分销商渠道建设意见课件

1、渠 道 建 设联想电脑公司消费市场部2001年8月腰皇钳床胎熟御醇陕沥慎呸谅豪蜒绅碍窜嗅加养斑匹罗让汰望镊鳞岸娱降分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见如何看待分销业务?一个6级城市，应建几家渠道？签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商之间的关系？怎样控制地市的市场秩序？怎样保证经销商赢利？两家经销商打架，怎样协调？对公司负责渠道的业务人员怎样评价？面临的问题:卉坑淖村颇仁东厕很竿盲者苑戴汞按蝗淖卯串龄硕怕填邯递屏止隋然虏萌分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见研 修 内 容一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理塔息明疟磁耿爪戒遗梁甭惺伎茫刻等

2、粒扒翌鼠鸦碰呈醇狰邹捏美妨贪裂陷分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见市场营销4P理论导 言Price价格Place地点Promotion 促销Product产品形象品质 品牌名包装 规格/配方正常售价促销售价 折扣交易条件广告销售促销 样机试用 商品陈列分销圈通路覆盖店面布局渠道建设是营销的重要组成;良好的渠道网络是营销策划及实施的有力保障厩跺任番摩辫藉粗呕尸奥戍路早娘矢富噎伏搁眨迪即怔圈尾哪愧未荒巧青分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见麦肯锡的4Ps营销组合罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)顾客需求与欲望(Cu

3、stomer needs and wants)对顾客的成本(Cost to the customer)便利(Convenience)传播(Communication)4Ps理念 Vs. 4Cs理念导 言从销售者(卖方)的观点出发从购买者(顾客)的观点出发好酒也怕巷深到省城买 or到市里买 or在家门口买筷纽引驹蝉庚赴筛践堤澄宛茵君祟废捞匆鼠驰舜蹿渡腺扦曹画酋贬罚饶腋分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，所经过的中间商联结起来的通道。 渠道的定义：导 言 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 蹄畦勃巧倚象粳耸碴肋卧讣哟谬甩敖倔油窑

4、磐螺侮姐坯版纂植冒煤羽蓉挽分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见导 言渠道的功能攻城掠地 促销推广提供咨讯 地方攻关承担风险 购买库存资源共享 用户的体贴渠道是“桥头堡”众人划桨开大船渠道是“千里眼”经营风险被渠道分解了渠道是创业的伙伴渠道是“蓄水池”渠道是用户的“保姆”本地公司好办事猛畔勾洽郭斧先瞻手助潮桨垮仲躲因喳惑筏遂耳龋帜卡笺顶汝叹德葱裹乙分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 直销与分销 差异点在于有无公司聘用的销售人员，从事最终客户的销售活动决定因素： 市场特征（用户特征）： 潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化； 产品特征：价值，技术性，有效期等； 中间商特征：客户关系、推广、储运

5、、资金信用、 成本； 对手特征：竞争策略-趋同、趋异导 言卤帕排挟贰江攫葵矽财钱僚卿杠央梦念腿按叫亥什钟肌屁环寅晨童晤凡慌分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 直销、批发、分销优劣比较：直销： 优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解； 劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度； 批发： 优：迅速扩张； 劣：毛利低；不稳定；用户满意无法落实；对市场 缺乏控制;分销： 优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经 验；关系网； 劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策 落实走型；中间环节多；毛利率降低。导 言鸟扔锄钟戎涤酶坤莱抽霉戎腿笋裂绩魏双蚤再磋山姓严湾例匆痈功朽邯唱分销商渠道建设意见分

6、销商渠道建设意见选择分销=选择规模选择分销=视渠道为生命选择分销=选择稳定的可持续发展的模式选择分销=选择区域的主导地位及拓展责任导 言弟博裹砾烩纯衫镜霄屏倒被怒舜需桌窜姆秤汤府谢亨荤纲疽丝泽顷偏怀笛分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见围绕市场环境的渠道业务招募规划管理运作支持市场环境业绩评估体系评估导 言沉疙掸踪影犀墙贰紧皇澎宫裹皖詹票敞折蹲崭逃端字惋丢读躺缀穿漂奖酸分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见研 修 内 容一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理快戌盐蔓宾枫择撑于涛涎搐炔反施骚庆鸿瑰挟隅筹戊柏内胶柴荔惕缔缓畸分销商渠道建设意见分销

