alliance 品牌联盟（品牌联盟（2）Alliance - 合作机构推荐合作机

31、构推荐1. 商场商场2. 小区小区3. 儿童摄影机构儿童摄影机构4. 儿童相关企业儿童相关企业可合作机构列举：可合作机构列举：Alliance - 商场（商场（I）1.1.开业前期（中心所在商场）：开业前期（中心所在商场）：广告位、指示牌位（门口立柱、电梯出入口、户外灯箱、商场内指示吊牌、广告位、指示牌位（门口立柱、电梯出入口、户外灯箱、商场内指示吊牌、易拉宝位置等）易拉宝位置等）长期长期BoothBooth位置位置最大折扣的停车票等各类有优惠打折的措施可提供给会员最大折扣的停车票等各类有优惠打折的措施可提供给会员商场会员刊物版面、会员短信平台商场会员刊物版面、会员短信平台开业活动，如在儿童活

32、动楼层发开业活动，如在儿童活动楼层发incentive incentive 摆摆boothbooth收名单收名单2.2.长期合作推广：长期合作推广：节庆时的活动协办节庆时的活动协办商场会员刊物版面、会员短信平台商场会员刊物版面、会员短信平台提供会员儿童相关论坛提供会员儿童相关论坛 （无需在中心所在商场）（无需在中心所在商场）Alliance - 商场（商场（II）主讲选择：邀请园长或相关早教人士准备主讲选择：邀请园长或相关早教人士准备30-40分钟左右的育儿讲座，我方主办商家协办。分钟左右的育儿讲座，我方主办商家协办。报名方法：制作海报并准备体验单和抽奖箱在报名方法：制作海报并准备体验单和抽奖

33、箱在商场服务台，让家长参与报名（报名人数不限，商场服务台，让家长参与报名（报名人数不限，但参加人数需视中心活动空间自行决定）但参加人数需视中心活动空间自行决定）激励方法：激励方法： 伴以抽奖形式激励更多参与者，说伴以抽奖形式激励更多参与者，说服商家也提供奖品，我方以提供一个月免费课服商家也提供奖品，我方以提供一个月免费课程为宜。程为宜。注意：注意： 利用所有商场既有宣传平台（内刊、短利用所有商场既有宣传平台（内刊、短信、海报等），以期达到最好的推广效果。信、海报等），以期达到最好的推广效果。专家讲座组织流程专家讲座组织流程讲座海报讲座海报“专业育儿讲座专业育儿讲座” 实施计划：实施计划：All

34、iance - 小区小区1.小区选择：小区选择：高档小区，内设幼儿园（最佳）高档小区，内设幼儿园（最佳）2.合作形式：合作形式：报名参加我方育儿讲座（限定报名参加我方育儿讲座（限定10岁）岁）小区业主节日聚会活动参与（如带小区业主节日聚会活动参与（如带smartboard互动，需提供室内活动区域）互动，需提供室内活动区域）小区内小区内DM或易拉宝摆放或易拉宝摆放周末设立周末设立Booth（事先了解清楚出入必经之路的位置）（事先了解清楚出入必经之路的位置）小区业主专场体验课，可提供团购价优惠。小区业主专场体验课，可提供团购价优惠。3.注意事项：注意事项：一旦达成合作意向，必须详细了解清楚最有效的

35、宣传途径，避免不必要的资料派一旦达成合作意向，必须详细了解清楚最有效的宣传途径，避免不必要的资料派送，浪费成本送，浪费成本考虑是否搬运考虑是否搬运Smart Board到小区；如果在户外，也需考虑光线问题到小区；如果在户外，也需考虑光线问题经典案例分享：经典案例分享：Alliance - 儿童摄影机构儿童摄影机构1.对象选择：规模较大，品质较高，服务好，离中心交通方便的儿童摄影机构。对象选择：规模较大，品质较高，服务好，离中心交通方便的儿童摄影机构。 （推荐机构：芝麻开门、西瓜庄园、欢乐童颜等）（推荐机构：芝麻开门、西瓜庄园、欢乐童颜等）2.合作模式：合作模式：对方：对方：a)双方互换双方互换

36、DM，易拉宝摆放，网站链接，活动代为发布或合作（海报等其他可利用资源），易拉宝摆放，网站链接，活动代为发布或合作（海报等其他可利用资源）b)免费服务：入学照、生日照、免费服务：入学照、生日照、FTK活动照、年底个性台历制作、签约礼物等（视具体活动照、年底个性台历制作、签约礼物等（视具体情形而定）情形而定）c)活动参与：现场拍摄、奖品提供等活动参与：现场拍摄、奖品提供等d)会员拍摄优惠价会员拍摄优惠价e)名单提供（视具体情况而定）名单提供（视具体情况而定）我方：我方：a)互换互换DM，易拉宝摆放，网站链接，活动代为发布或合作（会刊、电子报、海报张贴等），易拉宝摆放，网站链接，活动代为发布或合作（

