GMS－07 南通银河销售手册g1

1、PAGE PAGE 70GMS管理体系文件之七南通银河投资开发有限公司销售与客户服务管理手册（初 稿）受控状态：受 控 号：持 有 人：文件编号： YHTZ GMS07A发布日期： 2005 年 月 日实施日期： 2005 年 月 日 编制人： 审核人： 批准人：目 录1 手册说明2 销售管理2.1 销售人员守则2.1 销售管理办法2.3 销售流程管理2.3.1 电话接听规程2.3.2 到访客户接待规程2.3.3 签约流程控制程序2.3.4 客户档案管理规程2.3.5 协助客户办理产权登记、按揭控制程序2.3.6 合同评审、变更程序2.3.7 房款收缴控制程序2.3.8 客户退款规程2.4 销

2、售费用管理办法2.5 销售现场管理办法2.6 销售计划管理办法2.7 广告推广计划管理办法3 客户关系管理3.1 客户沟通管理办法3.2 售后服务规程手 册 说 明1、手册内容本手册是公司为导入GMS管理模式，实施全面管理体系所编制而成，包括： 公司销售与客户服务管理体系的范围； 公司关于销售与客户管理体系要求的所有制度、规程文件。2、适用范围本手册适用于公司所有项目的营销策划、销售和客户服务管理。各具体项目的销售与客户服务管理（包括以后的异地开发项目）在遵循本手册的内容的前提下，可以另行制定，报总经理批准。本手册中关于对营销策划部和销售人员的提成、考核和奖罚办法，应依公司针对不同项目所制定的

3、策略和原则随时进行调整，营销策划部和综合办公室应对本手册的相应文件进行及时修订与更新，同时应遵循人力资源管理手册的基本原则和方法。3、手册管理本手册为公司受控文件，由总经理批准颁布执行。手册管理的所有相关事宜由综合办公室统一负责，未经总经理批准，任何人不得将手册提供给公司以外人员。手册持有者调离工作岗位时，应将手册交还综合办公室，办理核收登记。手册持有者：（1） 总经理；（2） 副总经理、总经理助理；（3） 综合办公室（存档）；（4） 营销策划部经理；（5） 各相关职能部门经理。本手册除持有人外，相关文件、规定应发放至有关执行人员，综合办公室做好复印和发放登记。手册持有者应妥善保管手册，不得损

4、坏、丢失、随意涂抹，严禁私自复印或转借给其他公司或人员。在手册使用期间，如有修改建议，各部门负责人应汇总意见，及时反馈到综合办公室。综合办公室每季度的最后一个月的28日（节假日提前）对手册的适应性、有效性进行评审，必要时对手册予以修改，执行GMS体系文件管理程序的有关规定。销售人员守则营销策划部人员在遵循公司人力资源管理手册中员工守则的同时，应遵守一下准则：1 基本素质要求1.1 良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取=TOPSALES；1.2 员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终；

5、1.3 员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益；1.4 公司员工应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密；1.5 员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。2 基本操作要求2.1 按公司和部门规定时间正常考勤；2.2 虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；2.3 严守公司业务机密，爱护公司一切用品及设施；2.4 主动收集竞争者的销售资料，并及时向主管汇报；2.5 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；2.6 经验是从实践中积累而

6、来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以热情接待；2.7 同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；2.8 凡公司重大销售活动重要时期，任何业务人员不得请假、必须无条件全部到位工作。3 基本纪律3.1 所有员工应当遵守国家各项法律、法规。做一个合格的公民；3.2 所有员工应热爱公司、热爱公司的事业。并珍惜公司的财产、声誉、形象；3.3 员工除正常休假外，必须准时上下班，不得迟到、早退；3.4 员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密维护公司的责任与义务；3.5 尊重别人、尊重别人的劳动、尊重别人的选择、遵重别人的隐私；3.6 员工要注重自己的外表形象

7、，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止，赢得合作伙伴的信任；3.7 员工在工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级的指示并努力付诸实施。严格遵守公司各部门的规章制度，须准时参加所属的各种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表；3.8 员工应自觉维护公司形象，注意保持办公室和售楼处的安静、整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等所有破坏营销策划部整体形象的行为；3.9 工作时间内不允许打私人电话，确实有事打电话应做到长话短说，不能超过三分钟；3.10 不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件（现象）发生；3.11 员工不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何损公利己的私人

8、行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务，如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公司有权终止聘任合同，并追究其法律责任； 未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘； 不得私自接受他人委托代销售楼盘； 对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求； 未经公司许可，任何人不得修改合同条款。3.12 员工要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司；员工违反公司管理制度，公司视情况给予处分。销售管理办法1 总则1.1 为使销售工作高效、有序地运作，确保销售目标的实现，特制订本规定。1.2 本制度适用于公司的所有销售人员以及与销售有关的其

9、他人员。2 销售计划管理2.1 销售计划2.1.1 销售以计划为基础，做好计划管理是销售过程中重要的一环，营销策划部负责销售计划管理。2.1.2 销售计划包括公司、区域、项目年度和月度销售计划。2.1.3 销售计划管理是指公司销售计划的下达和销售任务的分配、分解，以及检查反馈、监督执行。2.2 销售计划制订2.2.1 制订依据：1) 公司年度目标。2) 营销策划部当年销售策略。3) 市场调研报告。4) 公司上年度销售情况。5) 销售人员的信息反馈。6) 上年度的公关广告和促销情况与评定。2.2.2 制订过程：1) 每年11月1日开始，营销策划部根据“2.2.1”制订依据，与各售房部共同研究，提

