如何推广我司各种系统解决方案

1、如何推广我司各种系统解决方案王目背景项目背景1产品产品方案方案2推广过程推广过程3同行比较同行比较452应用效果应用效果项目背景项目背景 目前，我国用户端电力参数采集设备智能化程度较低，节电决策缺乏科学依据，随意性较大。用户端智能电力仪表监测和存储用电数据，帮助找出高耗能原因，节电决策将更加科学。清华大学建筑节能中心对北京、上海等地600座大型公共建筑用能现状进行调研分析，认为普遍存在30%以上的节能潜力。发电厂生产电能总和80%由用户端用电设备所使用，用户端用电效率的提高对节约电能意义重大。公共建筑公共建筑钢铁企业钢铁企业水泥企业水泥企业港口码头港口码头3电力装

2、机容量的快速增长电力装机容量的快速增长 国家智能电网的大力发展国家智能电网的大力发展 国家节能降耗政策的推进国家节能降耗政策的推进 公司所处行业的市场容量不断扩大公司所处行业的市场容量不断扩大4推动系统集成业务的主要因素推动系统集成业务的主要因素数据来源：中国电力企业联合会电力工业年度统计数据数据来源：中国电力企业联合会电力工业年度统计数据单位：亿千瓦单位：亿千瓦国内电力装机容量不断扩大和电网投资增长提升电工仪器仪表市场规模国内电力装机容量不断扩大和电网投资增长提升电工仪器仪表市场规模单位：亿元单位：亿元年均增长年均增长8.5%快速增长快速增长近年来我国电力装机容量和电网投资额持续近年来我国电

3、力装机容量和电网投资额持续增长增长行业前景持续看好行业前景持续看好 随着我国经济发展，用电需求量不断扩大，国家对电网投资规模逐年加大。随着我国经济发展，用电需求量不断扩大，国家对电网投资规模逐年加大。自自2003年以来，每年的电力装机容量都保持着两位数以上的增长率。未来十年国内电年以来，每年的电力装机容量都保持着两位数以上的增长率。未来十年国内电力装机容量和国内电网投资规模仍将持续快速增长力装机容量和国内电网投资规模仍将持续快速增长。5 国家政策推动和用户自发需求构成我们产品市场需求的双驱动国家政策推动和用户自发需求构成我们产品市场需求的双驱动国家政策推动国家政策推动用户自发需求用户自发需求n

4、 住建部颁布了建科2008114号文，强制要求国家机关办公建筑和大型公共建筑建立能源分项计量体系，该系统要求加装用户端智能电力仪表并进行组网；北京、上海、浙江、江苏等东部发达地区还专门制定了相关实施细则。n民用建筑电气设计规范和建筑设计防火规范等国家规范，要求剧院、商场、高层建筑等人员密集或重要场所应安装剩余电流式电气火灾监控装置。n电能计量管理系统设计与安装国家标准图集明确了电能计量系统安装方案。n 清华大学建筑节能中心对北京、上海等地600座大型公共建筑用能状况进行分析，认为普遍存在30%以上的节能潜力。若投资构建用户端智能电能管理系统，可取的较好经济效益，一般23年即可回收。n工矿企业、

5、建筑楼宇等用户为降低成本，节约用电，对重要设备和线路的可靠运行日益重视，在节电、可靠、安全等内在需求推动下，自发采购和使用公司产品。6产品的市场需求产品的市场需求20082015年年用户端智能电力仪表销量预测用户端智能电力仪表销量预测我国用户端智能电力仪表行业我国用户端智能电力仪表行业市场空间巨大市场空间巨大2008年至年至2010年，受益于国家节能减排政策的强制性要求和用户节约电力费用的自发年，受益于国家节能减排政策的强制性要求和用户节约电力费用的自发需求，用户端智能电力仪表市场容量增长较快，复合增长率达到需求，用户端智能电力仪表市场容量增长较快，复合增长率达到35%。2015年以后，随年以

