家电行业→XX代理商开发和切换-精选课件

1、未雨绸缪找代理 浅谈代理商的开发和切换徐家乐 山东产品管理中心 一、代理商选择的标准二、代理商选择的方法三、代理商调整的时期四、代理商切换的注意点五、代理商切换时间推进表目 录一、代理商选择的标准项目标准分析分值分数老板个人口碑A.分销商，厂家，公司内部人员都有好评价在“诚信”两字越来越重要的今天，老板的个人口碑，信誉直接影响分销商是否愿意长久的跟其合作A:10085B.分销商，厂家评价好，其他一般B:8570C.分销商评价中，其他一般C:7060D均差D:601.老板的个人口碑一、代理商选择的标准2.发展理念项目标准分析分值分数发展理念A.很强的品牌意识，做长线和规模，有服务意识理念，思路决

2、定发展的出路。在市场竞争环境下，拥有和追求新的进步的发展理念才能更好的生存，和产生更高的效益。A:10085B.有品牌意识，追求一定规模，有服务意识B:8570C.品牌意识一般，追求中短期的利益。服务意识较淡C:7060D思想保守，只看重短期利益，没有服务意识D:60一、代理商选择的标准3.年龄项目标准分析分值分数年龄A.2535最佳个人认为25-35岁为最佳老板年龄。25岁以下太过年轻；35岁以上一般事业都小有所成,不再以做事业为主，而是以赚钱为主要目的；25岁-35岁之间有闯劲、有思路、有想法，容易接受新事物，想成就一番事业，有愿望和美的冰箱一起成长、壮大。A:10085B.3545较好B

3、:8570C.4555C:7060D其他D:60一、代理商选择的标准4.个人兴趣程度项目标准分析分值分数个人兴趣程度A高“强扭的瓜不甜” 挑选对我们产品最感兴趣的客户，而不一定选我们认为实力最强的客户A:10085B中B:8570C低C:7060D无D:60一、代理商选择的标准5.团队情况项目标准分析分值分数团队情况A组织结构合理，销售人员，市场人员齐备，协作良好，具备一定的售后能力。团队人员的多少和协作情况，对于倡导厂商协同发展的我们来说尤为重要A:10085B销售人员，市场人员齐备，协作较好B:8570C人员缺少，协作一般C:7060D无销售，市场人员D:60一、代理商选择的标准6.资金情

4、况项目标准分析分值分数资金状况A.200万一定要有资金基础，但不一定实力越雄厚越好A:10085B. 100万B:8570C. 50万C:7060D50万D:60一、代理商选择的标准7.网络情况项目标准分析分值分数网络情况A.优网络的多少、优劣对铺货速度，迅速提高销售 将起到重要的 推动作用。A:10085B. 良B:8570C. 中C:7060D差D:60一、代理商选择的标准8.仓储物流项目标准分析分值分数仓储物流A.有仓储有物流如果没有自己仓储物流，将会对送货及时性以及定损等方面产生很大影响。A:10085B. 有仓储无物流B:8570C. 无仓储有物流C:7060D无仓储无物流D:60一

5、、代理商选择的标准9.竟品因素项目标准分析分值分数竞品因素A.无其他品牌最好不要选择代理其他品牌冰箱的客户，其他冰箱做的很大，将无暇顾及我品牌；其他冰箱要是做的不好，我品牌也未必能做好。（仅代表个人观点） A:10085B. 有一个其他品牌，做的较好B:8570C. 有一个其他品牌，做的较差C:7060D有两个以上其他品牌D:60一、代理商选择的标准10.可控性项目标准分析分值分数可控性A.厂家能完全掌控“财大气粗”型，无法掌控，无法与厂家目标、步伐一致的代理商最好不要选。A:10085B. 厂家绝大部分能掌控B:8570C. 厂家掌控程度一般C:7060D厂家掌控程度差D:60一、代理商选择

6、的标准 代理商评估分数表项目分数权重得分老板个人口碑8015%12发展理念7015%10.5年龄7010%7个人兴趣程度9010%9团队情况6012%7.2资金状况756%4.5网络情况706%4.2仓储物流505%2.5竞品因素8010%8可控性9011%9.9合计：100%74.8一、代理商选择的标准代理商综合评估比较表项目代理商1代理商2代理商3代理商4老板个人口碑12101014发展理念10.513117年龄7588.5个人兴趣程度9108.59团队情况7.21058资金状况4.58.367.8网络情况4.254.53.5仓储物流2.53.52.55竞品因素8966.5可控性9.99.

