如何做调查问卷分析(案例)ppt课件

1、1234购物方案 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物第一体验购物者调查询卷数据结果分析购买方案分析2.驱动购买分析3.影响购买决策分析5.品牌认知分析6.1.购物者问卷的调查目的与方式择店要素分析4.Key Topics 调研小结7.1了解不同渠道购物者的特征、购买驱动、行为与决策情况；2分析三大品类中影响购物者购买决策的各种要素及重要性；3经过对售点购物者第一体验时辰各个阶段的分析，与零售客户 共同提升购物者忠实度提供有效根据；调研目的：1234购物方案 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物第一体验问卷调查方式：调查时间： 34月调查城市： 大连、北京、天津、沈阳、青岛、上海、杭州、

2、宁波、苏州、 南京、长沙、武汉、重庆、成都、 昆明、广州、深圳、调查门店数： 30家店/城市、5位调查对象/店调查门店要求：营业面积150平方以上15店、150平方以下15店调查对象数： 2550人相关购买品类：针对购买感冒、止痛、外用消炎三大类的顾客 被访顾客身份特征：被访人以中青年顾客居多；为缓解本身病症而购药的顾客为主年龄分布：老年顾客456位，占总数22 中青年顾客1619位，占总数78；购买身份：为本人购药的顾客1556位，占总数75 为他人购药的顾客519位，占总数25；被访顾客所在门店类型：所在药店以开架式类型为主；均匀分部在居民区与商业区地理位置：1085位顾客在社区药店购药，

3、占总数52； 990位顾客在商业区的药店购药，占总数48；药店类型：1306家药店为开架式，占总药店数63； 769家药店为柜台式，占总药店数37； 购买方案分析影响购买决策分析择店要素分析驱动购买分析品牌认知分析购物者行为第一体验时辰的各个阶段分析购买方案分析影响购买决策分析择店要素分析驱动购买分析品牌认知分析购物者行为第一体验时辰的各个阶段分析购买方案性分析：问题：您在进店前能否曾经想好购买哪一种品牌药品了吗？统计结果：共1321位顾客在入店前已想好所要购买的品牌，占总数67； 其中，有方案性购买感冒药的顾客，占感冒总数71 有方案性购买止痛药的顾客，占止痛总数66 有方案购买外用消炎药的

4、顾客，占外用消炎总数56%； 29无方案性购买 感冒药的顾客 34无方案性购买 止痛药的顾客 41无方案性购买 外用药的顾客 可以被影响的顾客群33激动性购买顾客 67方案性购买 顾客 购买方案性分析：购买特征1： 购买行为： “自行寻觅所需药品或“回绝店员引荐的顾客共458位，占总数33；完成购买时间：共385位顾客在210分钟内完成购买， 占总数84 67方案性顾客购买特征： 购买特征2： 购买行为： “直接讯问店员所需的药品的顾客共631位，占总数45；完成购买时间：共381位顾客在210分钟内完成购买，占总数92 购买特征3： 购买行为： “接受店员的引荐效力的顾客共302位，占总数2

5、2；完成购买时间：共159位顾客在210分钟内完成购买，占总数53 购买方案性分析：购买特征1 67方案性顾客购买特征： 购买特征2 购买特征3 方案性购买顾客中的78 从购买行为和完成购买时间分析，购买目的较强，其购买决策较难改动。 方案性购买顾客中的22 乐于接受店员的引荐与效力，完成购买时间较长，可以影响其最终购买决策。 购买方案性分析：激动性购买顾客33 方案性购买顾客67 可以经过施加影响改动购买决策的顾客 总数47.6% 可以被影响的方案性购买顾客22 较难改动购买决策的方案性购买顾客78 品类浸透非常重要 购买方案性分析：理性购物者激动性购物者可影响购物者忠实购物者强弱弱强被影响

6、程度购买方案性 在售点经过影响激动性、理性、可影响购物者的购买决策， 将其转换为忠实购物者！1234购物方案 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物第一体验各个阶段分析小结1：购买方案：1调查显示，三个品类中，约67的购物者在购买前已明确有购买某些品牌的方案性；其中，购买感冒药的顾客购买方案最强，到达71；2在67的方案购买人群中仍有22的顾客能够会因某些要素影响到其原先的购买方案，另外还有总体顾客群中的33是没有明确的购买方案，由此，可以分析到：约53.4的顾客较难影响其最终购买决策。 购买方案分析影响购买决策分析择店要素分析驱动购买分析品牌认知分析购物者行为第一体验时辰的各个阶段分析驱动购

