高端项目销售技巧与销售管理PPT通用PPT课件

1、高端项目的销售技巧与销售管理营销是一门实验科学一、高端住宅的定位及客户心理剖析二、销售技巧三、销售管理高端住宅的定位及客户心理剖析高端住宅的定位 300m 540m总价 450万/套1000万/套面积单价 1.5万/m以上金额及面积地段市场均价在5000 元/m出现8000 元/m的产品也可谓之高端产品整个区域市场中，如：高端住宅应注意三个 “值 ”1、品质2、价值3、升值除了前者“品质”是实打实的外，“价值”与“升值”是完全务虚的，但也却是这类消费族群中最重视。有钱人、富豪的需求，豪宅的定位标准如何满足成功企业人士的需求生活享乐主义者的需求银发贵族的需求超越自我肯定的人生哲学心理需求高端住宅

2、的客户心理剖析1、怕死； 有钱却没命花的未知性2、怕老，怕疼痛；有钱买不到健康的恐惧3、怕没时间； 有钱却没闲享受4、怕无聊； 事业与社交的必然性5、怕孤单； 子女不在身边6、怕比较； 有人比他还有钱7、怕空虚； 追求精神上的富足8、怕麻烦； 家事、房事、琐事样样伺候富豪的八大恐惧：1、怕死； 住宅强调安全与科技防卫2、怕老，怕疼痛；住宅强调健康养生的景观、环境等优化生活方式3、怕没时间； 住宅强调地段便利性、建筑的智能性4、怕无聊； 住宅强调休闲性与会所配套5、怕孤单； 住宅强调空间的包容性与弹性6、怕比较； 强调住宅的尊贵性与虚荣性7、怕空虚； 强调住宅的人文性与艺术性8、怕麻烦； 强调住

3、宅物管的服务性与细腻性富豪的八大恐惧：住宅产品需求高端住宅的行销哲学1、想要把产品卖给客户，先要将产品卖给自己2、在你无法说服自己时，请勿试图说服别人3、不要在行为语言中，告诉对方不安全的讯息4、在专业挂帅的高端销售行为里，请随时随地补充专业的学问5、将客户视为自己人，设身处地的为客户着想6、不要对其它产品无谓批评，在专业的讲评里塑造自我专业形象，并适时 引入销售产品。7、无论是置业顾问或销售工程师，均是一个非常专业、非常受信赖的投资导师，请确认并达成这个标准。8、拒绝式的销售高端产品，价格不是意向客户考虑的唯一因素。故而，欲拒还迎的销售方式是谈判中不可缺少的。是“行销”，而非“销售”！ 人

4、人的互动产生了一系列的销售行为 事 买卖标的物的实践，是一个事件行销 时 人与事物的互动在时间轨迹里，出现了好与坏的不同结局 地 销售场所是营造高端产品价值的视觉引爆点 物 高端产品的均值概念高端住宅的“需求”与“反馈”高端产品的“三高”表现1、单价高2、总价高3、心气高在与高端族群相处、相聚的过程中，推销不是唯一的方式，而是转换式的销售，这才是最重要的。高端族群的购买动机自发性诱发性主动的反馈被动的反馈销售技巧销售人员基本素质和礼仪塑造成功的销售员销售人员基本素质我们的要求：销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有诚

5、实正直雄心壮志满怀信心持之以恒积极进取影响他人敏锐机智有效管理数理能力正确思考基本素质1 诚实正直销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有销售技巧不等于歪曲事实用真诚赢得客户的心 销售人员应该遵循实事求是，即诚实正 直这一规范，在具体的销售过程中，做 到“三个注意”、“四要”、“四不要”。“ 三个注意”把握先有事实（市场、远景、升值、品位、格调），后有宣传的销售程序，向客户提供 真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样

6、。公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。“ 四要”自己真诚“六”思而后言考虑多种表达方式（任凭弱水三千，只取一瓢饮）用仁慈来调和实事阳光三步曲：了解、面对、改善“ 四不要”不夸大，不张扬不卑躬，不屈膝不造作，不掩饰不说谎，要转弯基本素质2 雄心壮志销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有行动管理表现 状勇气 + 行动清楚你的现状发掘内心的愿望清楚你的经验/知识/特点个人使命书目 标目标分解图总目标目标要素阶段目标年目标月目标周目标日目标基本素质3 满怀信心销售人员十大基本素

