探索客户购买心理保险需求销售方法49张幻灯片

1、以需求为导向的销售方法保额销售方法目 录一、探索客户购买心理二、发现客户保险需求三、以需求为导向的销售方法思考当我们与客户建立了关系，一切准备就绪了，客户为什么不马上答应买保险呢？我的客户为什么不买保险呢？一、不能买二、不想买三、不会买四、不急买五、不需买六、不愿买 我的客户为什么要买保险呢？一、医疗补助二、意外保障三、养老补充四、子女成长 五、分散投资六、财富传承客户买保险的根本原因是什么呢？我需要！我需要！我需要！任何客户对保险都是有需求的，只是我们没有发现他的需求点。想要成功的完成销售？从客户需求出发客户有哪些保险需求呢？目 录一、探索客户购买心理二、发现客户保险需求三、以需求为导向的销

2、售方法发现客户的保险需求人生各阶段的特点与保险需求息息相关单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期生活压力小收入较低消费观念时尚，支出大买房、买车结婚、生子经济收入渐趋稳定身体健康上有老，下有小事业上升，收入高工作压力大亚健康子女已长大，生活压力小收入较高注重生活品质常有健康困扰思考人生的四个阶段分别有哪些保险需求？单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期 家庭保障 应急的钱 有计划的理财人生各个阶段的保险需求 家庭保障 应急的钱 子女教育金 有计划的理财 养老金 家庭保障 子女教育金 应急的钱 有计划的理财 应急的钱 养老金 财富传承家庭保障教育基金养老基金应急现金有计划的保障理财五大保险需求如何去

3、找到并激发客户的保险需求呢？我最喜欢爱读书的人啦！一起去书友会吗？一起去喝酒吗？我最讨厌酒鬼啦！12想一想：哪组漫画上的男士会邀约成功？为什么？以需求为导向的专业化销售图的男士：事先了解女士的喜好安排女士正有需求的约会案例简析图的男士：并不了解女士的喜好不顾女士需求安排约会邀约成功邀约失败目 录一、探索客户购买心理二、发现客户保险需求三、以需求为导向的销售方法-保额销售步骤一建立轻松良好的关系保额销售逻辑梳理1、首先见客户要像与家人沟通一样自然，因此第一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”。步骤二道明来意2、当然拜访的目的是销售，所以寒暄不能没有尽头，恰到好处的时候要进入第二步“道明来意”，也就

4、是告诉对方自己加盟了太平，并且有一个很好的经验要分享。步骤三观念导入标准普尔图3、这是一个什么样的经验呢？第三步是标准普尔图告诉客户这个经验就是“人生需要进行保障规划”。4、那么借助什么来规划呢？“通过科学的方法计算客户的保障缺口进行人生规划”，通过第四步的计算缺口，并了解客户每年可以承担的费用等基本信息，就可以设计建议书了！先约好下次送建议书的时间、地点，然后要转介绍。在了解客户可以拿出多少钱购买保险这个环节，可以提示客户“一个家庭年收入的10%-20%用于购买保险”是比较恰当的。5、当我们制作好建议书，再次与客户见面时，要先与客户回顾一下上次计算的缺口和他可以承担的费用，然后告知为其设计了

5、两份建议书，分别是缺口建议书、可承担费用的建议书，并讲解客户选定的建议书，同时将另一份建议书的不同进行说明。保障缺口计算建议书讲解步骤四步骤五49-18异议处理及促成6、第六步如果客户有问题，就解答客户的问题。之后用二择一的促成方法问客户是选择缺口建议书计划？还是选择缺口建议书与可承担费用建议书两者折中后的计划？目的是真正帮助客户拥有一份既符合需求又不超出缴费能力的保障。要求转介绍7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。步骤七步骤六49-19想一想：要在哪些步骤中体现以客户需求为导向的销售方法？步骤三：观念导入步骤四：保障缺口计算步骤三：观念导入：家庭资产分配图（标准普尔图）标准

6、普尔家庭资产分配图1、现金账户（10%） 2、保障账户（20%）4、长期收益账户（40%）3、投资账户（30%）目标：维持基本生活费用要点：3-6个月生活支出渠道：现金/活期储蓄/信用卡短期要花的钱目标：弥补意外或疾病财务缺口要点：意外重疾保障/专款专用/以小博大渠道：商业保险（社保承担一小部分）保命的钱目标：养老金/教育金/财富传承要点：保本升值/专户管理/抵御通胀渠道：理财类保险/年金保险/长期债券保本升值的钱目标：置业置产，提升品质要点：风险及预期收益都高渠道：股票/基金/信托/投连/房产生钱的钱观念导入的逻辑步骤：1、寒暄赞美2、介绍四个账户3、激发需求4、导入缺口计算（二）介绍四个”

