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文档简介

1、 导师：胡正明教授 陈述人：王雪华l入世给银行业带来的冲击使得我国四大国有商业银行必须重新审视自己的营销理念，将关系营销作为银行经营的核心理念来对待。l随着国有商业银行向真正的商业银行转变，它们必须越来越重视满足其各关系主体的需求，与不同的关系主体建立良好的关系，才能在竞争中立于不败之地。l本文采用了理论联系实际的研究方法，将关系营销的有关理论同我国国有商业银行的实际相结合，对我国国有商业银行如何进行关系营销进行了系统的研究，给出了具体的对策建议。l我国银行业营销概述l关系营销理论分析l我国银行业关系营销的特点l我国国有商业银行进行关系营销的条件分析l我国国有商业银行开展关系营销的问题与对策l

2、首先阐述了我国国有商业银行的产生与演革。l其次讲述了西方商业银行市场营销的演进，经历了五个阶段：营销是广告、销售促进和广告宣传；营销是微笑和友好的气氛；营销是细分和创新；营销是定位；营销是营销分析、计划和控制。l第三，我国学者对银行营销的观点综述。l最后，实施关系营销的现实意义。l关系营销的概念及其特征l关系营销的市场模型l关系营销的中心顾客忠诚l关系营销梯度推进的三个层次l关系营销中让渡价值的测定l银行业的竞争特点：沿海地区和中心城市成为各银行争夺的焦点；网络银行日益成为各银行业务的重点；银行并购的速度加快；中间业务的竞争更加激烈；争夺金融高级人才；在金融创新领域展开竞争。l银行业与非银行业

3、关系营销的不同特点，主要是从金融产品、业务的特殊性的角度进行阐述。l国有商业银行与非国有商业银行关系营销的不同特点。共性特征：运用了共用的关系营销理论7P组合；都重视对关系进行管理；都重视客户服务；都重视开展内部营销工作。区别所在：对关系营销的理念认识不同、关系营销组织体系上的不同、关系营销运行体系的不同、关系营销技术的不同。l我国国有商业银行的五大关系：银行与银行之间的关系；银行与政府、央行、银监会之间的关系；银行与客户之间的关系；银行与中间商之间的关系；银行与内部员工之间的关系。l国有商业银行进行关系营销的SWOT分析：内部优势、劣势分析；外部机会、威胁分析。l我国国有商业银行开展关系营销存在的问题：银行卡的服务领域狭窄、功能欠缺；缺乏明确的市场定位观念；缺乏相应的客户关系政策；对关系主体的认识不够以及不注重内部营销和服务营销。l我国国有商业银行开展关系营销的对策：促进各商业银行之间的合作，建立统一的平台；完善信用机制；银行卡服务取胜；树立“大顾客”、“大市场”的观念；划分银行目标客户；全面实施市场定位战略；维持和扩大基本的客户群体；开展网络银行业务；充分开展内部营销。l以上就是

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