《招投标营销赢利模式》2天课件

1、2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 招投标营销赢利模式 陈 伟搜狐“中国最佳招投标讲师”-无敌中标无敌中标-中国培训十佳中国培训十佳前沿课程前沿课程培训方式：现场投标PK2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 组队方式：1.组建投标团队2.推选队长3.各自命名，口号4.队长领头宣誓竞标方式：1.各队作为预备服务供应商，参与 投标，决出中标者。2.个人得分计入本队总得分。 3.最后一轮现场组成评标小组4.中标团队和优秀学员现场奖励评分标准评判标准评判标准1回答问题丰富、准确 2有独立的、创新的见解 3文字书写简明、整洁 4完成时间短

2、 5团队协合好，讨论热烈 分值每回答一次，根据以上各条标准，酌情每回答一次，根据以上各条标准，酌情1-5分。分。 2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 目 录 大势所趋：招投标营销新特征大势所趋：招投标营销新特征1 大道之行：中标的五大秘诀大道之行：中标的五大秘诀 2法力无边：关系突破四种方法法力无边：关系突破四种方法3 转化应用：中标行动计划转化应用：中标行动计划5招标管理培训 版权所有 陈伟2022-7-4 术业精到：招投标文件的编制术业精到：招投标文件的编制4当前面临的问题摸不着摸不着 门儿门儿找不准找不准 人儿人儿搞不定搞不定 头儿头儿探不准探不准 信儿

3、信儿读不出读不出 味儿味儿报不准报不准 价儿价儿写不出写不出 彩儿彩儿2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 1招标管理培训 版权所有 陈伟2022-7-4大势所趋：招投标营销新特征大势所趋：招投标营销新特征营销新特征：五行-五化形式强制化责任法律化结果公开化权力分散化过程规范化2022-7-4招标管理培训 版权所有 陈伟金土火水木招标方式2.8公开招标条例条例2.82.8：国有资：国有资金占控股或者主导金占控股或者主导地位的依法必须进地位的依法必须进行招标的项目行招标的项目邀请招标技术复杂有特殊要求自然环境限制投标人少发改委和地方政府单独批准的项目可邀请招标木：

4、招标流程规范化 物资处工程处设备处用采购部 合同部招标公司采采购小组评标专家评监察处审计处公证处财务处审分离原则分离原则水：招标权力分散化2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 拍板人拍板人业主方一把手评委会业主（1）招标（1）专家（3）招标方要点及心理立项准备开标评标定标招标管理培训 版权所有 陈伟2022-7-4拟定招标文件，招标方式、供应商调研流程公开化，形式决定命运，谨防废标对应标书，评委印象、标书内容决定命运采购的目标、预算、周期试图修订标书、压制乙方新营销时代怎么办？2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 知己知彼知己知彼

5、，百战不殆百战不殆。投 标 第一轮 招标方有哪“五化”的改变？ 五行学说对自己的投标营销工作有什么启示？2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 招标管理培训 版权所有 陈伟2022-7-4 投标必中的五大步骤投标必中的五大步骤22022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 对招投标全流程，切莫盲人摸象五步投标致胜图寻标跟标控标投标中标招标管理培训 版权所有 陈伟2022-7-4前三个发生在开标前前三个发生在开标前投标在何时开始？年度计划之时战略业主立项之时业主立项之时营销营销购买标书之时管理招标管理培训 版权所有 陈伟2022-7-4回顾：

6、五步投标要点招标管理培训 版权所有 陈伟2022-7-4寻标：价值判断跟标：关系突破 控标：把控局面投标：完美发挥中标：签好合同记住五个搞搞寻标-搞准跟标-搞人控标-搞定投标-搞细中标-搞成2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 总结一下寻标：价值判断-投不投？投不投？跟标：关系突破-谁帮我投？谁帮我投？ 控标：把控局面-投前如何控制？投前如何控制？投标：完美发挥-怎样投？怎样投？中标：合同谈判-为啥投？为啥投？最有力量的歌曲2022-7-4招标管理培训 版权所有 陈伟中标神曲营销人员个个要牢记，三大纪律八项注意。第一工作一定要努力，中标赢利才是硬道理；第二客户永

