如何成为销售精英

1、寒暄寒暄赞美赞美 让彼此第一次接触的紧张放松下来让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 进一步了解真实的对方进一步了解真实的对方 寻找共鸣，建立共同点寻找共鸣，建立共同点问（开放式、引导式、征询式、选择式、问（开放式、引导式、征询式、选择式、 针对式、否定式、锁定式、暗示式）针对式、否定式、锁定式、暗示式） 听（点头、笔记、听音、微笑）听（点头、笔记、听音、微笑） 说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）1 1、润滑人际，顺畅沟通；、润滑人际，顺畅沟通；2 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。、化

2、抵触为友善，变尴尬为自然。3 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4 4、是最能使客户开心的见面礼；、是最能使客户开心的见面礼；5 5、是畅销全球的通行证！、是畅销全球的通行证！乌鸦与狐狸的故事乌鸦与狐狸的故事谎言竟因为赞美而动听；谎言竟因为赞美而动听；图谋竟因为赞美而实现。图谋竟因为赞美而实现。不战而屈人之兵不战而屈人之兵阴谋乎？阴谋乎？1 1、放下架子，保持微笑；、放下架子，保持微笑；2 2、寻找可赞美的题材；、寻找可赞美的题材；3 3、请教也是一种赞美；、请教也是一种赞美；4 4、用心去说，不要太修饰；、用心去说，不要太修饰；5 5、将客户的缺点转变为优点；

3、、将客户的缺点转变为优点；6 6、赞美别人赞美不到的细小地方；、赞美别人赞美不到的细小地方；7 7、赞美他（她）引以为荣的；、赞美他（她）引以为荣的；8 8、利用第三者传递赞美。、利用第三者传递赞美。马上马上开口赞美。开口赞美。略带夸张、出自略带夸张、出自真诚地真诚地赞美。赞美。只需赞美某一个只需赞美某一个“点点”“希望点希望点”诠释诠释一、一般的一、一般的“点点”（1 1）长相中的某一部位。）长相中的某一部位。（2 2）家居（办公室）中的某一装饰。）家居（办公室）中的某一装饰。（3 3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。）行（储蓄所）中的某一政策或制度。（4 4）个人的某一兴趣爱好。）个人的某

4、一兴趣爱好。二、希望点二、希望点（1 1）孩子的未来。）孩子的未来。（2 2）晋升的潜能（未来的价值）。）晋升的潜能（未来的价值）。（3 3）好命！好运！）好命！好运！着装礼仪着装礼仪言多必失言多必失交浅言深交浅言深不懂装懂不懂装懂过于做作过于做作轻诺寡信轻诺寡信夸夸其谈夸夸其谈 微笑能打动人心 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。 让微笑发自内心 不要不敢笑 不要强颜欢笑 身处困境也要微笑 用微笑驱散你的不快 保持心情愉快有效沟通的八大原则有效沟通的八大原则一、尊重对方并表达你的真诚一、尊重对方并表达你的真诚二、认真地倾听别人的谈话二、认真地倾

5、听别人的谈话三、记住别人的名字和职务三、记住别人的名字和职务四、面带微笑四、面带微笑五、把赞美当成一种习惯五、把赞美当成一种习惯六、避免不必要的争论六、避免不必要的争论七、留心自己和对方的身体语言七、留心自己和对方的身体语言八、求同存异八、求同存异正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法拒绝处理的方法拒绝处理拒绝处理正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理有问必答有问必答有问不知如何答有问不知如何答陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心对拒绝问题缺乏

6、耐心不知缔结不知缔结轻信客户的借口和承诺轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉对相关的业务知识不熟悉实际操作中拒绝处理的误区实际操作中拒绝处理的误区1 1、间接法、间接法婉转的婉转的 （是的（是的 ，但是，但是）2 2、询问法、询问法针对的针对的 （为什么（为什么 ，请教您，请教您）3 3、正面法、正面法肯定的肯定的 （是的（是的 ，所以，所以）4 4、举例法、举例法感性的感性的5 5、转移法、转移法巧妙的巧妙的6 6、直接法、直接法强硬的强硬的7 7、预防法、预防法积极的积极的8 8、不理会、不理会聪明的聪明的拒绝处理的方法（拒绝处理的方法（1 1）1 1、聆听客户的说辞、聆听客户的说辞2 2、复述客户的拒绝问题、复述客户的拒绝问题3 3、有选择地进行回答、有选择地进行回答4 4、转换话题、转换话题5 5、紧跟一个促成成交的动作、紧跟一个促成成交的动作6 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题