大客户部终端客户经营商业模式构想ppt课件

1、终端大客户运营商业方式想象大客户部刘少荣2021年7月10日市场结果气氛与文化 关键义务相互依赖关系正式组织人才市场洞察业务设计创新焦点 战略意图业绩时机差距战略执行业务指点力价值观IBM业务领先模型BLM.3目录CONTENTS1、市场洞察时机分析2、战略意图业务设计3、创新焦点关键业务4、组织与人才5、执行与方案.213胜利的大客户运营使大益构成大客户群体辐射效应运营大客户是提高大益市场占有率的最快最有效途径大客户是大益的重要资产，会不断增殖1、时机分析-为什么要运营大客户.大客户部的使命：大客户专业运营效力135建立大客户营销及效力管理体系终端客户端到端全生命周期管理提升客户效力质量构成

2、高效的大客户业务运营系统作为大益新增长点为企业发明利润246发掘品牌营销的潜力1、时机分析-为什么设立大客户部.1.快销+传统，提供坚强的后盾。2.经销商对大益的自信心。3.集团开发终端客户营销战略为行动指南。4.大益产品线丰富，质量优良。1.袋泡茶终端销售市场表现差。2.普洱茶做为茶品类小众，终端客户需讨教育。3.大客户部作为新成立的部门，团队融入企业文化需求一定的过程。4.终端客户信息采集困难。1.大益引领安康、时髦、快捷的饮茶方式，转变终端客户的品饮方式。2.2700专营店+1000多家商超网点。3.市场潜力宏大，产品受欢迎程度不断提高。1.终端客户行销与陈列式销售的差别。2.改动饮茶习

3、惯。3.转变大益做为茶单一产品的印象。经过茶、水、器、道为终端客户提供茶处理方案。SWOT1、时机分析-大客户部SOWT分析.1、时机差距-目前存在的问题及处理措施存在的主要问题存在问题解决措施大客户定位不清晰定位：终端客户集团企业、政府事业单位为目标客户，通过有终端客户资源特通渠道经销商，以点带面的以茶为解决方案新的营销模式团队建设不完善如每个区域1名员工，如离职等情况发生将影响到正常工作的开展。终端客户及经销商报价等。区域2名以上员工，形成团队作战，相互支持开展工作。加强信息化建设，规范报价体系大客户部管理体系不完善1、终端客户规范报备体系2、为合作伙伴提供统一400服务电话3、终端客户营

4、销培训4、经销商及客户激励保障体系大客户信息化建设滞后终端客户信息收集困难加强终端客户经营管理以及信息化建设被动式销售转变为主动式销售过程中，部门之间配合不流畅1、规范签批流程2、规范终端客户产品及报价体系3、优化终端客户订制反映速度与市场响应不匹配磨合.8目录CONTENTS1、市场洞察时机分析2、战略意图业务设计3、创新焦点关键业务4、组织与人才5、执行与方案. 1、经过开发有终端客户资源的特通渠道、礼品渠道经销商，整合大益集团传统渠道+现代渠道产品资源，利用现代化信息数据平台，规范终端客户管理，为经销商提供销售支持，引导经销商为终端客户提供茶产品处理方案。 2、采集终端客户信息，关注终端

5、客户消费行为，制定并实施针对终端客户的推行措施，提高客户对品牌的粘性及忠实度。 2、大客户战略意图关键词：关注终端 整合资源.2、大客户业务设计-营销总体方针 1、以深化协作、精耕渠道、发明价值为主题。 2、以集团企业、政府事业单位为中心目的、来满足群体消费带动家庭消费，从而培育和扩展新的品饮人群，为大益快消业务的长久开展奠定坚实的根底。3、经过有终端客户资源的特通渠道建立作为大客户部营销突破点，以添加有效控制运营费用为手段，来提高“大益特通经销商终端营销价值链整体运转效率及盈利才干为目的，以队伍建立为保证，来研讨终端茶处理方案营销新方式，探求部门成立的价值及意义。关键词：中心目的客户 终端茶

6、文化处理方案 突破.11目录CONTENTS1、市场洞察时机分析2、战略意图业务设计3、创新焦点关键业务4、组织与人才5、执行与方案.针对大客户大益茶处理方案呈现. 根据都市白领口味、性别、个人喜好，提供个性化用茶处理方案。针对企业客户提供一站式茶水间处理方案。引导安康、时髦、快捷的品茶消费习惯，融入企业人性化管理体系。经典普洱系列特选普洱系列年份特选产地特选花草普洱系列3、创新焦点一：企业集团客户茶水间处理方案讨论.利用广联本身销售生态系统中国挪动积分商城、礼品行、商行、金融系统的积分活动节庆促销活动：折扣、赠品茶文化推行：知识讲座、茶类评鉴会推行嫁接式营销方式，为终端客户自助消费提供个性化