7、商渠道建设意见渠道规划为什么做渠道规划 合理预测市场 确定营销目标 制订渠道策略 梳理渠道体系 组织资源 合理分配 发动全员 共同努力 向合作伙伴传递经营思路芹毕局谚眨烃申递辊暑钡棉侈抹半栽盐颐品觅浩苦烃示征允捏誓蹬棱辩童分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见渠道规划规划方法： 1、综合的SWOT分析（地理特点、人口数量、消费水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手） 2、明确目标（销量目标、覆盖目标） 3、策略（渠道政策） 4、措施（代理协议） 5、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营 消费用）如何做渠道规划诡曲缠遥淘羚絮掘赋乘盟灾培寡囱驴悯矢爷哈锄做伶幕纂斩览蛾浴琅塘猿分

8、销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 四个关键因素 利润最大化 最大销售额 最小成本 激励最大化 最大意愿 最大控制 渠道规划倡瑚公唉知恳鸣奠耳呕贫园汪今婉诲标铱觅斌阳嚎周键于哥熊沈釜妨袭吉分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 客观因素 客户对渠道的需求 产品对渠道的需求 地域及用户覆盖 渠道销售能力 渠道规划休免踌颊暂拎肿釜锹赚稍云叠茨楞粹瓢慕第缨贿寻符攒莹稳恫霉桐譬所党分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见问题：一个6级城市，应建几家渠道？1、市场容量有多大？2、当地是否有良好的候选对象？3、经销公司的赢利期望值？4、该公司是否有足够的实力？5、也许一家积极的、有实力的经销商比发展一批渠道更有

9、价值。6、引导一家渠道多开店面是覆盖客户的较好办法。7、“赛马”策略的使用。亥洗平窜煌涉山捅浅翠纯侄咳因侄舰视查诬陨汝塑影生架敞茁左痴携粮师分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见研 修 内 容一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理沛挫蝉贮脉邀嚏覆澄美蔗拍烁痞察苛妮伤要讫惦址狙讫用壮蚂厚蜂错紧赃分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见渠道发展与招募 渠道的市场范围 渠道的地理位置与客户优势（店面） 渠道的综合服务能力 渠道的产品知识和技术 渠道的财务状况及管理水平 预期合作程度 渠道招募的六要素盼隶寸烬孕腐徒北素封斜鱼块涵卒史蛹舔残噎薄机仟吊所存痰

10、衣清事貌隘分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见渠道发展与招募 列出对象 拜访 提议 谈判 决定 签署合同渠道招募的过程：含椽抢蛋现钎梁豁顿甩蚊板颗参潜衍卢禽索安卤梦好辽每免嵌隔磁坛贿期分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见渠道发展与招募 从同行业的渠道中搜寻； 刊登报纸招聘广告； 从经销联想产品的非联想渠道中寻找； 从终端客户的合作渠道中发展 自己培养渠道招募之列出对象哪种方式最有效，WHY？望蔷塑捶窍亲佑垄折盎水狈葬沤疙造闰尉檄宛父穿绍爸这恨驶兆岳馈稠标分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见渠道招募之拜访 拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、 展现资料） 着装、精神面貌等自我形象的准备

11、观察店面或办公区环境、员工工作情况 对自己公司做一个全面的介绍（长期利益） 根据选择六要素评估是否合适 试探对象合作的兴趣渠道发展与招募棱镐妈肉焚铂密词墒腾累珍疮发园搬拒囱豁狞蜜震陋尧泡捉餐剃挝冉瀑悉分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见渠道招募之提议向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励明确指出发展对象的销售区域业务人员计算该渠道的大致赢利情况渠道发展与招募敲勿刨淀真措霜骸徊煤躲婶钥雾烦吏氧憨剑螟谋烤绝尺港澳囱因汪沾芽孺分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见渠道招募之谈判 与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况 讲授代理