10、出本年度销售计划草案，于11月30日报综合办公室。总经理办公会须于12月15日前，协调、平衡、讨论通过。由总经理办公会研究后，下达年度销售计划指标。2) 营销策划部将公司下达的年度销售计划分解为区域、项目销售计划。3) 区域售房部，将本部门的年度销售计划分解到月，制订月度工作计划。4) 售房部经理12月20日前把月销售任务分解落实给每位销售代表，并把按人员分解的任务量备案。2.3 计划执行：2.3.1 各售房部须按照计划严格执行，各部门必须完成计划的任务。2.3.2 营销策划部必须按年度销售计划任务开展工作，分管副总对公司销售计划的完成情况负责。2.3.3 公司在市场出现特殊情况对销售造成重大

11、影响时，可以调整年度销售计划，须向分管副总提报计划调整申请，由分管副总审核，经总经理批准后执行。2.3.4 营销策划部（包括下属部门）实行滚动的月度计划调整的方法，滚动的月度计划调整要具有可实现性。2.3.5 每月25日各售房部将下月度部门计划上报营销策划部。2.3.6 营销策划部应于每月29日之前，将分管副总核准的各项目的月度计划下发至各售房部。3 销售统计分析3.1 营销统计与分析是衡量销售进度，指导下一步销售工作的重要依据，也是衡量销售业绩的重要指标。营销统计和分析要作到真实、准确、及时。3.2 销售代表每日早9:00，报前日销售日报表至售房部经理。3.3 销售代表每周六早9:00，报上

12、周销售周报表至售房部经理。3.4 销售代表每月2日，报上月销售月报表和销售分析报告至售房部经理。3.5 售房管理员每日早9:30，报前日汇总销售日报表至营销策划部经理。3.6 售房管理员每周六早9:30，汇总报上周销售周报表至营销策划部经理。3.7 售房管理员每月3日，汇总报上月销售月报表和销售分析报告至营销策划部经理。售房部经理撰写销售分析报告。3.8 销售统计员员每日早10:00，报前日汇总销售日报表至分管副总。3.9 销售统计员每周六早10:00时，汇总报上周销售周报表至分管副总。3.10 销售统计员每月4日，汇总报上月销售月报表和销售分析报告至分管副总。销售分析报告由营销策划部经理撰写

13、。3.11 分管副总每月5日，报上月营销工作报告至总经理，营销工作报告应包括销售的业绩和分析，并附相关报表。4 价格管理4.1 价格制订。4.1.1 定价原则：产品定价要坚持成本定价和市场定价相结合的原则。4.1.2 定价程序：1) 成本合约部核算成本费用，加上预期利润，提出产品理论价格。2) 由营销策划部根据市场调查，提出用户可以接受的最高和最低的产品市场价格。3) 由总经理或董事会组织有关人员进行两种价格的比较分析，确定最终价格。4) 确定产品价格调整上限和下限。4.2 价格调整。4.2.1 根据市场同类产品的销售情况、竞争对手的产品价格、促销活动、市场进入策略等进行价格的调整。4.2.2

14、 整体产品市场出现较大变化时，进行产品价格的统一调整。4.2.3 价格调整程序1) 售房部经理提出调价意见或方案，营销策划部经理与市场部经理、区域总监研究提出意见，报分管副总。2) 分管副总根据市场实际情况在调价权限内进行审批，确定调价幅度；权限以外的调价请求，可以驳回或上报总经理批准。3) 调整后的价格由营销策划部指导、监督售房部执行。5 现场销售5.1 房屋采取现场销售的方式进行销售。5.2 售房部在营销策划部的指导监督下，负责组织现场销售工作，对区域内各项目销售指标的完成负责。5.3 每一个项目选派一名销售代表，主持项目的现场销售工作。根据项目的销售任务，确定所需销售代表的人员数量。综合

15、办公室、售房部经理与销售代表共同负责置业顾问的招聘、培训、考核、上岗工作。5.4 置业顾问培训5.4.1 为了适应瞬息万变的市场环境，扩大销售业绩，必须对置业顾问进行岗前培训、在岗培训，提高置业顾问的业务素质，建立一支稳定的、精干的置业顾问队伍。5.4.2 培训工作应有计划、有针对性地进行，培训时间不能与营业高峰冲突。5.4.3 置业顾问的培训在综合办公室的总体安排下，由售房部经理负责协调组织，提出培训需求，经营销策划部经理批准后，由售房部经理和综合办公室培训主管负责培训。5.4.4 置业顾问岗前培训内容：1) 关于公司的知识。包括公司的历史、现状与未来发展概况介绍，公司的经营方针、整体营销策

16、略和人事规章制度等。2) 关于产品的知识。包括公司经营的各楼盘的情况、买点，以及主要竞争品及其特性等。3) 市场有关知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本公司产品的行销概况、竞争品牌市场状况等。4) 关于销售工作程序和业务工作的知识。5) 关于市场调查、客户调查的方式方法。6) 关于公关礼仪知识。5.5 置业顾问销售行为程序与规范5.5.1 接听电话要求：1) 确定接听电话的顺序；2) 作好接听记录；3) 作好每天进线电话统计；4) 将留下电话的客户姓名及联系方式随即记录在自己的客户登记本上。 5.5.2 电话复访要求：1) 针对不同客户，选择好电话复访时间；2) 明确电话复访的主题；3)