37、会刊、电子报、海报张贴等）b)提供中心墙面给对方作为摄影作品展示（体现对方提供中心墙面给对方作为摄影作品展示（体现对方LOGO等其他元素）等其他元素）c)合作期内保证独家排他性合作期内保证独家排他性Alliance 儿童相关企业（儿童相关企业（1）1.合作对象：合作对象：儿童玩具公司、儿童服装公司、儿童童书公司儿童玩具公司、儿童服装公司、儿童童书公司儿童餐厅、儿童俱乐部、儿童医院、儿童表演团体儿童餐厅、儿童俱乐部、儿童医院、儿童表演团体儿童培训机构儿童培训机构2.合作目的：名单、品牌推广、服务现有会员、建立长期合作关系合作目的：名单、品牌推广、服务现有会员、建立长期合作关系3.形式：形式：共同

38、举办活动（读书会、生日会、产品义卖、产品说明会、健诊共同举办活动（读书会、生日会、产品义卖、产品说明会、健诊.）互放宣传资料互放宣传资料4.注意事项：注意事项：须考虑合作方与我方是否在品牌上匹配。须考虑合作方与我方是否在品牌上匹配。培训机构须考虑内容是否冲突、公司运营是否稳定。培训机构须考虑内容是否冲突、公司运营是否稳定。合作方式推荐：合作方式推荐：1.生日会：生日会：穿插突现对方特色的节目穿插突现对方特色的节目提供生日礼物，让家长了解其产品，对有兴趣的家长现场可适当进行商业行提供生日礼物，让家长了解其产品，对有兴趣的家长现场可适当进行商业行为为给我方会员特别折扣，会后同样感兴趣的家长可现场预

39、定给我方会员特别折扣，会后同样感兴趣的家长可现场预定2.家长俱乐部：家长俱乐部：以向会员提供服务为宗旨，进行知识性讲座间接推广其品牌或产品以向会员提供服务为宗旨，进行知识性讲座间接推广其品牌或产品3.产品展示区域：产品展示区域：如儿童读物，可在中心内开辟空间，供会员免费取阅，进而推广其产品如儿童读物，可在中心内开辟空间，供会员免费取阅，进而推广其产品4.大型活动协办或媒体资源共享大型活动协办或媒体资源共享5.主题活动：如免费牙齿检查、眼睛检查等主题活动：如免费牙齿检查、眼睛检查等Alliance 儿童相关企业（儿童相关企业（2）展会（展会（1）1.展会的判定标准：展会的判定标准：主办方的实力主

40、办方的实力媒体支持力度媒体支持力度历届举办状况：规模、人流、参展商、历届举办状况：规模、人流、参展商、3-10岁儿童比重岁儿童比重2.与主办方交涉事项：与主办方交涉事项：名单共享：如有统一收集名单的话名单共享：如有统一收集名单的话展会所有宣传途径参与，如：宣传刊物版面、网站、入场券企业形象、展馆内可悬挂展会所有宣传途径参与，如：宣传刊物版面、网站、入场券企业形象、展馆内可悬挂位、如有盖章领奖品环节争取我方为其中盖章单位之一等位、如有盖章领奖品环节争取我方为其中盖章单位之一等如展会持续一天以上，要保证如展会持续一天以上，要保证smartboard完好无损，需附加协议条款完好无损，需附加协议条款3

41、.展位选择：展位选择：接近幼儿园集中的展位接近幼儿园集中的展位不要太接近舞台表演区，避免过多人潮滞留及过于嘈杂的声音影响自己的声效不要太接近舞台表演区，避免过多人潮滞留及过于嘈杂的声音影响自己的声效如无幼儿园集中区域，可根据主办方区域划分年龄层接近如无幼儿园集中区域，可根据主办方区域划分年龄层接近3-10岁展区选择。岁展区选择。4.参展方案：参展方案：课程顾问负责引导家长填资料：避免重复发礼物、提醒家长有抽奖课程顾问负责引导家长填资料：避免重复发礼物、提醒家长有抽奖老师负责进行现场迷你体验课：持续时间控制在每批老师负责进行现场迷你体验课：持续时间控制在每批10分钟内，为了吸引人潮频分钟内，为了

42、吸引人潮频率高为佳率高为佳现场抽奖现场抽奖5.注意事项：注意事项：现场勘查：决定主视觉背景方位、音响布线、带现场勘查：决定主视觉背景方位、音响布线、带MIS人员判断人员判断SB摆放要求是否符摆放要求是否符合合布置物设计制作：通常两周足够，包括敢制现场发放的宣传品或小礼物布置物设计制作：通常两周足够，包括敢制现场发放的宣传品或小礼物事先准备充足人手，如有必要找兼职事先准备充足人手，如有必要找兼职经典案例分享：经典案例分享：展会（展会（2）日常维护日常维护既有客户分析既有客户分析有助于了解现有学员的性别比例、年龄状况、报名期限、就读幼儿园以及有助于了解现有学员的性别比例、年龄状况、报名期限、就读幼

