建材经销商管理提升要领课件

1、家居建材经销商管理提升要领主讲深圳新徽商咨询、佛山市维克卫浴 汪光武1讲师简介 汪光武，上海财经大学经济学硕士，景德镇陶瓷学院硕士生导师，中国涂料工业协会专家组成员， 中文经济类核心期刊销售与市场杂志特聘高级研究员及专栏撰稿人、新浪家居特聘专家、中国营销界的最高荣誉奖“金鼎奖”的获得者，中国经营报评选出的“中国十佳企业培训师”之一，近20年的建材营销经验，曾担任唯美陶瓷（马可波罗瓷砖）、美涂士涂料等三家知名建材企业的营销总经理、独立董事等要职，并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训服务，如鹰牌陶瓷、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、兴辉陶瓷、博德精工瓷砖、箭牌洁具、好太太（好莱客）、顶固、

2、生活家巴洛克地板、美步楼梯、梦天木门、巴德士漆、展辰漆等。现任深圳新徽商企业管理咨询有限公司、佛山市维克卫浴科技有限公司董事长。著有中国营销报告、装饰材料业营销管理大全、中国陶瓷企业经营案例精选等著作多部，国内多家建材与营销期刊的特约撰稿人，被媒体誉为“中国建材营销第一人”。电子邮件：网址：（中国建材家居营销网） （维克卫浴）电话：7、83546519，12第一部分有关管理的基本知识3末流：自己没事干干，下属也不干三流：自己拼命干，下属没事干二流：自己同下属一起拼命干（铁人王进喜）一流：自己不用干，下属拼命干（毛泽东）超一流：只需要活着（诸葛亮）绝顶高手：不需要活着（邓小平）一、管理的六种境界

3、4二、管理伴随企业发展的3个阶段小企业靠老板管理（人情比制度重要阶段）；中型企业靠制度管理（制度比人情重要的阶段）；大型企业靠文化管理（文化比制度重要重要的阶段）。5三、管理的定义1、有关管理的种种定义管理是通过别人完成任务。管理是资源配置；指通过对资源的优化配置，高效率地完成组织的任务和目标。管理是一种职能和过程，是指为高效率地实现组织目标而所进行的计划、组织、人事、领导、控制工作的总称。62、管理的完整定义：管理是指为高效率地实现组织的目标而在对组织内外环境、条件的审视基础上充分合理地利用组织内外的各种资源，并通过一系列的计划、组织、人事、领导、控制工作来促使人们为实现组织目标而作出高效、

4、一致的努力。7管理是一门不够精致的边缘人文学科，需要人们创造性的学习和应用。管理是“七分科学基础上的三分艺术”。正因如此，一个管理学博士也未必能成为一个优秀的管理人员。对待管理理论应采取“悟为上、学为中、弃为下”的态度。四、管理的科学性与艺术性8五、管理在企业经营中的作用1、提高效率：堵塞漏洞、减少浪费、提高人员的工作能力、工作积极性等，创造更好的效益。2、保障安全：通过合理的决策、授权、监控系统，防止企业失控，提高企业经营的安全性。3、“解放”老板，让企业能够“传宗接代”。9六、管理的5项基本职能1、计划：环境研究、目标制订及分解、策略规划构思、计划实施的监督激励措施等。2、组织：组织架构的

5、规划搭建、岗位的规划设置、组织运行规则（制度、标准、流程等）的修订；3、人事：选人、育人、用人、留人；4、领导：沟通、协调、关心、鼓励、批评等；5、控制：总结、报告、述职、检查、报表、例会、日记等10第二部分建材代理商管理提升要领11 一、组织建设与维护1、完善组织功能，做到事事有人（部门）管。建材代理企业必备的组织功能：（1）行政后勤功能；（2）计划、物流功能；（3）人力资源功能；（4）财务、会计及审计监督功能；以上14项为非营销类的基础职能12（5）市场研究与企划推广功能；（6）各种销售渠道的开发维护功能（销售功能）：自营零售功能；分销（加盟）网络开发维护功能；家装公司、设计师、油木工等中

6、间人员、中间机构渠道的开发维护功能；工程业务开发管理功能；建材超市、互联网、团购等新型或特殊渠道的开发维护功能。（7）销售服务功能。以上57项为核心的营销类职能。132、恰当设置组织机构并配备人员。（1）根据企业规模、资金实力等合理确定部门设置，大型企业可将功能进一步细分，小型企业可将功能合并，用岗位代替部门；（2）在预算的基础上确定部门人员编制的合理数量，并要保证人员的专业素质。14建材代理商组织机构设置示范15组织结构实际应用举例2163、建立健全有效的管理制度、业务流程、工作标准。建材代理企业的核心管理制度有：薪酬、福利制度；绩效考核与激励（奖励）制度；业务费用管理控制制度；价格管理制度

7、；货款（赊销）管理制度。17二、团队建设与维护（人事）1、科学招募、挑选员工，尤其要重视“职业经理人”与“职业营销人”队伍的建设与培养；2、具有吸引力的薪资、激励与费用管理控制方案财聚人散、财散人聚；3、良好的培训，尤其是管理、导购与服务知识培训；4、公司化管理，现代企业制度的建立；5、营造良好的企业氛围与优秀的企业文化。18招人诀窍举例人才市场招聘，网上招聘同行“挖角”，扮演“神秘顾客” ，物色店长与导购栽下梧桐树、引来金凤凰利用旗舰店及良好形象的办公中心吸引人才上门培养“半白领”，打造“人单合一”的小区营销、服务营销的员工团队家居建材媒体记者、语文老师、汉语言专业大学生文案企划人才来源重视

8、培训，从学校招收应届毕业生自己“造血”设立“伯乐奖”，实现人才团队的自我“繁殖”先引进团队建设的核心关键人员“老总”、“经理”，或有经验的人力资源主管，再利用其职业能力打造其余的员工团队19用人、留人小窍门良好的制度管理，尤其是要建立科学的薪酬激励制度，用制度管人、留人，而不是靠老板的个人脾气、偏好留人人无完人，用人之长、强人之长，避人之短学一点领导，多一点宽容、多一点关心、多一点肯定、多一点鼓励与奖励，少一点猜疑，少一点责备与处罚用企业文化留人、用企业氛围留人，用企业前景与职业前景留人关键人才、德才兼备者的股权激励20三、计划的编制与落实计划是管理的首要职能；科学合理地制订并分解目标，吃不准时考核指标宁低勿高；具体、得力的目标实施方案；拒绝喊口号、说空话、写废话，计划目标与措施方案的数字化、表格化；案例：数字化、表格化的计划与总结；重视计划实施过程中的检查监督，及事后的总结分析、修订调整。21四、管理团队的打造及管理者职业素养的提升1、业务能手与管理能手相结合的管理团队；2、重视管理者的管理培训及领导艺术的修炼。领导力的四个来源：人格。案例：周恩来权力。案例：曹操能力。案例：诸葛亮义气。案例：刘备22五、良好的