7、账户”：业：俗话说，你不理财，财不理你，因此我们要把家庭资金合理分配及运用，在保障资金安全的同时获得一定的收益，才能保值增值，您同意吗？ 我们都希望能有一个科学合理资产配置方式来规划我们的家庭财务，今天跟您分享的是标准普尔家庭资产象限图，一共分为四个账户。（画标准普尔图/直接展示标准普尔图）标准普尔家庭资产分配图控制奢侈消费，让每一分钱都产生价值！1、现金账户（10%）目标：维持基本生活费用要点：3-6个月生活支出渠道：现金/活期储蓄/信用卡短期要花的钱第一个账户：是现金账户，这笔钱是短期要花的钱，一般占家庭资产的10%，保障家庭的3-6个月的基本生活费用，一般放在活期储蓄的银行卡中。日常生活

8、、买衣服、旅游等都应该从这个帐户支出。 这个帐户您肯定是有的，但是我们最容易出现的问题是占比过高，很多时候正是因为这个帐户花销过多，而没有钱准备其他帐户。保住命，意味着保住了未来持续挣钱的能力 2、保障账户（20%）目标：弥补意外或疾病财务缺口要点：意外重疾保障/专款专用/以小博大渠道：医疗保险、人寿保险（社保承担一小部分）保命的钱第二个账户：是保障账户。这是一笔保命的钱，一般占家庭资产的20%，帮助我们解决因意外或疾病带来的家庭财务缺口。这个帐户一定要专款专用，保障家庭成员出现意外或疾病时，有足够的钱来保命。所以，这个帐户主要是意外和重疾保险，平时不占用太多钱，用时又有大笔的钱。 这个帐户平

9、时看不到什么作用，但是到了关键时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱卖车卖房、股票低价套现，到处借钱。如果没有这个帐户，您的家庭资产就随时会面临风险，所以叫保命的钱，您有这个帐户吗？。标准普尔家庭资产分配图生钱的钱本质就是用一定风险资金去博取“高风险背后的高收益”进而实现财富快速增值标准普尔家庭资产分配图3、投资账户（30%）目标：置业置产，提升品质要点：风险及预期收益都高渠道：股票/基金/信托/投连/房产生钱的钱3、第三个账户：是投资账户，这是一笔生钱的钱，一般占家庭资产的30%，这个帐户为家庭创造收益，用有风险的投资获取高回报。这个帐户关键在于合理的占比，也就是要赚得起也亏得起，无论盈亏对家

10、庭不能有致命性的打击，这样你才可从容面对未来，投资渠道有：股票、基金、房产、企业等；保本升值的钱很多人会忽略，不重视，但它是对我们来说：是一个必然，而不是偶然，所以，越早准备越轻松；4、长期收益账户（40%）目标：养老金/教育金/财富传承要点：保本升值/专户管理/抵御通胀渠道：理财类保险/年金保险/长期债券保本升值的钱4、第四个账户：是长期收益账户，这是一笔保本升值的钱，一般占家庭资产的40%，保障家庭必然要面对的教育金、养老金、传承金。这个帐户本金绝对要安全，并且抵御通货膨胀。收益不一定高，但却需要长期稳定。这个帐户最重要的是专款专用：（1）不能随意取出使用；（2）每年有固定的钱进入这个帐户

11、，才能积少成多，不然随手就花掉了；（3）要受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于抵债。我们常听到很多人年轻时如何如何风光，老了却身无分文穷困潦倒，就是因为没有这个“账户”。当我们有能力赚钱的时候需要提前为未来做好准备。标准普尔家庭资产分配图 （三）、激发需求这四个帐户就像桌子的四条腿，少了任何一个都随时有倒下的危险！生活的钱要活，保命的钱要足，投资的钱要盈，保值的钱要稳。所以，一定要及时准备，您看您看目前还缺少那个帐户？或者，最想赶快准备哪个帐户？我想和您强调一下，在四个帐户中保命和养命的帐户是我们优先要去考虑的一、现在要花的钱三、基本不用的钱二、长期要用的钱四、未来要用的钱四个账户缺一不可！

12、操作要点：总结时依次在普尔图各账户旁写上小结，帮助客户进行回顾手写“四个账户缺一不可”，对客户进行强调（四）：导入缺口计算第一账户推介：各类货币基金例如：活期储蓄、现金、信用卡第二账户推介：保障型保险产品例如：福禄康瑞、超E保、康悦医疗第四账户推介：养老险、理财型产品、年金保险例如：卓越至臻、第三账户推介：各类投资服务资讯，例如：证券、基金客：保命的帐户吧业：看得出你是一个非常有保险意识的人，保命帐户就是我们的杠杆帐户，用最少的钱去规划因为健康或意外风险发生时所产生的经济风险。要弥补这个缺口，我需要为您量身定做一个适合您的方案，用专业的工具计算您的保障缺口步骤一：寒暄赞美：业：老陈，您看，您是

