老带新城市花园6_8月_老带新_执行计划（PPT57页)

1、和润城市花园6-8月思路沟通及执行方案坤成房产 二O一八年6月1前面的话面对2018年的销售困境，我们明确了2个营销工作目标：1、冲刺3500万元，打开销售局面；2、可调整售价，但必须维稳成本利润2前期形象推广汇总3 5月份我们实现了形象的快速落地 意义在于：逆势环境下快速寻求一条合理去化道路4除了感谢营销部前期做的努力探索外我们更需要正视市场的严峻5潍坊楼市市场化调整亟需时间6除却市场严峻，如何破冰 3个热点及现象也伴随着上演7广告泛滥遭排斥，购房信心严重不足8在如此严峻的情况下，营销部逆难而上，交出了不错的成绩单！上 月 成 交 了 6 套一方面是满城的辛勤派单铺设渠道，一方面是积极利用网

2、络渠道（安居客、微信）9成交套房源一：80.49方老带新成交，新老客户均为安丘个体户房源二：80.49方老带新成交，新老客户均为安丘房源三：80.49潍城区首次置业，成交原因小孩读书方便房源四：72.02青州上班族，首次置业、成交原因小区品质高房源五：80.49老带新成交，新老客户均为安丘房源六：80.49日照上班族，首次置业，成交原因准现房成 交 途 径 50% 为 老 带 新10 信任 归属 创新破题：寻找生命线，做好内功11回归老客户回归老带新12不再浅尝辄止而是做精做细13和润城市花园汇报内容老客户维护方案深化6-8月推广执行附件：营销渠道精准创新14和润城市花园老客户维护方案深化15

3、老客户范围界定前期购买业主（项目前期客源）近期意向客户（蓄客成果）16核心策略：以老带新形式提升项目口碑，增加客户购房信心好房子、一辈子和润城市花园客户关怀季阶段主题建议：17“客户关怀季”四大策略1、老带新形式升级2、搭建业主交流平台3、暖场活动（和润护照积分制贯穿整条线路）4、品质体验18老带新形式升级-解读步骤执行内容物料配合第一步点对点通知所有老客户，赠送护照，积分累积细则手册1、护照2、积分细则手册3、现场告示易拉宝4、积分兑换礼品第二步按月度、季度、半年及全年进行阶段评比1、奖品2、功臣的进一步激励措施（如旅游基金）第三步重点客户维护1、日常问候2、生日礼品3、节日祝福卡片建立积分

4、制度（和润护照形式），进行可持续的老带新将项目常规及节点活动进行有效的串联，与客户之间更加紧密。19老带新形式升级第一步邀请老客户先至营销中心领取一套专属护照，及积分累积细则手册； 告知老带新成交，新客户减免1万元房款；老客户获得5000积分（老带新上门即送10积分）；积分1分相当于1元人民币，可兑换等值房款、物业管理费或积分礼品（积分可转让给新客户）herunpassport和润护照“和润护照”细则内容公示现场易拉宝细则公示细则手册20老带新形式升级积分礼品建议200元100元21老带新形式升级第二步按月度、季度、半年及全年进行阶段评比，阶段老带新成交冠军颁奖,阶段冠军保底老带新成交套数奖品

5、价值（元）月冠军2物业抵用券1000季冠军5ipad2000半年冠军8iphonex8000年度冠军10金条1000022重点客户维护（日常维护工作）深入了解客户，不断筛选老带新能力突出的种子型客户，作重点维护日常短信问候，客户生日祝福（赠送生日蛋糕劵）、重要节日祝福卡片寄送！注：置业顾问亲自点对点发短信或电话问候老带新形式升级第三步23 执行过程中的操作要点一、老带新政策详细内容公示二、新老客户的界定老客户：已完成签约的业主，（意向客户只可参与积分获取）（老客户凭借房产证合同原件进行认定并填写老带新确认流转单）新客户：由老客户介绍带动的首次上访客户（新客户的认定由销售部通过查询前期客户登记表

