国际银行家班_918零售银行战略与实务,ppt课件

1、 零售银行：战略与实务 招商银行总行零售银行部总经理 刘建军.一开展零售银行业务的战略意义零售银行业务其他业务一、认 识 篇.开展零售银行业务的战略意义1、资本充足率监管 我国资本监管进一步与国际接轨，银行业监管曾经进入了一个以强化资本监管为中心的谨慎监管新阶段，资本充足率成为股份制商业银行生存与开展的生命线。商业银行面临的运营环境正在发生三大变化.开展零售银行业务的战略意义2、利率市场化渐行渐近 随着利率市场化渐行渐进，利润、风险压力不断加大，银行净利差将不同程度的收窄，进而导致银行利润的滑坡；同时，商业银行将面临逆向选择、重定价、储蓄分流、债券资产缩水等诸多风险。 商业银行面临的运营环境正

2、在发生三大变化.开展零售银行业务的战略意义3、融资脱媒趋势 随着利率的市场化和融资渠道的多元化，优质的大企业更多地经过资本市场直接融资，而不是经过银行进展融资，出现了融资脱媒的趋势。 短期融资券、中期票据的发行，加速了我国融资脱媒趋势的开展。商业银行面临的运营环境正在发生三大变化. 商业银行未来的盈利增长点在哪里？银行家要思索：.1、低资本耗费、低风险权重 由于零售银行业务具有风险分散、效益稳定的特点，相对于公司贷款，个人贷款的风险权重要要小很多，因此零售资产的资本耗费也低。 如个人资产中的主流业务种类住房按揭贷款的风险权重仅为50%。 二高价值、高增长的业务零售银行业务 .2、议价才干强势

3、大企业客户凭仗其在市场上的垄断位置，逼迫银行降低贷款利率，银行处于价钱谈判的被动一方。 而零售银行客户群体的分散化、单个量小等特点，使得银行在业务中的议价才干处于相对强势位置。二高价值、高增长的业务零售银行业务 .3、客户关系长久，降低了客户开发本钱 由于零售银行客户运用银行产品的频率和种类较多，特别是住房按揭贷款业务的长期性，决议了客户和银行的关系长久，客户忠实度高。二高价值、高增长的业务零售银行业务 .4、品牌传播才干强 零售银行客户群体庞大的特点，决议了它的品牌传播才干强，能有效提高一家银行的品牌佳誉度。 二高价值、高增长的业务零售银行业务 .5、有助于打造创新型银行的笼统 零售银行业务

4、是现代商业银行金融创新的标志。 个人金融消费日益呈现多元化的特点，蕴藏了宏大的创新机遇。二高价值、高增长的业务零售银行业务 .6、业务开展市场空间宏大 社会财富分配构造发生急剧变化，财富更多地向居民个人手中积聚，居民金融消费力量快速增长。二高价值、高增长的业务零售银行业务 .1、居民财富快速增长我国城乡居民储蓄存款呈现出继续快速增长的态势，1998年末仅5万多亿，至今曾经超越了25万亿。目前年收入在75000元以上的家庭超越5000万户，1.7亿人，占人口比重是13%，这意味着零售业务开展的根底曾经构成。居民财富的不断增长为我国商业银行大力开展零售业务提供了良好的机遇。三中国零售银行市场前景宽

5、广 .2021年全国个人可投资资产总体规模约38万亿元资料来源：国家统计局、中国人民银行、上交所、深交所、上海银监局、招商银行贝恩分析中国零售银行市场前景宽广 . BCG波士顿咨询公司出版的阐明，过去5年，中国居民持有的财富以25%的年均复合增长率增长，中国家庭拥有约3.2万亿美圆的金融财富，金融资产到达百万美圆的家庭有39万户，金融资产在10万美圆至100万美圆的家庭有288万户。中国已成为亚太地域第二大富有人口集中地，占亚太富有人士总数的14.8%，拥有亚太地域22.3%的财富。三中国零售银行市场前景宽广 2、庞大的富人族曾经构成中国零售银行市场前景宽广 .中国私人财富市场依然蕴含宏大的市

