[知名地产]大型商业广场项目营销策略报告

1、XXXX广场营销策略报告谨呈:XX房地产开发有限公司报告目录第一部分： 项目目标第二部分： 面临问题第三部分： 解决问题的关键思考第四部分： 战略形成第五部分： 市场营销 1、市场定位； 2、销售执行；第六部分：重点问题的专项沟通第一部分: 项目目标项目概况项目地块东靠新南家园，南临平安西街，西依宁安镇政府，北面富民创业步行街，地块共分为ABCD四块地，AB为商业地块，CD为住宅地块。骏峰财富广场占地约52.85亩， 商业部分建面约66340， 建筑层数：地上二层，局部三层。项目四至分析东至爱家超市、新南家园；南至平安西街及其街铺；西至旧住宅区及新建住宅区；北至富民创业步行街、百隆商场；地块分

2、析项目四至北南西东A、B地块商业面积：30880+ 35460=66340地块分析项目地块关系A、B地块的实际占地情况建筑层数：1-3层2层以上无回廊非A、B地块地块分析周边概况本案平安西街建材一条街餐饮一条街商城步行街大型百货超市住宅住宅1、西面及南面以约40万的未来住宅为依托；2、东南面成型的餐饮一条街已延伸至地块附近；3、东面成型的建材一条街已初具规模；4、东北面为大型百货、商场、超市；5、北面为步行街及商城。 本项目所处地段是以40万的未来住宅为依托，与各类城市级商业发展的未来交汇，商业价值地位尤为凸现。项目工程进度预估6月7月8月9月10月11月12月1月5月4月2010年2011年

3、地块拆迁3月5月7月地基动工主体施工预计可拿预售证主体完工竣工项目投入资金达到总建设资金35%以上时可以拿到预售许可证，预计本项目于今年6月份左右可以预售。以上工程进度预估是以A、B地块同时动工作为假设前提的，具体工程进度可以据甲方资金安排做相应调整，商业项目建议同时开工。项目开发目标梳理销售目标资金回笼本项目以售为主，并期望于2011年1月30日前达到整体50%的销售率，2011年5月前达到整体70%的销售率。12个月销售完毕46438商铺，月均销售3869，约96套/月（40/套）。2010年春节前实现1亿元的销售回款。2011年5月底实现1.4亿元的销售回款。采用整体销售则均价不低于30

4、00元/，整体销售利润约6634万元（利润约1000元/）。第二部分: 面临问题项目经营面临残酷的市场竞争！中宁现有2大商圈/3大街区简析平安西街平安东街广场商圈商城商圈建材一条街富民步行街休闲餐饮街2大商圈1、广场商圈2、商城商圈3大街区1、建材一条街2、休闲餐饮街3、富民步行街本案商圈名称商圈简介商圈业态广场商圈广场商圈雄踞中宁核心地段，由红宝商贸城、百隆商场、爱家超市三大龙头组成，并带动临街铺兴旺，是中宁最繁华的商业圈。 超市百货、服装、鞋帽、珠宝、电器、餐饮、娱乐、医药 商城商圈商城是中宁老商业中心，业态丰富，有过辉煌的繁盛时期，但因经营档次低、购物环境差，消费对象主要以农村客户为主，

5、逐渐被广场商圈所取代。 百货、服装、鞋帽、针织、文体、饰品、玩具、电器、小五金、农副产品 项目经营面临残酷的市场竞争！街区名称街区简介街区业态建材街区平安东街是随着城市向南不断发展导致产生较大建材装饰需求而兴起的一条街区，目前已成行成市，经营形式十分乐观。建材、装饰、厨具、电器富民步行街利民街位于人气教旺的红宝商贸城与百隆商场之间，具有左右逢源地理优势，主要以经营品牌服装为主，是中宁为数不多的高档街区。品牌服装、化妆品、饰品餐饮休闲街新南街是中宁最繁华的街道，人流量固定，但经营业态复杂，人流难以停滞，街道局部阶段甚至全部变为餐饮，虽然身为街铺，但其他业态经营状况甚至不如红宝内铺。品牌服装、餐饮

