疫情期间案场营销复工线上地产营销服务建议课件

1、疫情期间线上地产营销服务建议开工在即，各大开发商苦难重重展示难！导客难！转化难！管理难！全国抗疫 复工在即 但房企复工困难重重客户置业观望情绪浓厚，受疫情影响无法到达售楼部，导客及转化压力巨大【宏观表现】2020 年 1 月份开始的“新冠”病毒性肺炎给整个楼市按下了暂停键，受到疫情影响，1 月市场明显回落。据研究机构数据显示，TOP100 房企单月实现操盘 口径销售金额 5097.5 亿元，百强房企整体业绩规模较去年同期降低近 30%。 【土地市场】受疫情影响，土地供应端也受到影响，春节后已有多个重点城市宣布近期出让地块延期或中止出让；2020年1月1日至2月7日，全国一二线城市土地整体供应1

2、158宗，同比下跌21.54%；土地共成交766宗，同比下跌42.32%。楼市暂停 行业焦虑 市场现状楼市暂停延迟开工/售楼处关闭影响项目建设进度需求延迟，影响现金流企业资金断链销售短期遇冷，回款受限房企高负债增加资金压力线上营销效果甚微企业拿地放缓降价促销市场现状遭受重创延迟开工/售楼部关闭 楼市短期销售承压 线上营销效果甚微受到新冠肺炎疫情影响，全国各城市针对房地产行业下发禁令，暂停售楼处、中介门店营业；多数项目陆续推出线上看房、线上直播等方式售房，但效果甚微。变服务，让中国人住的更好！易居中国作为不动产行业的整合者及领导者聚焦“科技赋能、智慧服务”为开发商提供现阶段营销建议唯一不就是变5

3、 大 营 销 策 略 建 议4 大 案 场 管 控 建 议3 大 智 慧 案 场 升 级 方 向【智慧服务 营销升级 整合建议】围绕房企开工难、展示难、导客难、转化难、管理难的几大核心问题易居从营销策略、管理模式到智慧案场三大部分提出建议01营销策略02案场管控03智慧服务04服务内容目 录营销策略建议PART 1【5大营销策略建议】传播政策展示客储成交结合当前形势建议开发商打造“云营销”将营销全流程线上化新浪乐居【易居合作单位免费】全国最大的房产互联网媒体，每天为1000W+ 购房者提供看房、选房、买房信息及交易服务推广看房咨询验资交定选房全周期全景线上营销阵地 拼房帝/安居客房天下开发多平

4、台展示中心，开发全网各维度矩阵拦截，并且将现场团队进行分小组运营，不放过任何一个平台客户展示外部各大地产网页版看房平台展示形象简单化建议地产以品牌为中心 开发特有的线上展示小程序 搭载专属的私域流量 实现完整的线上销售闭环展示内部项目专属线上售楼部小程序/APP操作界面便捷化搭载1+3+N地产最强传播矩阵最大的流量入口矩阵 全国最大的房产互联网媒体每天为1000W+购房者提供看房、选房、买房信息及交易服务 最全的流量导入矩阵 最广的终端互通矩阵 各大门户网站安居客，搜房网；各大流量型直播平台 抖音快手；各大视频端口等：哔哩哔哩等；各大地产门户网站评论区灌水优化网页灌水各大公众号大V，自媒体的购

5、房群各大竞品项目的贴吧/业主群/购房群传播矩阵式传播当前形势下 建议各开发商根据自身情况强化线上传播矩阵 实现多层级的导客形式建议将项目卖点转化为短视频的形式进行传播 形成连续剧式的追剧体验 加强传播热度传播短视频用户视角、简洁明晰、连续剧式传播加强直播 ，直播的要点是：主播打造 脚本铺设 在线导流 话题互动 入群链接 形成闭环 传播直播多样性、专业性、互动性、重导流传播健康及服务热点单图微信软文九宫格、六宫格注重社区文化、健康服务、物业保障疫情后的购房权益增加 从项目不同维度挖掘项目产品背后的软性价值 突出社区、健康及物业活动转为线上化 实现私域流量导入 搭配置业顾问专属名片及二维码 一键获