17、 电话复访后详细记录。5.5.3 接待客户要求：1) 客户推开大门是我们服务的开始；从此他就是我们的客户。2) 携资料离座迎客、问好、自我介绍要求：3) 第一时间起身迎接、同时问好、自我介绍；4) 问好、自我介绍一定使用规范用语：“您好！欢迎看房，我是*。（讲清自己名字）5.5.4 介绍模型、展板内容要求：1) 按顺序进行介绍，简明精炼，尽量突出卖点；2) 声音柔和、音调不易过高；3) 用语文明、介绍专业。5.5.5 安排客户看楼要求：1) 使用规范用语，走在客户前，替客户开门；2) 给客户看楼路径或根据展位情况安排客户来坐看楼专车；3) 介绍样板房把握重点，最大限度突出卖点；4) 不得诋毁别

18、的楼盘。5.5.6 替客户设计购买方案要求：5.5.6.1 在尊重客户的前提下，进行消费引导；5.5.6.2 方案设计合理可行，且不能出错；5.5.5.3 房号提供一定准确。5.5.7 作好客户登记要求：1） 在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表；2） 客户执意不留电话，不得勉强；3） 当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。5.5.8 收取定金开据收据要求：1) 收取定金之前，再一次落实、查明房号；2) 定金一定由核算员收取；3) 开出的收据一定注明房号、金额（大小写）。5.5.9签署认购书要求：1) 认购书由本人签署；2) 认购书不得签错；3) 签完的认购书一定要有现场销售代表审核签名、

19、盖章；4) 即时封贴该房号，并做好客户成交档案。5.5.10 提醒客户交首期房款要求：1) 提前五天第一次通知客户，目的在于提醒客户；2) 提前两天第二次通知客户，再一次提醒客户；3) 提醒时注意方式和语气；4) 客户因故不能按期交纳房款及时报销售代表。5.5.11 签署商品房买卖合同要求：1) 置业顾问上岗前要进行合同填写考核（参照范本）； 2) 买方签名一定是本人或买方书面委托（必须公证后）的代理人，交留客户（代理人）身份证复印件复核。5.5.12 通知办理按揭要求：1) 在签约前，提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时间；2) 提前三天第二次提醒客户；3) 提前一

20、天第三次提醒客户。5.5.13 协助办理入住手续要求：1) 态度更加主动，向客户表示祝贺；2) 公司推出新盘后，一定要向客户推荐。6 合同管理6.1 销售合同管理的基本原则：6.1.1 销售合同的签订与履行，必须按照国家的法律法规和公司销售政策执行。6.1.2 作为公司销售政策的具体实施，销售合同由销售代表、置业顾问与客户谈判、草签，合同由营销策划部、分管副总审核，批准。重大销售合同分管副总应报总经理审核、批准。6.1.3 分管副总制订格式合同，经公司法律顾问、商务审核员审核通过，报总经理批准后执行6.1.4 重大销售合同须经过公证程序。6.1.5 销售合同为格式合同，合同一式5-6份，银行、

21、产权处、财务部、营销策划部、售房部和客户各执一份。6.2 销售合同的审核内容如下：6.2.1 合同条款是否符合国家法律、法规和公司销售政策。6.2.2 销售价格是否符合公司规定。6.2.3 销售折扣是否符合公司有关政策。6.2.4 质量索赔条款和责任确认方法是否恰当。6.2.5 付款方式及其到账的安全性和及时性。6.2.6 违约责任的承担是否公平合理。6.2.7 分析是否存在客户或公司职员，或两者联手有损害公司利益的行为。6.3 成本合约部对销售合同管理的基本立场：成本合约部应对销售合同不合理的部分提出完善的建议，并制止和预防不合理和不合法的行为发生，但不得取代或干涉营销策划部的正常工作，如有

22、分歧沟通无效，可提请总经理裁决。6.4 营销策划部应密切监控销售合同的履行，并定期分析合同履行情况。7 客户档案管理7.1 客户档案来源于置业顾问日常的客户拜访与调查信息整理而得。7.2 客户档案分为已交易客户档案、待交易客户档案和待开发的客户档案。7.3 客户档案包括客户档案登记表、客户基本资料卡。7.4 客户资料建立与管理办法：7.4.1 本公司置业顾问须于第一次接待客户时，依“客户资料卡表”所列项目填写。7.4.2 老客户有新状况发生时，须立即对客户资料卡进行增补。7.4.3 获得其它新的信息时。7.4.4 置业顾问、销售代表协助售房管理员做好“客户资料”的建立工作。7.4.5 档案统一

23、由售房管理员保管，项目完成后移交营销策划部保存。7.5 售房部定期对客户档案进行了解、分析，并根据变化制订相应对策，培养有潜力、有实力的客户或逐渐终止没有潜力或前途的客户，并对客户的变化提出协助改善措施。8 附则8.1 本规定由营销策划部制订和解释，报分管副总、总经理批准后施行，修改或终止时亦同。8.2 本规定由营销策划部检查与考核。8.3 本规定施行后，现有的类似规定即时自行终止，与本规定有抵触的规定以本规定为准。8.4 本规定自颁布之日起执行。电话接听规程 一、接听电话礼仪1处理接听电话接听电话礼仪服务标准目 标语 言非 语 言避 免纸笔要就手办公台上应预备好纸和笔两响内接听任何电话响两声

24、内，立即接听称呼来电者询问来电者姓名经常称呼来电者快捷专业电话服务；赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要（可利用办公台上的纸笔，即时记下）早上好！花园，请问有什么可以帮您？请问先生/小姐怎么称呼？文件摆放整齐；文具齐备；立即放下手头工作；腰肢挺直面带笑容；发音清楚；精审奕奕；语气温和。询问式语气；脸带笑容。文件报纸和杂物零放在台上，并把电话遮盖着。电话响得过久无人接听；发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时，语气立即显得不耐烦、蔑视。2、处理接听电话处理电话礼仪服务标准目标语言非语言避免主动帮助如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助。尊重客户，交代清楚。不好意思，“