6、格确定，如无前期客户登记纪录则认定该客户为新客户；需填写老带新确认流转单并交销售部、财务部存档 ）三、成功推介界定新客户签署商品房买卖合同，并向我司支付全部楼款或按揭放款后，即为推荐成功24搭建业主交流平台-解读一对一通知客户交流平台提供的内容及开放时间保证客户的参与度同时，项目品牌的顺利输出；加强业主之间交流，同时与和润品牌的互动达到口碑传播目的；增强业主归属感，保持客户与项目的粘性；交流平台内容业主沟通内容才艺展示平台1、书法展2、音乐节3、瑜伽教学4、茶道文化1、一对一获知业主的需求2、兴趣老业主做好登记，并进一步沟通，提出活动实施方案跳蚤市场分类：儿童区、居家生活、电子产品1、通知老业

7、主活动时间和地点2、根据物品类别，做好业主的点位安排25业主交流平台1形式：为老业主提供才艺展示平台（私人定制，可结合暖场活动展示或售楼处展示）如：书画展、音乐节、瑜伽学堂、茶道课堂客户来源：老业主、意向客户及其亲朋好友目的：加强业主交流，与项目互动，促进客户对项目的认知，增加客户的归属感，达到口碑传播目的26业主交流平台2形式：跳蚤市场（集市掠影）客户来源：老业主及意向客户活动地点：售楼处周边广场目的：加强业主交流，与项目互动，促进客户对项目的认知，增加客户的归属感，达到口碑传播目的27系列暖场活动-解读积分制度（和润护照形式），将暖场活动贯穿起来，保证每次活动的客户参与度；销售现场氛围营造

8、。保持意向客户与项目的粘性。老业主参加一次活动累加10积分，带新客户到场参加活动，每一组额外奖励5积分，封顶30积分；（做好新客户登记，下次参与活动不纳入新客户范围）28形式：鲜果派对；共迎世界杯客户来源：老业主及意向客户地点：售楼处暖场活动举措129暖场活动举措2暖场活动举措2（和润装修课堂）客户来源：项目新老客户地点：售楼处30暖场活动举措3形式：童玩节客户来源：家庭有小孩的老业主及意向客户地点：售楼处31形式：业主生日party（种子客户类型）客户来源：有为项目介绍过客户的老业主说明：以项目的名义，答谢老业主，大型生日party暖场活动举措432执行铺排时间轴老带新形式升级业主交流平台搭

9、建暖场活动6月中7月上8月上积分规则制定物料制作兑换礼品筹备冠军奖品展示客户通知业主才艺展示跳蚤市场业主生日party（每月一次，每月最后一个周末）鲜果派对，共迎世界杯童玩节软装讲座6月下7月下8月下跳蚤市场跳蚤市场业主沟通后，确定业主才艺展示活动奖品兑换，根据业主反馈调整奖品和润会连续性活动和润会，预计每两周举办一次33系列品质体验-解读通过线下包装，呈现更多品质细节解读，量聚质变解决客户对品质优的具象认知；提升客户的自豪感及信任度；34品质体验措施1形式：邀请知名装饰公司给业主讲解装修知识利用样板房实体展示楼盘工艺流程、施工方法、设备管线，将实物根据工法一层层剖析，并有文字详细说明1:1实

10、物模型展示，同理进行说明部分客户关注但复杂的工法，采用图文并茂解说方式完成上述后简要布置，完善观赏通道，室内布局划分指标万科工法样板房万科工法样板房35品质体验措施3形式：品质手札阐释：像陀飞轮一样造房子四大项十六个细节回家之路意在从容地下车库智能感应道闸地下车位迎宾灯地下通道智能感应门智能电梯权限控制静音，源自生活的需要品牌系统门窗楼层隔音楼板设计户内门配置防撞条中空玻璃节能环保 艺术生活电梯环保灯卧室应急灯节能型园区公共照明景观照明的三种模式车库公共照明节能控制模式领先科技 智享生活户式大堂智能卡式数码锁可视对讲配置六项生活服务户内报警紧急呼叫按钮五金配件36品质体验措施4形式：线下小渠道

