创新营销观念加大开发力度课件

1、 创新营销观念 诚筑绿色品牌 加强协作 共创共赢 联手构建稳固高效的营销价值链各位领导、各位专家，女士们、先生们： 大家好！ 在此首先对今天应邀参加本次研讨会的各位嘉宾表示热烈的欢迎，向即将成为我公司战略合作伙伴的各位朋友表示热烈的欢迎，同时对长期以来与我公司共同协作开发市场和品种的忠诚客户表示忠心感谢和诚挚的谢意! 根据本次会议议程,由我向会议作如下发言 ，我发言的题目是：创新营销观念 诚筑绿色品牌 加强协作 共创共赢 联手构建稳固高效的营销价值链 。内容共分三部分： 第一部分是对管线用钢的市场情况分析； 第二部分是对集装箱用钢的市场情况分析； 第三部分是济钢热轧品种的生产与开发方案与措施。

2、 请与会的各位领导和专家提出宝贵意见。第一部分 管线用钢情况分析 管线钢是制造石油、天然气集输和长输管或煤炭、建材浆体输送管等用的中厚板和带卷。国内能生产符合API5L标准的管线工程设计要求的管线钢仅有10多年的历史，首推宝钢，还有鞍钢、本钢、武钢、太钢等，稳定生产X60至X70级管线钢并在国际市场上占有一定的地位，目前已投入生产的X80级管线钢质量也达到了国际先进水平。一、管线钢市场需求前景 油气管网是连接资源区和市场区的最便捷、最安全的通道，它的快速建设不仅缓解铁路运输的压力，而且有利于保障油气市场的安全供应，有利于提高中国的能源安全保障程度和能力，属于国家重点扶持产业。 目前我国油气管道

3、输送仅占全部输送量的40，未来几年内计划修建3万km，管径在500mm左右，壁厚在10mm-17.5 mm，以X65为主的油气输送网络。未来10年，中国将建设5万km的油气管道，平均每年需要铺设近5000km，每年管道工程需要管线钢材近400万t。同时我国也将从境外的俄罗斯、中亚国家进口天然气，并通过东南沿海港口进口液化天然气（LNG）。为了把这些天然气输送到主要的消费区域，建设输送管线是必不可少的。目前“西气东输”项目已经建成，今后还将建设的主要管线有陕京二期、中俄天然气管线（东线、西线）、以及中亚或俄罗斯至上海天然气管线，最终与“西气东输”管线形成“两横、两纵”的天然气干线。 二、国内钢铁

4、企业管线钢的供应及主要钢管厂现状卷板管线钢供应情况企业批量生产级别试轧成功最高级别规格范围（mm）济钢X65以下X705-12.7*900-1550宝钢X80以下4-25.4*600-1900武钢X65以下4-25.4*600-2130鞍钢X70以下X804-19*780-2000马钢X60以下X704-8*900-1600太钢X70以下X804.0-21.6*900-2130本钢X65以下X704-10*900-1400邯钢X60以下4-20*900-1680攀钢X65以下X704-5.75*900-1350沙钢X70以下4-20*1000-1500梅钢X65以下4-12.7*800-130

5、0包钢X65以下4-20*980-1560唐钢X654-12.7*850-1550现有螺旋焊管机组情况企业名称生产线套数产品范围设计能力（万吨/年）备注河北华油钢管有限公司5直径219mm-2200mm，壁厚6-22mm ,钢级X70、X8040中石油系统所属企业陕西宝鸡石油钢管有限公司5直径219mm-2420mm，壁厚5.6-20.6mm,钢级X70、X8030同上湖北沙市钢管有限公司1直径273mm-1620mm，壁厚6-20mm，钢级X708同上山东胜利钢管厂3直径219mm-2200mm，壁厚5.6-20.6mm 钢级X70 X8020同上四川资阳石油钢管厂3直径323.9mm-14

6、22mm，壁厚5.6-20.6mm，钢级X7010同上辽阳石油钢管厂3直径273mm-1820mm，壁厚6-16.4mm，钢级X70、X8015同上上海宝世威石油钢管有限公司1直径337mm-1422mm，壁厚5.6-20.6mm，钢级X708同上浙江金洲钢管有限公司6直径219mm-2420mm，壁厚6-22mm，钢级X7025民企中国第三冶金建设公司钢管厂4直径219mm-2032mm，壁厚6-19mm，钢级X7010国企总计31166三、管线钢需求特点 1.由于管线钢的使用直接决定于油气管线建设工程，所以管线钢订货一般批量较大但缺乏连续性。 2.管线钢合同涉及金额较大，终端用户或经销商如