6、后，随着智能用户端建设加快，行业市场容量增长速度会进一步提高。着智能用户端建设加快，行业市场容量增长速度会进一步提高。1,000 1,200建筑楼宇与工矿企业的节能减排建筑楼宇与工矿企业的节能减排政策提升内部管理智能电力仪表政策提升内部管理智能电力仪表市场需求。市场需求。新能源、新兴行业的发展使得电新能源、新兴行业的发展使得电力监控和电能管理仪表市场需求力监控和电能管理仪表市场需求迅速扩大。迅速扩大。人们对用电安全日益重视和国家人们对用电安全日益重视和国家建筑电气设计标准的出台，现有建筑电气设计标准的出台，现有大型公建需要安装的漏电监测仪大型公建需要安装的漏电监测仪表的数量可观。表的数量可观。

7、年均增长年均增长35%左右左右7项目背景项目背景1产品产品方案方案2推广过程推广过程3同行比较同行比较458应用效果应用效果在未来，公司还可以为企业提供多样化的电能管理服务，如能源审计等，实现由产品供应商向服务提供商的转变，提高产品及服务的附加值。用户端智能电能用户端智能电能管理系统管理系统大型公建能耗监大型公建能耗监测系统测系统用户端智能电力用户端智能电力监控系统监控系统剩余电流式电气剩余电流式电气火灾监控系统火灾监控系统我们的系统集成业务我们的系统集成业务9我们的主营业务我们的主营业务致力于在电力监控、电能管理和电气安全等方面为终端用户提供整体解决方案致力于在电力监控、电能管理和电气安全等

8、方面为终端用户提供整体解决方案1011智能电网用户端系统解决方案Acrel-2000 V8.0光伏电站电力监控系统Acrel-3000电能管理系统 Acrel-5000建筑能耗监控系统Acrel-6000火灾监控系统Acrel-2000电力监控系统项目背景项目背景1产品产品方案方案2推广过程推广过程3同行比较同行比较4512应用效果应用效果13如何进行推广设计院上图 已经给我司元器件上图的客户，需针对不同项目讲解相应投标文件，如建筑内项目，可介绍建科【2008】114号文（能耗系统）及GB14287.1-2005（漏电系统）。跟踪甲方 上图后跟踪甲方，直接做通甲方工作，将其指定系统写进标书（一

9、般上图后再跟踪甲方的话，基本上能进标书）。跟踪总包 若甲方不能指定我司系统的，要了解倾向给哪个总包做，然后去做总包的工作，让总包推荐我司系统，一般配合总包，让总包有满意的利润，总包都会让我们参与，参与的同时再从各个方面寻找突破点。成套关系 若总包不给机会的话，发动自己成套厂关系好的客户，让成套介绍我们给总包的项目负责人，再去做总包关系。（有时候客户的一句好话就能扭转我们在总包或者甲方那边的印象）一般情况下甲方都会有一些关系较好的总包或成套，在项目快做好的时候可以找他们做做关系。14 一般大的政府项目上图后会比较好做，因为项目较大，改品牌的话里面的负责人会承担一定的风险，所以上图很重要。有些没有

10、上图的项目但是有信息的跟踪上就稍微吃力些。利用当地一些不错的智能化公司的关系，和他们的项目经理做好关系也会得到不少项目信息，并且可以利用他们的关系做些项目。15 系统优势 为客户省钱 怎么省？系统最基本的功能有电能报表，现场开关状态的显示和报警，这两项功能就能为客户省去很多人工，一些商业项目和市政项目，他们大多会聘请两三个电工来做这两项工作，算一算两年支付给电工的工资大概需要十几万，所以说一两年的工资就已经够做一套系统了，第三年客户已经开始赚钱了。 还有比较关键的一点是系统可以及时反映开关的开和闭，若工作中开关分合闸出现异常不能做到及时解决，将会造成一些不必要的麻烦。 当然我司的系统除了这些基

11、本的功能外还有很多其他强大的性能，这本身就提升了我司系统的性价比。16项目背景项目背景1产品产品方案方案2推广过程推广过程3同行比较同行比较4516应用效果应用效果市场占有率全国第一市场占有率全国第一生产成本节约生产成本节约品牌和知名度高品牌和知名度高核心核心优势优势经销与直销相结合经销与直销相结合专业化服务团队专业化服务团队模块化设计和生产模块化设计和生产产品线设置齐全，技术全面产品线设置齐全，技术全面新产品和新技术持续研发能力新产品和新技术持续研发能力售后反馈及时售后反馈及时优质客户资源优质客户资源17我们的我们的核心竞争优势核心竞争优势自主创新能力，知识产权众多自主创新能力，知识产权众多

