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1、观念与方法杨建冬杨建冬 78年出生 98年大学毕业 98年第一份工作保险业务员 04年进入太平 04年个人保费101万 05年个人保费103万 06年个人保费136万 07年三个月个人保费101万 现有所辖11个营业部 普通客户买的是回报,中端客户买的是保障,高端客户买的是感觉.观念决定绩效我们的三大心理障碍1.我们很难遇到十分听话的客户.2.客户的多次拒绝使我们开始怀疑自己.3.成功的销售很难多次重复出现. 要想让客户不做和不说我们不喜欢的事和话，就应该安排他们做我们喜欢的事。1.客户任何不好的表现都是我们一手造成的2.无论客户怎么拒绝，请相信并可以告诉客户：他不是第一个问这个问题的，上一次

2、问这个问题的人已经是我们的客户了。3.成功的销售案例能否重复出现起源于你是否知道你每次好在哪里!并且能将好的动作记录下来重复的用! 谁还说转介绍难!贺卡与CD的故事！方法决定绩效我们需要解决的三个问题1.有什么方法让客户半小时内就马上 喜欢我们.2.有什么方法让我们见客户不太难.3.有什么方法让我们不害怕客户的拒 绝.1.当着客户面给第三方打电话,从侧面来解决客户的问题。 讲客户自己的事给他听时他会选择拒绝，讲别人事给他听时他会选择倾听。2.用拜访回馈表抓住客户。 拜 访 回 馈 表 业务员部分1、客户对保险的需求 需要 一般 不能 2、客户的保险缺口 大 一般 小 3、客户的整体素质 很好

3、好 一般4、客户对保险观念的接受能力 很好 好 一般5、客户的经济能力 很好 好 一般 客户部分1、您对业务员的感受怎样 好 一般 差 2、您是否不愿意再次接受业务员的拜访 是 不是 3、下次见面时间由谁来定 客户 业务员4、一般见面时间最好在 上午 下午 晚上5、本表是否参与抽奖 是 否6、本次拜访的问题： 抽奖人电话： 注：后四位数为抽奖号 要每次都能见到客户并不难，你只需要记得给他愿意见你的理由！1.您不会因为忙不见我吧？2.您不会象那些普通人样觉得保险不重要吧？3.您不会谈到最后告诉我没钱吧？4.通常象您这样的高端客户在买保险之前有这些问题：保险不划算 资金有问题 和老婆商量 时间长。您有其他不一样的问题吗？ 3.抢在客户前说出他的拒绝话术： 既然不能回避问题干嘛不直接面对，先讲出来反而主动些！ 要经常让客户猜不到你要干什么，这样才能打破他对你和对保险的固性思

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