6、、娱乐项目经营面临残酷的市场竞争！项目经营面临残酷的市场竞争！ 中宁商业当前还处快速发展阶段，商业格局主要以街铺、专业市场、百货超市为主，业态混乱、零散经营且档次较低，用东街买鞋西街买衣来形容当前中宁商业格局较为贴切，缺乏集中型商业体。但当前正处在开发阶段的时代万象、卓然怡居两个项目联手打造的中宁新型商业街凭借优越的地理位置将会颠覆中宁当前的商业格局。中宁目前商业格局具有如下竞争特点： 1、中宁商圈竞争主要以广场商圈、商城商圈为代表，辐射宁安东街 、西街、北街，主要业态为百货商场、零售超市、品牌鞋帽、电子电器等，档次参差不齐、业态混乱，由于其扼守中宁最佳商业地段，其经营情况普遍较为良好，同类业

7、态若想更换区域后同其竞争，难度较大。2、中宁街区商业竞争主要为近几年城市新兴区域南区房地产开发所带来的发展。以餐饮休闲新南街、建材装饰平安东街为典型代表，其业态分布集中且形成一定规模效益，尤其是自然形成的建材一条街凭借其强大的正街优势、区域需求集中等优势，同类业态若想更换区域后同其竞争，难度较大。项目销售面临同样的市场竞争！中宁现有3大规模商业待租/待售平安西街平安东街广场商圈商城商圈建材一条街富民步行街休闲餐饮街3大商业项目1、时代万象2、杞乡经典3、卓然怡居4、华诚首府5、盛世花园6、世纪春天商业部分本案杞乡经典时代万象卓然怡居华诚首府盛世花园世纪春天2010年第二季度是楼盘商业部分推出的

8、密集期，市场销售的供应量合计约4万，待租面积约4万 ，竞争态势激烈。杞乡经典世纪春天6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月5月4月3月2010年2011年卓然怡居时代万象盛世花园华诚首府1.5万待租1万待租、待售1万待租待售6000待租待售2000待租待售2000待租待售项目销售面临同样的市场竞争！ 6.6万的商业体量使项目陷入窘境窘境一：高价拿地导致开发成本较高，地价因素及住宅市场竞争激烈导致在项目定位上的抗风险能力较低，只有做商业才能有客观的利润预期；窘境二：地块进入拆迁阶段，本项目须尽快启动，且开发时间必须先于或同步于住宅项目的开发，这与本地块商业价

9、值兑现缺乏实体住宅群的依托；窘境三：项目离主街较远，虽然两面临街，但真正临街面（北面）仅有一面，而且临的还不是主街，南面虽临正街缺仅有进出口一个，这对本项目商业价值的兑现（定位、招商、经营、销售）来说更是雪上加霜；窘境四：体量 6.6 万， 相当于4个时代万象， 6 个红宝商贸城，且 2 层无回廊的销售面积约占4成以上，按目前规划所示，开间8米进深12米1层96，1拖2销售则192，均价3000元，销售总价约60万，华诚首府街铺60万/套销售10个月至今仅售3套。另外，体量较大使得商业定位难以下手。体量较大定位、招商、经营、销售难度大拆迁已启动拆迁完毕，项目须尽快上马仅能通过营销手段解决销售问

10、题不真正离主街人流动线、商业气氛难以引导项目定位上抗风险能力较低预期利润仅能通过商业定位兑现高成本拿地只能做商业必须尽快启动定位不好做销售怎么卖？6.6万的商业体量使项目陷入窘境？面临的问题杞乡经典时代万象前有狼，后又虎，自身武器又不足，奈何？要做商业必须启动不临主街体量较大定位困难招商困难经营困难销售困难目标： 2010年底销售70% ！ 2010年底销售回款1.4亿！卓然怡居财富广场建材街区餐饮街区商城商圈广场商圈富民步行街危机浮现，战略形成？怎么办？解决问题的关键思考第三部分: 解决问题的关键思考思考：寻求突破从哪里入手？2010年春节前销售50%高于市场N倍的销售速度销售回款1亿投资客

