营销销售口才培训(拜访)

1、销售口才培训（拜访）2019年7月目 录一、自我介绍 七、委婉建议二、见面开场 八、语言幽默三、善假于物 九、投其所好四、使用赞美 十、引入入胜五、陌生拜访 十一、慧言巧行六、别乱插话 十二 、应对技巧 一、自我介绍：给客户留下美好的第一印象 （一）明确介绍内容自我介绍+一般利益陈述（公司名称、个人职务+姓名、销售的产品、什么时候预约的）（二）准确称呼自己业务员、销售员（）客户代表、策划人、理财顾问（） 一、自我介绍：给客户留下美好的第一印象 （三）保持自然大方 1、语气自然、语速均匀、语音清晰、落落大方、胸有成竹。2、展现健康、热情、干净、利落的形象。3、拜访前形象准备：头发、耳朵、眼镜、鼻

2、毛、嘴巴、胡子、脸部、手部、眼镜、衬衫、领带、西服、皮带、鞋袜、表情 （四）严格控制时间以30秒内为最佳，无特殊情况不要超过1分钟。二、见面开场：精心准备才能让拜访不盲目（一）确认并记忆客户的信息 （二）明确这一次拜访的目标（三）做好拜访的心理准备二、见面开场：精心准备才能让拜访不盲目（四）设计好拜访时的开场白1、即情即景式 2、让客户省钱、赚钱 3、真诚赞美 4、向客户求教5、给客户提供信息6、谈论熟悉的人和事三、善假于物：借用小道具让沟通更顺畅 （一）保证小道具质量过硬（二）放置小道具井然有序（三）小道具要在开始时就使用四、使用赞美：开场破冰最有效的金钥匙 （一）选择正确的赞美方式男性：事

3、业和观点女性：服饰、气质、身材刚见面的客户：可对他的初步印象进行赞美面谈过程中：客户话语中找到值得赞美的地方公众场合：令人尊敬的品行客户家中：家居环境、亲情氛围 四、使用赞美：开场破冰最有效的金钥匙 （二）把握好赞美的尺度（三）真诚的表达赞美（四）灵活运用各种赞美间接式赞美、侧面烘托式、对比式赞美、请教式赞美、自嘲式赞美（五）赞美可以贯穿销售过程的始终 五、陌生拜访：这样的开场方式很有效 （一）通过铭牌信息锁定目标客户（二）花些心思促使前台通报 （三）用开场白瞬间抓住客户的心六、别乱插话：频繁打断客户是面谈的大忌 （一）管好自己的嘴巴，不乱插话（二）适时回应，让对方感觉到你在听 （三）换位思考

4、，不揣测客户的想法（四）及时记录重要信息七、委婉拒绝：用委婉的口吻将建议告诉客户 （一）先肯定客户的意见，再提出更好的建议（二）掌控自己的说话语气 （三）避免说过于晦涩难懂的话语 八、语言幽默：用幽默的语言打开客户的心门 （一）培养自己的幽默感（二）把握好幽默的时机 （三）幽默应注意分寸（四）适当自嘲（五）幽默也要围绕主题 九、投其所好：用客户感兴趣的话拉近彼此的距离 （一）练就火眼金精，发现客户的兴趣爱好（二）沟通过程中不忘发掘客户的兴趣点 （三）活到老学到老，不断拓展知识面（四）在客户讲话时作出积极的反馈 十、引人入胜：用富有魅力的语言打动客户的心 （一）换种表达方式，平淡的语言不平凡（二

5、）把握说话的语速和节奏 （三）重视语调的抑扬顿挫十一、慧言巧行：多种方法打破面谈中的僵局（一）弄清楚出现僵局的原因 1、销售人员话语感染力不强，未激发客户兴趣 2、客户对产品不感兴趣 3、双方对合作细节达不成共识，如价格、付款方式 4、双方话不投机 5、客户自身情绪不佳或烦事缠身（二）增强好奇心打破僵局 （三）利益驱动，让客户回到销售主题上来（四）找个理由中断谈话十二、应对技巧：实践出真知 （一） 把特点转化为优点，再转化为利益1、特点：原材料、制造工艺、质量标准、包装、结构设计、颜色品种、型号、结构配置、品牌、使用寿命、操作难易、上市时间、价格、售后服务2、优点：优质、实用、经济、高效、安静

6、、方便、舒适、安全、健康、节能、环保、精美、免费维修、节省空间、与众不同、体现关怀.（二） 自曝其短，将产品弱电产生的原因讲清楚 1、灌输“适合的就是最好的”2、用产品优势来弥补缺陷3、曝短，宜少不宜多十二、应对技巧：实践出真知 （三）消除客户“怕不合适”的疑虑1、多问为什么2、知道客户最关心什么3、围绕疑虑提出专业意见 （四）应对客户的拒绝1、追问客户考虑的原因2、约好下次拜访或联系的时间 十二、应对技巧：实践出真知 3、常见的拖延型拒绝应对策略（1）需要考虑型 明白考虑的原因（2）无权决策型 明确决策归属权（3）没有时间型 争取时间或预约下次面谈时间（4）以后再买型 明白具体原因十二、应对技巧：实践