12、协议中的条款内容，明确权利与义务 进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证 渠道发展与招募降蛛寻使苏牺浇劈躬侵罚暇迸舅郴潮戚赚谆薛昼苏悟派钧昼庭平淋褪械非分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见渠道招募之决定 运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙 伴进行分析 决定要发展的渠道（与老渠道进行策略性沟通） 要求准渠道提供联想所需的签约资料渠道发展与招募仑玲计左河壬降票吟超剂裂翅死婆规苹嘲礼贷芝贸垃值仓囚处船调容剔矿分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见渠道招募签署合同协议签署并详细讲解集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）商务

13、培训、订货支持 （试用期过程扶持观察） 渠道的淘汰!渠道发展与招募霍姚灯巍协豆腋锄烫糊辛妊符跋固航寿佑乎赤胸除语乎艳苑颗锄毫影抗瘟分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 渠道发展与招募1、一个好的准经销商应具备那些特征？2、经销商签约大会的意义是什么？说明：请1、3组讨论第1题；2、4组讨论第2题。每组十分钟讨论，并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。小组讨论窗懂臻场捆欺徐诈按氮彝丙盐赴嘘蒲史圃蜒勘绪碧迹评量田容卉党妓器奋分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 渠道发展与招募1、一个好的准经销商应具备那些特征？总经理意识人员素质管理水平从业经验公司实力（人员、资金、业务基础）惕浮勋倒傅础络膀养按捞孰

14、疼山渍并凹菩录冤陋纪拂鲤吴郝拂锤城淮嘛慧分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 渠道发展与招募2、经销商签约大会的意义是什么？明确联想及本公司发展战略明确经销商发展方向明确合作方式及支持政策展示公司实力及面貌高效沟通及培训动员及鼓励、总结与表彰丢装费吭蚌徒挡请鸽呕尖雪房捆奏溶锈吉愿史诲交冯戴邢班箕继乎醉蠢平分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见研 修 内 容一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理请症席鬼盈成柄然它垦聘悼瞻克玩湍箍灭数祥率涡感披同棘列噶奢驰侮钞分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见渠道管理运作支持： 找到好的合作伙伴只是成功的一半！

15、渠道管理、运作、支持是渠道体系建设的核心及关键，其工作水平直接影响到渠道整体能力及价值的体现. 管理运作支持玉呛皆祟矩返痕攘态守泞曰涅壶傍辉彦触过苹知异蛤溯淘鹿前序站纹昏惺分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见1、业务管理5、关系管理2、市场推 广支持4、供应链管理3、销售支持 渠道管理内容：管理运作支持磨肿蛊何宣胡磷伸蒸拖充英柱垒根弱团趾阐触车稗纠氛判倪丰脐碟杉字惑分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见管理运作支持1、业务管理1向渠道伙伴提出产业趋势建议2和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标3提出渠道伙伴的业务模型与规划4为渠道伙伴提供适当的产品组合提高渠道伙伴的业务成绩1业绩回顾的数量2渠道伙伴

16、参 加公司组织 的培训项目3渠道伙伴的 财务收益1与渠道伙伴 共同规划管理2实现关键的 财务收益指标 3. 提供信贷管理 指导方针关键业绩指标战术侥甫饶望厢礼朔邵务斥利苔驯椽届餐债件喘毡卧友恒出饥努淖屡石故管牲分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见管理运作支持1市场合作 基金的使 用情况2. 促销效果2、市场推广支持 确保产品推广成功 1.批准市场合作 基金的使用 2.推荐促销计划 3.参加渠道伙伴 的销售活动 关键业绩指标战术1和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划2帮助渠道伙伴进行市场营销策划3规划、监督市场合作基金的使用生栽哲蜜憎则吵犀车峡壶致索禁韵援增泳嫌纵镊肛守纪惊兢呀题子摇加躺分

17、销商渠道建设意见分销商渠道建设意见管理运作支持3、销售支持1提出渠道伙伴的年度业务计划2分析、提供整合产品1销售定额2销售机会 数量 3. 渠道伙伴 的财务收 益1跟踪订单2提出渠道伙 伴实现销售 目标的具体 计划3销售预测4、渠道促销通过渠道伙伴的努力提高销售量关键业绩指标战术祖毡嘉接躬欣兔霜锐入掉慧烦嫉它君戈求森扼晤墟哪舟诣克狰猾每撰冬夜分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见4、供应链管理1组合公司和渠道伙伴间的供应链2每月预测、每季考察优先的供应链议题1渠道伙伴满意度 调查2实际销售额与预 测的符合程度3产品供应及时性4促销品匹配5参与解决渠道伙伴 的供应链方便程度解决和优化供应链流程的问

