农用项目交流材料定稿

1、华东光伏农业市场分析与开发模式探讨华东区域公司2015.04目 录1、华东光伏农业项目开发模式2、华东光伏农业市场分析3、华东光伏农业项目开发与进展4、华东光伏农业2015年任务目标5、存在的困难及解决方案31、华东光伏农业项目开发模式1.1 市场开发原则一是以农业经营为主，光伏发电为辅，实现土地上农业项目的增值！二是光伏系统不影响农牧设施内农业的种植、养殖！华东光伏农业项目开发模式 41.2 两种互补的资产（回报稳定性分析）华东光伏农业项目开发模式 51.3 光伏农业参与模式农业产业链分类： 生产、加工、仓储、冷链物流农业生产模式分类： 农、林、牧、渔、观光休闲农业农村宅基地改造华东光伏农业

2、项目开发模式 61.4 核心竞争力光伏大棚EPC或组件及系统销售提供光伏农业整体解决方案 (光伏大棚设计实施+配套农业种养殖技术方案)相应的园区规划方案配套的金融方案协助申请各级政府专项补贴华东光伏农业项目开发模式 71.5 推广思路和渠道一是根据市场特点，不断挖掘产品和服务卖点、亮点。以观光农业、有机农业、示范园区、养殖场等为切入点，强调科普、节能、示范、透光和光谱选择性等特点，创造客户需求。二是以直销为主，瞄准目标客户，项目带动，以点带面，提高市场占有率。三是以开拓渠道资源为辅，联合优质资源，共同推广光伏薄膜发电在农业领域的应用。华东光伏农业项目开发模式 81.6 目标客户1.6.1 以种

3、植基地为导向，直接开发基地客户一是以政府主导推进的农业示范园区。特点：规模大，资金充足，经营规范，示范作用。二是观光农业。特点：集体验、采摘、休闲、娱乐与一体。如：不断挖掘其需求，如光伏薄膜发电的科普效应； 通过前来客户，再次宣传、传递等。三是有机农业。特点：设施农业，资金较多，产品附加值高，其客户多为高端客户。华东光伏农业项目开发模式 91.6.2 渠道和社会资源开拓一是温室大棚等农资经销商。特点：渠道成熟，熟悉当地市场，有客户资源。二是依托项目资源。如农业上项目，示范园区等建设，尤其是农业物联网的建设项目。特点：政府项目依托，智能化温室大棚、智慧农业。三是社会其他资源。如涉农相关的科研院所

4、、协会、合作社、关键人物等。特点：人脉资源，项目，有权威性和话语权等。华东光伏农业项目开发模式 101.6.3 其他渠道或领域开拓一是农业产业链环节用户。依托农业龙头企业，拓展业务。如农业产业链各环节，如生产、加工、仓储、冷链物流。二是依托农业的扶贫项目。农村宅基地改造，新农村建设工程等。三是养殖畜牧业，直接开发。华东光伏农业项目开发模式 112、华东光伏农业市场分析2.1 宏观环境 华东区域，位于长三角区域，经济地位在全国排在前列，农业基础条件较好，优惠政策多，居民意识高，需求具有多样性，接受新鲜事物能力强。 这些，为光伏薄膜发电在农业上的应用推广奠定了很好的经济基础。 同时，当前经济发展和

5、形势下，在农业领域，还是一片蓝海，可以不断挖掘客户寻求，创造需求。华东光伏农业市场分析 122.2 华东市场容量2.2.1 据2013年统计，全国设施蔬菜面积以及各区域分布如下。总面积5519.03万亩（368万ha） 黄淮海及环渤海湾地区占57% 长江中下游地区占20% 西北地区占11% 其他地区占12%。由上图，华东区域（安徽、江苏、浙江、上海市），设施蔬菜面积有1100万亩。设施大棚面积每年约6%的增长率。可见光伏薄膜在农用领域有广阔的市场潜力。华东光伏农业市场分析 132.3 光伏发电相关政策华东三省一市，均有补贴政策出台，详见文件。华东光伏农业市场分析 142.4 光伏扶贫项目国能新

6、能201573号国家能源局关于下达2015年光伏发电建设实施方案的通知 华东光伏农业市场分析152.5 涉农的其他相关补贴2.5.1 在江苏、浙江、安徽和上海等地，涉农补贴政策名目较多，一般有三个层面财政补贴。如实施的“四补贴”（粮农直接补贴、农资综合直补、农作物良种补贴、农机购置补贴）政策。 华东光伏农业市场分析 16政策分析：关于光伏补贴政策通过光伏发电相关政策，可见华东区域是光伏发电应用和补贴重要区域。浙江省，从国家到市、县，均可见到有补贴政策。其中，光伏扶贫项目，补贴达到35%。同样适用于农业。关于涉农补贴政策涉农补贴政策，比较多，通过广泛了解和掌握涉农补贴政策信息，对于我们开发客户资