6、取客户信息客储活动导入执行目的：联合物业组织线上活动，强化已入住业主对品牌及项目的认可度，同时输出在售项目信息；平台建议：抖音活动建议：防疫小知识线上讲座；社区最美厨娘评选；居家健身达人评选；年度社区故事；配合事项：小礼品/红包/送菜上门等。执行目的：强化已购房业主对项目价值、物业认可度提升，提升老带新；平台建议：抖音活动建议：防疫小知识线上讲座；物业温情故事（结合节点）；最佳搞笑达人评选；最佳社区公众人评选（转介发奖）配合事项：小礼品/红包/送菜上门等。社区活动（已交房）业主活动（未交房）客户活动（意向客户）执行目的：强化项目价值输出，提升客户认可度，从而实现客户转化；平台建议：抖音活动建议

7、：购房小知识讲座；XX品牌红包雨（答题即送奖）；周三会员日，最高可抢85折；配合事项：红包/送菜上门/购房优惠等。活动内容贴合宅家现状疫情当下，足不出户，选择适合在宅家的活动、宅健康、宅活力运动健康类：客厅一万步/平板支撑瑜伽挑战线上抽奖类：砸金蛋/直接抽奖/拆红包跑步机 、按摩椅、空气净化机自我提升类：一周读书挑战/7天读书计划厨艺比拼类：凉皮大赛/健康饮食比拼客储活动导入扩大渠道范畴 增强全民营销的联动效力 充分挖掘经纪人、同行、老业主、筹带筹等客储渠道转介全民营销需力度强、范围广、执行快老业主同行经纪人围绕人的关系营销针对老业主人文关怀的专业拓展动作针对同行感情维系及客户互通的技巧针对资

8、源方的私交关系交流学会以社群运营的方式方法来维护客户及渠道 注重微信、电话及视频沟通 客储客户及渠道维系社群粘性培养 线上好感度建立2更名/无条件退房佣金奖励提升1认购门槛下探/价格保障在制定期限内（12个月）缴纳定金锁定房源，可享受现阶段认购优惠及最低价格。锁定房源后在制定时间内（3个月）可享受无理由退房及更名政策，若成功认购，可享受相应优惠。奖励政策多维度刺激销售、渠道、老业主、同行，通过高额奖励，有效形成全民营销闭环。政策降低置业难度提升转化效率优惠政策激励政策贴息保障对于没有最后成交的客户，如果退房可以享受一定的贴息保障。政策认购门款降低认筹门槛1、低门槛认购：客户通过网上购房平台缴纳

9、 5000 元/套小定金；2、认筹方式变化：选定房源 , 并在平台上签署网上认购书; 3、认筹心理保证可反悔：可在3个月内享受购房政策，接受无理由退房、更名；4、认筹心理保证额外返利：若该房源成功销售，客户签约后， 返还定金5000 元，并额外返利5000元。仅限1套/人定金房源锁定3个月无理由退房可更名多重购房奖励政策政策认购周期延长优惠政策自网上认购书签署之日3个月内,根据客户本人购买、推荐他人购买、第三方购买、未成功购买等不同情况,客户可享有以下重大优惠及权益: 1、客户本人购买的,在缴纳首期款并签署商品房买卖合同 时,认购定金 5000 元转为房款,同时客户享受房屋总价减 20000

10、元 的额外优惠; 2、客户推荐他人购买时,在缴纳首期款并签署商品房买卖合 同后 5 个工作日内, 开发商支付客户“购房平台”1%佣金及 10000 元奖励,同时返还客户所缴的认购定金 5000 元; 3、客户在缴纳首期款及签署商品房买卖合同前,如有第三方要购买该房源,开发商有权将该房源销售给第三方,开发商应通知客户, 并在通知后 5 个工作日内返还客户所缴的认购定金 5000 元,同时给予补偿金 5000 元;4、该房源3个月内未被成功销售的,自次日起, 开发商于 5 个工作日内返还客户所缴的认购定金 5000 元; 5、客户除享有以上优惠及权益外,同时在购房平台推荐客户奖励,每推荐一个新客户

11、奖励 100 元,最高奖励 500 元,该奖励与前述 款项一并支付; 房源锁定3个月并可享房款优惠、高额佣金奖励、无理由退房推荐有奖、再次销售享补偿金政策奖励政策提升注册有奖网上平台所有已注册认证的个人兼均可邀请亲朋好友 注册认证该平台,新用户注册认证应包括本人姓名、手机号码、身份 证号及银行卡信息。具体邀请奖励政策如下: 1、 A 邀请新用户 B 注册认证“网上平台” A每组可获得 10 元的奖励; 2、 B 再邀请新用户 C 注册认证“网上平台”A 可获得每组 5 元的奖励、B 可获得每 组 10 元的奖励。推荐有奖所有平台推介人员(含中介机构),除原有网上平台推荐成交佣金外,在网上平台上