13、个非常有理财观念的人，今天很荣幸能和您分享被公认最合理稳健的家庭资产分配方式。客户：好的步骤二：介绍四个”账户”业：俗话说，你不理财，财不理你，因此我们要把家庭资金合理分配及运用，在保障资金安全的同时获得一定的收益，才能保值增值，您同意吗？ 我们都希望能有一个科学合理资产配置方式来规划我们的家庭财务，今天跟您分享的是标准普尔家庭资产象限图，一共分为四个账户。（画标准普尔图/直接展示标准普尔图） 第一个账户：是现金账户，这笔钱是短期要花的钱，一般占家庭资产的10%，保障家庭的3-6个月的基本生活费用，一般放在活期储蓄的银行卡中。日常生活、买衣服、旅游等都应该从这个帐户支出。这个帐户您肯定是有的，

14、但是我们最容易出现的问题是占比过高，很多时候正是因为这个帐户花销过多，而没有钱准备其他帐户。 第二个账户：是保障账户。这是一笔保命的钱，一般占家庭资产的20%，帮助我们解决因意外或疾病带来的家庭财务缺口。这个帐户一定要专款专用，保障家庭成员出现意外或疾病时，有足够的钱来保命。所以，这个帐户主要是意外和重疾保险，平时不占用太多钱，用时又有大笔的钱。这个帐户平时看不到什么作用，但是到了关键时刻，只有它才能保障您不会为了急用钱卖车卖房、股票低价套现，到处借钱。如果没有这个帐户，您的家庭资产就随时会面临风险，所以叫保命的钱，您有这个帐户吗？。 总 结 第三个账户：是投资账户，这是一笔生钱的钱，一般占家

15、庭资产的30%，这个帐户为家庭创造收益，用有风险的投资获取高回报。这个帐户关键在于合理的占比，也就是要赚得起也亏得起，无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样你才可从容面对未来，投资渠道有：股票、基金、房产、企业等； 第四个账户：是长期收益账户，这是一笔保本升值的钱，一般占家庭资产的40%，保障家庭必然要面对的教育金、养老金、传承金。这个帐户本金绝对要安全，并且抵御通货膨胀。收益不一定高，但却需要长期稳定。这个帐户最重要的是专款专用：（1）不能随意取出使用；（2）每年有固定的钱进入这个帐户，才能积少成多，不然随手就花掉了；（3）要受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于抵债。我们常听到很多人年轻时

16、如何如何风光，老了却身无分文穷困潦倒，就是因为没有这个“账户”。当我们有能力赚钱的时候需要提前为未来做好准备。 步骤三：（激发需求）这四个帐户就像桌子的四条腿，少了任何一个都随时有倒下的危险！生活的钱要活，保命的钱要足，投资的钱要盈，保值的钱要稳。所以，一定要及时准备，您看您看目前还缺少那个帐户？或者，最想赶快准备哪个帐户？我想和您强调一下，在四个帐户中保命和养命的帐户是我们优先要去考虑的客户：保命的帐户吧步骤四：（导入缺口计算）看得出你是一个非常有保险意识的人，保命帐户就是我们的杠杆帐户，用最少的钱去规划因为健康或意外风险发生时所产生的经济风险。要弥补这个缺口，我需要为您量身定做一个适合您的

17、方案，用专业的方法计算您的保障缺口提出规划请求了解并计算客户家庭支出情况了解并计算客户负债情况了解已有保障情况计算寿险缺口选择重疾缺口了解可承担的费用计算流程步骤四：保障缺口计算业：老陈，我这里有一种很好的保障需求分析方法，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就可以了解你的家庭是否需要做基础财务规划。您放心，当中涉及的您的个人信息我是绝对保密的。提出规划请求第一步：业务员：每个月你的家庭基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等。客 户：大概4000元左右吧业务员：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12

18、乘30，大约144万元。对吧？客 户：是的。业务员：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？客 户：每年2万左右吧。业务员：那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是10000元，30年的费用共计是30万。还有没有其他的支出呢？客 户：没有了。业务员：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为206万，这206万元是夫妻双方一起来承担的，不知道咱们 家里谁承担得更多一些呢？您承担的比例是多少呢？。客 户：我承担得更多一些，100%（60%）填写演示400030144万2万1632万1万3030