11、灌水通路：1、微网站；2、短信；3、论坛内容：1、倒塌热点引路；2、房屋质量探讨；3、开发商实力比拼;37和润城市花园6-8月推广执行计划38框架策略执行销售策略推广策略时间轴阶段执行39销售策略：房源以1.2号楼小户型为主思路现金为王，分期低首付方式降低项目门槛，为营销出亮点40线上形象：延续以潍坊人，自己人基调，“好房子、一辈子”作为作为阶段诉求。销售：以“首付16万起、首付分期”作为吸引点。线下老带新：老带新升级；建立交流平台；暖场活动；品质体验。公关活动：通过暖场活动，圈定客群，强调项目地缘性优势，带动新老客户成交。推广策略：41推广语好房子 一辈子首付16万起42具体推广执行组合时间

12、轴4月17日5月1日项目节点营销目的借助老带新建立市场信心阶段主题渠道上活动上户外、车棚、车体、现场巨幅、派单、短信、微信、call客物料上开盘积分护照、细则手册、细节展板、品质手札5月15日5月10日5月31日1#去化老带新升级：鲜果派对、生日party，跳蚤市场、才艺展示好房子 一辈子首付16万起43【媒体计划总纲】44鲜果派对，共迎世界杯活动策略活动目的：配合老带新活动开展活动时间：6月15日7月15日活动地点：售楼处活动内容：邀请老客户过来领取华都积分护照，现场提供红枣茶或玫瑰水果茶等，加赠一份果盘结合世界杯活动主题环节形式：1、桌上桌球2、动感足球比赛2、球衣赠送3、比赛排名竞猜，赠

13、送购房抵用券452018和润城市花园儿童跳蚤市场文化节活动策略活动目的：借助跳蚤市场活动开展，与客户形成互动，增加交流平台活动时间：5月1日活动地点：售楼处边广场活动内容：二手货互换，儿童才艺表演，烧烤美食活动传播：网络软文、短信、微信等前期宣传；现场活动物料设计；媒体后续报导46温馨时光，和润相伴业主生日家庭Party活动策略活动目的：配合老带新活动，为业主定制化生日问候活动时间：每个月最后一个周末（5月31日）活动地点：售楼处活动内容：歌舞表演，业主祝福，蛋糕品尝、心愿祈祷（后续由甲方尽可能帮忙实现）活动传播：网络软文、短信、微信等前期宣传；现场活动物料设计；媒体后续报导47营销推广费用预

14、算48附件：渠道创新及精准建议49途径精准及创新50自媒体平台搭建：“和润城市花园微网站搭建”1、框架搭建：项目简介/品牌概述/建筑品质/园林景观/物业服务/户型鉴赏 2. 传播运用：结合实事热点、项目文化生活展示、工程进度报告3. 专题做大：结合活动积攒或转发，如“力挺司令，全城派伊利奶”、 “最爱谋女郎，全城送影票”、等4、渠道传播：所有宣传物料增加微信账号，单页、展架、车挂51拓客计划时间：宣传阶段性人员配置：1名业务员+4名常规外拓员内容：单页内容及业务员说辞围绕暖场活动邀请，减少群众接单抗性拓客机制建立：网格化铺街52拓客机制建立：1、社区拓客社区拓客要点：小区选择：项目周边范围3公

15、里，从西到东老旧小区重扫一遍拓客形式：设展点、业务员派传单、送早餐、社区塞信箱目标要求：加微信、留电话赠送小礼品按每人每天早上投递50份单页计算，30天时间4人共计投递0.6万份，每天限量早餐免费发放（豆浆+油条）50份，30天共1500份椒江小区分布图53拓客机制建立：2、拓客发展区域区域选择：老城区、项目周边拓客形式：先小蜜蜂派传单、后舞台表演巡展目标要求：活动穿插介绍项目，促销配合结合世界杯活动主题开展，更具吸引力环节形式：1、桌上桌球比赛2、球衣赠送3、比赛排名竞猜54拓客机制建立：3、沿街派单派单商圈：十字马路老城区商圈，包括中山西路和解放南路派单场所：咖啡馆，足浴店， ktv，饭馆门口 派单形式：DM、插车