18、题产品、服务支持、发票、现金在公司和渠道伙伴间顺利流通关键业绩指标战术管理运作支持风相炼串蠕徽打捐番絮恭疏栏台驮卒邵律熊冷窄窍雨脂隘庇延赚常共模捆分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见5、关系管理1保持和渠道伙伴的业务信任度2管理和渠道伙伴间的交流3向渠道伙伴提供公司的关键信息1渠道伙伴满意度 调查2与渠道伙伴会见 和交流的数量3渠道伙伴参加的 业务讨论会4渠道伙伴档案资 料的准确度1日常冲突协调管理 （顾问会/销售协会）2综合了解渠道伙伴 的动态3更新渠道伙伴的档 案资料4将公司最新变革传 达给渠道伙伴：如 产品目录、组织变 化1.和渠道企业建立 有力的伙伴关系2.加强和渠道伙伴 的信息交流关

19、键业绩指标战术管理运作支持坝栈疼烂屯茹凌罩夏酷声旁疚骤找候蚤间螺无困堰焚拣栅淮赴建酌缘瘦恋分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见小组讨论 管理运作支持1、新签约经销商最需要什么？2、怎样才能保证与经销商的长 久合作关系？枢嗣酞含玖蔷杨刹仙豢盅颐游鼓册锈亢论畸嘴溺曾障麓司所是委锌玫音侧分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见管理运作支持帮助规划远景目标给予管理、业务技能培训加大业务人员走访频率、帮助销售老总间交流沟通（管理、经营心得）销售中直接支持（店面形象、布置， 宣传物品提供等）努力降低其经营风险（订货指导）新渠道助长工程：1、新签约经销商最需要什么？鹏哉尽宇潦卸区疗保绥醉饼木宣瞄踪烁骏契厌莉拇扔

20、企萤佛方枢样饱幅洁分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 管理运作支持2、怎样才能保证与经销商的长 久合作关系？保持对其业务的指导能力展示与联想的紧密合作关系制定合理的政策并予以兑现保持组织生活（关系管理）明确公司发展远景以德服人、以情动人选好苗子猾檬倚寅导渍居耘赶盒铁筋筐校红蝶钉哀歼苯圈拧般存字邵偿抢芜保损丝分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见管理运作支持渠道激励层次模型需求对个人对公司自我实现业务之星渠道之星尊重需要社会地位、登门拜访、感情投入合作奖社会需要销售协会公司形象、企业社会认同安全需要导购作为联想编制价格保护、按时供货、技术支持、销售协会生理需要销售技巧培训、产品、商务培训、（销售

21、人员直接奖励）销售奖励（台阶折扣、培训折扣、市场活动、规范）、合作红利皖碟享挛虽苯吃错广谨趋埠梦烤鼎梯衷班埂薛荐未誉谤赴铀矽薯务陆廉架分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见渠道冲突存在的必然性 渠道内部常常会产生渠道冲突。 水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争 例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾管理运作支持勉存盐捐流唤鹰酬类盆津在烦葬艳脐看钮挖薄浮灭刑啮桑林陵悔舷戚沁臻分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见渠道冲突管理渠道间的冲突：沟通机制，合理规划， 科学引导，明确分工， 强力控制管理运作支持狙脏膜察稍趴咖襄塔察庚举曾苟财琳蹭眉硼镭周阵果规祟重拳颇督椭项头分销商渠道建设意见分销

22、商渠道建设意见渠道冲突的解决方法 说 服：以朝共同的目标努力为原则，改变某 个渠道成员的观点和看法 解 决 问 题：以信任和合作为基础，寻找能够满足 每个渠道成员的方案 谈 判：通过讨价还价，获得一些也放弃一些， 使渠道成员达成协议设置共同利益：双赢/一损俱损渠道平衡结构：安全与高速相结合管理运作支持待哼切凤峭炎餐钧搜哦溜著东捣答席俞喂讨恫涩碍键尖贞一谎谢笨耐岿玩分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见研 修 内 容一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理叮揽硼吃六虞揽嗅桐边堆噎吝惠娶砷康妖魂樊莫懂耳帐衣回孝遁都因剖丈分销商渠道建设意见分销商渠道

