农产品经纪人市场营销知识培训

1、LOGO农产品营销策略主讲讲师：靳松主讲讲师：靳松2学习市场营销的意义学习市场营销的意义是市场竞争的必然要求是市场竞争的必然要求是提升竞争能力的客观要求是提升竞争能力的客观要求 是提升品牌的保证是提升品牌的保证 一、市场营销一、市场营销的的含义含义 市场营销是指企业为满足市场市场营销是指企业为满足市场需求并获得利润而进行的一切与市需求并获得利润而进行的一切与市场有关的经营销售活动场有关的经营销售活动。 企业经营观点看，通常把市场理解为市场需求。 二、什么是市场？市场的三要素？市场市场 = = 消费者消费者 * *购买力购买力 * *需要（欲望）需要（欲望）三、农产品市场营销内涵 农产品从生产者

2、转移到消费者过程中所包括的农产品从生产者转移到消费者过程中所包括的农产品生产、采集、加工、运输、批发、零售和农产品生产、采集、加工、运输、批发、零售和服务等全部营运活动。服务等全部营运活动。四、 农产品市场细分与目标市场战略v一、市场细分概念 就是根据消费者明显的不同特征，把就是根据消费者明显的不同特征，把整个市场划分成若干个消费者群，每一整个市场划分成若干个消费者群，每一个消费者群就是一个细分市场的过程。个消费者群就是一个细分市场的过程。五、如何理解市场细分(1)(1)市场细分既不是市场分类市场细分既不是市场分类, ,也不是产品分也不是产品分类类, ,而是顾客分类而是顾客分类(2)(2)市场

3、细分的基础是顾客需求的差异性市场细分的基础是顾客需求的差异性(3)(3)市场细分是一个聚集而不是分解的过程市场细分是一个聚集而不是分解的过程六、农产品市场细分的基本要求1 1、可衡量性、可衡量性2 2、可实现性（可进入性）、可实现性（可进入性）3 3、可盈利性（效益性）、可盈利性（效益性）4 4、可区分性、可区分性5 5、相对稳定性、相对稳定性七、农产品目标市场选择战略（一）目标市场 是经营者为了满足现实或潜在需是经营者为了满足现实或潜在需求而决定进入的、具有共同需求或特求而决定进入的、具有共同需求或特征的购买者集合。征的购买者集合。（二）目标市场应具备三个条件1 1、有足够规模和发展潜力、有

4、足够规模和发展潜力2 2、竞争对手尚未完全控制、竞争对手尚未完全控制3 3、经营者有能力进入、经营者有能力进入八、目标市场策略1 1、无差异性营销策略、无差异性营销策略2 2、差异性营销策略、差异性营销策略3 3、集中性营销策略、集中性营销策略无差异性营销战略1营销组合 v 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。差异性营销战略2细分市场A细分市场B细分市场C细分市场细分市场营销计划A营销计划B营销计划C 集中性营销战略3 细分市场细分市场A细分市场细

5、分市场B细分市场细分市场C细分市场细分市场细分市场细分市场营销计划C九、农产品市场定位战略v市场定位市场定位：是根据竞争者现有产品在市场是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。活动过程。（二）市场定位的方式1、避强定位、避强定位 2、对抗性定位、对抗性定位 3、重新定位、重新定位（三）常见定位错误1、定位模糊、定位模糊 2、定位怀疑、定位怀疑3、定位过高、定位过高 4、定位过低、定位过低十、 农产品市场营销策略v一、市场营销组合的含义： 指经营组织为了实现

6、所预定的市场营销目标，对其指经营组织为了实现所预定的市场营销目标，对其可控的各种营销策略进行综合利用，通过这些营销策略可控的各种营销策略进行综合利用，通过这些营销策略的有效组合，形成企业针对某一特定目标市场的行之有的有效组合，形成企业针对某一特定目标市场的行之有效的具体营销方式。效的具体营销方式。v二、常用的营销策略：二、常用的营销策略：4Ps4Ps 产品策略产品策略 定价策略定价策略 分销策略分销策略 促销策略促销策略3、产品的整体观念2、产品整体概念：、产品整体概念： 是指营销者提供给消费者用以满足其某种欲望是指营销者提供给消费者用以满足其某种欲望或需要的一切东西，包括各种有形的物品和无形

7、或需要的一切东西，包括各种有形的物品和无形的满足感。的满足感。 它包括三个基本层次：它包括三个基本层次：1）核心产品层：消费者所追求的来自农产品的消）核心产品层：消费者所追求的来自农产品的消费利益。费利益。2 2）产品的形式产品）产品的形式产品 产品的基本形式或核心产品借以实现的形式。产品的基本形式或核心产品借以实现的形式。 ( (质量、形态、商标和包装）质量、形态、商标和包装）3 3）产品的附加产品）产品的附加产品如农产品买方信贷、免费送货、质量与信用保证等。如农产品买方信贷、免费送货、质量与信用保证等。4、农产品产品包装策略v 一、包装的含义v 二、包装的作用： 1、保护商品，便于储运最基

8、本的功能。、保护商品，便于储运最基本的功能。 2、美化商品，促进销售；、美化商品，促进销售； 3、满足需要，方便使用；、满足需要，方便使用； 4、增加产品的附加价值。、增加产品的附加价值。v 三、包装设计的基本要求： “美观、实用、经济美观、实用、经济”5、产品品牌策略、产品品牌策略v名牌是打开广阔市场的金钥匙名牌是打开广阔市场的金钥匙, ,为了掌握为了掌握这一占领市场的主动权这一占领市场的主动权, ,一要以名创牌一要以名创牌, ,选选择叫响的农产品名字择叫响的农产品名字, ,对市场竞争力强的对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。优势产品实行商标注册。二要以质创牌二要以质创牌。严格按标准质量生

9、产严格按标准质量生产, ,提高农产品品位。提高农产品品位。三要以面创牌三要以面创牌。搞好农产品的包装。搞好农产品的包装, ,美化美化农产品的外表。农产品的外表。四要以优创牌四要以优创牌。十一、 农产品营销中的定价策略1、成本导向定价法：2、需求导向定价法： 1 1）认知价值定价法）认知价值定价法 2 2）习惯定价法）习惯定价法3、竞争导向定价法： 1）随行就市定价法）随行就市定价法 2）成本领先定价法）成本领先定价法 3）拍卖定价法）拍卖定价法十二、 农产品营销中的分销策略1、农产品分销渠道 是指农产品从生产者由中间商转移到消费者手中的整个市场、营销机构。短渠道与长渠道农户农贸市场消费者农户农贸市场批发市场消费者农产品经纪人短渠道模式长渠道模式农户消费者直接渠道模式十三、 农产品促销策略 一、促销的含义与基本构成要素：一、促销的含义与基本构成要素： 1 1、促销的含义：、促销的含义： 即促进销售，指企业所采取的那些能刺即促进销售，指企业所采取的那些能刺激顾客购买、增加产品销售的一切