7、远记心里，客户夸我办事很给力；第三市场竞争不畏难，全力以赴永远争第一。 三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了。第一寻标信息要可靠，销售目标莫让溜走了；第二跟标首先找对人，客户关系用心最有效；第三控标关键因素多，技术商务评分莫放过；第四开标决战时刻到，细节问题不要搞错了；第五中标大家乐淘淘，后续工作一件不能少；第六谈判沟通最重要，风险防范措施要明了；第七合同就要签订了，阶段总结一条是一条；第八切记项目完成了，感恩客户同事和领导。注意事项人人要记牢，相互助进大家都中标！2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 一、寻标：投标信息分析 网上公告 邀请参与 客户引荐 电话

8、拜访 朋友介绍 会议推介2022-7-4招标管理培训 版权所有 陈伟项目来源信息来源合理区间00.511.522.533.544.55公告邀请引荐自主介绍会议信息价值判断2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 项目定位：公司主营产品方向 项目预算：资金到位，招标启动 公司实力：足以完成项目客户关系：提前接触到招标方对手信息：是否提前介入信息分类A：确保B：力争C：放弃投 标 对照信息来源合理区间，回顾总结自己在实际投标信息来源中所占的比重。 就如何拓展信息源，采用新的寻标方式进行初步的设想。2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 二、

9、跟标：重温客户内部关系2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 决策层管理层 执行层理清两条线招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 需求部门（工程部 网络部等）提出使用机构经费来源执行部门（采购部 招标公司）实施确定标书组织招标2022-7-4版权所有 翻印必究30决策层管理层执行层需求线操作线客户关系结构图陈伟老师经典语录 客户关系不是一个人，而是由三层次和客户关系不是一个人，而是由三层次和两条线构成的一个关系网。两条线构成的一个关系网。 客户关系突破的前提是：首先要搞清楚客户关系突破的前提是：首先要搞清楚你的关系人在关系网上的哪一个点上。你的关系

10、人在关系网上的哪一个点上。 客户关系的风险是，没有搞清楚关键岗客户关系的风险是，没有搞清楚关键岗位关键人，盲目做关系。位关键人，盲目做关系。2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 版权所有 翻印必究32决策层管理层执行层需求线操作线客户关系结构图客户关系结构图由直接变成间接直接操盘人员项目越大作用越大项目实际控制人关键岗位关键人2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 招标文件招标文件起草起草 人人招标文招标文件审定件审定人人商务条商务条款确认款确认人人投 标 阅读参考资料，说明这个案例中如何体现出关键人的作用 ？ 分享案例：自己曾做过

11、的项目中，某位客户是如何发挥关键作用的？2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 三、控标：把控大局 陈伟老师经典语录 招投标的本质就是控制与反控制： 甲方不控制就会被乙方控制 你不控制就会被你的对手控制 提高控制力就是招投标营销的 天道和王道！2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 控标的机会在哪里？2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 技术方案上有依赖性综合实力让人放心关系特别到位抓住善于抓住机会是控标的核心能力陈伟老师经典语录 控标的控标的关键关键是控制是控制 招标文件！招标文件！ 控标的控标的关键

12、的关键关键的关键是控制是控制 评分标准评分标准！2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 介入招标文件的通路2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 销售员销售员1.发送公司资料发送公司资料取得基本信任取得基本信任2.搞清楚关键岗位搞清楚关键岗位关键人关键人3.从从行业地位、案行业地位、案例、技术特长例、技术特长上引导上引导4.无偿提供针对性无偿提供针对性技术方案技术方案5.参与参与讨论、渗透、讨论、渗透、起草起草招标文件初稿招标文件初稿客户客户标志标志重点重点读懂招标文件法律地位 招投标法所确立的法律文件工作重心 招标方一切工作围绕它展