25、”小姐走开了，我有什么可以帮到您？主动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答帮助。询问式语气。推卸责任，一句不是我负责、不清楚便收线。口信如客户认为需找某同事，而所找的同事没空闲，应找人接听，并记下来者口信，包括：姓名（先生、小姐、太太）、电话号码、所属公司欲留下之口信。令来电者安心，确保资料准确。“”小姐走开了！请问您贵姓呀？请您留下电话，我会请“”小姐尽快回复您。预备好留言纸及笔，除留下来电者资料外，同时应记下来电日期和时间。一句“不在”便收线；随意写在报章杂志上。复述口信向来电者复述资料。李先生，让我重复一遍，你的电话是，想问“”小姐昨天落定的单元确认没有。咬字清晰；发音清楚。含糊不清

26、；只用“行了”来表示已记下讯息。道别向来电者道别予以个人化的服务。李先生，我会尽快请“”小姐回复您的电话。如果有什么问题，您可以随时打电话给我，再见！待来电者收线后才轻轻放下电话。催促对方收线；没说“再见”便收线；重力摔下电话；未确定客户收线便大声疾呼3对来电查询客户进行电话销售服务标准目标语言非语言避免称呼来电者以姓氏称呼来电者或简单了解来电者需要。尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度。李先生，您想知道花园的资料吗？确定的口吻。蔑视的口吻；粗声粗气。简单介绍重点介绍项目基本资料，给客户予以初步轮廓（如位置、规划等）。予人诚信的服务；予人专业的态度。我们位于，即前面，

27、看见整个。专业态度；留意客户反应的重要介绍，不忘推销卖点；长话短说，以引起对方兴趣为最大前提。一问一答，不加阐述被动式回答，只作资料提供，不作促销；无精打采地回答。明白顾客需要辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲自前来参观。予顾客体贴的服务，令顾客亲临现场。李先生想买个100平方米单元自住是吧，花园档次比较高，户型种类较多，有2房至5房的，还有3年免息分期，月供S起。不如您来现场参观，我带您去参观样板房。发问清晰；为对方着想。收线了事。介绍交通路线介绍交通路线，让顾客容易找到位置，以免交通迂回降低购买意欲。您坐路车，在站下车；您坐出租车，在宾馆前向西转入，路口会见到好大个的广告牌

28、。关心的口吻；礼貌的语言；有条不紊。即时收线，不加解释。二、电话接听重点信息的掌握 1第一要件客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。2第二要件客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要。三、注意事项 1销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。2广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。4广告发布当天，严禁拨打广告电话或条幅电话。5电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。6约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，

29、你将专程等候。7应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理、策划主管充分沟通交流。客户到访接待规程 1对到访顾客进行销售（招呼客户入店）服务标准目标语言非语言避免入店顾客入店时，主动与他们打招呼（按不同情况，用不同方式）。尊重顾客及令顾客感到受重视；早上好！请问有什么可以帮您？眼神接触、语气温和；点头微笑；立即放下手头工作，有礼貌地站起。埋头工作；不理顾客；挑客争客。若顾客站在门外观看或观望楼盘，便出外招呼。提供超越期望的服务印象；您好！请问是否看楼？让我介绍一下该楼盘好吗？稳步走出门口；询问式语气；态度诚恳；留意顾客的反应；目光友善、微笑。视而不见；忽略顾客；默不作声；若顾客说“不”时，马上流

30、露出不悦的神色；自行离开。主动邀请顾客入店。与顾客建立长远关系请进来参观，让我介绍一下我们的楼盘！以邀请式手势邀请顾客入店；主动替顾客推门。机械式笑容；过分热情；如遇熟客（视情况而定），先行接待的售楼员应主动接待。陈先生，今天休息吗？考虑如何呀？有什么可帮到您呢？关心口吻；微笑、语气温和。假装没看见。2对到访顾客进行销售（接见客户）服务标准目标语言非语言避免到访客户到访时，主动与他们打招呼（按不同情况，作不同招呼）。尊重客户及令客户感到受重视；与顾客建立长远关系。早上好，请问有什么可以帮到您？眼神接触、语气温和；点头、微笑；立即放下手头工作，有礼貌地起身。埋头工作，不理客户；挑客。机械式笑容或

31、过分热情；如遇熟客（视乎情而定），先行接待的售楼员应亲自接待。让顾客有受到重视的感觉，使之安心了解楼盘资讯。你想看看还有什么单元可选择，您先坐，我帮您查查。请坐！关心口吻；微笑、语气温和；语调清晰、肯定，语气温和；点头示意明白顾客的需要；装作没看见；态度轻浮。招呼顾客以问题询问顾客的要求；主动邀请顾客坐下；自我介绍及询问顾客姓名、送上名片。方便跟进；细心关注的服务；为顾客提供细心的服务。我姓“”，这是我的名片，请问先生怎么称呼？有礼貌地邀请；双手有礼以名片的正面送上；让顾客一直站着；命令式的语气。倒转名片或单手送上；要求客户做登记。陈先生，不介意替我们做个资料登记吧，以方便联系。有礼地送上登记

32、表和笔。放在台上让顾客自行拿取。关注及留意顾客是否有亲友或小朋友陪同，作恰当的招呼；主动提供茶水。您好，请坐！请先喝杯水。友善态度；眼神接触。只集中招呼主要的一位顾客，对其身旁的亲友不予理会。3对到访顾客进行销售（介绍重点）服务标准目标语言非语言避免主动介绍主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客人购买意向。予人诚信的服务；提供专业知识；细心关注服务；视客人动机选择推荐信息；销售点取向有轻重；我们的项目在，是未来的市中心，整个项目共分期，首期多层已全部入伙。一边说一边留意顾客的反应；说话时语调不徐不疾；以项目优点为出发点；专业的口吻，态度要诚恳。边说边弄东西；心不在焉；转