11、经营者消费群实现目标关键竞争超越最终决定因素竞争超越项目目标客户例如：业态定位、经营商家、回报率、租金、售价等等。思考：寻求突破从哪里入手？建立关于购买商铺客户需求的常识出发 客户为什么买商铺？ 客户如何做出购买决策？ 客户根据什么判断商铺价值？一切从客户需求出发思考：寻求突破从哪里入手？常识1商铺是财富积累的载体，客户购买商铺的最基本目的就是为了赚钱！商铺功能客户关注点出租收租金赚钱享受持续可观的租金收益转售升值卖铺赚钱增值潜力强，转手获取差额利润经营节省房租赚钱降低房租成本等于获得营业收入融资抵押贷款借钱进行抵押或置信凭证从而获得贷款思考：寻求突破从哪里入手？常识2客户最终是根据经营前景来

12、判断投资的可行性，其最直观的决定因素是租金和售价！购铺用途判断基础投资投资回报经营经营前景租金或转销售价格营业额收入内在经济转化投资研判决定因素收益用途思考：寻求突破从哪里入手？常识3投资回报的安全稳定性是客户购买商铺时最关注的因素，投资越大，越关注资金的安全和稳定性！投资等级客户类型商铺类型投资关注点80万以上大型私营企业主/企业金领集中主力店街铺1拖2/3优质物业、安全性、长期性4080万大型私营企业主/高级公务员/企业高层住宅正街街铺集中商业街铺优质物业、安全性、长期性2640万中型私营企业主/中高级公务员/企业中高层集中商业的内铺集中商业的二楼回报率、长期性、安全性25万以下小型私营企

13、业主/白领阶层/企业中高层/个体经营者产权式小商铺高利润率、投资门槛、高转手性常识1客户投资动机：赚钱！常识2客户投资研判基础：经营前景！常识3客户投资关注点：投资回报的安全稳定性！解决问题关键思考：一切从客户需求出发思考：寻求突破从哪里入手？思考：寻求突破从哪里入手？给我一个买铺的 理由！第四部分: 战略形成战略形成一切都是为了 卖铺！战略形成 常识1客户投资动机：赚钱！ 常识2客户投资研判基础：经营前景！ 常识3客户投资关注点：投资回报的安全稳定性！ 战略1建立拥有广泛客户基础的市场定位！ 战略2采用委托经营销售模式，革新售卖方式！ 战略3招商先行，销售跟进，租售同步！基础一切从客户的需求

14、出发给我一个买铺的理由战略一切从卖铺的角度出发给你一堆买铺的理由战略形成战略1 战略1建立拥有广泛客户基础的市场定位！广泛的投资客基础，最好人人都能买得起！广泛的经营者基础，各种业态都要有，商家都能进来做！广泛的消费群基础，人人都需要的商业群！广泛的客户基础是指：低门槛投资/经营，广纳投资客/经营者，拥有广泛消费群，商机无限，钱景无限！战略形成战略2 战略2采用委托经营销售模式，革新售卖方式！委托经营销售模式是指：1、发展商聘请或者自行注册一家不同法人代表的商业性经营管理有限公司；2、发展商将项目整体委托给经营管理有限公司进行经营管理，并签定委托经营协议书；3、发展商以经营管理公司的名义将项目

15、前三至四年的经营权集中收回。在委托经营期间，通过经营管理公司向投资者支付年回报率8%的租金水平，并由经营管理公司和投资者签定委托经营合同，但租金实际上由发展商代付；4、委托经营期间，项目在给予投资者租金的同时也取得了相应的经营租赁权，可通过统一招商，统一规划、统一管理，并以较优惠的条件对外招商，吸纳一级批发商户进驻，以“放水养鱼”的形式培育市场做旺，创造发展商、投资者以及商户的三赢；5、经营委托期间，发展商给予投资者的租金回报需通过经营管理公司一次性付清给投资者，或直接以租金充抵投资者的购铺首期款，但实际租金给付人为发展商；6、委托经营期间，发展商向投资者支付的租金回报从售价方面和后续招商收益

