第七章定价策略第二节第二课时ppt课件

1、【第七章定价战略】定价战略定价原理 定价战略与方法价钱变动及对策一新产品定价战略策略撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略优点短期内收回投资，获得高额利润，掌握降价的主动权吸引顾客，增强产品的竞争力，迅速打开产品市场简便易行，可获取适当的平均利润，兼顾生产者、中间商和消费者的利益缺点风险大，易吸引竞争者加入，会导致产品积压价低利微，收回投资的时间长，有一定的风险性过多关注各方利益，保守型定价策略三种新产品定价战略的比较Act 1人物：销售员和消费者，地点：洗衣机商场前时间：早上上班时UU商场西门子洗衣机惊喜8折优惠！Act 2人物：销售员和消费者，地点：洗衣机商场时间：午休时间UU商场西门子洗衣

2、机6折优惠！Act 3人物：销售员和消费者，地点：洗衣机商场时间：晚上下班时间西门子洗衣机降价最后1小时： 5折给力优惠价！哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开场，每一小时降价10。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延伸商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度添加的好效果。采用了何种战略？差别定价战略中的销售时间差别定价消费者：价钱优惠商家：销售额添加第二节 定价战略与方法定价原理 定价战略与方法价钱变动及对策一、折扣定价战略 为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其根本价钱，这种价风格整叫做价钱折扣。调整根底价钱，以报答消费者

3、的某些行为现金折扣数量折扣买卖折扣季节折扣促销折让一现金折扣定价战略 现金折扣定价战略，是指企业对按预定日期付款或用现金购买的顾客的一种折扣。 例如：“5/30，Net/90的意思是，买方在成交后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天内付清全部货款。二数量折扣定价战略 数量折扣定价战略，是指对顾客按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，顾客购买越多，获得的折扣越大。 两种方式：累计数量折扣非累计数量折扣一次性折扣会员卡的益处1大客户宏大的消费量，容易产生规模经济效应； 销售越大，单位平均本钱越低。2捆绑住了一个客户，让客户继续消费，而不会转投别处； 营销上有句名言开发一个新客户，是效力

4、老客户本钱的五倍。节省了大量的营销本钱、开发本钱。3能够会发明更大的利润； 消费者做不到在期限内将年卡消费完。有些消费者把消费次数乘以消费单价甚至达不到年卡价钱的一半案例：会员卡美容业、餐饮业的很多商店都会推出会员卡，就是折扣销售。比如，到一家美发连锁店，做一次面部保养，要168元，假设买卡了，每次可以打5折，就只需84元了。而办一张卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡能够只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要买面值5000元的卡。即：根据不同面值的卡，给予的折扣大小不一样。购买10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5购物满200送100购物满300减40三买卖折扣定价战略买卖折扣定价战

5、略，是指消费企业对中间商运营其产品所付努力的报酬。例：某药品零售价钱为24元，药品消费企业给零售商的买卖折扣为75折，那么零售商实践购进价钱为多少？批零差率为15%四季节折扣 有些商品的消费有明显的季节性，可以在淡季购买商品的顾客给予一定优惠。目的：企业的消费和销售在一年四季坚持相对稳定，有利于减轻库存，促进企业平衡消费。季节折扣例如，一些旅游地，如滑雪度假胜地，在淡季给出的旅游价钱很低。羽绒服在夏季的价钱很廉价。冬日的海滨旅馆夏日的羽绒服特大优惠本商店商品一概买100元送10元华联商厦五促销让价战略 大减价 大出血原价：49元现价：18元快来买啦！大减价了原价49五促销让价战略以下属于哪种折

6、扣定价战略 ？大家快来买啊，买满300元返现100元。买1件100元，买十件打九折，买五十件打八折，买得越多越廉价。本月买卖量最高的代理商下月可获得额外的八折优惠。夏装换季清货大甩卖，全部五折，快来看啊！新口味杂果汁新上市，促销期内买一送一。案例讨论某企业年初与湖北某大型医药物流公司签署了年销售回款1000万元，年终返点3%的销售总协议。由于市场变化，到12月份时，只完成了800万元。但3%的返点对于物流公司非常可观。他知道3%的返点属于哪种折扣？假设他是该公司经理，他会怎样做？三、心思定价定价不仅要思索经济学方面的问题还要思索与价钱有关的心思方面的问题。当消费者可以判别产质量量时，就不怎样用