33、笔；以行内术语应对。为顾客做分析分析不同项目的资料。提供专业知识及关怀亲切的服务；掌握顾客心态，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。现在楼价大概，一些多层项目售，是未来市中心，现只售价约，随着交通日益方便，楼价提升空间很大。专业态度；详细分析；逐一发问；询问式语气。为了便于销售，便不理会顾客理会顾客的要求，把心目中认为好的单元硬销；主观、坚持自己认为优质的单元；未能掌握客人考虑因素，被客人带着走。明白顾客的需要判断顾客的购买动机（投资或自住）；主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单元，包括：1财务预算2面积户型要求3方面景观要求4层数朝向利用素材，作生动介绍多利用销售资料，模型等辅

34、助介绍，让客人更易掌握；细心聆听，在适当时作出回应。记顾客容易理解有关资料；记顾客感到重视及尊重。考虑自用或是投资保值呢？陈先生，想看什么户型呢？2房或3房？这个单元对着，整个绿地面积有多平方米，十分开阔不清楚陈先生是否经常？是啊！这里附近有很多娱乐及购物场所，如。询问式语气；以朋友的角度去发问、沟通；关心口吻；主动介绍有关优点；如客人未有打算，把心目中预先认为好的单元作试探式介绍，收集意见。点头；适当时微笑；不时作出恰当的回应，如“是”等。四周张望；回应过多或毫无反应；客人没说完，又再问另一个问题；不耐烦的表情。4对到访顾客进行销售（沿途介绍）服务标准目标语言非语言避免适当距离沿途不时留意顾

35、客的反应及保持适当的距离；多作闲谈以便了解顾客的需要；再次强调好处，并反映其他顾客意见。进入样板房或单元有礼貌地推门，让买家入内；到达大厦大堂时，主动与保安员打招呼；令顾客感到舒适；令顾客更加安心。显示销售员在任何方面都有专业水平和礼貌。这两座是一期的建筑，已经全部入伙了，这是会所，有桌球，游泳池，业主经常来玩，喜欢这里方便。语气温和；强调重点介绍。邀请式手势；点头，微笑。距离太远；只顾自己往前行。嫌麻烦似的借故避开；敷衍交代；粗声喝骂。5对到访顾客进行销售（参观单位）服务标准目标语言非语言避免与买家保持闲谈，以避免出现冷场；建立长远关系及加强顾客购买信心。出电梯右转就是D单元了！目光接触；温

36、和语气；一步当先地离开；指示错误；找错单元；电梯到达时，提示左转或右转。提供细致、贴心的服务；清楚的指示；按着开门键让顾客先行。喋喋不休；客有客看，你有你讲。介绍单元清楚说明所看单元的布局、面积等；介绍此单元及另一选择的好处，以作后备。显示专业水平及对项目程序的熟悉掌握；提供称心如意的服务；显示对项目的熟识，增加客户信心。这是D单元，建筑面积有平方米，有间房。清楚的指示；清晰发音；目光接触；语气温和；适当地停顿；留意客人反应。不加解释；误导客人；喋喋不休。清楚明白客人购买条件介绍样板房时，简单地介绍一下样板房与交楼标准之分别，免招误会。提供细心体贴的服务；排除任何引起误会、打击客人购买欲的机会

37、。我们的用料全部一级一类，地板是优质木地板，基本上交楼时跟样板房完全一样（除配备的电器等以外）。目光接触；语气温和；清晰发音；留意客人反应。签约流程控制程序1目的为了明确签约流程和相关人员责任，加强签约流程和合同管理。提高客户的满意度，预防潜在纠纷，特制定本程序。2范围本程序适用于公司与客户签订的认购书、商品房买卖合同及补充协议的管理。3职责 31 营销策划部项目销售主管是本程序的主控人，负责决定是否签约，如何签署认购书、商品房买卖合同及补充协议。32 销售员负责具体办理签约手续，填写并提交客户档案。33 公司法律顾问负责进行特殊合同的评审。34 营销策划部资料员负责保管空白合同、负责房价复核

38、计算、盖章，并转交已经签署的合同。4流程图缴纳房款签定认购书签定商品房买卖合同客户档案移交5流程描述51 签定认购书。511 当客户要求订购房屋时，销售员要再次核实该房是否已订出或售出。当确认该房确未订出或售出时，方可办理签约手续。512 销售员先到资料员处领取规定份数的订购书，告知客户仔细阅读，提示缴款程序等注意事项。513 当客户无异议时，销售员要马上清晰、准确、快速地填写完订购书的内容，并请客户签字认可。514 客户签字后，将订购书交于资料员，由资料员盖章，办理签约手续。515 认购书签订后，销售员按房款收缴控制程序告知客户如何缴款和索要财务收据。516 若客户取消预订，销售员按照订购书

39、之规定，办理解约手续。52 客户要求签署正式商品房买卖合同时，按以下程序办理：521 销售员先到资料员领取规定份数的商品房买卖合同，告知客户仔细阅读，提示注意事项。522 当客户无异议时，销售员要马上清晰、准确、快速地填写完商品房买卖合同的内容，并请客户签字认可。523 客户签字后，将商品房买卖合同交销售主管。524 每星期五下午销售主管将合同转交项目销售主管。营销策划部经理或其委托销售总监于每星期一集中请公司法人代表在合同、协议上签字。525法人代表在合同、协议上签字后，办理人最后办理盖章手续，进行盖章。526 商品房买卖合同签订后，销售员按房款收缴控制程序告知客户如何缴款和索要财务收据。5