13、开投标依据 投标人参与投标的依据所在验收标准 合同履约的最终验收标准2022-7-4招标管理培训 版权所有 陈伟揭开招标文件的秘密招标管理培训 版权所有 陈伟序序 内容构成内容构成 注意要点注意要点1招标公告资格预审环节资格预审环节2投标人须知详细交待投标人注意事项，必须记详细交待投标人注意事项，必须记清清3招标项目技术（服务）需求详细的需求说明，是招标的目标所详细的需求说明，是招标的目标所在在4评标办法及标准体现出招标方的意图和倾向，要再体现出招标方的意图和倾向，要再三斟酌三斟酌5合同主要条款上面的内容也是合同组成部分上面的内容也是合同组成部分6投标文件相关文件格式不按格式写标书要被废标不按

14、格式写标书要被废标2022-7-4工程招标文件的秘密招标管理培训 版权所有 陈伟序序 内容构成内容构成 注意要点注意要点1招标公告资格预审环节资格预审环节2投标人须知详细交待投标人注意事项，必须记清详细交待投标人注意事项，必须记清3项目技术（服务）需求与规范详细的需求说明，是招标的目标所在详细的需求说明，是招标的目标所在4评标办法及标准体现出招标方的意图，要再三斟酌体现出招标方的意图，要再三斟酌5工程量清单工程量清单分项计算要周全分项计算要周全6图纸图纸若不到现场勘察，这是唯一依据若不到现场勘察，这是唯一依据7合同主要条款上面的内容也是合同组成部分上面的内容也是合同组成部分8投标文件相关文件格

15、式不按格式写标书要被废标不按格式写标书要被废标2022-7-4长官，这里有地雷！“埋雷”与“挖雷”埋雷点在哪里？商务商务行业地位优势资质同类案例专业人才2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 技术技术实施方案服务手段定制需求技术水平掌控评分标准招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 2022-7-4一控权重 商务 技术 服务 报价二控高分 5 8 10三控特殊 非常设 非必须 阅读培训资料，指出招标公告、投标人须知、评分标准里面有没有埋雷点？能否体现出三控？请一一标出。 队内讨论后，书面写出来。招标管理培训 版权所有 陈伟2022-7-4投 标 第四

16、轮现场学习成果现场学习成果 控标的思路与方法控标的思路与方法 -由招投标赢利模式培训班学员完成 2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 四、投标：细节决定成败招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 2022-7-4拒收废标请断句 开标前后需要做好哪些工作？ 从标点断句说起： 无鸡鸭亦可无鱼肉亦可少不得白菜萝卜2022-7-42022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 现场开标注意点序序 流流 程程注注 意意1填写投标人登记表要记得写清楚联系人的手机号传真要记得写清楚联系人的手机号传真2停止接受投标书，宣布开标会正式开始，参与

17、开标人员名单观察对手有哪些人到场观察对手有哪些人到场3监审和投标方代表检查标书封闭情况、投标保证金是否交清 不合格将废标不合格将废标4授权代表签字确认授权代表不在现场将废标授权代表不在现场将废标5宣布投标文件开启顺序，记住自己的顺序位置记住自己的顺序位置6唱标（公司名称、总报价）尽快做好竞争对手公司报价记录尽快做好竞争对手公司报价记录7招标方记录人作记录会向投标公司核实数据会向投标公司核实数据8投标人代表签字确认只能是授权代表签字才有效只能是授权代表签字才有效招标管理培训 版权所有 陈伟2022-7-4拒收与废标 没按时到开标现场 没有交投标保证金； 供应商不符合招标文件规定的投标人资格； 没