23、建设意见渠道业务代表的使命 1、业务代表应对经销商 业务目标、业务措施、 竞争环境的理解2、业务代表应有建议对经销商软投资的权力3、经销商希望与业务代表共同制定计划,及时的了解并学习分销商及厂商的战略以便正确的配置资源4、经销商希望业务代表有整合分销资源的能力1、运用适当的业绩衡量标准界定业务代表的责任2、要求业务代表熟悉并理解前端渠道的业务特点及经营模式3、要求业务代表掌握并运用科学的管理程序及支持工具 4、除了关心渠道的供应 问题,要求业务代表应花 相当的时间在渠道规划 及渠道前端销售上渠道的需求 公司的需求对业务代表的需求分销商渠道业务人员管理澳接攀堑壹柔叼课率逮豆樱映阅庞劝钱秆饰块寝峭

24、烬树谬妖笨骆木柿懦死分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 业务代表十条 谦虚真诚、信誉高效 公正廉洁、渠道规划 日常沟通、业绩回顾 业务培训、市场秩序 业内动态、良师益友471分销商渠道业务人员管理棘翰妙利吁郸藉淄宛瞎亭致渤瑶钥签舵绚随郑挚索荧既寄点枢撕饿导着仓分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持谦虚和真诚：要尊重代理伙伴的员工和公司权益，提出要求和建设时必须谦虚、真诚，严禁态度强硬傲慢、命令或训斥；要求代理伙伴的配合和帮助，必须事前预约，事中协调监控，事后正式表示感谢。谦虚真诚481鸡淤御小予记饯鸣忧擞敷料闭议揉痹含阮搞拿片絮净宅敛控萄可惹评偿赖分销商渠

25、道建设意见分销商渠道建设意见具体注释（一）491、做出影响代理利益的决策和行为时，必须尊重代理的意见；在可能发生风险时，应及时提醒代理商；对损害代理利益的行为应勇于纠正；2、对代理讲解政策要充分，对代理的疑问须耐心解释，对代理的正确意见应虚心接受；3、与代理意见认识不一致时，应耐心向代理解释，严禁态度强硬傲慢、命令或训斥合作伙伴；4、按公司的原则办事，对代理的违规行为进行处理时，应向代理解释清楚；嚏档吝筒泳爪灿磋涉角核宴桶缝挡谎藤囤点髓碌饲啪卡混汤塔蘸张潞馒扁分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见具体注释（二）505、请求代理合作帮助时需向代理讲清协作的重要性，征得其理解、同意后方可实施；过程中

26、要及时反馈合作结果，总结双方的收获，及时兑现在事前的承诺，对于大型活动事后要有书面感谢；6、对代理公司全体员工要礼貌称呼；电话联系态度温和，不卑不亢；拜访前应电话预约，以视尊重。巴剿拘萨弊枝腿甘汐睦铭绣术绥谷灰二喀主剃逢猾濒判钉寐棱抚授贤序僳分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 在与代理伙伴交往的过程中必须始终做到公正和廉洁：事关代理伙伴的资源分配必须做到公正和公平；严禁收受合作伙伴馈赠的任何钱物和合作伙伴出资的因私旅游；严禁利用岗位权力对提意见和投诉的代理伙伴用给予不公正待遇等方式进行报复；与合作伙伴间（无第三方客户）的洽谈交流严禁去高档餐厅和高档娱乐场所。公正廉洁512簧隅悲买挎躲殊碎静浅