40、3 正常合同进行内部评审即可。54 当客户提出选出正常合同的任何附加和要求时，销售员严禁越权承诺，应进行合同评审。542 必要时，营销策划部销售主管与公司法律顾问、工程管理部等有关部门共同评审，合同评审执行合同管理办法的有关规定。55 销售员合同签署后，销售额按房款收缴控制程序告知客户如何缴首付款，如何索要财务收据，如何办理房地产登记，按揭等手续。56 客户离开后，销售员按照客户档案管理制度，填写客户档案加强客户档案员交付手续。客户档案管理规程为了加强对客户档案的管理，严格客户档案管理制度，特制定本制度。1客户档案是指与已经购买本公司物业的客户有关的，需要严格保密的所有客户信息。2客户档案包括

41、：（1）客户购房过程记录（包括特殊要求和特殊承诺记录）（2）客户详细登记（3）客户往来联系记录（4）认购书、商品房购销合同件3公司与客户签署商品房买卖合同后，销售员应将第二条之第（1）、（2）、（3）项资料详细整理好，在资料袋上填写标识，于24小时内转交项目销售中心资料员。将第（4）项主要等日登记后，交公司财务部一份。4资料员应严格检查销售员转交的资料。经检查合格后，资料员将资料装入档案袋。然后，资料员在档案袋上按要求填写客户信息。最后，资料员要求销售员在档案袋“销售员签字”栏中签上姓名和转交的具体时间（注明年月日时分）。档案袋填写须使用钢笔或签字笔，字迹要清晰、工整，严禁涂改。资料员应在收到

42、销售员转交资料的当日完成以上工作。5 资料员应及时将客户档案转交给营销策划部。在转交前，资料员应妥善保管客户档案。6 营销策划部资料员通知客服主管来售楼处办理客户档案移交手续。客服主管应严格检查营销策划部资料员转交的资料。经检查合格后，客服主管在营销策划部资料员填写、保管的客户档案移交单“客服主管签字” 栏中签上姓名和转交的具体时间（注明年月日时分）。同时，营销策划部资料员在客户档案袋“营销策划部资料员签字” 栏中签上姓名和转交的具体时间（注明年月日时分）。 7 档案移交结束后，客服主管将客户档案带回营销策划部，并妥善保管。8 营销策划部客服主管要熟悉客户档案，在工作中要认真、及时填写和补充填

43、写第二条之第（3）项资料，并交客服主管装入档案袋。9 客户办理完全部入住手续后，客服主管应及时与物业公司资料员办理部分客户档案的移交工作。10应移交给物业公司的客户档案包括：（1）全部客户明细表复印件（2）客户详细登记表复印件（3）客户抱怨、投诉及处理记录复印件（4）客户往来联系记录复印件11客户档案移交时，物业公司资料员要严格检查客服主管转交的资料。经检查无误后，物业公司资料员在客服主管填写、保管的客户档案移交单“物业公司资料员签字” 栏中签上姓名和转交的具体时间（注明年月日时分）。同时，客服主管在物业公司所新建立的客户档案袋“客服主管签字” 栏中签上姓名和转交的具体时间（注明年月日时分）。

44、12物业公司资料员应妥善保管客户档案，并及时填写所有与客户有关的信息。客服主管可以随时检查物业公司的档案管理状况。13客户入住后客户档案原件仍由客服主管保管。但认购书、合同、协议等必须在入住后一个月内全部转交公司综合档案室。14财务部所保留的认购书、商品房买卖合同原件在入住后一个月内全部转交公司综合档案室。15公司总经理和办公室主任、公司档案管理员、公司律师可以抽查营销策划部、物业公司的客户档案管理工作，根据检查情况对档案管理工作做出指示。16本制度由公司办公室负责解释。16本制度自颁布之日起施行。17相关记录客户投诉抱怨记录客户档案移交单客户详细登记表客户档案交接流程图：销售员建立客户档案销

45、售部资料档案管理员接收客户档案客户服务中心客户服务员接收客户档案客户档案移交单客户名称移交日期档案明细内容1、2、3、4、5、6、6、7、9、11、12、移交人 接收人客户详细登记表年 月 日业主姓名性 别年 龄身 高体 重婚 否身份证号电子邮箱地 址现 住 址工作单位地 址职 位电 话年 收 入购房形式房 号购房时间房屋面积共 有 人电 话手 机 主要家人销售员电 话填 表 人电 话协助客户办理产权登记、按揭控制程序签署合同首付款已缴办理合同签证手续一次性付款的办理银行按揭手续房款结算办理入住手续办理房屋所有权证办理土地使用权证客户房款收缴、退款控制程序为了加强对售房款的管理，确保资金安全，

46、保障客户利益，特制定本程序1客户在销售大厅购房的，营销策划部带领客户直接到财务部办理定金和房款的缴款手续，由财务部收取客户的现金或银行存单，并按照规定开据财务收据或发票。2客户在其他售楼处缴款的（包括在销售代理公司代理的楼盘）：（1）如果日缴款在4笔以上或10万元以上，财务部须委托公司开户银行直接收款，同时财务部设专职收款员到现场，按照规定开局财务收据或发票，并与银行办结当日存款手续。（2）如果日缴款在4笔以下或10万元以下，营销策划部须在客户签署合同后，明确告知客户：在 日内将合同约定的缴款额到公司财务部办理缴款手续，或存入公司财务部指定帐户，然后持“银行进帐单”到公司财务部，由财务部收取客