7、买分析购买驱动要素：问题：您购买药品是缓解暂时的病症？还是需求长期的服用？ 18%21%35%8%C、经常长期出现这种病症11%14%11%10%B、以后或许能用71%66%54%82%A、急于处理目前的病症顾客合计购买外用消炎药顾客购买止痛药顾客购买感冒药顾客选择项购买止痛和外用消炎药的顾客在购买特征上更倾向于未来应对病症的预备，这分别有46和35的顾客出于备药目的而购买，因此，在止痛和外用消炎品类经过某些影响方式提升顾客购买量是更为有效的选择。 驱动购买分析客单价驱动：在购买更多药品上，激动性购买的顾客受店员专业性影响更大，加强店员药品专业性对提升客单价会是一个较为有效的方式，同时，促销活

8、动的吸引对方案性购买的顾客来说也是不容忽视的要素之一。问题：是什么缘由能够令您购买了更多的药品？驱动购买分析品类浸透驱动：在购买更多药品上，无论何种类型的顾客，顾客无意中选购的药品比重均占到10以上，调查显示，品类浸透对于药店添加客单价也是非常重要的。问题：是什么缘由令您购买了更多的药品？驱动购买分析店员引荐驱动：问题：店员的药品引见对您购买药品会有影响吗？ 方案性购买的顾客并不是很乐意接受店员的引荐，过多的引荐能够导致顾客的流失，添加关联性的销售是影响其购买决策较为稳妥的方式。15%15%15%D、既买了想好的，也买了引荐的产品22%18%24%C、不是很喜欢店员的热情引见29%67%11%

9、B、最终买了店员引荐的产品34%0%50%A、还是买了当初想好的种类顾客合计激动性购买顾客(33%)方案性购买顾客(67%)选择项店员引荐行为对激动性购买顾客的最终购买决策具有决议性影响，但仍旧有33的激动性顾客能够会遭到店内其它要素影响而发生购买。1234购物方案 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物第一体验各个阶段分析小结2：购买驱动：1调查显示，约71的顾客群出于缓解目前病症而购买，另有29那么是由于经常用药或备药之需而购买，其中，止痛和外用消炎药比例较高。对于购买这两类药的顾客，可以经过强化店员药理专业度、继续促销活动等来提升其购买量是最为有效的方式。2品类浸透对于提升客单价具有10

10、以上的影响，对于有方案购买的顾客经过添加不同品类的关联性销售提升客单价是比较稳妥的方式。 购买方案分析影响购买决策分析择店要素分析驱动购买分析品牌认知分析购物者行为第一体验时辰的各个阶段分析择店要素分析择店思索要素：问题：您选择这家药店买药的主要思索要素是什么？调查显示，任何类型的顾客对价钱敏感度都不高，有方案性购买的顾客思索价钱因素相对会多些，而激动性顾客更倾向于在家附近或顺路经过的药店购买；除了药店知名度、方便购买外，医保卡的运用也是顾客选择药店购买的第三大要素。择店要素分析期望效力：问题：您期望药店提供哪些附加的购药效力？购买感冒药顾客期望药店进展防治疾病的宣传讲座，同时希望店员专业性再

11、强些；购买止痛药顾客期望加强店员专业性的同时能有医生在门店定期坐诊；购买外用消炎药顾客更等待药店能在社区开展免费的疾病防治讲座；定期提供额外的购药效力对建立忠实顾客群会有一定的协助。择店要素分析缺货影响：问题：您需求的药品药店暂时缺货，您会怎样办？调查显示，假设药店缺货，感冒和止痛品类购买者流失比例最大，相对而言，感冒和外用药的药品可替代性也比较高，而无论哪个品类，受药店缺货影响能够导致的后果会是10的相关顾客永久流失；1234购物方案 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物第一体验各个阶段分析小结3：择店要素：1调查显示，只需7的顾客在选择药店时会比较关注药店之间的价钱差别，而另有30左右的

12、顾客选择在知名药店购买，45的顾客倾向于在家附近或顺路经过的药店购买；除了药店知名度、方便购买外，医保卡的运用也是顾客选择药店购买的重要要素。2调查显示，在顾客无法购买到所需药品的情况下，有40以上的顾客能够会选择到其它药店购买，其中止痛品类购买者能够流失比例最大，相对而言， 感冒和外用药的药品可替代性也比较高，而无论哪个品类，受药店缺货影响 能够导致的后果会是10的相关顾客永久流失；购买方案分析影响购买决策分析择店要素分析驱动购买分析品牌认知分析购物者行为第一体验时辰的各个阶段分析影响购买决策分析最终购买决议：问题：您的最终购买决议是什么？ 5%7%5%5%本来想好了，暂时决议购买其它种类7

13、%8%7%6%没有购买14%16%21%10%购买了之前想好的种类，还多买了其它药品30%32%30%30%购买了店员引见的种类44%37%38%49%购买了进店前想好的种类顾客合计购买外用消炎药顾客购买止痛药顾客购买感冒药顾客约49的顾客改动了购买决策，其中店员引荐行为影响最大，而不可忽视7的顾客，最终没有实现购买。止痛和外用品类中，分别有56、55的顾客最有能够被影响到其最终购买决策；影响购买决策分析影响要素：问题：影响您最终购买决议的主要要素是什么？ 选项购买感冒药顾客购买止痛药顾客购买外用消炎药顾客顾客合计A、听店员介绍这个品种疗效好24%14%40%24%B、货架上看到这个品种，对应