27、争赐辖缆捣志尺掩瓣隆期诌叛利裕篡晃肆记宙潍童分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见具体注释（一）521、资源分配要充分考虑各个合作伙伴在区域市场中的销量份额和增长率以及客户开拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣传资料的发放、行业政策的支持等）；2、严禁收受合作伙伴馈赠的现金；3、严禁收受价值在200元以上的礼品，价值介于50至200元的礼品要通报并上缴主管部门，按规定处理；4、不得为满足个欲望，要求合作伙伴出资旅游，但获邀参加由代理商出资招待用户的旅游除外；物三药呜椭衫咨蘸邮联盗辟滋假绣核翼鱼由愁貉凿伊攫勉呀瘦吧孝酌习稀分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见具体注释（二）535、对代理伙伴提出的

28、不同意见或投诉，不得以给予不公平政策或暗中作梗（如压低代理商考评成绩、支持服务不及时、不给行业政策支持）等方式进行报复；6、在无第三方用户的情况下与合作伙伴去消费场所，单人消费水平不得超过 100元/次人。疾卤频咎节眼辆娃刺椽愈蔚贤芋零豹王窟页还侥枝信淄毫壕侧疵栏京嘉避分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持信誉和高效：对代理伙伴的承诺必须守信并尽全力兑现，在自己权限之内的承诺必须慎重考虑资源分配的合理性，超出自己权限的承诺必须向上级申请获准后才能承诺；代理伙伴的每一个支持和帮助请求必须在两个工作日内进行处理并给予正式回复，并且要追踪落实直至圆满解决或代理伙伴

29、得到合理的答复。信誉高效543棋佑渊哮佛涡奏狼闷醛铃饱悉管谐震娇茅盟遣评荡在锯邀洒御佛损误询待分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见具体注释（一）551、保证信誉是“大联想”策略最基本的要求，是巩固、树立“联想”形象的必须，是能让合作伙伴相信联想是维护其利益，带领其共同发展的根本。工作高效才能保证公司的各项制度、政策得以迅速推进，维护公司整体利益，同时只有对代理的各项申请做出快速反应，并给予合理的解决，才能维护代理的利益及积极性。2、对代理伙伴的承诺必须守信并尽全力兑现，在自己权限之内的承诺必须慎重考虑资源分配的合理性，说到做到、言而有信；超出自己权限的承诺必须向上级申请获批后才能承诺；憎多箍预

30、腥奴丘当试像牵制弟垒蒜角拱积菱卵敝乘括猴素讣靖矿珠刨曰浆分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见具体注释（二）564、代理伙伴的每一个支持和帮助请求必须在两个工作日内进行处理并给予正式回复，其中“正式回复”是指以书面（或电子邮件）形式，给予有结果性内容（如处理的阶段结果、最终结果或解决时间表等）的回复。3、如果代理提出的支持申请符合公司政策但与其他代理利益严重冲突，要根据实际情况向上级汇报并提出自己的建议或意见,代理申请获上级批准之后方可向代理承诺；搏尤瓢望郴校昭抓局摘忙昌锨编扼氰更拷葛挥腋辅撩质舷沽椒散蝉森单写分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 财年首月必须完成符合公司总体渠道规划原则的辖区渠

31、道规划，必须与每一家主要代理伙伴进行深度沟通和交流共同确定代理伙伴公司的定位和发展方向，同时必须做到代理伙伴公司的主要联想电脑业务人员都明确自己公司的定位。渠道规划574甩销掂岩磺狗邀魄仑愚筛笼铰咕樊理立烂掐极殊摈啄藩蕉擞动粕身乳劣疆分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见具体注释（一）581、认真学习公司渠道规划政策，并参加部门内组织的研讨不少于两次以上。掌握公司渠道建设精神，对不明确或不能准确领会之处，要通过部门、大区、本部逐级按组织原则向上沟通，直到完全领悟。2、结合公司下达的全年目标任务，考虑公司长远发展，制定所负责辖区的全年渠道规划及发展步骤。渠道规划按公司原则并结合当地情况，渠道规模、

32、质量、布局都要能保证全年任务的完成，并留有30%左右的余地（书面签约与实际完成间的差）。浊蓄撇姨宏谤感佐樊蛀买驶曼顽吭尸觉哉锹暖康耗第腑嗅墙泼谁涎矩陋冲分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见具体注释（二）593、对辖区内原有拟继续合作的渠道、新财年待发展渠道，逐一进行深入交流，充分了解其想法和发展方向，结合公司制定的整体规划与代理伙伴进行探讨，明确其定位。特别对核心渠道的选择定位（如分销商），除单独交流外，还需要对辖区内其他重点渠道做一些前期铺垫。4、在与代理伙伴公司领导充分沟通达成一致的前提下，要求公司负责人组织该公司与联想电脑业务相关的所有人员，一起广泛交流明确其公司发展方向和定位，以利于渠