7、处理方案。3、创新焦点二：终端消费效力商嫁接式营销处理方案.结合金融系统,针对银行大客户专场举行大益茶养生讲座及品鉴经过书画界名家来解读分享大益茶文化,现场由著名书法家/指画家联名签售中秋雅集/书画古玩鉴赏/书画家联谊会现场营销名人导购文化茶3、创新焦点三：企业文化茶处理方案. 吉德丰文化传播终端客户订制茶名物良品订制茶根据企业预算，提供安康、时髦、快捷等，个性化的茶礼品处理方案。为企业提供：1、商务礼品处理方案。 2、福利礼品处理方案。 3、促销礼品处理方案。 4、积分换购礼品处理方案。3、创新焦点三：礼品茶处理方案.17目录CONTENTS1、市场洞察时机分析2、战略意图业务设计3、创新焦

8、点关键业务4、组织与人才5、执行与方案.更新观念提高效率加强售后效力的跟进大客户部1、大客户组织目的.大益集团管理层生产部门大客户部创意中心客户关怀经理3人策划经理3人华北区客户经理3人华东区客户经理3人西南区客户经理3人 华南区客户经理3人1、组织人才-大客户部组织架构.20职责定义（细化）大客户经理（大区）活动执行经理（大区）客户关怀经理（大区）1、大客户战略规划：参与公司年度战略制定，按既定战略目标分解，制定面对重点区域的市场销售、品牌传播之年度工作目标及计划；2、重点区域规划：华北、华南、华中、西南3、市场计划和预算：制定重点区域的终端客户销售、市场推广、项目合作、政府拓展的年度计划和

9、预算，经审批后监督执行；4、市场管理制度：建立、健全终端客户市场管理相关制度、流程和规范；5、组织结构和绩效：规划大客户部组织结构，明确各岗位工作职责和绩效考核；1、根据部门年度销售规划，分解、完成（或超额完成）销售目标；2、跟进经销商终端客户销售，拓展渠道，支持、促进经销商的终端客户销售；3、通过信息系统管理经销商终端客户销售过程，并控制销售成本。1、根据公司品牌战略及阶段性业务策略拟定季度、月度市场活动（含资源拓展、活动策划执行）的工作计划和预算，经审批后负责实施；2、通过市场活动实现客户资源的积累，以及销售业绩的直接促进。1、制定终端客户管理规范，经审核后，实现所有客户关怀对象的统一管理

10、；2、充分利用企业信息系统，实现销售过程、订单的管理，以及销售激励机制的实施；3、对全国的终端客户资源进行管理、分析客户数据，提供销售工具支持；4、部门内部日常管理工作、报表制定及管理，公司内部门之间关系协调等。1、组织人才-大客户部四大区人员定位. 团队组建Group明确组织架构Framework目的客户锁定Entrance需求定位阶段Demand方案呈现阶段Consultant商务谈判阶段Business客户关怀阶段Action大益终端大客户营销体系ABCDEFG七步法1、组织人才-大客户部营销体系.22目录CONTENTS1、市场洞察时机分析2、战略意图业务设计3、创新焦点关键业务4、组

11、织与人才5、执行与方案.5、大客户营销执行规划 2021年探求期团队建立市场规划20212021年开辟期销售业绩5000万 20212020年稳定开展期销售业绩突破10亿占集团总业绩10%2021年2021年2021年2021年低高 中performance2021年.目的客户销售占比企业集团客户政府事业单位其它5、大客户营销执行方案目的客户.茶产品采购预算（万元）品饮人群（人）家庭人群转化茶产品采购预算（元）办公用茶140050 10000礼品用茶2300204000庆典用茶1300204000促销用茶1500306000福利用计71900170340002、按10

12、%的转换率计算，将有32332人次品饮大益茶，并带来3200个家庭用户。茶文化处理方案企事业单位客户销售时机分析1、以一家500人企业客户为例按年度计算.经过企业带来的消费者人次：150*1900=285，000，家庭消费者(个：285000*10%=28500，如家庭人均消费100元，合计285万元大客户2021年度销售目的分解区域目标客户分解 开发客户数量（个）销售额分解（万元）占比华南区 45675 31%华北区35 525 23%华东区35525 23%西南区35525 23%合计1502250100%.经过企业带来的消费者人次：8000*1900=15，200，000，家庭消费者(个

13、：15200000*10%=1520000，如家庭人均消费100元，合计1.52亿元大客户2020年度销售目的分解区域目标客户分解 开发客户数量（个）销售额分解占比华南区20003亿 25%华北区2000 3亿 25%华东区20003亿 25%西南区20003亿 25%合计800012亿100%.企业客户家庭客户个人消费者大客户2020年度业绩突破目的：10亿企业客户：8000家庭客户：1520000个人消费者：15200000.5、执行方案一：终端客户管理规范1、终端客户报价体系的规范 优化终端客户报价流程，提高呼应速度 终端客户报价由大客户部一致报价，折扣一致 传统渠道产品由公司直接供货终端客户，经销商以返利方式保证利润 2、终端客户报备制度的建立及规范 原那么：谁先报备，谁来跟进，利润归谁。 报备后的商机由大客户部一致监控 ，确保报备客户资源合理分配，实现利润价值最大化 大客户经理参与销售全过程管理，协助经销商的客户经理完成业绩，达成团队运营目的关键词：规范 报价 报备. 序号 项 目 1东莞大益大客户部