引导员新业务体验销售流程培训ppt课件

1、引导员新业务体验区引导员新业务体验区销售流程培训销售流程培训诸城分公司诸城分公司 管清欣管清欣2021-7-82什么是体验营销？什么是体验营销？定义：现场营销是指各营业厅营销代表以营业厅为卖场，以厅内客户为目的群体，采取引见、演示、试用等综合手段，对公司品牌和业务功能进展的销售和推行。 3传统柜台-支付式营销自助开放-体验式营销p挪动通讯的开展方向是从传统话音业务转向数据业务，营业厅功能也需转型到更符合数据业务特征，即由“效力向“效力体验+营销三位一体职能转变新业务体验营销的背景和意义营业厅功能转型的需求4中国挪动的体验营销，就是以中国挪动的用户为中心，经过：1按集团一致的规范和规范在当前营业

2、厅中建立体验区；2体验营销网站提供大量并且免费的数据业务吸引各类用户运用；3有效的培训提升营业员的体验营销才干，建立强有力的体验营销队伍。新业务体验营销的背景和意义让消费者在体验过程中获得享用，以到达数据业务普及的目的；单纯的定制终端销售 数据业务展现+定制终端销售。大力推行中国挪动自有数据业务，如：手机报，飞信，手机证券等。为中国挪动全网主题营销活动的落地提供有力的支持。5人员引导体验区体验设备体验网站体验业务用户体验营销的全过体验营销的全过程是围绕目的客程是围绕目的客户闭环流程，构户闭环流程，构造出对方所向往造出对方所向往的完好的体验环的完好的体验环境。境。6一、熟习体验区销售效力流程一、

3、熟习体验区销售效力流程二、掌握引导技巧二、掌握引导技巧三、提升销售才干三、提升销售才干7体体验验区区销销售售效效力力流流程：程：8第一环节：分类接待客户第一环节：分类接待客户 第一类：营业厅内的客户第一类：营业厅内的客户 寻觅时机、接近客户、激发体验兴趣寻觅时机、接近客户、激发体验兴趣 哪些客户是重点吸引对象？哪些客户是重点吸引对象？ 1、有潜在或显性需求的客户、有潜在或显性需求的客户 2、新开户的客户、新开户的客户 3、到咨询台讯问与体验工程有关业务的客户、到咨询台讯问与体验工程有关业务的客户 4、拿宣传资料的客户、拿宣传资料的客户 5、在体验区前张望的客户、在体验区前张望的客户9营业厅内有

4、哪些切入引导的时机营业厅内有哪些切入引导的时机? ? 1 1、在客户休憩区协助客户进展预受理时、在客户休憩区协助客户进展预受理时 、在客户休憩区派发宣传资料时、在客户休憩区派发宣传资料时 、回答客户咨询时、回答客户咨询时 、指点客户运用自助设备时、指点客户运用自助设备时 、看到客户阅读相关宣传资料时、看到客户阅读相关宣传资料时 、看到客户向体验区张望时、看到客户向体验区张望时1011激发体验兴趣的技巧：激发体验兴趣的技巧： 、建立信任关系、建立信任关系 良好的效力、一定、赞誉客户良好的效力、一定、赞誉客户 、根据客户的兴趣点进激发、根据客户的兴趣点进激发 便利、优惠、突显身份便利、优惠、突显身

5、份12当遇到以下情况该如何处置？当遇到以下情况该如何处置？ 客户说赶时间或怕错过叫号不愿去体验时：客户说赶时间或怕错过叫号不愿去体验时： 我们应该留有余地，递上相关的宣传资料。我们应该留有余地，递上相关的宣传资料。 引见体验区：我们公司为客户提供了信息新生活的体验引见体验区：我们公司为客户提供了信息新生活的体验区，约请客户随光阴临，下次有时间再来区，约请客户随光阴临，下次有时间再来13 第二类：直接进入营业厅的客户第二类：直接进入营业厅的客户 第一步：欢迎第一步：欢迎 如何让客户一进入营业厅就觉得到轻松愉快？如何让客户一进入营业厅就觉得到轻松愉快？ 气氛：听觉音乐气氛：听觉音乐 视觉视觉POP