18、有投标人授权代表签字和加盖公章； 标书中出现所指投标对象非招标单位； 总报价或分报价计算错误； 投标总报价超出项目预算。2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 讲标的三态2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 现场讲标五忌面无表情埋头讲PPT显耀卖弄专业知识到点了还没讲完评委关心的问题没讲到所答非所问招标管理培训 版权所有 陈伟2022-7-4讲标情景演练 结合各自公司行业特点，要求进行现场讲标和答疑公司介绍2分钟 1、公司基本情况 2、从事本项目的优势项目技术要点3分钟 1、项目管理方式及管理团队 2、项目采用工艺、技术材料说明等招

19、投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 54中标：商务谈判与合同2022-7-4招标管理培训 版权所有 陈伟招投标法实施条例4.57：合同的标的、价款、质量、履行期限等主要条款应当与招标文件和中标人的投标文件的内容一致。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。特别说明：甲方多数情况下都会提出对标书内容完善和修订。怎么办？中标谈判关键因素空间空间风险蓝本蓝本2022-7-4招标管理培训 版权所有 陈伟2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 法力无边：投标必中的四种智谋法力无边：投标必中的四种智谋3一、关系密切法2022-7-4招投标管理培

20、训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 4.4.共同爱好共同爱好法法-成熟期成熟期-合作伙伴合作伙伴2.2.投其所好投其所好法法-推进期推进期-获得好感获得好感1.1.传奇故事传奇故事法法-初相识初相识-一见难忘一见难忘3.3.精彩段子精彩段子法法-闲聊时闲聊时-加深印象加深印象四会：密切关系的能力模型会编故事公司创业故事老板奋斗故事个人经历故事会讲段子现实段子经典段子俗段子会看事情关键人生活需求关键人业务需求会找特长体育迷歌迷影迷书法摄影读书驴友2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 二、以小搏大法 陈伟老师赠言 我们经常面对的是要和比自己实力强大的我们经常面

21、对的是要和比自己实力强大的公司比拼！公司比拼！ 同一档次公司之间的竞争赢了不是本事，同一档次公司之间的竞争赢了不是本事， 真正的挑战是和比你高一个档次的公司竞真正的挑战是和比你高一个档次的公司竞争，你还能赢，这才是真本事！争，你还能赢，这才是真本事！2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 三、以小搏大四法提前介入早控标老总出面多跑跑最优团队显重视扬长避短计谋高2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 四、后来居上法定制方案针对性增值服务附加值优势业务打包卖挑出对手老毛

22、病2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 招标管理培训 版权所有 陈伟2022-7-4 术业精到：投标文件编制方法术业精到：投标文件编制方法4标书写不好的表现2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 一、读懂招标文件的要求2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 重点重点价格质量实力时间 服务读懂没写出来的含义评标专家是咋样玩咱们的？2022-7-4响响应应完整完整真实完美完美偏离表-不要有偏离2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 投标文件构成技术分册：目录评标索引表投标函法定

23、代表人身份证明法定代表人授权委托书合同条款偏离表、合同条款点对点应答技术条款偏离表、技术规范点对点应答施工组织方案施工质量保证措施人员、工具配备合作协调能力审查资料额外服务承诺其他补充材料2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 不得有缺项二、把握投书编制要点1、第一时间组建团队，标书分析会、明确分工2、读懂重点，并熟记废标条款3、起草标书初稿6、讨论修改初稿、成本核算5、将技术与商务汇总4、准备商务资料，要多而全7、从目标、成本、对手多层面分析报价8、先审核再签批9、提前刻盘打印和网络递交招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 2022-7-4编审分离标书制作中的沟通2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 标书渠道标书渠道关系渠道关系渠道编制人招标机构业务员关系人正式发正式发出书面出书面澄清函澄清函私下获取私下获取甲方意图甲方意图对手信息对手信息三、基本内容标准化公司介绍资质案例优势亮点售后服务设备型号2022-7-4招投标管理培训教程 陈伟版权所有 未经授权 不得盗用 四、突出优势亮点展示优势展示优势放对位置放对位置简洁鲜明简洁鲜明反复强调反复强