16、方面进行贴补；7、委托经营期间的招商收益，名义上归经营管理公司所有，实际上收益人为发展商。战略形成战略2 战略2采用委托经营销售模式，革新售卖方式！委托经营销售模式是指：在商业尚未开始运营的时候，给客户提供一个可以看得见的及时回报，即解决客户投资决策时所关心的未来租金和售价的问题，促使其下定。发展商商铺商业性经营管理公司投资客开发购买聘请或注册委托经营统一规划、统一招商统一推广、统一管理支付祖金战略形成战略2委托经营销售模式的优点：+项目采取经营委托的销售模式，可以达到以下优点；1、经营权集中，有利于统一规划、统一招商、统一推广、统一管理，有利于项目的后续经营，并可向客户呈现看得见摸得着的经营

17、前景；2、市场需要一定的培育期，经营权集中后项目操作空间大，运作弹性大，对进场商户可给予一定的免租期，使招商能得到圆满成功；3、在销售上，短期委托经营有利于降低投资者的首期款，降低投资门槛的同时，不仅扩大项目投资客群，并且使客户看到了一个逐年增长的投资回报率已经拿到手。传统销售模式的弊病：+项目体量较大，铺位众多，内铺占到70%以上，计划分布在3个楼层，若采用传统而普通的销售模式，项目将存在两大弊病：其一，经营无主题，投资者不知道买此铺位作何用处，在此情况下，最理想的销售无非就是外街铺和首层内铺实现其销售价值，而其它楼层势必碰上“死结”。其二，后续经营方面，无统一业态规划，市场内将会出现经营混

18、乱、出摊严重、商户各自为政等现象，经营状况将会迅速恶化，关门歇业无法避免。例如现今的商城。战略形成战略3 战略3招商先行，销售跟进，租售同步！招商先行：在项目开始销售前就以优惠政策即时启动招商工作，为销售造势；销售跟进：销售商铺带租约销售，尤其针对已招商成功的商铺；租售同步：分不同的销售阶段定期公布招商成果，以刺激销售；招商先行，销售跟进，租售同步是指：兵马未动，粮草先行，一系列的招商成果让客户看到实实在在的商家即将进驻，投资回报必然安全稳定！战略形成一切都是为了卖铺！战略1战略2有广泛客户基础的市场定位革新并采用委托经营销售模式战略3招商先行/销售跟进/租售同步广泛客户群！低门槛经营！低门槛

19、投资！招商经营不担忧！即时回报拿到手！经营前景看得见！商家进驻有保障！给你一堆买铺的理由第五部分: 市场营销市场营销市场定位1、项目整体经营定位2、各楼层区域经营规划3、产品定位4、案名及形象定位5、客户定位市场营销项目整体经营定位项目整体经营定位：小商品批零市场 目前，小商品市场经营最为火爆的为义乌市场群，该市场群主要由宾王市场、篁园市场、福田市场、以及大大小小的专业街组成，日成交额近9亿元。只要一提起小商品 ，人们便会自然而然地想起义乌，当然，一提起义乌，人们也会自然而然地想起小商品，当今，义乌已经成了小商品的代名词，彼此之间，“你中有我”，“我中有你”，密不可分，牢不可破，以至于在小商品

20、领域义乌能执全球“牛耳”，成为小商品价格的主宰者。 小商品业态由来已久 ，但对于许多人而言 ，小商品这三个字还处于模糊状态 ，搞不清楚什么东西才属于小商品。其实很简单，小商品，即：只要是体积小的商品均属于小商品的范畴，如：服装、针织、鞋帽、皮具、箱包、珠宝、精品、饰品、家庭用品、副食品、美容化妆品、玩具、文具、小五金、小电器等几十万种商品。 小商品批零市场定位特点：业态多、铺位小、商户集群、经营/投资门槛低、消费群广泛之特点。市场营销项目整体经营定位小商品批零市场经营定位（内部）依据：项目离主街较远，临街面昭示性差，内铺及二层铺较多，小商品批零市场的经营定位可较大程度上弱化这一弱势；项目体量较