6、场价值：据招行与贝恩公司结合发布的，2021年中国可投资资产一千万以上的高净值人士达30万人2021年中国可投资资产一千万以上的高净值人士达30万人，其中，个人可投资资产五千万以上人士超越4万人，一亿以上的接近1万人；共有11个省份的高净值人士数量超越1万人，覆盖了全国高净值人群约80%左右。2021年，中国私人财富市场在国内外宏观环境考验下坚持增长趋势在国内外宏观环境考验下，2021年全国个人可投资资产总量估计将实现10%左右的增长；估计2021年中国高净值人士将到达32万左右，同比增长约6%。2、庞大的富人族曾经构成中国零售银行市场前景宽广 .3、居民负债潜力宏大我国曾经具备了全面开展个人

7、信贷业务的根本条件。2007年，我国城镇居民恩格尔系数为36.3%。历史阅历阐明，低于40%的恩格尔系数程度是启动以居民住房消费和交通消费为标志的居民消费构造晋级的临界点。美国个人贷款占贷款总额的占比超越30%，日本个人贷款占贷款总额的占比超越20%，而我国个人贷款占贷款总额的比重还不到15%，个人贷款在我国尚有宏大的开展空间。中国零售银行市场前景宽广 . 4、对中国零售银行市场未来的预测据万事达卡国际组织预测，到2021年中国年收入5000美圆以上的人将由目前的6000多万添加至1.6亿人。BCG预测，到2021年，中国的家庭拥有的金融资产将到达8.1万亿。中高收入阶层人群的不断扩展将带来零

8、售银行业务的迅猛开展，中国商业银行的财富管理市场开展空间宏大。中国零售银行市场前景宽广 .国际著名咨询公司麦肯锡预测，未来几年个人贷款业务和中间业务将以年均20的高速增长，到2021年，个人贷款业务和中间业务将分别占到整个银行业利润的16和20。估计到2021年，中国信誉卡业务的利润将到达130亿140亿元，成为银行的中心业务和主要利润来源之一。 4、对中国零售银行市场未来的预测中国零售银行市场前景宽广 .二、分 析 篇一中国零售银行存在的主要问题与差距二如何打造零售银行中心竞争力.差距表达管理体制差距管理方式差距专业化效力才干缺乏资源配置才干缺乏本质：两大缺乏一中国零售银行存在的主要问题与差

9、距运营理念差距. 客户的需求发生了宏大的变化，如今客户到银行不是仅做简单的存取款业务，客户对银行提供财富管理效力和融资效力的需求日益剧烈，这导致银行效力的内涵发生了宏大的变化。存在的主要问题与差距问题一：专业化效力才干缺乏.客户需求的变化引发银行运营战略的变化过去如今情感维系型关系型营销利益主导型精细化营销专业化营销营销方式客户关系银行之间的产品和效力没有本质差别买卖型业务银行产品主要是存款居民的理财需求融资需求财富管理需求迸发居民收入程度的不断提升资本市场的活泼金融监管的不断放松存在的主要问题与差距. 上述的这些变化导致了零售银行间竞争的中心才干发生了艰苦的变化，银行间的竞争已远远超出了过去

10、的以热情、快捷为标志的情感式、技艺式的效力内涵，专业化效力才干成为决议一家银行零售业务开展成败的决议性要素！存在的主要问题与差距.国内银行业目前仍延用传统的总分行管理体制，还没有实行事业部管理体制。这种传统的组织架构面对零售银行业务新的盈利方式，其最大的弊端在于：不能有效地配置资源，即不能根据竞争战略，制定科学合理的资源配置方案，导致战略与资源配置出现矛盾，从而影响竞争才干的提升。 问题二：资源配置效率低存在的主要问题与差距. 客户需求的变化 必需求调整资源配置 提高资源配置效率业务创新的变化流程创新的变化市场竞争态度变化营销战略的变化存在的主要问题与差距. 面对竞争日益猛烈的市场，快速变化的

11、客户需求，资源配置效率的高低曾经成为决议一家银行零售业务市场竞争力的关键要素！存在的主要问题与差距.二如何打造零售银行的中心竞争力？.零售银行规律特点： 紧紧围绕客户需求，以效力和产品为竞争触 点，不断满足客户变化的需求的同时，提升 和发掘客户的价值，赢取利润。 从效力的对象看，客户群体庞大； 从营销的要领看，要对客户进展分层管理； 从管理的特征看，要实施过程管理； 从赢利的来源看，具有分散化、批量化等零售特征。.零售银行业务竞争力特点竞争力的构成要素外表产品效力本质假设干要素共同作用产生的竞争才干.零售银行竞争力模型综合的客户效力运营才干渠道本钱控制才干中心竞争力系统队伍产品人力本钱运营本钱