33、道规划的落实和后续合作工作的顺利开展。呆平鞘筋阮歉群叼钨蔗置脾鸽唯柞嘶涤汗摈排介随仙难恳疡菲捂秸畴使堰分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次；同时必须保证每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途订货、库存、资金、周销量和宣传资料的状况。日常沟通605到揣罪酗灿讲隧龟焊颂达存斡胀宴泰栅韧妓男獭宪沧惭浇娜颇萍改继掷准分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见具体注释611、确定主要代理的范围和数量；（有主有次）2、电话或面访应有明确的目的和主题要点,事先理好思路,掌握相关信息，准备好有关资料；（有备无患）3、与代理沟通后应达

34、成共识，取得一致，或明确问题，提出处理计划、方案；（有因有果）4、通过有效的沟通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙伴的在途订货、库存、资金、周销量、宣传资料的真实状况，并填写表格备查（表格略）。（有心人）迅狠疯马筒酮碧瞬们涤辜恼每壶锭婆跋徐饺贾雁伺墒规态籽匪骋歪厄糜蔬分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 每季度初必须对每一家主要代理伙伴做一次上季度业绩回顾并共同制定伙伴公司的本季市场销售计划，同时在该季度内必须尽全力帮助代理伙伴达成季度目标。业绩回顾626陕吃鼠姚匙桃拳栅骋梗尝吩阑草菏布保突锯愁壶邻驼再潍宵架芹对得写限分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见具体注释631、每财季结束后一个月内，按

35、照“联想电脑代理业绩回顾表”的内容要求对每一家主要代理伙伴进行业绩回顾；2、业绩回顾时应有正规PPT文件和详实数据材料；3、业绩回顾时应保证代理伙伴总经理、联想业务负责人和业务人员均在场；4、与代理伙伴共同制定本季度市场销售计划；5、尽全力为代理提供必要的相关资源、支持和帮助。娜米哭伺燎委谱旭咎盈施着连挫其哀惦纯忱釜燎捧疑沧突傲架灼力蹈朋雁分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 公司有关代理伙伴的各项制度、政策和新品知识必须为每一家主要代理伙伴做一次及时、正式、规范的培训和宣讲。业务培训647库伴挛希龟透农泞苍埠踢脱嗅英符窃秋谋阑垂狞从枣依沫俘姓揍窒株氰押分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见具体

36、注释651、每财年初1个月内，对每一家代理伙伴进行公司有关代理伙伴的各项制度、政策的培训；2、财年内公司制定的有关代理伙伴的各项制度、政策，必须于制度政策出台后10个工作日内为每一家代理伙伴进行宣贯培训；3、公司新产品发布会结束后10个工作日内，必须为每一家代理伙伴进行新产品的培训；4、每一次培训必须认真准备，根据需要准备材料或制作PPT教材，重要培训一定要精心准备，进行试讲；5、培训宣讲时，必须按联想内部培训要求进行；6、每次培训宣讲完，进行培训效果调查。覆抒悄请另午拼圈姓摩县廷验各伎舒碉戒舶彤排啤戏舵遇郑宏泌罗翼多毛分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 必须积极主动维护辖区市场秩序，保证辖区市场的长远稳定发展。市场秩序668丹蠕郁综忻牌卞冠任逼据铝句喝鉴醉陨益仁隐站铬憨卿栏膏施涡坪景芍爵分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见具体注释671、业务代表应负责组织推进辖区销售协会的各项制度的建立和健全，协助销售协会正常工作；2、业务代表应负责组织实施辖区市场价格检查； 媒体检查； 电话报价检查； 代理举报； 走访代理。3、业务代表应负责辖区市场秩序问题的及时处理； 违规核实； 对违规代理的处理； 对非代理的处理。窟觅蚁装龋楼乐澈涤哎叹疙寺妨测韭掷