14、症状也很合适23%23%25%23%C、知名产品，值得信赖38%43%19%36%D、看到宣传品，想试一试3%6%4%4%E、这种药做促销活动，比较值6%6%5%6%F、这个品种比较便宜4%6%5%5%G、其它2%3%1%2%知名产品值得信赖听店员介绍这个品种疗效好货架上看到这个品种曾经用过在做促销活动，比较值这个品种比较便宜看到宣传品，试一试其它品牌力店员推荐药品陈列促销价格POSM其它引申影响购买决策分析感冒药影响要素：重要性降低在影响购买决策的几大要素中，品牌力、店员引荐、药品陈列对购买感冒药顾客的影响最大，相对而言，价钱和促销活动两项对购买感冒药顾客最终决议的影响非常小。影响购买决策分

15、析止痛药影响要素：重要性降低对于止痛药来说，品牌力对顾客的购买决策影响最大，高达43，另外一方面，店员引荐的效果要差于购买感冒药的顾客。影响购买决策分析外用消炎药影响要素：重要性降低店员引荐对购买外用消炎药的顾客影响非常大，高达40，在这个品类中，调查显示品牌力对顾客的影响并不是特别大。影响购买决策分析三大影响要素：1、在每个品类当中“药品陈列对购买决策的影响比重根本一样；2、“品牌力在外用消炎影响最小，而在止痛品类影响最大，“店 员引荐的影响与“品牌力的表现刚好相反；3、感冒药作为较成熟普遍的品类，品牌力的影响依然是最重要的；1234购物方案 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物第一体验各

16、个阶段分析小结4：购买决策：1调查显示，品牌力、店员引荐、药品陈列是影响顾客购买决策的最重要要素，影响力占到85左右。2其中，购买外用消炎药的顾客较为依赖店员引荐40，这应该是添加客单价相对容易的品类；相对而言，顾客比较认可止痛药的品牌力43，进展消费者促销活动有助于提升该品类的客单价；感冒药三大影响要素比重平衡，是三大药品中最为成熟的品类。购买方案分析影响购买决策分析择店要素分析驱动购买分析品牌认知分析购物者行为第一体验时辰的各个阶段分析品牌认知分析合资产品认知度：问题：您会购买知名药品新康、百服宁、泰诺等吗？经过调查本次调查的知名药品定义为合资产品，合资产品认知度约87，41的被访者品牌信

17、任度较高，经常购买合资药品；品牌认知分析品牌认知度：问题：您如何对待药店没有知名药品售卖的景象？调查显示，在感冒品类中，假设因知名产品的长期缺乏，顾客对药店信任感不高的表现特别明显；而顾客对外用消炎药品牌认知度较低，消费者教育存在较大空间；另外，购买止痛药品的顾客目的性较强；1234购物方案 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物第一体验各个阶段分析小结5：品牌认知：1经过调查本次调查的知名药品定义为合资产品，合资产品认知度约为87，其中，41的被访者品牌信任度较高，经常购买合资药品； 2在感冒品类中，假设因知名产品的长期缺乏，顾客对药店信任感不高的表现特别明显33；顾客购买止痛药的目的性非常

18、强，假设知名止痛药的长期缺乏不利于购物忠实度的建立；而顾客对外用消炎药品牌认知度较低，消费者教育存在着较大的空间；1234购物方案 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物第一体验4：分析结论1：品类浸透的影响：1顾客流失时机： 经过调查，对于较难改动其购买决策的方案性顾客53在购买过程中，其购买目的性较强，在药店品类中假设无法寻求到所需求的种类，流失到其它药店的时机较大； 2更多购买时机：在购买更多药品上，顾客无意中选购的药品比重占到13，调查显示，种类齐全品类浸透的深度对于药店添加客单价也是非常重要的。1234购物方案 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物第一体验4：分析结论1：客单价的影响：1顾客购买量： 购买止痛和外用消炎药的顾客在购买特征上更倾向于未来应对病症的预备， 这分别有46和35的顾客出于备药目的而购买，因此，在止痛和外用消炎品 类经过一些影响方式提升顾客购买量是更为有效的选择。 2跨品类的关联性销售：方案性购买的顾客24并不是很乐意接受店员的引荐，过多的引荐能够导致顾客的流失，添加跨品类的关联性销售15是影响其购买决策较为稳妥的方式。1234购物方案 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物第一体验4：分析结论1：店员药品专业度：1顾客期望的附加效力： 在期望药店提供哪些附加购药效力的调查上，