7、质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有满怀信心来自于专业1、市场了解2、客群了解3、大环境正确判断4、精确的产品力剖析5、户型优劣了然于胸6、外立面、园林之精髓沟通无疑7、销售主题明确8、推广主题明确9、渠道正确10、引爆点11、业务体系执行完善12、培训动作扎实13、数字蕴藏的真实意义这种“形象”的树立建立是基于这个人的价值、能力、性格、品质等多方面综合评价的基础上。每个人心目中都有一个“自我形象”每个人在别人心目中也都会有一个“形象” 建立真实的“自我形象”每个人的心中都有一湖水！基本素质4 持之以恒销售人员十大基本素质 精神 持

8、之以恒积极进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有越过“断线层”定义： 那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的 时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事 而离成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起 头来的时刻，这种时刻往往会让你做出错误的判断并会 摧垮你的意志。培养恒心和毅力目标确定自强自立计划确定正确的知识合作习惯 意 志 力 自 我 强 化 法主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组 织智囊团有助于创造诸多可供习惯力量遵循的模式制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力量和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可

9、能培养出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响的。切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心一直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实质的利益。利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的潜意识上。切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能使你偏离要达到的目标。基本素质5 积极进取销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取

10、能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有 做一只阳光的“忍者龟” 当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个“聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。一个销售员的成功，除了与他的天分、能力和内在动力有关之外，还离不开另一个重要因素，那就是积极的心态和乐观的精神。2.确定自己对失败的诠释3.思考自己这些诠释的负面影响4.让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会 5.抵制消极思想 6.明白必须及早做出反应 7.创造自身的能量源泉8.自觉地反省过去，了解目前的处境乐观情绪的八种实践方法1.了解失败后自己的思想状况培养你的学习能力寻找一切机会向客户

11、学习向别的销售员学习向你自己学习多学多用基本素质6 影响他人销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有影 响 力影响力类型来源特点权力影响力 职务 地位 权力 强制性 外在性 不可抗拒性人格特质影响力 品格 知识 才能 气质 业绩 自然性 内在性 扩张性个人人格魅力之培养，做一个阳光的销售人员语 言 表 现 力表现一表现二表现三表现四表现五清晰简洁说服力语言感染力得体的身体语言有效的方式理 解 客 户 的 十 要 素理解客户的10个关键要素 1. 仔细倾听客户所说的话 2. 回忆客户过去说过的内容 3. 假定客户都是为了

12、自我利益而活动 4. 表现出言行一致 5. 通过热忱与激情表现你的信念 6. 喜欢你的客户 7. 要开放而坦率 8. 不要批评和评论 9. 尊重隐私 10. 平和自然地交流信息影响他人的四种武器表里一致的可信度打动人心的说服力多赢的谈判技巧情非得已时，果敢地做出拒绝拒绝是销售的开始基本素质7 敏锐机智销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有捕捉和诠释信息透过表象看本质敏锐的洞察力敏锐机智源于博学多闻应变能力发散和逆向思维自信的心态有准备的头脑多向思维、及时反馈基本素质8 有效管理销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极

13、进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有重要而且紧急不重要但紧要重要但不紧要不重要也不紧要重要性非常重要不重要紧要不紧要时间性分出工作的优先顺序列出一年重点实施日程表主题上半期执行可 否下半期执行可 否标语 最大目标 最应强化事项 最大课题 最大缺点的克服 最大案例 最重要的自我启发 检讨列出你最近要处理的工作/事件最近要处理的工作/事件 工作/事件1 工作/事件2 工作/事件3待处理工作/事件的类型待处理工作/事件处理的日期处理的时间备注重要而且紧急 工作/事件1 工作/事件2 重要但不仅要 工作/事件1 工作/事件2 不重要但紧要工作/事件1 工作/事件

14、2 不重要也不紧要工作/事件1 工作/事件2 确定每日最重要的重点今日最重要的重点 今天最重要的业务 今天最严重的问题点 今天最应注意的地方 今天最重要的指示命令 今天最好的构想 今天最该反省的事 明天最重要的课题今日备忘重点月 日销售人员时间分配 用于销售的时间55%： 40%用来与顾客面对面交流 15%用于电话推销 用于处理一些其他事务45%： 18%用于等待、整理 27%用于服务 服务原则的确立，及时处理客户的问题。阳光守则：不懂不是问题，不及时处理才是问题！时间管理中的优化3565原则 35%的顾客能给你带来65%的销售额， 而其他80%的客户只能给你带来20%的销售额。 基本素质9