43、儿园以及现有学员家长的信息。此外，可帮助中心制定更有针对性的市场推广以及学员招现有学员家长的信息。此外，可帮助中心制定更有针对性的市场推广以及学员招募的工作并且更好的去运用有限的资源。中心主任助理应负责每周累计更新资料募的工作并且更好的去运用有限的资源。中心主任助理应负责每周累计更新资料一次。一次。客户来源分析客户来源分析用作记录和统计中心所有非预约及电话咨询来源的客户用作记录和统计中心所有非预约及电话咨询来源的客户, ,并且公平的安排给并且公平的安排给课程顾问负责联系。每次安排课程接待之后课程顾问负责联系。每次安排课程接待之后, ,要正确的填写安排记录。前台秘书要正确的填写安排记录。前台秘书

44、应负责日常登记咨询人来源及时间及后每月累计更新资料一次。此资料也有利于应负责日常登记咨询人来源及时间及后每月累计更新资料一次。此资料也有利于市场部分析目前市场活动的投资回报。市场部分析目前市场活动的投资回报。 客户意见反馈客户意见反馈通过客户的意见反馈调查通过客户的意见反馈调查, ,可以了解目前现有客户对中心服务方面的一些满可以了解目前现有客户对中心服务方面的一些满意程度。无论从指导师，课程顾问以及中心各方面的一个考评。有助于我们更好意程度。无论从指导师，课程顾问以及中心各方面的一个考评。有助于我们更好的发展。此调查应由中心主任定期进行。的发展。此调查应由中心主任定期进行。生日会生日会1.1.

45、举办目的：举办目的：中心应定期（视学生人数，考虑每月、隔月、或每季举行）为在读学员举办生中心应定期（视学生人数，考虑每月、隔月、或每季举行）为在读学员举办生日会。生日会不单能为在读学员提供增值服务，提升客户满意度，还能为中心带来潜在客日会。生日会不单能为在读学员提供增值服务，提升客户满意度，还能为中心带来潜在客户，成为帮助业绩和作为交换合作机构资源的有利渠道。户，成为帮助业绩和作为交换合作机构资源的有利渠道。2.2.主要环节：主要环节：开场歌舞开场歌舞2-32-3个互动游戏个互动游戏推蛋糕，共唱生日歌推蛋糕，共唱生日歌 3.3.其他：其他：寻找合作伙伴参与：免费的表演团体、儿童产品或食品商赞助

46、生日礼物、摄影机构照寻找合作伙伴参与：免费的表演团体、儿童产品或食品商赞助生日礼物、摄影机构照片免费赠送等都对增加片免费赠送等都对增加referralreferral有相当大的帮助有相当大的帮助对于已经来参加体验课犹豫不决的家长，更是好机会邀请再次对于已经来参加体验课犹豫不决的家长，更是好机会邀请再次PUSHPUSH4. 案例分享案例分享家长俱乐部（家长俱乐部（1）1.举办目的：举办目的：B2B的窗口的窗口 可作为合作资源交换可作为合作资源交换会员增值服务会员增值服务吸引潜在客户吸引潜在客户2. 内容列举内容列举不需拘泥只针对儿童，关键是主持人或机构有权威性，内容吸引人不需拘泥只针对儿童，关键

47、是主持人或机构有权威性，内容吸引人请园长或教育专家开设育儿讲座请园长或教育专家开设育儿讲座卡内基讲师等知名培训机构针对会员家长的讲座卡内基讲师等知名培训机构针对会员家长的讲座知名儿童品牌开发智力讲座，如乐高、逻辑狗、幼儿英语知名儿童品牌开发智力讲座，如乐高、逻辑狗、幼儿英语 儿童健康心理讲座儿童健康心理讲座合作单位提供的增值服务（例：）合作单位提供的增值服务（例：）家长俱乐部（家长俱乐部（2）3.关注事项：关注事项：俱乐部不需只限于服务会员，更是开放给更多潜在客户的窗口。（如邀请企业员工参俱乐部不需只限于服务会员，更是开放给更多潜在客户的窗口。（如邀请企业员工参加，可降低防御心理）加，可降低防御心理）同样和生日会一样，未报名参加过体验课的邀请参加与儿童相关联的内容，再次同样和生日会一样，未报名参加过体验课的邀请参加与儿童相关联的内容，再次PUSH。充分利用家长资源，在内部会员中挖掘新的潜在客户。充分利用家长资源