保险公司客户增员分析

1、中国平安人寿保险股份有限公司总部营销部 编制 客户增员，高效增员 客户增员法介绍个人直接增员直辖组人力系列人力三年时间人力成长300%我的个人增员中60%是我的客户我的直辖组中50%是我的客户我的系列主管中80%是我的客户我的系列人力中50%同样来自客户2个人数据展示3个人数据展示（组织架构）我的秘诀“客户增员”工作高效增员高效谈增员，谈业务，要求转介绍，总之不能一无所获。2013年，找到了适合自己的增员模式“客户增员”，人力规模成几何式递增。4为什么选择客户增员法？n 客户认同保险，入司比较好带n 快速融入团队，迅速打成一片n 增客户=增市场，增员=增希望我的教训：我的客户也被其他人增员过，

2、错过了就真的错过了5第1 步：整理并筛选客户资源“三要”l企图心强，为人正直l积极向上，热心肠，愿意参加团队活动l背后拥有丰富的人脉资源“三不要”l人品不好l斤斤计较的客户l家庭不和的客户6客户增员法（1/5）第2步：拜访客户目的：获取与客户见面的机会电话约访：通过送小礼物、生日祝福、送客服报等形式，邀约见面适用人群：新老客户都可服务回访：通过递送保单、保单年检等上门服务，进行家访适用人群：主要针对老客户活动邀约：通过组织客户酒会、联谊会、旅游等方式，邀约客户适用人群：熟悉的、比较闲的客户拜访客户常用方式7客户增员法（2/5）拜访客户关键点一：电话约访送小礼物（新老客户均可） 我们部门针对老客

3、户进行抽奖了，您获得了一个小奖品（建议30元左右），奖品特别好，特别精致。 您的运气特别特别好，这奖品您一定要留下，这是您的财运，您看我是今天还是明天给您送去？8服务回访保单年检（老客户） 现在我们正在努力提升客户服务品质，有个保单年检的活动，您的保单时间比较久了，可能有些保障内容您不太清楚了，我们上门再给您讲解一遍，您不要轻易放弃您的权利啊。关键：强调运气是不能拒绝的关键：强调客户自身权益，借助保单年检进行回访客户增员法（2/5）活动邀约组织旅游（有闲，较熟的老客户）最近有一个旅游活动，我想邀请您参加。这次参加活动的这些人都非常有意思，而且有很多让你意想不到的项目，您来了绝对不虚此行，玩得开

4、心满意。再者， 这次选的xx地方特别有意思，（简单的做一个旅游景点的介绍）您还可以借此放松一下，多好啊，来吧，我都给你报名了，我就2个名额，第一个就想到你了。9关键：事先准备好对景点的包装，并提前安排一些丰富的小活动增加乐趣拜访客户关键点二：客户增员法（2/5）第3步：客户面谈发现差异化需求l 60后及70后客户l 80后客户l 90后客户l 老板(上层客户)l 工薪阶层撬动点：资源整合、增长知识、福利待遇、健康医疗撬动点：时间换空间、弹性工作、家庭责任、收入提升撬动点：增长知识，积累经验，接触其父母，进行增员撬动点：接触示弱、开门见山、整合资源、利用影响力效应撬动点：生活压力、家庭责任、发展

5、空间、收入提升意向较强加快促成（测EPASS、报名、入司）目的：寻求突破口，打通客户理念初步意向邀约创说会（借助平台促成）（介绍企业中层案例）10客户增员法（3/5）案例：企业中层人员，30岁，外地人，两个孩子，已在天津买房，月工资7000元，月供4000元，经常通过微信了解其工作状态，聊房贷压力，初步试探由于生活压力较大，想转行，但不敢迈出转行的一步，而且比较在意五险一金，经过多次面谈，激发其家庭责任感和对收入的不满，并以能力和收入为撬动点，增强其转行信心，邀约创说会，成功增员。11客户增员法（3/5）发现主要撬动点的面谈关键句一60后及70后客户主要撬动点健康医疗（面谈关键句）现在您所处的