6、 演示演示 表达欢迎：自动上前迎接客户，向客户点头；营造轻松愉表达欢迎：自动上前迎接客户，向客户点头；营造轻松愉快的气氛；称谓，问候配合情景快的气氛；称谓，问候配合情景分类接待客户分类接待客户-2 时机要把握、间隔要适中、眼神要接触、要浅时机要把握、间隔要适中、眼神要接触、要浅笑点头、手要自然摆放、语气要温暖亲切、要笑点头、手要自然摆放、语气要温暖亲切、要与客户的一切同行者打招呼。与客户的一切同行者打招呼。14第二步：引见体验区的功能规划第二步：引见体验区的功能规划 当客户开场留意您的引见时，立刻进入体验区的引见当客户开场留意您的引见时，立刻进入体验区的引见第三步：察看客户的兴趣点自动引导客户

7、上前体验 如何发现客户的兴趣点？倾听，表情、讯问、目光落点超越30秒的区域或设备上15当遇到这两种常见的情况时？当遇到这两种常见的情况时？ 、当客户进来后不听引见而是直接拿起宣传资、当客户进来后不听引见而是直接拿起宣传资料料 首先一定客户察看客户关注，再从关注入手，首先一定客户察看客户关注，再从关注入手，假设客户表示情愿交流，再进展引见与宣传。假设客户表示情愿交流，再进展引见与宣传。 、当客户进来后不愿与您交流、当客户进来后不愿与您交流 指示相关体验设备并作指引指示相关体验设备并作指引16第二环节：产品演示、客户体验第二环节：产品演示、客户体验 第一步：产品演示第一步：产品演示 引导、就座、演

8、示、指示引导、就座、演示、指示 第二步：客户体验第二步：客户体验 让客户体验相关业务带来的乐趣，激发购买愿望。让客户体验相关业务带来的乐趣，激发购买愿望。 了解客户需求了解客户需求 对体验现场进展管理信息搜集，设备维护对体验现场进展管理信息搜集，设备维护 执行其他营业管理的任务执行其他营业管理的任务 留意：在客户体验时应给客户留有体验空间，仔细察看客留意：在客户体验时应给客户留有体验空间，仔细察看客户的兴趣点，为促进销售作好预备。户的兴趣点，为促进销售作好预备。17 引导体验的作用是什么？引导体验的作用是什么？ 、是销售的前凑、是销售的前凑 、是激发客户购买愿望的重要手段、是激发客户购买愿望的

9、重要手段 、是展现企业产品的平台、是展现企业产品的平台 、是与客户建立信任、了解需求的契机、是与客户建立信任、了解需求的契机18体验销售的关键流程体验销售的关键流程、体验激发兴趣、产品引见强调利益、及时处置异议与顾虑、察看讯问了解需求、适时促成、效力建立信任19第三环节：体验活动中的关键步骤第三环节：体验活动中的关键步骤问题+志愿显性需求隐性需求营销推介胜利的关键：营销推介胜利的关键： 针对客户需求强调客针对客户需求强调客户将获得的利益。户将获得的利益。什么是需求？什么是需求？ 客户想要改良或想要客户想要改良或想要达成某件事达成某件事20不同客户的产品需求心思女女 性性男男 性性青少年青少年老

10、年人老年人激动性购买激动性购买追求时髦、追求时髦、注重外观注重外观挑剔、精打挑剔、精打细算细算购买目的性强购买目的性强购买行为果断、购买行为果断、迅速迅速明智、缺乏感明智、缺乏感情颜色情颜色激动购买激动购买追求时髦和新追求时髦和新颖感颖感重品牌重品牌好攀比好攀比购买行为理购买行为理性化性化自尊心强、自尊心强、敏感敏感注重适用方注重适用方便便21 如何转入产品推介：如何转入产品推介： 从客户遇到问题开场从客户遇到问题开场-处理问题处理问题 从引导客户谈体验感受开场从引导客户谈体验感受开场-一定益处一定益处 如何引见产品如何引见产品FABEFABE 重申产品的优点重申产品的优点 产品特征产品特征

