销售流程和技巧专业培训

1、销售流程和技巧专业培训自 我 介 绍十大领军企业上海名牌产品上海著名商标姓 名：现 任：直 线:Q Q：微信： 021-5757 5757 培 训 内 容十大领军企业上海名牌产品上海著名商标1 有关销售基本概念2 销售流程 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售定义的探讨1、如何理解和解释销售,即什么是销售？2、作为一个销售人员，您认为公司要求我们销售人员做什么? 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标观 念 一1、销售就是把自己的思想装进别人的脑袋，再把别人的钱装进自己的口袋行为2、结论所以销售是世界上最具挑战与最有成就感 的事情信念

2、021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标观 念 二1、发现并理解客户的真实情况与想法，帮助客户用自己的力量去实现目标行为2、结论所以销售是帮助客户解决事务信念 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标因此什么是销售 销售就是发现并满足客户需求的过程和行为。 021-5757 5757 名 词 解 释十大领军企业上海名牌产品上海著名商标潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来发展的客户 021-5757 5757

3、销 售 流 程十大领军企业上海名牌产品上海著名商标什么是销售流程销售的流程 成功销售的正确步骤 021-5757 5757 销售工作的流程十大领军企业上海名牌产品上海著名商标制定工作计划寻找潜在客户访前准备识别问题现场演示异议的处理成交建立联系准备流程实施流程 021-5757 5757 准 备 流 程十大领军企业上海名牌产品上海著名商标6.访 前 准 备5. 模 拟 演 练4. 分析客户群体3. 分 析 产 品2. 工 作 计 划 1.确定销售目标 021-5757 5757 实 施 流 程十大领军企业上海名牌产品上海著名商标8.回访7. 完成交易6. 磋商问题5. 处理异议4. 强调利益3

4、. 提出方案2. 重述需求1. 沟通开场白 021-5757 5757 上海一开投资（集团）有限公司十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售流程与技巧第二部分技巧篇培 训 内 容十大领军企业上海名牌产品上海著名商标1 销售当中的沟通技巧2 销售当中处理客户异议技巧3 业务促成技巧4 模拟演练技巧 知识 态度 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售成功九大黄金律（1）u成功的销售人员不是“会讲话的人”，也不是“讲话快的人”，其实正相反，他们是好的听众。u好的销售人员并不是逢人就卖，他会先找出“合适”的目标客户并给予定位。（没有需求可以创造市场需求，创造需求是销售人员

5、的天职，例子：向和尚推销梳子。）u好的销售人员不是蒙住眼睛去拜访，他会仔细地先准备，定好目标、计划、策略。u好的销售人员一开始就能很好的沟通，所以会使用接近要领和问句。 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售成功九大黄金律（2）u在知道目标客户的需要及可能购买动机前，不会介绍产品或服务内容。只介绍与目标客户的需要有关的产品或服务的特征效益。 （品牌推广）u遇到目标客户抵制，不会把这抵制看做反对，相反地，他会把这“反应”当做能更详细回应目标客户的需要的一个机会。u一收到购买信号，马上钉牢。u进行访后追踪，实际是下次拜访的开始。u好的销售人员不是卖产品，而是帮助目标客

6、户实现目的。 021-5757 5757 培 训 内 容十大领军企业上海名牌产品上海著名商标1 销售当中的沟通技巧2 销售当中处理客户异议技巧3 业务促成技巧技巧 知识 态度 021-5757 5757 销售当中的沟通技巧十大领军企业上海名牌产品上海著名商标沟通的方式语言口头 书面非语言肢体语言、距离、语气语调 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中的沟通技巧非语言沟通与-身体语言你的身体语言 :要跟你想转达的信息一致表现出对他的谈话很有意思站近些表达友善动作 适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作)可用身体语言来表达停止,或

7、不同意 (别“说不”!)他的身体语言:他的身体语言 = 他对你的态度,心理状况留意身体语言突然变化 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中的沟通技巧沟通的法宝”倾听”倾听为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中的沟通技巧沟通的法宝”倾听”准备聆听发出准备倾听的信息在沟通过程中采取积极的行动通知对方如果你没有听清楚没有理解想得到更多的信息想澄清想要对方重复或者改述已经理解 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中的沟通技巧聆听的层次不做任何努力去聆听做出

8、假象聆听只听你感兴趣的内容认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历做比较用心和脑来倾听并做出反应，以理解讲话的内容、 目的和情感。听而不闻假装聆听选择性地聆听专注地聆听设身处地地聆听 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中的沟通技巧积极倾听的技巧表达感受重复内容归纳总结提示问题倾听回应积极聆听是暂时忘掉自我的思想、期待、成见和愿望，全神贯注地理解讲话这的内容，与他一起去体验、感受整个过程。这是一种销售和管理活动当中一项技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。为了理解去倾听，而不是为了评价而去倾听。 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中