47、户的现金或银行存单，并按照规定开据财务收据或发票。3财务部专人负责收取客户房款及有关款项，收款时给客户办理财务手续客户财务管理中心出纳会计银行财务管理中心专职收款员争取银行现场办理 ZHENGQUYINHANGXIANCHANG 财务管理中心出纳会计4收款作帐流程图：5财务部收取的现金，要求财务专职人员及时和银行联系或就近办理存款手续，对于转账支票的收取，应根据情况及时办理转账手续（转款证明）。对于客户存单的收取，要求专职收款员协助客户一同办理到账手续或与银行联系收款。收款后，财务部向客户开具财务票据。A、现金 及时存入银行B、支票 及时转账（倒转或顺转）C、存单 协同客户一同办理6收取款项后

48、，若遇退款时，先通知财务部，由财务部收回已开据给客户的财务票据，同时财务部要求客户写“收款单”，由财务部留存。7退款流程图：客户填写退房申请表客户服务主管核实分管副总经理审核总经理审批已签约客户大定客户一次性付款方式按揭贷款方式财务部落实客户付款金额财务部落实客户按揭银行还款金额和付款金额客户服务主管制订具结书买卖双方签署具结书总经理审核财务部做退款计划每月 日客户到财务部会计部领取退款划8未经财务部经理同意，营销策划部和销售代理公司任何人员严禁擅自收取客户的定金或房款。否则，给予擅自收款人员进行处罚；公司有权情节严重的追究当事人的刑事责任；与销售代理公司签署的代理合同中，要有符合本“程序”的

49、条款，并规定相应违约责任9财务人员在接到收款通知一小时内到达约定地点，否则，销售中心经理应告知财务总监给与当事人进行处罚，公司有权情节严重的追究当事人的刑事责任；10财务部应监督营销策划部和销售代理公司在售楼现场的“购房程序告示栏”中有符合本“程序”的条款。11本规定自颁布之日起执行。销售费用管理办法第一条 销售费用是指营销策划部或项目公司为销售项目所发生的各项费用，包括在产品销售中发生的广告费、展览费、代销手续费、销售服务费；在产品销售前发生的售楼处建设费、装修费、设备设施费、模型制作费、水电费等；销售人员工资、奖金、福利费、培训费用、佣金等。第二条 销售费用通常是按销售额的一定比例计取。公

50、司根据项目总体销售计划、项目竞争力等核定各项目的销售费用。第三条 销售费用是项目资金预算的一部分，由负责销售的营销策划部或项目公司进行预算申报，纳入公司全面预算管理。第四条 广告宣传费广告宣传费是销售费用的重要组成部分。公司应确保广告宣传费，项目公司营销策划主管要确保广告宣传计划的严格执行，进而确保项目公司能完成销售目标。在认购前，公司要在项目启动资金中预算出一定的广告宣传费，作为项目前期市场推广的费用。在销售期间，公司在月度资金预算中应保障广告宣传费。第五条 广告宣传费支出程序（在未实行预算管理前）项目销售经理（代理公司）提出计划销售部经理或项目经理审核总经理审批财务总监核准媒体单位项目策划

51、专员统计实 施财务部审核改进方案分管副总经理审核财务部拨付广告宣传费开具发票第六条 销售费用的调整根据市场变化情况，项目的销售费用（主要是推广宣传费用）可以进行调整。销售费用有必要降低或减少时，由营销部经理或项目经理提出，经分管副总经理、总经理同意后，可以降低或减少。销售费用有必要增加时，项目公司应与销售部协商，经分管副总经理、总经理同意后，可以增加。增加的销售费用应提前进行预算申报。第七条 销售费用的调整与考核不直接挂钩，考核标准仍按照原标准执行。销售现场管理办法1 售楼处卫生管理制度1.1 售楼处工作人员每天早上到达售楼处后，要按分工主动打扫地面、桌面、擦洗卫生间、清擦门窗、玻璃、和模笔玻

52、璃，要做到窗明几净。1.2 接待室茶几、接待台上严禁摆放杂物。客人离开售楼处后，接待该客户的销售员如无需客户接待，应立即清洗烟缸、擦试桌面、重新摆放好桌椅和桌上饰物。1.3 雨雾天气，除了铺好防滑垫、摆好防滑提示牌外，暂无客户接待任务时，要主动保洁地面。1.4 售楼处的卫生，要做到场地清洁、挂物整齐，车辆摆放有序。1.5 售楼处内外摆放的花草，要定期浇水，及时清除枯枝败叶；大型盆栽植物的叶面，每天早上擦洗一次，使枝叶光亮洁净。2 沙盘、模型管理制度2.1 每天早上轮值人员到达售楼处后，要专职负责模型的保洁和整理包括：a） 检查开关能否正常使用；b） 检查照明灯具是否有损坏；c） 检查玻璃是否有

53、松动、移动；d） 检查内部建筑模型、树木模型、车辆模型等是否有倾斜、缺少等；c） 仔细擦试承台、玻璃做到无污渍、手迹等。e） 无杂物。2.2 当发现ad项情况时，能确保自已能修复的要尝试修好，否则要立即报告销售主管，由销售主管联系公司有关人员进行修复。必要时，告知模型供方的主控人，由主控人通知模型制作单位来修复。销售主管要如实记录修复情况。2.3 售楼处现场人员要严格按照模型操作规程使用模型，严禁违规操作。切以违反者予以警告：多次违反者，予以20元/次的扣罚；因违反操作规程，而造成模型损坏者，将现损坏程度给予1040%修复费用的罚款。2.4 展示而搬移模型时，要确定预案，经研究可行后方可实施。