21、大，铺位较多，其他业态无论是整理租售还是分割租售都无法完成填充；小商品批零市场经营门槛较低，投资成本较少，如果开业前期给予适当的优惠政策，经营成功率较高且经营变化性和更新速度也较快；小商品批零市场有业态多、铺面小、经营成本低、投资金额少的特点，拥有广泛的客户群（投资客、经营者、消费群）；市场营销项目整体经营定位小商品批零市场经营定位（外部）依据：周边业态竞争激烈，零售超市、百货商场、品牌服饰、休闲餐饮、建材装饰都已扼守正街核心，项目自身素质无法同外部抗衡，定位上只能避重就轻；广泛客户群体的支撑 、低门槛经营/投资将使得项目的招商可操纵性强，销售触动性强，正所谓商家都能进得来，人人都能买得起，个

22、个商品都需要；符合中宁目前商业市场发展格局的更新换代，周边类似经营小商品性质的商业不是业态单一，就是规模小、档次低、无序经营状态，缺乏一个规整、统一、上规模、上档次的小商品批零市场，但生命力依然强盛，（例如：商城）本项目整体经营定位的问世将是不仅是城市发展需求集中的体现，也是政府所期望看到的；A区B区C区D区E区A区：1/2层B区：1/2层C区：1/2层D区：1/2层E区：1层区域划分市场营销各区域/楼层经营规划楼层业态主要商品一层A区服装、鞋流行服饰、牛仔、休闲装、裤子、女装、男装、男鞋、女鞋、休闲鞋、运动鞋。B区床上用品、童装枕头、枕套、被单、被芯、床罩、蚊帐、草席、凉席、毛毯、童裤、童衣

23、、童鞋、童袜C区小五金小电器建材装饰指甲剪、钥匙扣（圈）、皮带头、腰带扣、五金配件、水龙头、门、抽屉把手、烟斗、锁、不锈钢餐具、不锈钢水果篓、不锈钢保温杯、不锈钢衣架、铝梯子、瑞士军刀、剪刀、刀片、酒瓶起子、扳手、老虎钳、螺丝刀、铲子、镊子、锤子、锯子、钉子（铁钉、钢钉）、铁丝、泥工工具、理发工具、各种建材装饰品等D区日用百货劳保用品、碗筷、碟子、镜子、梳子、刷子、牙签、塑胶纸、桌布、棉签、晾衣架、钩子、拖把、塑料制品、厨房工具）、日化用品、不锈钢制品、围裙、抹布、吸尘器、扫把、雨伞、鞋垫、烟灰缸、手机套、打火机、一次性水杯、家庭装饰品、牙刷、热水瓶、卫生纸、插座板、灯泡、手电筒、电池、沐浴球

24、、钢丝球、香烛等。E区步行街潮流百货、美食餐饮、时尚休闲、文教娱乐、数码电器、社区商业等餐饮休闲娱乐业态市场营销各区域/楼层经营规划一层定位依据： 一层租金较高，需要含金量高、热门的业态支撑，而以上业态对消费者有着强劲的吸引力，足以支撑商铺的高售价和高租金，且以上业态相对高档，将该业态群规划在一层也有利于将人流引入二层：1、服装、鞋：服装、鞋具有消费力强劲、稳定等特点，且中宁利民街与项目毗邻处整条街道均经营品牌服装及鞋，成行成市、可抗风险性较高；2、床上用品、童装：经营床上用品须对外展示，对经营面积要求较高，适合低楼层经营；3、日用百货：日用百货对经营面积要求较大，适合在低楼层经营；4、小五金

25、、小电器：小五金、小电器在体积方面较其它商品略大，且比其它商品要重得多，适合在低楼层经营；5、步行街：因本项目将来主要出入口为百隆与爱家超市之间的道路，此路口人流较大，按照我司规划的ABCD区，定会出现AD区人流量多，受平安西街的地段影响，BC两区人流引入较为困难，为均衡人流量，规划人流动线，故设计一条十字形的风情步行街E区（加强景观小品设置),不仅可以满足一定体量的高档城市、区域、社区生活、休闲、娱乐需求，还可以将E区进入的人流分流至各个规划区，实现良好通畅的人流动线。市场营销各区域/楼层经营规划楼层业态主要商品二层A区针织类毛巾、丝巾、浴巾、袜子、羊毛衫、毛衣、领带、手套、帽子、文胸、内衣