12、成功推荐客户即可获得 100 元/组额外推荐 奖励,遵循以下原则计算奖励: 每推荐成交 1 套,给予其推荐客户组数最高 20 组的奖励,不足 20 组的,按照实际推荐客户组数计算奖励; 如所推荐的客户均无成交的,则无奖励。 网购奖励1、已被推荐客户:由专职销售人员进行网上跟进联系并通过网上平台网上售楼部线上缴纳认购定金,在客户交齐首期款签署合同 后给予销售人员成交总价 0.5%销售奖励; 2、未被推荐客户:由专职销售人员进行网上跟进联系并通过网上平台成功推荐,客户在网上售楼部线上缴纳认购定金,在客户交齐首 期款签署合同后给予销售人员当阶段的“网上平台”推荐佣金奖励及 0.5% 销售奖励。 步步

13、奖励 全民营销（销售、老业主、员工、同行、朋介）银企合作，合规验资政府唯一指定合规验资方式，资金安全，操作透明；操作简单便捷，3分钟完成在线验资全线上存款验资流程，支持全部主流银行，3分钟完成开户存款操作；数据后台实时可视，高效项目在线蓄客集团验资情况移动端后台实时可查，账目清晰，资金安全，实时掌握各项目验资蓄客情况；智慧云店服务力UP银企合作，掌上验资，安全合规，高效蓄客成交建立完善的线上成交体系成交建立完善的线上成交体系全线上 全场景 房企营销Online不断线蓄客锁客签约选房在线验资美好生活卡线上购券电子签约在线选房获得销许后支付成功后签约成功后案场管控建议PART 2【4大案场管控建议

14、】团队管理管理功能接待流程销售管理客户管理安检提示咨客询问安保人员未带口罩者一律不允许进入；客户若驱车抵达，车辆进行消毒喷洒。咨客顾问是否为疫情区返乡人员近期去过？是否近期与确诊、疑似人员接触？是否存在不适的疑似症状等？检查登记置业顾问测体温登记；身份证、联系方式、每天更急更新洗手消毒物业顾问带至提供洗手消毒区域进行消毒。接待讲解置业顾问讲解接待过程中，禁止取下防护口罩，避免传染风险。消毒工作安排以及清洁安排案场每日进行三次定时消毒并根据在客户接待后进行立即消毒，包括办公区域跟对客区域。消毒时间分别为：8:00,13:00,18:00。对于电梯按键、门把手、卫生间洗手盆、电话等地方每日用75%

15、的酒精擦拭不少于3次。中央空调系统风机盘管正常使用时，每日对送风口、回风口进行消毒。专设有害物资垃圾桶项目设置防疫物资专用垃圾桶（带盖），用于口罩、一次性纸杯、餐具的垃圾收集。安排专人每日使用75%的酒精或含氯消毒剂对垃圾桶进行消毒、打包处理（操作人员必须佩戴防护镜、口罩、消毒手套），做好每日垃圾清理，日清日结。按照政府要求对于有害垃圾进行运送。调整接待流程 防疫接待有保障 为客户及团队健康提供支撑 接待流程防疫工作保障：每日进入售楼部需 测体温，佩戴口罩，人员做到不扎堆；现场直播：值班置业顾问每天进行项目直播，直播时间不低于2小时；积极处理其他同事约访及签约工作；其他工作参考日常积分考核制度

16、；现场团队划分为A/B班，进行内场团队、线上团队的15天倒班制建议内场团队不高于4人，其余人员当日进入线上团队；现场团队工作职责：打破坐等客户，主动获取线上传播；线上团队工作职责：直播短视频为主，高效获取线上客户；早晚进行签到、签退；群内信息第一时间关注并回复；客户线上或电话咨询及时回复；及时督促成交客户签约、回款事宜；其他工作参考日常积分考核制度。团队划分-A/B班线上团队-居家办公内场团队-现场办公建议在复工后将团队划分为A/B班 15天内场及线上轮岗工作团队管理-轮值安排专项线上维系团队线上管理经理整合线上资源线上资源导入针对线上的直播管控，脚本，直播内容，线上资源等进行合理安排与培训策