15、数理能力销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有 数理逻辑能力主要是指： 数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，以及运用所学数学知识和方法分析问题和解决问题的能力 房地产销售中的常用数学 贷款额及月供 几种贷款方式的贷款成本比较投资回报率 建筑尺寸及空间机能的数化基本素质10 正确思考销售人员十大基本素质 精神 持之以恒积极进取能力敏锐机智数理能力影响他人品性满怀信心诚实正直雄心壮志正确思考理管效有 归纳与演绎推理能力归纳这是从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，他是以经验和实证作为

16、基础，并从基础中得出结论。演绎以一般的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。 运用你的归纳与演绎推理能力客户必须具备的四大要素购买欲望购买能力购买决策权购买资格学会正确的思考正确思考的两大基础正确思考的两大步骤正确思考的两大误区正确思考的两大基础以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理正确思考的两大步骤步骤1：把事实和感觉、假设、未经证实的假说和谣言分开步骤2：把实事分成两个范畴：重要的事实和不重要的事实正确思考的两大误区一、轻信 二、不相信自己不了解的事物销售人员礼仪培训作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。礼仪

17、销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。遵循的原则 了解客户： 即了解客户的观点。 贴近客户： 用非常专业的装束贴近客户。 不要太突出：整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装 可以表现人的自尊和责任心。男性销售人员的着装现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。西装的着装规则领带的搭配原则非正式场合中西装的着装规则鞋袜的搭配原则女性销售人员的着装着装原则首饰佩戴原则表情原则礼貌与规矩你是否善于聆听他人的发言；你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、同事或熟人有不尊敬或不满意的态度；你是否对公司和产品充满信心；你是否具

18、有幽默感，谈话风趣；你最好在客户面前不吸烟。塑造成功的销售员言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹自贬空洞不切实际积累社会知识和经验增强自身感染力轻易动怒出言不逊真诚和耐心使客户走向自已的对立面学会聆听摸不着边际目的明确重点突出谦虚友好对公司对产品对自己含含糊糊自信神乎其神随意攻击他人语无伦次好说大话缺乏自信嘲弄他人态度嚣张傲慢攻击他人产品和客户观点首先肯定他人产品的然后阐述自己产品的特点从而突出其优势思路没有条理及层次感思路清晰表达准确随意允诺迂回战术不能感染客户业务及销售技巧的掌握善于发现他人优点尊重客户以平常心交往不受欢迎强词夺理语无伦次使用很难明白的语言口若悬河懒惰在口头上逞

19、强事实胜于雄辨思路没有条理及层次感思路清晰表达准确晦涩的语言表达言简意赅言多必失度懒洋洋无精打采勤奋销售员类型的分类杞人忧天让步者怯场者厌恶推销症者电话恐惧症者本能的反对派销售员的自我要求忠实于客户、忠实于公司、忠实于自已最大限度的最平等的最细致的自己的利益公司的利益服务维护发挥自己潜力协调掌握专业知识了解客户业务行业知识企业知识产品知识市场知识客户知识销售工程师做好幕僚工作树立双赢观念对机会的感知和掌握七字真言仁义礼智信实做看到并感激别人的帮助以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入保持健康的身体和良好的生活习惯坚持不懈、远见运用常识体贴他人通情达理主动精神销售员的自我塑造技巧沟通技巧善于交往

20、自我发展计划和报告的编写彻底的完成工作知识专业知识专业技能职业感态度道德职业道德个人道德补充阳光的思维方式说服客户的技巧了解客户需求认识客户目标认识客户观点认识客户现状认识本公司产品在客户心目中的表现真诚才是动力公正客观博取信赖说服销售的五个步骤需求陈述情况市场机会销售政策利益陈述主意简单清楚符合客户需要及机会适当行动建议如何动作重点利益建议下一步准备好所需资料说服不是目标信赖才是主体说服销售的一般技巧断言的方式反复感染学会当一个好听众提问的技巧利用好在场的人利用其它客户利用资料用明朗的语调讲话提问题时决不能让对方的回答产生对自已不利的后果心理暗示 说服销售的要点尽力向客户提供帮助记住你的策略，并根据客户需求随时调整自己的构思四种阻碍客户购买的情况不信任你 无需求 认为无帮助 不急需让客户了解全部销售过程和收益及时总结归纳，使客户明白你已了解他的想法明确告知客户可帮助与无能为力的事情，可帮助的尽快落实，无能为力的 应向客户提供帮 助方向铺垫的重要性有无之