26、、内裤、情趣内衣、泳装泳裤、棉裤、地毯、蚊帐、花边、丝带、鞋带、窗帘、布匹等。B区饰品、皮具箱包时尚配饰：头饰、手饰、脚饰、吊饰、扣饰、穿刺饰、腰带、太阳镜等；摆（挂）件饰品：办公挂摆饰、家庭日用挂摆饰、手机饰品、汽车挂摆饰、钥匙扣、链、绳带等；珠宝首饰：男女休闲皮带、男式职业带、丝带、钱包、背包、拖包、书包、手提包、腰包、挎包、化妆包、手提袋、编织袋等。C区副食品、餐饮农副产品、佐料(米油盐酱醋茶)D区玩具、文体、日化毛绒玩具、电动玩具、充气玩具、普通玩具、木雕饰品、饰剑、珠帘、风铃、工艺花篮、瓷器工艺品、玉器饰品（玉麒麟、虎、鹰等）、铜器饰品、大理石饰品、喜庆工艺：圣诞数、圣诞衣帽、圣诞贴

27、纸、红灯笼、中国结、彩灯、水晶工艺：市场营销各区域/楼层经营规划二层定位依据：二层租金相比一层租金要低，所以经营业态也要低于一层，同时二层因楼层高，经营有难度较大，需要体积较小、种类繁多、且单件利润高的业态吸引经营户进驻，而以上业态则正好符合要求，将更好的调整项目的规划布局、人流导向、消费者的购物倾向：1、针织类：针织类作为热门业态，并具有体积小、重量轻、市场需求量大等特点，很容易将人流吸入二层，带动整个二层经营；2、饰品、皮具箱包：饰品、皮具箱包对经营面积要求较低，商品玲琅满目深受购物者喜欢，市场需求大，且经营者经营成本较低，单件利润较高，适合在二层经营。3、玩具、文体、日化：以上业态均为日

28、常消费品，相互搭配有着一定的互补性，对项目的整体业态更趋完善，使项目具有真正意义上的一站式采购中心。4、副食品、餐饮：副食品气味浓、形象较差，如规划在一层则降低项目档次，故只能规划于二楼，即可防止降低项目档次，还可丰富项目业态。 市场营销各区域/楼层经营规划楼层业态三层网吧、健身房、酒吧、特色餐饮三层定位依据：根据目前规划，本项目三层铺较少，目前中宁三层经营商业还未出现，充分表明三层经营常规业态可能性较小，唯有通过整体租售的方式经营公共商业方有生存契机，中宁网吧、酒吧、餐饮较多且容易吸引人气，特别是健身房是中宁的市场空白，所以将三层定位为网吧、健身房、酒吧、餐饮可以有效的解决项目三层商铺的租售

29、难题。 市场营销各区域/楼层经营规划市场营销产品定位区域划分通道布局回连规划铺位设计交铺标准市场营销产品定位A区B区D区C区E区区域划分A区：1/2层B区：1/2层C区：1/2层D区：1/2层E区：1层市场营销产品定位一楼通道布局可基本沿用二楼通道布局建议通道布局各区域内设计商业景观小品增强商业氛围E区上空市场营销产品定位 屋面花园 连廊二层商铺二层商铺一层商铺一层商铺 商业内街地下停车场回连规划连廊设计回廊设计骑楼设计市场营销产品定位回廊将人流送达到每个商铺 回连规划连廊设计回廊设计骑楼设计地下停车场路面下半层上半层下半层上半层市场营销产品定位骑楼设计回连规划连廊设计回廊设计骑楼设计市场营销