54、展示期间，要有专人负责看守模型，以防损坏或造成人身伤害。一旦造成损坏或人身伤害，负责人要负相应的责任。2.5 相关文件模型操作规程（由模型制作单位提供）3 样板间保洁、保安管理制度3.1 样板间保洁员职责：a） 负责样板间的保洁、物品、安全防火等的一切管理；b） 负责按时开关样板间，随时准备客户来样板间参观；c） 用礼貌用语迎送客户；d） 负责递送鞋套给客户，及时整理好鞋套。3.2 保洁员要对鞋套的使用做好记录。3.3 在不宜客户能摸的地方或物品，摆放“请勿触摸”的告示牌。3.4 销售人员引领客户参观样板间时，除了及时、准确地回答客户的问题，客观解说外，要礼貌地提示客户“请勿触摸”，同时，防止

55、物品遗失。3.5 样板间门窗外要做好防盗措施，保安人员要每日早上和上班前，检查是否有损坏迹象，并做好记录。如发现有安全隐患，要上报主管人员以防患于未然；发现防盗设施有损环的，要立即报告。以便及时报警或修复。销售计划管理办法1 目的为了使销售计划的制定、变更、审批程序化，明确相关岗位职责，确保项目各阶段销售目标的完成，特制定本规程。2 适用范围本规程适用于由本公司开发并自销和委托销售项目的销售计划控制。3 职责分配3.1 营销策划部经理在征询总经理意见的基础上，制定营销策划部销售计划或代理公司销售计划，组织售楼处执行销售计划。3.2 总经理提出制定销售计划的指导意见，并组织讨论通过后报董事长签批

56、。3.3 销售主管提出计划的变更申请，负责具体执行销售计划。4 流程图制定销售计划总经理提出意见董事长签批意见下发销售计划制定详细销售计划 实施销售计划计划变更5 流程描述5.1 销售计划的确定5.1.1 在项目开始认购前一个月，营销策划部经理要在认真分析市场态势，在征询总经理意见的基础上，制定出具体项目的总体销售计划包括年度销售计划和阶段销售计划。5.1.2 总经理在收到项目总体销售计划后一周内提交总经理办公会讨论，讨论通过后由董事长签批。5.1.3 总体销售计划经董事长签批后，综合办公室办理内部发文手续，在3日内以内部文件形式下发到各有关部门。5.1.4 总体销售计划下发后二日内，营销策划

57、部经理组织广告公司、策划代理公司等部门召开专题会议，讨论制定出详细的各销售阶段销售计划和销售第一阶段季度销售计划。5.1.5 销售主管根据总体销售计划和各销售阶段销售计划，负责具体组织、落实和实施。5.2 计划的变更。5.2.1 销售计划一经审批通过，计划内容将作为对营销策划部和销售人员进行考核的依据，一般情况下不得更改，各级人员必须严格遵照执行。5.2.2 下列情况下，可以变更计划：a） 连续三个月未完成销售计划；b） 市场环境发生较大变化；c） 广告未按宣传计划实施；d） 项目进度足以影响正常销售计划的完成；e） 其它足以影响正常销售计划的完成；5.2.3 当无法完成销售计划时，营销策划部

58、可以提出变更计划。5.2.4 变更计划由销售主管提出，审批程序同5.1规定的程序。5.2.5 如果确因营销策划部自身因素而连续三个月完不成销售计划的，经总经理提议、总经理办公会讨论，除严格考核或执行合同外，可以重新任免营销策划部经理、销售主管，解除代理合同。5.3 年度销售计划营销策划部经理根据各项目销售计划，在每年年底前制定出公司全年的销售计划。经总经理审核，并提交总经理办公会讨论，由董事长签批。年度销售计划作为公司下一年度整体工作计划的一部分。6 相关记录6.1 总体销售计划6.2 年度销售计划6.3 季度销售计划6.4 销售计划（变更）审批单广告推广计划管理办法1 目的为了使广告宣传计划

59、的制定、变更、审批程序化，明确相关岗位职责，确保年度销售目标的完成，特制定本程序。2 适用范围本程序适用于由本公司开发并自行销售项目的广告宣传计划控制。3 职责分配3.1 营销策划主管负责根据销售计划提出广告宣传计划，负责广告宣传反馈统计效果的评价。3.2 营销策划部经理审核广告计划的可行性，并签署意见，报总经理审批。3.3 广告公司负责按审批后的计划实施。4 工作流程4.1 广告计划的确定4.1.1 广告计划包括项目总体广告宣传计划和销售各阶段销售广告宣传计划。4.1.2 在项目正式确定开发后一个月内，或项目正式启动前一个月内，营销策划部提出项目前期广告宣传计划（开始认购之前）。在项目开始认

60、购前一个月，营销策划主管向公司提出广告宣传计划，并在广泛征询广告公司意见的基础上，提出项目总体广告宣传计划。4.1.3 在项目不同时期或阶段，营销策划主管根据项目总体广告宣传计划规定的要求，提出并编制销售各阶段销售广告宣传计划。4.1.4 营销策划部经理要审核项目总体广告宣传计划和销售广告宣传计划的可行性。包括广告宣传量占销售额的比例，各销售阶段广告宣传量的投放比例，各媒体广告宣传费的投放比例等内容。4.1.5 董事长负责项目总体广告宣传计划的最终审批，总经理负责销售广告宣传计划的最终审批。4.1.6 各广告计划审批后抄送财务部作为广告宣传费的支出依据。4.1.7 营销策划部策划主管要定期评审