7、果根据工程批量预付款订货，往往要承受非常大的资金压力。 3.管线钢性能指标有较强的个性化要求。随着钢管使用环境的变化，钢管厂对生产钢管所需的管线钢的性能要求也是在变化的。钢管厂也许会希望增加某项工艺，提高某项性能，也许会特别要求减少某项工艺，对某项性能不作要求，但是钢厂总是不重视钢管厂的反馈信息，认为按标准生产准没错，这样导致的结果就是钢厂无法了解钢管厂个性化的真实需求，二者很难建立长久稳定的合作关系。 四、国内主要管线钢用户 中国油气输送所使用的管线管主要由宝鸡石油钢管厂、华北石油钢管厂，辽阳石油钢管厂，沙市石油钢管厂，胜利石油钢管厂、番禺珠江钢管有限公司、万基钢管有限公司等管厂生产，总设计

8、生产能力约为220万t左右。生产的油气管以螺旋焊管和高频直缝焊管为主。纵观以上管厂以及现今国内管线钢的流向，可以概括为：中石化、中石油、中海油此三家大型国有企业几乎包揽了国内钢厂生产的管线钢90%（含出口）。以上的钢管制造厂商或属于这三家企业，或为这三家企业的战略合作伙伴。其生产的钢管也主要是提供给这三家企业的工程或出口。追根溯源，管线钢的市场开拓也必将从这三家企业着手。 五、我公司目前管线钢市场开发情况 济钢管线钢从2004年起步，从无到有，正处于一个良好的发展时期，但我们不能忽视目前管线钢市场开发过程中遇到的问题： 1.市场开发力度仍需加强。 同兄弟企业相比，我们对管线钢市场进行开发起步较

9、晚。虽然自去年成立管线钢SBU以来，我们加大了对管线钢市场开发的力度，但至今我们还没有建立稳定的销售渠道，仍欠缺丰富优质的用户资源。 2.生产技术的保障能力仍需提高。 （1）现在济钢1700热连轧1、2号板卷卷取机的最大卷取厚度为12.7mm，在三号卷取机没有投产前，不能接厚度超过12.0mm的管线板卷订单； （2）济钢1700ASP生产线生产出的板卷卷重在14t25t，如果订单中要求板卷卷重大于25t，需要跟客户协商，看客户能否接受目前济钢板卷的卷重； （3）2007年可以接X65级别以下（包括X65）的管线板卷订单，不能接X70、X80管线板卷的订单。 3.合同评审速度较慢。 管线钢合同评

10、审涉及技术性能指标鉴定、生产进度安排、财务定价等多环节，评审速度相对用户的要求和兄弟企业的评审速度显得较慢，造成一定比例的订单流失。 第二部分 集装箱用钢情况分析 近几年，随着世界经济的逐步复苏，国际贸易繁荣，世界航运市场业务越来越多。其中，集装箱航运更是得到了飞速的发展。集装箱产业是近年来在中国发展相当迅猛的一个新兴产业之一。我国集装箱制造业自1980年创建以来，已创造出集装箱生产能力、种类规格和产销量等三个世界第一。 目前，我国能够生产包括国际标准和非国际标准的普通货物集装箱、特种货物集装箱（保温集装箱、罐式集装箱）、地区专用集装箱、集装箱半挂车等系列产品900多个规格品种，可以满足世界各

11、国客户通用及特殊货物的运输需求，质量获得广泛好评，产品远销世界五大洲的50多个国家和地区。 集装箱生产企业也从当年的只有4家，年生产能力不足4万吨TEU，发展到2005年底的40家，年生产能力达到450万TEU，占世界生产能力的90%以上，同比增长了112.5倍。预计2007年，我国的集装箱生产能力将达到580万TEU。一、集装箱用钢需求情况 目前我国集装箱行业的年用钢量约为300 万吨以上，生产集装箱约占世界集装箱总需求量的90%。随着集装箱行业和集装箱运输的发展，旧集装箱的淘汰和技术进步，集装箱用钢需求保持较为稳定的增长态势，从1993年至今，我国集装箱出口量已连续14年蝉联全球第一。 预

12、测2010年消费集装箱用钢板约达到530万吨左右。集装箱用钢材有热轧薄板、型钢和焊管等，薄板材约占集装箱总用钢量的96%以上，其中1.6mm、2.0mm集装箱板约占50%，主要用于集装箱的四壁和顶盖，厚规格的用于底面和四脚处；板材品种90%为SPA-H,并且对尺寸、板型、表面质量及成型性能要求极为严格。 最近两年，国际海运业市场趋于疲弱，整个大环境发生变化，诸如油价、钢价等的变动，贸易保护主义，国家政策调整（取消钢材以产顶进政策等），人民币汇率的变动，禽流感等诸多不确定的外部因素，以及集装箱产能过剩、产品质量等一系列问题，制约我国集装箱产业的发展，集装箱市场也面临较大压力。为此，集装箱工业对钢