12、研发和销售互为依托研发和销售互为依托18项目背景项目背景1产品产品方案方案2推广过程推广过程3同行比较同行比较4518应用效果应用效果应用效果典型案例 苏州吴中区现代文体中心电力监控与电能管理系统分两个变电所（健身中心变电所和创意大厦变电所），本项目针对这两个变电所的10/0.4kV配电系统进行用电监控与电能管理；监控范围为健身中心变电所的T1、T2变压器的低压进线柜、联络柜、馈线柜和创意大厦变电所的T3、T4变压器的低压进线柜、联络柜、馈线柜及高压侧仪表进行远程实时监控和电能管理。 19 进线回路采用ACR230ELH多功能谐波仪表，其是针对电力系统、工矿企业、公共设施、智能大厦的电力监控需

13、求而设计的网络电力仪表，它能测量所有常规电力参数，如：三相电压、电流、有功功率、无功功率、功率因数、频率、有功电度、无功电度、并可监测电压、电流的2-31次谐波分量等多种电参量。并且本仪表带有4路光电隔离开关量输入接点和2路继电器控制输出接点，这些接点可以配合智能断路器实现断路器的遥信、遥控操作。该系列网络电力仪表主要应用于变电站自动化、配电网自动化、小区电力监控、工业自动化、能源管理系统及智能建筑等领域。重要配出回路采用ACR220EL系列网络电力仪表，该仪表主要测量所有常规电力参数，如：三相电压、电流、有功功率、无功功率、功率因数、频率、有功电度、无功电度。 高压侧实时画面如图所示，为系统

14、主监控画面，主要实时监测高压回路的运行状态，红色代表合闸，绿色代表分闸。在高压系统图中可以直观的看到每路高压进线和出线的运行参数和状态，可以看到变压器出线侧的所有常规电力参数，如：三相电压、电流、有功功率、无功功率、功率因数、频率、有功电度及变压器温度。见图（1）20图（1） 高压系统一次图 低压配电二次图如图所示，功能有电量遥测主要监测运行设备的电参量，其中包括：线三相电压，电流，功率，功率因数，电能，频率等电参量及配出回路的三相电流；遥信功能实现显示现场设备的运行状态，主要包括：开关的分、合闸运行状态和通讯故障报警；断路器变位时会发出报警信号，提醒用户及时处理故障。见图（2）21图（2）低

15、压配电二次图22 遥信和遥测报警功能，主要完成对低压各出线回路的开关运行状态和负载进线监控，对变位和负载越限弹出报警界面指示具体的报警位置并声音报警，提醒值班人员及时处理。负载越限值在相应权限下可自由设置。具备历史查询功能。见图（3）和图（4）22图（3） 实时遥信报警信息图（4）历史遥测报警信息查询 参数抄表功能，主要对低压各出线回路的电参数进线查询。支持任意时刻电参数查询，具备数据导出和报表打印等功能。该报表查询供两个变电所4台变压器出线各低压回路的电参数，主要包括：三相电流、有功功率和有功电度及变压器温度。该报表各回路名称和数据库关联，方便用户修改回路名称。见图（5）23 用电量报表功能

16、，可选择时间段进行查询，支持任意时间段电度累计查询，具备数据导出和报表打印等功能。为值班人员提供了精确可靠的电能报表。该报表各回路名称和数据库关联，方便用户修改回路名称。如下图所示，显示健身中心某段时间内的各配电回路的精确用电量，用户可以直接打印报表，可以以EXCEL格式另存到其他位置。见图（6）图（5） 参数抄表图（6） 电能报表24 系统通讯结构示意图，主要显示系统的组网结构，系统采用分层分布式结构，同时监测间隔层设备的通信状态。红色表示通讯正常，绿色表示通讯故障。见图（7） 负荷趋势曲线界面中可直观的查看回路的负荷运行情况。查看实时和历史趋势曲线，点击画面相应按钮或菜单项可以完成相应功能的切换；帮助用户进线趋势分析和故障追忆，具备曲线打印功能。为分析整个系统的运行状况提供了直观而方便的软件支持。见图（8）图（7）系统通讯结构示意图图（8）趋势曲线图25 结束语结束语 随着社会的发展及电力的广泛应用，电力监控系统已成为全国各地重点工程项目、标志性建筑/大型公共设施等大面积多变电所用户的必然选择，本次