7、价钱衡量质量。当消费者缺乏必要的信息和技艺来判别产质量量时，价钱就成为重要的质量标志。Value $22.00Sale $14.99五心思定价战略 1.尾数定价战略 尾数定价战略，是指企业利用顾客数字认知的某种心思，以零头数结尾的一种定价战略。通常是以一些吉利的数字结尾。 这种定价战略使价钱程度处于较低的档次，给人以廉价、定价准确的觉得，从而满足消费者的求廉和务虚的心思，激起消费者的购买愿望。超市卖场的糖果定价，19.9 14.5 4.9 3.9￥而不是20.00 15.00 5.00 4.00￥ Rhea31而对于非整数定价顾客乐于接受，主要缘由是由于顾客会以为这样计算准确，从而产生廉价感和

8、信任感。9.910.009.94元日本人喜欢偶数低价值商品9.98元中国人喜欢8和69.97元美国人喜欢奇数尾数定价战略例：奇数价钱尾数对人造黄油销售量的影响尾数定价战略的切忌 产品追求高价位而非低价位的笼统时，一定不要运用这种定价战略。案例：“一元水果顾客爱买近两年来，郑州的冷饮摊上添加了一类“一元货，即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成一块一块的，插上一根木条，每块卖一元。“一元水果的生意非常红火。虽然“一元水果相比整卖的水果要贵一些，但顾客还很喜欢买。试析“一元水果比整卖的水果要贵一些，为什么顾客还很爱买呢？2.整数定价指企业在制定产品价钱时取其整数，不要零头适

9、用于一些高档消费品，整数价钱会提高产品的“身价。整数定价战略这是指企业在制定产品价钱时取整数，不要零头是指企业把本来应该定价为零数的商品价钱该定为高于这个零数价钱的整数，普通以“0作为尾数。这种舍零凑整的战略本质上是利用了消费者按质论价的心思、自尊心思与夸耀心思。普通来说，整数定价战略适用于那些名牌优质商品兴趣讨论：情景一：一颗钻戒定价9998元与定价10000元情景二：同一品牌服装，如大衣，其中一个用整数定价法，200元，另一个用尾数定价法，193元3.声望定价针对消费者购买商品时求名的心思动机而采取的定价战略。名牌产品高价值产品3000元12000元168元588元声望定价战略 高价显示了

10、商品的优质，也显示了购买者的身份和位置，给予消费者精神上的极大满足。声望定价战略 价值高的商品定价4008元定价3997元声望定价战略的适用产品质量不易鉴别的商品，如：珠宝非生活必需品，如：高档汽车具有民族特征的手工产品，如：蜀锦、蜀绣 思索廉价的中国绣花鞋为什么卖不过高价的韩国绣花鞋？4.组合定价对相关商品按一定综合毛利率结合定价。产品组合定价1 长虹14“ 长虹18 长虹 21“ 长虹 25 长虹29 长虹34 980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元产品大类定价价钱等级不同尺寸的本钱差别顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价钱等级价格等级产品组合定价2喝酒，点菜，面

11、不算钱选购商品定价主要产品选购品那就来碗面吧！不行，光吃面2.5元二两产品组合定价3打印机 850元墨盒 249元我不计划在打印机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱补充产品定价产品组合定价4 手机费用固定费用购置费：2200元/部入网费：200元座机费：50元/月变动费用通话费：0.4/分钟分部定价实例：东部华侨城东部华侨城在全面试业期间，其大侠谷探险乐园门票为150元7月8日起优惠期终了，票价180元；茶溪谷度假公园门票为150元；大侠谷茶溪谷联票价钱为248元7月8日起优惠期终了，票价280元。老板，啤酒多少钱一扎？啤酒每扎4.5元老规矩，与原来一样5、习惯定价战略三习惯定价战略 习惯定价战略的适用产品消费者所熟习的产品消费者广泛接受的产品销量大的产品竞争比较猛烈的产品6.系列定价针对消费者比较价钱的心思，将同类产品的价钱有认识地分档拉开，构成价钱系列，使各消费者都能在系列定价中找到本人所需的价钱。心思定价法分档定价一档 二档 三档 四档 153.5元 267元 428元 780元表达质量差别，顾客感到卖方仔细担任六随行就市定价战略主要适用于需求弹性比较小或供求根本平衡的商品，如蔬菜、粮食等以下分别采用了何种心思定价战略？1.云南白药牙膏+牙刷只需29.9元2.超市里面清风