7、源，为客户提供光伏农业整体解决方案配套的金融方案、协助申请各级政府专项补贴，均有很大的帮助。华东光伏农业市场分析 172.6 华东区域示范园区概况上图以浙江为例。另安徽有示范园区74个，农业龙头企业47个；江苏：农业科技园40个，农业龙头企业90个；上海3个示范园区，龙头企业402个。 华东光伏农业市场分析 182.7 其他特色农业基地2.7.1 有机农业种植基地华东区有100多家，集休闲、观光、采摘与一体的有机种植基地。2.7.2 全国青少年农业科普示范基地江苏6个，上海4个，安徽4个，浙江3个。2.7.3 农业物流网安徽，农业物联网工程首批13个试验示范县。江苏，27个项目。浙江，30个农

8、业物联网试验示范基地。上海，10个农业物流网示范基地。2.7.4 家庭农场华东光伏农业市场分析 193、华东光伏农业项目开发与进展3.1 华东光伏农业项目信息汇总 华东光伏农业项目开发与进展 203.2 渠道资源整合3.2.1 上海温室协会成功洽上海温室协会，聘请上海温室协会秘书长作为农业应用事业部专家顾问，并已成为会员单位。另对接了食用菌协会、蔬菜协会等。下步计划：借助其影响和渠道资源，开发客户资源。3.2.2 中科院江苏省植物研究所中国蓝莓协会专家组下步计划：推动光伏在蓝莓上的应用。华东光伏农业项目开发与进展 213.3 农用事业部在华东区域内推动了三个示范项目分布在上海、无锡和常州，第2

9、季度内可以全部实施完毕。 下步计划：继续打造汉能薄膜组件与连栋型温室、薄膜温室结合的示范案例，另计划再建2个示范项目。（下页见三 个示范项目） 华东光伏农业项目开发与进展22示范项目一：武进基地光伏温室示范项目汉能自己投建：光伏薄膜温室的面积230.4，装机容量为2.4kW。光伏玻璃温室的面积为672，装机容量为11kW。两温室总装机容量约为13kW，已经份完工。 华东光伏农业项目开发与进展 23示范项目二：无锡现代化农业示范园EMC方案：农业示范园展厅棚顶，拟采用单结非晶硅锗透光组件43W，总规模为137kW。进入施工准备阶段，计划2季度内完工。华东光伏农业项目开发与进展24示范项目三：上海

10、薄膜太阳能单体大棚科研示范项目上海农委扶持资金补贴+EMC方案：由上海市农科院、上海温室协会会长（千荟温室）、汉能公司、上海市农委农业技术推广服务中心四家单位签订合作协议，共同申报上海市农委光伏大棚科技攻关项目，等待项目扶持资金批复。为汉能薄膜组件应用于单体蔬菜管棚的结合方案，总面积1万平米，设计装机200kW。计划于5月30日内施工完毕。 华东光伏农业项目开发与进展 25上海薄膜太阳能单体大棚科研示范项目 剪影 华东光伏农业项目开发与进展 263.4 制定光伏农业开发相关流程3.4.1 已经建立农业项目开发的业务流程、制定农业项目信息调研指引，作为信息储备的重要报备方式。 华东光伏农业项目开

11、发与进展 273.4.2 事业部配合集团制定了CRM（客户关系管理）方案。目前已经试用。这为业务人员的开发方向，项目识别和优先性级别分类等，提供有力支撑。3.4.3 中高低纬度的15套温室光伏农业大棚方案华东，属于中纬度，有3套温室光伏农业大棚方案可以做参考。 华东光伏农业项目开发与进展 284、华东农业应用2015年任务目标4.1 华东区域公司目标任务在2015年度，华东区域公司在农用板块，销售目标是6亿元。按照10元/W计算，即要安装600MW。按照透光组件70%，标准组件30%计算，需要透光组件约772万平米，标准组件约226万平米。按照光伏大棚覆盖率34%计算，需要建光伏大棚3268万平米。按667平米/栋计算，要建立49000栋大棚。（浙江蔬菜面积150万亩，大棚250万个）4.2 省级公司人力配备情况安徽省： 2人（6） 江苏省：（8） 浙江省： 3人（8人） 上海市（3）华东光伏农业2015年任务目标 295、存在的问题及解决方案5.1 人力不足，导致项目开发进度