7、5610合计：74.883.367.580.3二、选择的方法1、扫街式（1）普查 （2）分类 A、B、C2、直下而上式 从三、四级市场了解3、直上而下式（1）专业人士了解 （2）商场了解（3）其他厂家人员了解（4）出版物、电话簿等二、选择的方法4、信息发布式（1）报纸 （2）网站信息发布（3）家电专刊发布信息（4）电视、电台5、美的（荣事达、华凌）系式（1）产品的关联性（2）理念的一致性二、选择的方法6、先做朋友式（1）长期过程 （2）经常拜访、聊天（3）加深对我公司、产品，人员等方面的了解，认可和接受7、筑巢引凤式 在某地区找代理困难的时候，不妨先建好分销网点后（注意分销价格）再回头找代理就

8、应该非常容易二、选择的方法8、先行辐射式 空白的B区域在找不到代理时，可以允许 A区域代理商放货（但要告知A地区代理商B区域不是 他的），先把市场炒热再在B区域找代理 强调： 代理商的 开发一个长期的过程，一个贯穿日常工作的过程,是一个未雨绸缪的过程。三、代理商的调整时期1、新年度开始时 新年开始时，合同都未签订，均为“自由身”2、新品上市时（二、三月份） 二、三月份冰箱旺季即将到来，最容易找代理商的时候，一般新品也在这时上市，给代理商可以供新品，不受老品型号、价格等影响，对日后市场操作非常有利。三、代理商的调整时期3、销售淡季时 主要考虑淡季调整对公司任务的完成、渠道等方面影响最小。客户库存

9、最少时 若考虑换代理，最好提前就停止发货更不要压货，让他抛出库存。库存越少对日后操作越有利，对渠道影响越小。三、代理商的调整时期5、公司人员变动时 新上任人员与老代理商一般无什么交往，没有什么“抹不开面子”、“不好意思”一说。更便于拿起“屠刀”！6、公司策略转变时 可以拿着公司要求代理商两品牌分开操作等文件告诉代理商，拆分是公司行为而不是个人行为。7、客户转向或者倒闭四、代理商切换的注意点1、有充足的理由（1）完不成任务（2）窜货取消代理资格（3）公司的要求 如美荣分开2 、有新的目标客户 建议：在新的代理商未找好之前不要砍老的代 理四、代理商切换的注意点3、了解掌握原代理商的销售网络（1）业

10、务员平时一起跑分销网点。（2）平时网点资料的收集、积累。（3）在做展台时把展台制作的网点记录下来。 一般来说，有展台的 客户均为我司较重要的 分销客户。而且还 可以避免展台的 浪费四、代理商切换的注意点4、做好分销客户的衔接工作（1）拜访重点分销客户，做好说服解释工作。（2）召开分销商会议：告知代理商更换 并出台政策 使新代理的货能 迅速进入原网络（3）注意新老价格的延续性。高，分销客户不接 受，太低，代理商无利润。建议略低于原代理供价或持平，第一次提货可以 加大促销，赠品及市场推广等力度（4）尽量多上新品。四、代理商切换的注意点5、切实解决遗留问题（1）处理好原代理商库存。办法有： 新代理商接手（最佳选择） 退货 先留一部分网络消化。 不同意退货、扰乱市场时，尽量说服。用一些货款，费用、残次品的处理作为筹码，另外做好新代理商、分销商工作，加大促销、市场力度等。（2）遗留问题，费用最终的彻底解决。四、代理商切换的注意点6、分手也是朋友 换代理商时千万不要发生矛盾冲突。 好聚好散，“生意不做情意在”，分手了争取也做朋友。五、代理商切换时间推进表事 前事 后事 中2展台