19、万206万0了解并计算客户家庭支出情况第二步：填写演示50万0050万老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？客：还欠银行的房贷共计50万吧。业：车贷有吗？客：没有。业：应该没有其他的借款了吧？客：没有了。 了解并计算客户负债情况第三步：填写演示10万了解已有保障情况第四步：业：你有买过什么寿险吗？客：有，10万元。业：那有买过什么重疾险吗？客：没有。（有）业：好的，那这里就为0（30万）0/30万元业：也就是说假如你补足了246万的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，也能够保证50万的房子按揭款可以还清，不会给家人带来负担。同时未来30年你的家人每年有4.8万元的生活费，

20、父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。计算寿险缺口（单一经济支柱）第五步：业：我们来计算一下你的寿险保障缺口。根据公式应该是生活支出206万，加上负债50万，乘以你的收入占比，因为您是家庭的经济支柱，所以这里就是100%，再减去已有寿险保障，计算得出你目前的保障缺口就是246万了。填写演示收入占比246万206万50万10万100%10万业：也就是说假如你现在补足143.6万的寿险保障，加上你另一半应有的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，也能够保证50万的房子按揭款可以还清，不会给家人带来负担。同时未来30年你的家人每年有4.8万

21、元的生活费，父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。计算寿险缺口（非单一经济支柱）第五步：业：我们来计算一下你的寿险保障缺口。根据公式应该是生活支出206万，加上负债50万，乘以你的收入占比，也就是60%，再减去已有寿险保障，计算得出你目前的保障缺口就是143.6万了。填写演示收入占比143.6万206万50万10万60%10万业：另外就是重大疾病方面，购买重大疾病保障给您三个建议：一是考虑医疗费用，一笔马上用于治疗重大疾病的钱，按照目前重大疾病的治疗费，这笔费用至少需要30万；二是康复费，医学上有个五年康复期的概念，一个人得了重大疾

22、病如果在五年内没有复发，这个人就和正常人一样，但这五年需要持续用药，并且要有好的营养，一般来说1个月也需要3、5千，那就需要3000元*12月*5年=18万。当然，现在购买重大疾病大多数考虑第三个方面：收入补偿，在五年康复期内，一般不会工作，收入自然会下降，你现在每月收入多少呢？（6000元） 那么，6000元*12月*5年=36万。按照重疾保障的三笔费用，我们来计算一下一共需要多少的保障选择重疾缺口第六步：选择重疾缺口（有重疾）第六步：客 户：算一下这3笔费用加起来，大概84万。 （备注：医疗费：30万，康复费：3000元*12月*5年=18万，收入补偿： 6000元*12月*5年=36万，

23、 ）业务员：你现在准备了多少呢？客 户：我现在已经有30万元了业务 员：好的，看得出来你是一个非常有规划的人，按照我们刚刚的测算你的重疾缺口就是84万，减去你已经准备的30万元，为了不增加家人的负担，你还需要准备54万元，你可以再生效54万，这样可以保证您的生活品质，总之一定要提前做好规划。填写演示54万30选择重疾缺口（无重疾）第六步：客 户：算一下这3笔费用加起来，大概84万。 （备注：医疗费：30万，康复费：3000元*12月*5年=18万，收入补偿： 6000元*12月*5年=36万， ）业务员：你现在准备了多少呢？客 户：我还没有准备业务员：好的，你目前你没有任何重疾的保障，所以你的

24、重疾缺口就是84万。为了不增加家人的负担，你可以一次性准备到位，也可以先准备30万元的基础费用，然后再进行补充添加，总之一定要提前做好规划。填写演示84万0业：按照你目前的经济状况，你每年预算多少保费压力不至于太大，保费预算在家庭收入的20%以内都是合理的客：每年1万左右吧。业：每年1万元，相当于每个月1000多元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案，你看可以吗？ 了解可承担的费用第七步：提出规划请求了解并计算客户家庭支出情况了解并计算客户负债情况了解已有保障情况计算寿险缺口选择

25、重疾缺口了解可承担的费用计算流程回顾注意事项计算子女教育费用时，应根据子女年龄及学历目标判断其仍需接受教育的年限及费用；计算父母赡养费用时，为了避免客户尴尬，可直接假定每年给1万元赡养费。了解已有保障情况时，不能将寿险保额和重疾保额累加。保额销售人生规划之保障缺口计算如果客户是非单一经济支柱，其寿险缺口等于前面计算出来的家庭责任乘以其收入在家庭中的占比，再减去已有寿险保额；如果客户的收入在家中微乎其微，直接问他希望身后给自己最关心的人留多少钱，这就是他的寿险缺口。步骤五：建议书讲解简要总括产品组合、年交保费、交费年期等【P：Plan provision计划书条款】（是什么、保什么、保多久、保多少、交多少）ARP针对所拜访的特定客户，简要总结建议书的利益并促成【：Resulting Benefit to prospect对准主顾的利益】