12、流程技术.三、未来开展方向.1、零售事业部改革的意义现代商业银行的管理组织体制从传统区域综合管理方式，向事业部条线化、专业化管理方式转变，是世界银行业开展的主流趋势。零售银行事业部体制改革是实现零售银行开展战略的组织保证，具有重要的意义。一改革管理组织方式 . 处理两大问题提升专业化才干 提升内部资源配置效率 零售事业部改革的意义.2、事业部体制的特点按照客户群和业务线成立专业化的运营管理部门；在纵向关系上，按照“集中决策，分散运营的原那么处置行指点与零售银行事业部之间的关系；在横向关系方面，零售银行事业部与其他事业部均为利润中心，实行独立核算。 一改革管理组织方式 .3、事业部体制的优点可以

13、根据竞争战略配置资源，使资源配置与运营战略目的更加匹配，更具效率；组织构造既有高度的稳定性，又有良好的顺应性，可以灵敏自主地对市场出现的新情况做出迅速的反响；零售银行事业部作为利润中心，责、权、利关系明确，内部组织协调方便，便于发扬运营管理的积极性和发明性；按产品划分事业部便于组织专业化消费，构成经济规模，有利于提高劳动消费率和经济效益。一改革管理组织方式 .客户需求发生了宏大的变化 客户来银行主要是做存、取、汇业务 买卖效力+投资理财 +个人融资+跨境金融效力过去如今二推进网点由买卖型向销售型转变 .零售银行产品体系发生了深化的变化产品主要是存款银行之间的产品没有本质差别银行网点主要都在做买

14、卖业务财富管理、个人贷款、储蓄存款、信誉卡四大产品销售型业务变得越来越重要，中间业务成为零售银行的重要收入来源过去如今二推进网点由买卖型向销售型转变 .网点是银行最重要的销售渠道，必需转变以往的运营理念，实现网点功能的转变，提升营业厅的销售效率，加强盈利才干。缩短客户排队等待时间；改善客户体验，提高客户称心度。二推进网点由买卖型向销售型转变 .随着我国富有客户群的日益扩展，资本市场的快速开展，居民理财认识的不断加强和监管政策的不断放松，财富管理业务呈现出宽广的开展空间。财富管理业务收益空间宏大，是银行重要的利润来源及未来的重点开展方向。财富管理业务对银行提出了更高的要求，只需打造财富管理业务的

15、中心竞争才干，才干真正博得客户的信任，博得市场。三打造财富管理中心竞争才干 .财富管理业务的中心是为客户提供专业的、高程度的投资顾问效力。加强财富管理体系建立，不断提高财富管理专业才干。加强理财队伍建立；加强财富管理系统建立。三打造财富管理中心竞争才干 .以客户需求为中心，为高端客户提供规范的、继续不断的、高程度的投资顾问效力。 加强资产配置，提高销售效率。 加强对客户经理销售和效力流程的规范化管理。 加强销售管理，防止错误销售。三打造财富管理中心竞争才干 .随着零售业务的快速开展和客户规模的不断扩展，运营管理体系的效率对于零售银行的市场竞争力具有重要的意义。经过全面整合、优化作业流程，构建更

16、为高效的零售银行运营管理体系，实现零售业务运营的工业化。四实现业务运营的工业化 .经过流程梳理，对流程进展简化，减少冗余的流程。实施前中后台相分别的作业方式，建立强大的运营后台支撑体系，对时间要求不高的中后台业务，实行集中化的管理。经过集中化的作业方式，减轻柜面人员的任务压力与人员瓶颈，降低本钱，提高效率。四实现业务运营的工业化 .数据分析和数据发掘对于提高营销的针对性与有效性具有重要的意义；运用数据分析技术，开展数据库营销，针对目的客户加强交叉销售，提高客户奉献度和忠实度。1、经过数据库营销，提高营销效率 五利用数据分析技术，提升运营管理程度 .经过运用数据分析技术，有效提高个贷风险管理程度。采用个人贷款恳求评分