国际贸易理论与实务第十一章 进出口合同商订

1、 进出口合同(h tong)的商订第一节 商务谈判的基本原则第二节 国际货物买卖合同订立的步骤第三节 合同的形式(xngsh)及其基本内容共二十一页 你经过一段工作实践的熟悉后，按照公司业务经理的要求，利用因特网和商务网站进行国际市场的调研，并在本公司网站上发布本公司的产品和服务信息，寻找商机。近日，获悉日本高田商社对本公司的茶叶感兴趣，双方对此进行贸易磋商，达成一致后，签订合同。 第一节 出口交易前的准备(zhnbi)第二节 出口贸易磋商第三节 进出口贸易合同的订立共二十一页一、业务调研(dio yn)二、制定进出口商品经营方案三、建立业务关系 第一节 出口交易(jioy)前的准备共二十一页

2、国别（地区(dq)）调研 经济环境；政治与法律环境；文化环境市场调研 国外市场商品的供给情况；国外市场商品的需求情况；某一市场或某一时期消费者的消费状况、消费水平、消费习惯等。一 业务(yw)调研共二十一页商品调研商品自身、价格、数量、包装、运输、售后服务 经营方案和价格方案价格调研客户调研政治状况(zhungkung) 资信状况(zhungkung) 经营能力 业务方案共二十一页业务调研(dio yn)的渠道和方法查阅有关文件、资料等获取信息通过各种媒体寻找信息资料委托银行及其驻外分支机构进行咨询调查委托国内外咨询进行调查委托我驻外商务机构、驻外分支机构或商务参赞处、代表处进行调查利用派出国

3、代表团、推销小组等进行调查利用博览会、交易会、洽谈会、客户(k h)来华访问机会进行调查利用私人关系进行调查共二十一页 二 制定进出口商品经营(jngyng)方案 进出口商品经营方案是进出口企业根据国内外市场状况、企业经营决策及目标对其所经营的进出口商品所作的一种业务安排。商品和货源情况国外市场情况经营历史情况经营计划(jhu)安排营销策略共二十一页 三 建立业务关系(gun x) 任务一： 你获悉日本高田商社对本公司的茶叶感兴趣，立刻用电子邮件发出可供应各种规格茶叶的商品信息，并愿意与该公司建立长期业务关系。 共二十一页Dear Sir, Thank you for your interes

4、t in our CHINESE GREEN TEA during the 07China Fair, Wenzhou. We are now writing you to introduce ourselves and express our wish to enter business relations with you. As a leading trading company in Wenzhou, We have good connections with some corporations in your country. Our products are competing w

5、ell in the world market. There are some kinds of CHINESE GREEN TEA for your reference. ART NO.555 ART NO.666 ART NO.777 We are looking forward to your inquiries. Yours truly, Sep 01,2007共二十一页 一、交易(jioy)磋商的形式二、交易磋商的内容三、交易磋商的程序 第二节 出口贸易磋商(cushng)共二十一页一 交易磋商的形式 口头(kutu)磋商 书面磋商 二 交易磋商的内容 合同的各项主要条款共二十一页三

6、 交易磋商的程序 任务二： 日本高田商社对温州国际贸易公司(n s)的中国绿茶感兴趣，就该商品的交易条件进行询盘，温州国际贸易公司(n s)对中国绿茶的交易条件进行发盘。日本高田商社对发盘的交易条件分析后，认为价格较高，对其进行还盘。温州国际贸易公司(n s)就还价进行核算，并与供应商进一步议价，取得一致意见后，接受日本高田商社的价格。 共二十一页 三 交易磋商的程序 1 询盘（Enquiry): 准备(zhnbi)购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。 （一）买方询盘，也称“邀请发盘” （二）卖方询盘，也称“邀请递盘” 共二

7、十一页Dear Sir, We learned from the East China Fair that you are a reputable Chinese tea distribution. We are interested in your Chinese green tea, especially ART NO. 555, ART NO. 666 and ART NO. 777. We would be appreciated if you could quote us your best prices. Looking forward to hearing from you. Y

8、ours truly, TKAMRA TRADE CORPORATION Sep 07,2007 TKAMRA进口商询盘日本高田社对温州国际贸易公司的中国绿茶感兴趣，就该商品的交易条件(tiojin)进行询盘。共二十一页 2 发盘（Offer):向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到(d do)接受时承受约束的意旨，即构成发价。 可由卖方提出，也可由买方提出。 构成发盘的条件： （1）向一个或一个以上待定的受盘人提出 （2）表明在得到接受时承受约束的意旨 （3）发盘的内容必须十分确定 （4）发盘必须在有效期内送达受盘人 共二十一页Dear Sir, We

9、 are pleased to receive your inquiry of SEP 07, 2007 and to hear that you are interested in our product. We would like to quote as follows: Shipment: not latter than Oct 20,2007 Payment: by sight irrevocable L/C Looking forward to hearing from you. Yours truly, WENZHOU INTERNATIONAL TRADE CORPORATIO

10、N Sep 09,2007 出口商发盘温州国际贸易公司受到日本高田商社的询盘后,对中国绿茶的交易(jioy)条件进行发盘,并建议对方尽快订货. ART NOPARCKING CIF OSAKA IN USDART NO. 5555kgs/ctnUSD 120.00/KGART NO. 6665kgs/ctnUSD 110.00/KGART NO. 7775kgs/ctnUSD 100.00/KG共二十一页 3 还盘（CounterOffer):受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易队发盘提出修改的意见。还盘也称还价，在法律上称为反要约。还盘是新的发盘。

11、还盘总是受盘人作出，还盘既是受盘人对发盘的拒绝(jju)，也是受盘人以发盘人的地位提出新的发盘。 共二十一页Dear Sir, Thank you for your quotation of SEP. 09, 2007 After careful consideration, we find your quotation is really much higher.So we would counter offer as follows: Other conditions remain unchanged. We are waiting for you early reply. Yours t

12、ruly, TKAMRA TRADE CORPORATION SEP.12, 2007 TKAMRA 进口商还盘日本高田商社对发盘的交易条件(tiojin)分析后，认为价格较高，对其进行还盘。 ART NOPARCKING CIF OSAKA IN USDQUANTITYART NO. 5555kgs/ctnUSD 110.00/KG100 kgsART NO. 6665kgs/ctnUSD 100.00/KG110kgsART NO. 7775kgs/ctnUSD 90.00/KG120kgs共二十一页 4 接受（Acceptance)：在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发

13、价。 构成有效接受的条件：（1）接受必须(bx)由指定的受盘人作出；（2）接受必须表示出来；（3）接受必须是同意发盘所提出的交易条件；（4）接受必须在发盘的有效期内送达发盘人。共二十一页Dear Sir, Thank you for your letter of SEP. 12, 2007. We would like to inform you that we accept your proposal for price, other conditions remain unchanged. We will draw up sale contract and send it to you as soon as possible. Yours truly, WENZHOU INTERNATIONAL TRADE CORPORATION Sep 15,2007 出口商接受温州国际贸易公司(n s)就还价进行核算，并与供应商进一步议价，取得一致意见后，同意接受日本高田商社的价格。共二十一页内容摘要进出口合同(h tong)的商订。As a leading trading company in Wenzhou, W