13、材的需求也将发生变化，因此也是我们在后期分析集装箱用板需要重点考虑的因素之一。 值得注意的是随着我国集装箱占有率的提高，增长空间缩小，“十五”的年均增长率已从“九五”的18.7%下降到5.1%，预计“十一五”期间将继续下降到4.43%。钢铁企业要及时转变数量型增长方式，出路在顶替44%的进口钢板，让更多的钢材借助“集装箱的船”出海。 从国内外集装箱行业发展的态势来看，今后十年内集装箱市场发展依然十分广阔，仍将继续拉动集装箱用钢市场的稳定需求，中国将要实现由世界集装箱大国逐步向世界集装箱强国的转变，作为钢铁生产企业我们首先要及时抓住市场机遇，开发和生产出更高质量的集装箱用钢，打造出中国的集装箱用

14、钢名牌产品，以进一步满足我国迅速发展的集装箱产业的钢材需求。二、集装箱用钢供应现状 上世纪90年代以前，我国的集装箱钢材全部从国外进口，现在不少钢材已经替代进口。集装箱用的主要是耐候钢，是一种特殊的合金钢，具有强度高、耐大气和海洋腐蚀的特性。比如热轧薄板（SPA-H）、热轧中板（SPA-H、SM490A），不锈钢（SUS304、SUS410、SUS316L）。快速发展的集装箱产业拉动了钢材需求。主要来自日本、韩国，其中日本占进口总量的70%、韩国占30%。 1995年之后，国内一些钢厂组织力量开发集装箱用钢材，宝钢和武钢相继研发成功集装箱用钢板，并陆续投产，扭转了我国“造出口箱，用进口板”的局

15、面。 紧接着，鞍钢、珠钢、太钢、本钢等一批钢厂也都成功开发出集装箱用钢板。从此，国产集装箱用钢板产量和用量均逐渐增大。目前，国内热轧板卷生产企业均把集装箱板作为主要的板材品种，宝钢、武钢、鞍钢、太钢、珠钢、梅山、本钢等均能生产一定数量的集装箱用钢。目前，我国集装箱用钢材国产化率已达到55%左右。 根据前期我们对国内集装箱用钢的市场调研发现，目前，我国国产集装箱用钢板还远不能满足国内市场的需求，还有45%左右的集装箱用钢依靠进口，集装箱用钢材要由数量型向质量型转变，国产钢厂应在占有这45%的市场份额上下功夫，要根据集装箱制造业对钢材的需求变化，开发国产钢材替代进口。如2.0mm以下薄规格的产能不

16、足，产量偏低，进口量较大。 据统计，在每年集装箱板进口中，2.0mm以下的钢板占进口总量的50%以上，大于配套供应的比例。而在中国的一些独资或中外合资的集装箱制造企业大都在本国采购薄规格钢板，在中国只是采购一些厚规格产品，且采购数量也不多。其原因是中国的集装箱用钢板在质量、数量等方面还不能完全适应市场需求，与国外产品存在一定差距，在市场与技术开发上还有待进一步提高。 国内钢铁生产企业要瞄准集装箱用钢的巨大潜在市场，必须要进行技术创新和科技攻关，确立开发3.0mm以下集装箱用薄规格钢板的主攻目标，研制出集装箱用钢板品种及规格，其中包括2.0mm和1.6mm的薄规格产品，进一步提高集装箱用钢的国产

17、化率。 集装箱板由于要求耐大气、海水腐蚀，薄规格生产难度较大，我国2.0 毫米以下的集装箱板目前还主要依赖进口，进口厂家为韩国浦项、新日铁、日本NKK 等。宝钢生产集装箱板用热轧薄钢板已基本实现系列化，生产产品最薄厚度为1.58 毫米。珠钢已将集装箱板作为其主导产品，并进一步增加集装箱板的产量，主要的销售市场在华南地区。武钢、鞍钢热轧卷板的生产将目标定位在生产高附加值产品上，也将进一步增加集装箱板的产量。各集装箱板生产企业主要以2.0mm以上为主，薄规格的集装箱用卷板由于受轧机能力限制，生产难度较大，产量较低。对于1.6mm、2.0mm的集装箱板而言，国内除宝钢、珠钢可以提供外，还主要依赖于进