9、的沟通技巧如何给予反馈明确、具体、提供实例平衡积极的正面的和建设性的在正确的时间给予反馈集中于可以改变的行为不具有判断性考虑接受者的需求 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中的沟通技巧建议使用的语言请说“我们”, 别说“你”, “我”别说“不”, “我不能做些什么”; 请说“我明白”, “不过这样”, “这有困难”, “这有其他考虑因素”别简单答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供陈列, 货架, 促销点,我可以提供这价格”如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向 ”. 放在他们见不到的人/部门身上别老说自己的问题(“自己不到指标

10、”),这是你的问题,与他无关出事了怎么办：“我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事”并真的去跟进，回复别找理由解释，或说“这是送货部门的问题” 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中处理客户异议技巧异议的例子这对我来说没有什么用。太贵了我不需要我认为你不了解我们的业务我确信它不是你说的那样简单你们的售后服务的记录不好 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中处理客户异议技巧对异议的基本态度异议是宣泄客户内心态度的最好指标异议可以缩短到签单的路程有异议表明客户仍然有求于你异议可能表示客户需要更多的信息细听

11、客户的异议，辨别真假，隐藏的异议绝对不能用大话来对付异议 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中处理客户异议技巧异议的出现异议不是购买信号卖方接到许多异议，并不会反应到销售的成功中大部分异议都是由卖方造成的许多异议的出现是由于卖方过早提供对策高手防范异议的出现初学者注重解决异议的能力 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中处理客户异议技巧异议的原因可能不受你的控制：没有能力异议是由你引发的：有能力异议 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中处理客户异议技巧没有异议能力的策略定义：没有能力满足对

12、可能的买主来说极有价值的需求时出现的策略承认你不能满足需求增加你现有能力的价值，通过使用需求效益问题来强化你现有能力的价值目标：推进例子：您的买卖通交易市场如果我加入,能否帮助我们的产品进入全球市场？ 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中处理客户异议技巧没有异议能力的策略定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你有这 种能力策略承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一个合情合理的关注证实你的能力，解释你能如何提供这种能力在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求22 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商

13、标销售当中处理客户异议技巧防范异议的有效方法证实能力阶段的对策和手法现有客户引证法媒体报道引证法理性逻辑推理 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中处理客户异议技巧异议是由于客户产生的拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算不足借口或推托有隐藏异议 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中处理客户异议技巧异议是由销售人员产生的举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败沟通不当展示失败姿态过高，让客户理屈词穷 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中处理客户异

14、议技巧传统销售的异议处理方法忽视法补偿法顺应法询问法 021-5757 5757 十大领军企业上海名牌产品上海著名商标销售当中处理客户异议技巧客户拒绝的后续工作要求保持跟进获得进展的可能保持通告信息的分享保持参与邀请客户的持续参与 021-5757 5757 业务促成技巧十大领军企业上海名牌产品上海著名商标签单的时机与准则考虑成本与售后服务 021-5757 5757 业务促成技巧签单的时机十大领军企业上海名牌产品上海著名商标客户心理变化过程注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议当准客户有支付能力的时候与你的看法一致的时候关注的问题得到圆满的解决的时候信任你的时候 021-5757 5757 业务

15、促成技巧签单的准则十大领军企业上海名牌产品上海著名商标尝试签单如何传递信息中途签单利益总结点结束后的一个技巧动作最终签单重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作 021-5757 5757 业务促成技巧签单技巧的六种方法十大领军企业上海名牌产品上海著名商标利益汇总法T字法前提条件法价值成本法询问法 法签单技巧的演练 021-5757 5757 业务促成技巧利益汇总法十大领军企业上海名牌产品上海著名商标总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展签单要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确 021-5757 5757 业务促成技巧T字法十大领军企业上海名牌产品上海著名商

16、标在纸上画一个大的“T”字型在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因对比两边引导进展：我们是否可以开始收集企业资料 021-5757 5757 业务促成技巧前提条件法十大领军企业上海名牌产品上海著名商标提出一个特别的优惠条件，获得进展如果您公司都使用买卖通服务，要点：配合公司的销售战略 021-5757 5757 业务促成技巧询问法十大领军企业上海名牌产品上海著名商标强调需求利益问题获得进展要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针对性即然对话节目的观众完全符合您的目标市场的定位，从而保证您的广告投资回报，我是不是现在先预定下个月的时间段？ 021-5757 5757 业务促成技巧 法十大领军企业上海名牌产品上海著名商标永远说： 是的之后，要给简短的补充要点：向签单引导 021-5757 5757 业务促成技巧签单的准备十大领军企业上海名牌产品上海著名商标面对的准客户：都是理性的客户一定要有准备写下你准备使用的至少两种签单方法15分钟公开演练 021-5757 5757 业务促成技巧产品价值与价格分析十大领军企业上海名牌产品上海著名商标请写出这个产品对于客户的价值请至少写五