30、产品定位下半层上半层骑楼设计回连规划连廊设计回廊设计骑楼设计市场营销产品定位框架结构，可分割；跨梁柱（7.2m8m） （10m12m）；铺位设计街铺（一层）： 街铺（二层）：开间： 4.2米 ； 开间：3.6米 ；进深： 10 米 ； 进深： 5 米 ；层高： 3.3米 ； 层高： 3 米 ；内铺（一层）： 内铺（二层）： 内铺（三层）：开间： 3.6米 ； 开间：3.6米 ； 因三层铺仅局部拥有，进深： 5 米 ； 进深： 4 米 ； 三层铺根据经营需求，层高： 3.3米 ； 层高： 3 米 ； 暂不做任何割断规划。市场营销产品定位街铺：1、天花及地面：涂白无吊顶，地面普通瓷砖；2、分割墙：

31、墙体厚度36公分，砖块砌成，墙面水泥抹平，刮腻子；3、商铺门：统一两扇玻璃大门；4、电：电进铺；内铺：1、分隔墙：墙体厚度12公分，砖块砌成，墙面水泥抹平，刮腻子；2、商铺门：统一玻璃伸缩门，转角位置两扇门；3、地面及天花：地面普通瓷砖，涂白吊顶。交铺标准市场营销案名及形象定位根据项目的整体经营定位，案名建议为：案名：中宁义务小商品城释义 案名之比附策略，字面上让社会公众感觉到该小商品城是由中宁和义乌合作开发的一个小商品市场，具有强大的比附作用。该名称之“义乌”和“小商品将对对投资者以及经营商户享有极其号召力。建议采用并对以下公共关系进行公关：1、引进义乌市的商业经营管理公司，或在义乌注册一家

32、商业经营管理公司2、邀请政府参加“中宁义务小商品城”授牌仪式及商业经营管理公司进驻签约仪式。市场营销案名及形象定位宣传形象政府重点扶持项目，中宁人自己的小商品城，在中宁商业进入大浪淘沙的时后，是一个百年一遇的投资、创业、创富的绝佳历史机遇；公众形象定位为中宁首席商业超级大盘，政府重点扶持项目，在社会公众树立起良好的口碑，形成中宁的品牌商业项目；市场形象定位为高档化、现代化、舒适化、休闲化、环境化的高附加值小商品批零专业市场；商品形象消费大众化、全民化、薄利多销化，业态丰富、商品琳琅满目、形成小商品的海洋，消费者购物的天堂；经营形象引进义乌成功的经营管理模式，采用义乌成熟的小商品市场的运作经验，

33、把项目做大、做强、做旺，以缔造持续百年繁荣的专业市场为己任，续写中国商业经营管理的强势品牌。市场营销客户定位购铺经营者投资客经营者主力客群：高/中/低级个体经营户/商户/农场主主要客群：高/中/低职称公务员/事业单位员工偶得客群：大/中/小私营企业主高/中/低管理层把铺卖给他们我们的口号是：全民买铺致富市场营销销售执行1、销售目标与工程建议2、实现销售目标的关键3、营销战略与策略回顾4、营销总纲与营销分解市场营销销售目标与工程建议11月12月3月5月4月5月6月7月8月9月10月时间7月目标分解0批80批100批150批170套400套90套80套80套180套100套100套工程建议拆迁完毕

34、累计认筹500批累计销售650套截止2月底累计销售830套地基动工主体施工拿到预售证主体完工竣工前提条件拆迁完成，5月中旬营销中心开放预售证拿到，招商正常启动工程及营销进展顺利销售时期持续销售期认筹蓄客期开盘销售期市场营销实现销售目标的关键开盘前累计积累认筹客户超过500个，认筹率30%则120天内至少需要1500批上门客户，日均上门量12.5批/日。5月6月7月8月30024045015010080开盘前积累足够数量的客户,是实现目标的关键!上门量售卡量预期上门1/3买卡认筹者50%-70%购铺510170压力十分巨大 常识1客户投资动机：赚钱！ 常识2客户投资研判基础：经营前景！ 常识3客