11、产品优点产品优点 产品利益产品利益 产品印征产品印征 小结：挪动客户普遍感兴趣的内容小结：挪动客户普遍感兴趣的内容 降低本钱、提升事业、协助个人开展、时髦、新潮降低本钱、提升事业、协助个人开展、时髦、新潮产品推介22客户有购买需求的表现 l目的明确目的明确 l寻觅目的寻觅目的 l凝视同一类型产品凝视同一类型产品 l与营业员目光交流与营业员目光交流 23压服客户 引导客户做决议：引导客户做决议： 巧为客户拿主意运用巧为客户拿主意运用 SOLD工具：工具： So(那么那么) Once(一旦一旦) Look like(看似看似) Dont(不应不应) 提出购买其他商品的建议：提出购买其他商品的建议：

12、 力争为客户增值力争为客户增值 用正面及支持性话语开头用正面及支持性话语开头 提议轻描淡写，察看客户反响提议轻描淡写，察看客户反响24如何处置客户常见的异议和疑虑？如何处置客户常见的异议和疑虑？ 疑心与误解：疑心与误解： 提供相关的证据提供相关的证据 留意尊重客户留意尊重客户 缺陷：突出产品优点，淡化缺陷缺陷：突出产品优点，淡化缺陷 把焦点转移到整体利益上把焦点转移到整体利益上 重提之前已接受的利益来淡化缺陷重提之前已接受的利益来淡化缺陷 价钱异议价钱异议 强调产品给客户带来的利益强调产品给客户带来的利益 强调比较优势强调比较优势 用较小单位报价用较小单位报价 把价钱异议做为高条件把价钱异议做

13、为高条件25第四环节：协助办理业务及送别客户第四环节：协助办理业务及送别客户 当客户已清楚产品的益处及发出购买信号时，应做当客户已清楚产品的益处及发出购买信号时，应做好业务受理柜台同事的交接任务。好业务受理柜台同事的交接任务。 确认成交的产品或业务确认成交的产品或业务 确认购买或运用的价钱确认购买或运用的价钱 确认包业务运用开场时间确认包业务运用开场时间 确认运用方法确认运用方法26送别客户送别客户 送别客户：胜利签约与不胜利都给客户有轻松愉快的觉得。送别客户：胜利签约与不胜利都给客户有轻松愉快的觉得。 销售任务终了后，营业员应首先答谢客户的购买，如销售任务终了后，营业员应首先答谢客户的购买，

14、如“赞赏您选择运用赞赏您选择运用XXXX产品产品，在客户办理终了后，还，在客户办理终了后，还要提示要提示“请检查您随身携带的物品，以免脱漏请检查您随身携带的物品，以免脱漏或或“您的您的东西都带齐了吧？东西都带齐了吧？等温馨提示。当客户转身分开时，要等温馨提示。当客户转身分开时，要浅笑送客浅笑送客“请慢走请慢走、“欢迎下次再来欢迎下次再来。27引导体验规范效力流程引导体验规范效力流程 分类接待客户分类接待客户产品演示客户体验产品演示客户体验营销推介营销推介协助办理业协助办理业务务送别客户送别客户28小结小结 总结：总结： 接触短暂，注重此短暂的时辰，以精间纯憝的技巧激发客接触短暂，注重此短暂的时辰，以精间纯憝的技巧激发客户对业务的兴趣，发明销售时机以获得本人的业绩，抓紧户对业务的兴趣，发明销售时机以获得本人的业绩，抓紧这个时机更好展现公司的笼统和产品，让客户真正体验到这个时机更好展现公司的笼统和产品，让客户真正体验