6、年龄段和家庭情况，正是对医疗保障最需要的阶段。现在虽说有社保，但也只能报销一部分，而且很多项目和进口药还不给报，万一真要有什么事谁不想用最好的药，最好的医疗。但是费用这么高，真是不敢得病啊。 如果你加入了平安，你和你的家人都可以享受平安价值百万的高额健康计划，市面上买的话得8千1万，而我们仅需要负担20%，其余的全由公司负担，如果万一有需要，住院了，咱一分钱都不用花，每天还有一千元的用餐补助，这样天大的好事你能想得到吗？加入平安你也能有！这是在哪也享受不到的福利啊12客户增员法（3/5）13（面谈关键句）平安目前已经是综合金融服务集团，能够为客户提供寿险产品，以及产险、证券、信托、银行等众多金

7、融产品，成为中国平安的保险代理人，有机会为你未来带来更广阔的收入提升空间。再者，你来到平安，你的个人能力也会得到明显的提升，你想想，我们卖的是一张合同，卖的是未来多少年甚至是终身的保障和服务，少至几百，多至几百万，我们都能卖出去，这是销售的最高境界，在这干好了，以后还有什么干不好的。你真应该来这里学一下，只有赚钱能力提升了，收入提升才有保证，你说对吗? 如果你干的好，你还可以不断晋升。晋升完全取决于你自己，不用看领导的脸色，只要你的指标达成，你就可以晋升，以后还可以做经理和总监呢，一切透明，公平，公正，发展空间非常广阔。客户增员法（3/5）发现主要撬动点的面谈关键句二80后客户发展空间，收入提

8、升（面谈关键句）你刚从学校出来不久，还非常缺乏社会实践经验，而保险公司正是你实践锻炼的最佳平台，你不仅可以提升个人销售技能，还可以培养自己接人待物，察言观色的能力，在这里你会比其他地方进步的快得多。 而且在我这是实习，收入也会高很多。你先考个代理人证，所谓艺不压身，多一个技能就多一个竞争优势，以后对你的发展也是绝对有好处的。而且在这考证我们还有专业的培训。14客户增员法（3/5）发现主要撬动点的面谈关键句三90后客户实习锻炼，提升能力15平安优势（强调综合金融平台）面谈关键句：一般的保险公司，只能为客户提供保险产品及服务，而加入中国平安，你可以利用平安的综合金融服务平台，使你的客户享受到除了保

9、险以外的证券、基金、信托、银行等多种金融服务。你未来的发展方向将是理财规划师和综合金融客户经理型的高端金融人才。团队优势（强调团队特点和优势）面谈关键句：你来到我们的团队，团队中的每一个人都会非常欢迎你，也会帮助你，我们的团队是公司中各项指标均名列前茅的单位，你来到我们这，你会发现你的成长会非常快，挣钱会更容易。个人优势（在团队中找榜样和例子）面谈关键句：我的团队中*就和你很像，当初他也和你一样犹豫不定，但你看他现在在我们团队中的表现非常好，这不最近刚换了车，所以你不用担心，你一定可以很快上手的。第3步：客户面谈优势介绍目的：介绍优势，坚定信心客户增员法（3/5）n 异议一：我不会说，不会讲处

10、理关键句：你会讲故事吗，讲保险就是讲故事，如果你认为你不是一个能说善道的人，那么就找和你性格一样的人，给他讲故事就可以了，而且我也会帮着你n 异议二：我没有客户资源处理关键句：你有朋友吗？你的朋友一定会有一些有保险需求的，如果你不做，他们也会成为别人的客户，我们是在整合资源n 异议三：工作没有五险一金处理关键句：五险一金到老了，还能拿多少，你看我现在的收入，能买多少五险一金，现在社会的保障，看的是能力，能力=实力，有实力的人是不会没有保障的16第4步：异议处理客户增员法（4/5）氛围感染团队吸引力开门见山我要晋升，需要人力（关系较近）理念转变自己做自己的业务员亲情关怀关注、重视、加深感情关键句：你好，李总，我现在要晋升了，我现在需要人力，我现在还差1个人就能晋升了，给我帮个忙吧，关键动作：发挥团队优势，找一些与新人同龄的队员，展示他们的成功并分享，这就叫成功吸引成功关键动作：可以在新人培训，考试的过程中，多加以辅导，关注，加深感情。关键句：我做完第一单的时候，我要和他讲，我讲的你听明白了吗，我讲的你会讲吗？如