35、户投资关注点：投资回报的安全稳定性！ 战略1建立拥有广泛客户基础的市场定位！ 战略2采用委托经营销售模式，革新售卖方式！ 战略3招商先行，销售跟进，租售同步！基础一切从客户的需求出发给我一个买铺的理由战略一切从卖铺的角度出发给你一堆买铺的理由市场营销营销战略与策略回顾压力唯有通过战略方向解决市场营销营销总纲与营销分解1、全盘集中推出，阶段销控按招商成果逐步释放。2、先重市场形象轻投资意识，后轻市场形象重投资意识诉求。3、采用委托经营销售模式，局部楼层做不旺无条件退铺。推售策略推广策略售卖策略4、授牌启动项目，招商启动线上认筹，累客爆满集中推介围杀。5、先商户半自营半投资，后群众半创业半投资，最

36、后全民致富。6、价格平开高走，委托经营收益冲抵首付，总价引导弱化优劣铺。活动策略客户策略价格策略市场营销营销总纲与营销分解11月12月3月5月4月5月6月7月8月9月10月时间7月目标分解0批80批100批150批170套400套90套80套80套180套100套100套工程建议拆迁完毕累计认筹500批累计销售650套截止2月底累计销售830套地基动工主体施工拿到预售证主体完工竣工前提条件拆迁完成，5月中旬营销中心开放预售证拿到，招商正常启动工程及营销进展顺利销售时期持续销售期认筹蓄客期开盘销售期市场营销营销总纲与营销分解认筹期营销分解8月5月6月7月时间累计认筹500批推广节奏低门槛、高回报

37、、稳收益建立市场形象，唤醒投资意识旺势八大保障，加强投资诉求市场营销营销总纲与营销分解认筹期营销分解4月9月工程建议拆迁完毕地基动工主体施工拿到预售证目标分解0批80批100批150批170套400套事件营销开工奠基与授牌仪式项目启动商业经营管理公司进驻签约仪式招商启动产品推介开盘销售安排释放价格区间、开盘优惠线下放优惠方式认筹试探先上放返租优惠方式规模认筹目标客户全部客群全民致富主力客群个体经营户主要客户创业投资可市场营销营销总纲与营销分解2010年5月（开工奠基与授牌仪式）目的：1、以大事件形式高调启动项目； 2、借助政府、舆论公信力将中宁义务小商品城推出，以期树立政府重点扶 持项目之公共

38、形象； 3、借助树立公共形象之际，树立项目的市场形象，即告诉大家这个项目是干 什么的；地点：项目工地、中宁广场内容：1、开工奠基仪式； 2、中宁义务小商品城正式授牌仪式； 3、媒体传播中宁义务小商品城来到中 宁意味着百年一遇的历史商机浮现；参考案例：华诚首府开工奠基仪式 + 日进斗金销售策略成功借助政府公信力转移客户对工程的期望。事件营销分解市场营销营销总纲与营销分解2010年6月（商业经营管理公司签约进驻）目的：1、以商业经营管理公司进驻启动项目招商，并公布第一批招商的优惠信息； 2、强势将商业经营管理公司指定的八大旺市策略推出，并高调推出返租返回 报的认筹优惠信息，以期树立中宁义务小商品城

39、必旺的经营形象； 3、借助树立公共形象之际，树立项目的市场形象，即告诉大家这个项目是干 什么的；地点：项目营销中心内容：1、商业经营管理公司签约进驻； 2、大规模优惠认筹开始，认筹仅返2-3年 租金； 3、媒体传播中宁义务小商品城八大旺 市保障；事件营销分解市场营销营销总纲与营销分解2010年8月（产品推介会）目的：1、将认筹客户集中起来进行产品推介，感受项目旺场气氛； 2、将项目投资价值进行系统的全面梳理，以期让所有认筹客户全面了解中 宁义务小商品城经营/投资价值； 3、借助树立集中推介之际公布价格区间及开盘优惠，提高解筹率；地点：项目营销中心内容：1、综合介绍项目投资价值体系； 2、综合介绍开盘 事宜；事件营销分解华诚首府一期解筹现场华诚首府一期产品推介会现场市场营销营销总纲与营销分解市场形象、投资意识、旺场保障、低门槛、高回报、稳收入推广节奏示意第六部分: 重点问题的专项沟通重点问题的专项沟通重点问题近期工作重点重点问题住宅商业混搭重点问题资金回笼问题重点问题商务合作问题近期重点工作市场定位研究的