18、口产品。 三、主要集装箱主要生产企业 我国集装箱制造业的生产厂家主要有中集集团、胜狮集团、苏州亚细亚国际集装箱公司、及常州新华昌集装箱有限公司、振华港机、东方国际、广州通洋集装箱制造有限公司等，其中前四位的产量分别占到了国内集装箱总产量的56%、19%、5%和6%。四、我公司集装用钢市场开发现状 我公司热轧集装箱用钢开发相对较晚，起步于2006年下半年。由于热轧生产技术能力和产品在计划研发阶段，我们还没有形成稳定系统的集装箱用钢销售渠道。当前我们已经与中集集团、振华港机等国内重点集装箱生产企业建立了密切联系。目前我们正积极开展对国内集装箱市场的调研，并计划对国内集装箱用钢市场进行系统开拓。 我

19、们在集装箱用钢市场开发中遇到的主要问题是： 1.我们的产品规格同市场需求不符。我们的热轧产品厚度2.0mm以下产品不足10%，无法满足市场对1.6mm和2.0mm集装箱用钢的需求。 2.我们的产品定价模式不适应新产品的市场开拓。像宝钢、珠钢甚至同省的莱钢在市场开发期，集装箱用钢的定价都均采取了“一事一议”的方式。作为市场进入者的新产品，在没有任何市场业绩的情况下，我们认为采取此种方式进行合作非常有利于新产品的市场推广。第三部分 济钢热轧品种的生产与开发方案与措施 2007年济钢又迈上一个新的发展平台，我们根据总公司对“绿色品牌年”的总体要求，坚持以市场为导向，抓住市场形势向好的有利时机，积极挖

20、掘内部潜力，向产品结构调整和市场结构优化要效益，向系统运行质量要效益，向经济技术指标的不断提升要效益。不断增加服务的技术含量，实现服务由一般层次向技术服务层次的高档化转变。 在售前，提供选材导购服务，实现顾客使用和产品生产的经济型最佳组合；提供现货、期货、加工、配送等优化服务方案，实现顾客采购成本最低化，顾客价值最大化；对新产品，提供产品知识培训、使用指导等一揽子服务。在售中，运用高效信息系统为顾客提供高效咨询服务和订单变更服务；在售后，为顾客提供产品优化经济设计乃至联合研发新产品的服务，为顾客提供卓越经营支撑。1、明确产品定位 以顾客需求为关注点，适度增加薄规格（2.0mm以下）热轧板卷的生

21、产比例，提高钢板质量（性能稳定性、板形公差），钢铁工业走新型工业化道路，重要的一条就是跟紧用钢行业新型工业化的步伐。 鉴于目前的生产保障状况，作为新产品的管线钢和集装箱用钢不应背负贡献盈利的责任，而应立足于市场开拓上。只有进入了管线钢和集装箱用钢的市场，建立了稳定的销售渠道，掌握了丰富优质的用户资源，获得了可 以释放生产能力的大批量订单，我们才 能根据用户的反馈完善产品质量、优化 生产工艺，才能实现规模经济、降低 单位生产成本。2、适度调整定价策略 在新品种进入市场前期时，宜采用“渗透定价法”，以较低的价格吸引大量的客户使用，并迅速提高市场占有率。比如，宝钢生产的X80管线钢就是利用“渗透定价

22、法”，在“西气东输”工程中以较低的价格击败有成本优势的韩国钢铁巨头POSCO，成功打开进军石油行业管线钢市场的大门。 针对管线钢和集装箱用钢需求的特点，我们建议对其价格“一事一议”并适当采用“价格锁定” 的模式，定价时在财务收益的基础 上综合考虑到市场收益。3、加强资源和交付的保证 在新产品进入市场时给予其资源和交付的保证是十分必要的。如：沙市钢管厂的中厚板管线钢起初主要从武钢采购，但武钢对管线钢的资源和交付没有提供有力的保证，由于交付周期太长，以致影响了沙市钢管厂的生产工期，这时，刚刚开发管线钢的南钢抓住了机会，主动同沙市钢管厂建立联系，并将管线钢产品供其试用。试用通过后，南钢把握住问题的关键，做好了资源和交付的保证工作，最终赢得了沙市钢管厂的青睐。4、销售渠道的选择和建立 热轧集装箱、管线用钢作为我公司新开发品种，进一步采取重点区域重点客户针对性投放，借助目前的已经构建的区域性大客户渗透和分公司辐射以及用户直接使用相结合的模式对客户渠道进行构建与扩展，围绕我公司品种钢的开发情况，继续借助大客户的渗透力，并进一步深度开发集装箱用钢、管线用钢客户，对品种钢的营销渠道进一步向直接用户倾斜（包括三方合作），通过与大客户合作机制、重点用户 合作机制的建立，积极鼓励重点工 程用材，进一步树立济钢名牌