17、划与互动公司针对线上资源进行整合与梳理，每日发布资源，争取最优资源挖掘不同线上KOL等线上资源嫁接，与置业顾问一起直播等形式进行资源导流成立专项线上团队 资源整合联动线上团队主导，进行线上资源开发/导入/整合，客户效果最大化团队管理-团队构架每日/周积分监管体系：每日由项目后台填写工作日志；每周汇总积分；项目负责人+行政主管检查工作执行结果；事业部客服不定期抽查工作执行情况；激励政策：日分数不得低于15分；建立红黑榜：日分数最低置业顾问负责次日值日工作并进行晨会分享；周度分数后两名优先次周的售楼部值班工作；周积分前3名的置业顾问奖励分别奖励300、200、100元；连续积分垫底者考虑淘汰；积分

18、管理规则序号内容积分1安居客新增动态2条以上3分2房天下新增动态2条以上3分3抖音短视频1条以上5分4网络直播30分钟以上10分5易家人才学院学习课件1节3分6讲盘视频不低于3分钟5分7业主维护回访5组以上3分8客户维护回访5组以上3分9同行维护回访5组以上3分10call客20组以上3分11约到访每组10分121v1连线视频看房每次10分13接待自上客户每组5分14新增意向客户每组3分15认购1组30分16签约1组（首付、合同、银行面签）20分备注：所有执行动作发送至项目营销群内或晚会时视频检查，保证执行到位。积分管控 内外轮换 强化项目整体管理及流转团队管理-日常管控全程化追踪分析规范化流

19、程管控严格化制度考核客户追踪表：扎实盘客，发现并解决问题率值表分析：精细化数据分析，把控老带新分析：对渠道进行分析并优化提升表单管理：归类表单流程及精细管控系统录入：信息及时录入，保护客户资源现场管理：完善的案场管理制度并落实执行签约按揭：时间节点清晰明确，环节把控业绩考核：指标到人，内部PK，优胜劣汰团队氛围：文化建设及培训带教，增强荣誉感销售管理-数据管控针对线上线下不同维度制定率值表 进行案场数据管控易居专属“易家人才学院”百万好课销售管理-培训组织每日培训授课人：销售经理； 培训平台：腾讯云会议、微信视频；培训科目：当日执行事项及前日培训内容考核、深化；执行重点：针对前日培训执行情况进

20、行回馈，并根据当日实际工作进行培训，培训后互动、考核通过后方可上岗执行工作；每日自学培训对象：置业顾问； 培训平台：易家人才学院每天自行易家人才学院学习；销售经理/策划主管每周至少进行一次置业顾问培训；每日晨会由值日生进行新闻、政策、新鲜事分享；每日录制讲盘视频发至项目营销群内，巩固说辞；每周培训：销售经理、销售总监、事业部总每周为团队进行一次定向培训提升项目整体销售技巧，次周考核；每周一考：每周举办换一次辩论赛，围绕项目价值点及近期线上执行情况设置话题，并设置对应100-500元奖励，强化团队参与性。（可设置A位，转发等荣誉奖励）线上1v1高效接待 专人专岗督查 24H回访 执行目的：为有效

21、解决客户出门难，到访难的问题，通过视频接待高效解决客户疑问，实现远程谈判，完成逼定；执行平台：微信视频； 执行地点：售楼部最佳；配合道具：现场配合道具：区域沙盘+项目沙盘+户型图+样板间；居家配合道具：电子沙盘+电子户模+AR样板间+IPAD/手稿；客户管理预约/维护专人专岗：设置1名专制客服进行勘查监督；指标预警：每日指标/排名提醒，每周三指标预警，每周日指标通告；针对项目完成率低的置业顾问电话提醒，分析原因，进行黄牌预警；督导暗访：每日线上暗访5名置业顾问，考核置业顾问的反馈时间，跟进是否及时；24H回访：针对当日所有客户完成24小时回访，并督促所有人当日完成客户跟进及客户导入，保证客户有

22、效；定时抽查：每日抽查各项目置业顾问执行完成情况，避免弄虚作假；智慧案场升级方向PART 3乐居智慧营销全线上场景看房、选房、买房营销解决方案足不出户 掌上买房全量项目展示客户获取高效置业顾问直连交易服务闭环全国最大的房产互联网媒体，每天为1000W+购房者提供看房、选房、买房信息及交易服务超级头部APP，月活用户11亿+，社交+资讯+支付生态图谱，小程序+朋友圈+公众号客户触点乐居生态投放高效社群传播多元信息呈现项目卖点巡礼实时咨询承接直连置业顾问安全合规验资高效专业蓄客线上支付交定锁定客源意向精准客户落位掌上轻松选房乐居旗下慧赢销营销流量阵地房企品牌云店小程序看房、选房、买房全周期全场景线

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