浅谈招商引进工作要点彭睿

1、商汇天下营销(yn xio)招商中心浅谈百货类招商引进工作(gngzu)要点主讲：彭睿共三十三页浅谈招商引进工作(gngzu)要点前序 招商是一种常见的经济活动,传统称呼为采购,简单的讲就是用货币购买物品,随着市场经济不断发展与完善,现代采购已由单纯的买卖行为发展成为一种职能,一门专业,一个商场的运作成功与否在很大程度上取决于其定位和招商，而商场的定位主要体现于品牌的定位，品牌的布局是否合理、科学，直接影响到商场的竞争力和生命力。前期要确定好商场以后的经营(jngyng)定位，商品结构需考虑满足不同层次消费者的需求，所以招商时对不同品类中旗帜性品牌的引进要尤其重视，这不单单是考虑定位所需，同样

2、也是市场所需.而且也是形象提升所需,所以招商引进工作是一个商场成功与否的核心,同时也是企业获取销售利润多少的关键所在。! 共三十三页招商工作(gngzu)的五个方面1. 招商引进的前期(qinq)准备 2. 招商引进工作流程 3. 目前市场的招商模式 4. 招商过程中的谈判技巧 5. 招商引进的后续工作 共三十三页1、招商(zho shn)引进的前期准备 知己知彼(zh j zh b) 百战百胜知己知彼准备谈判的必备资料有：本企业经营规模、经营能力、引进品牌的标准、商品结构定位、本区域消费能力、人均生活水准、企业宣传资料和招商手册等谈判必备资料。充分了解供应商信息:其经营品牌的基本情况,公司的

3、实力规模、注册地、代理商、经销商及分支机构、品牌分布、目前销售情况、促销策略、品牌发展情况；了解公司和项目了解所有相关的外部信息共三十三页2、招商引进(ynjn)工作流程共三十三页3、目前市场常用的招商(zho shn)模式 招商！招商！这年头听得最多、同行聊得最多，看得最多，广告打得最多的也都是招商，但如何成功(chnggng)的招商？要探讨这个问题，首先要从招商的几种心态与模式说开去。 共三十三页3、目前市场(shchng)常用的招商模式（一）大力推广式： 这类招商的特征是企业有着雄厚的资金实力，有专业的招商团队,专业管理能力较强，在强大的宣传攻势下进行的招商。 （二）饮鸩止渴式： 这类是

4、企业规模小,实力差,在一定的区域无法展开招商，为了完成其任务，把招商项目(xingm)转包出去以求达到招商目的。 共三十三页3、目前市场常用(chn yn)的招商模式（三） 圈钱走人式： 其目的就是忽悠，圈一部分钱走人，根本不会对供应商提供任何后续支持。 大量的不负责任的招商活动给客户们带来损失，所以对手也在”战斗”中逐渐成长起来，对各类招商运动越来越谨慎，不轻易”上钩”，也就导致了现在众多的招商往往只是(zhsh)了解的多，承诺的多，但实际谈判成功少。 共三十三页3、目前(mqin)市场常用的招商模式由此可见招商不是一个简单的工作,要想招商成功,首先要注意以下几个问题: 1-首先要根据商场的

5、规模进行定位(dngwi)，确定引进什么品类，引进什么品牌,根据当地的市场情况、消费者需求情况、楼层布局情况、品牌资源情况进行科学,合理的良性引进。 2-根据经营的需要，在支柱品牌引进的过程中，要遵循一定原则，同时，为了商场的利益最大化，尽量做到“增加品牌、压缩面积、增加坪效”的办法，杜绝做大做空。概念店除外。 共三十三页3、目前市场(shchng)常用的招商模式3-本着公司利益第一位的节约原则，在引进的过程中，全力以赴，最大化的减少商场的资本投入，同时，在经营方式(fngsh)、招商政策方面，要通过多种方式(fngsh)、多种途径来减少商场的支出。4-长期战略合作客户的招商: 共三十三页3、

6、目前市场常用的招商(zho shn)模式5-企业目标客户的招商: 也就是重点支柱品牌，这类品牌的引进重要意义在于他可以满足商场在追逐形象与业绩上的双重需要。一方面，他们的知名度与形象是具有代表意义的，不仅可以提升商场的档次，同时也会增强聚客的功能，是商场综合实力(shl)的一个有力体现。另一方面，这些品牌多为源头厂家，在商品配备、人员管理、促销支持等方面会有更大的力度，同时他们拥有广大的目标消费群体，更有利于销售业绩的达成，这样不但会提升商场初期的凝聚力，提高消费者的认知过程，同时对商场早日占领市场至关重要。 共三十三页3、目前市场常用(chn yn)的招商模式 从襄樊市各商场招商的具体情况来

7、看，更多品牌对于新开的商场仍持有观望的态度(ti du)（包括万达广场万千百货的招商也一样）。 所以支柱品牌的引进可以更大程度上增加其它品牌商的入驻信心，推动整个招商进程。 共三十三页4、招商过程(guchng)中的谈判技巧 谈判技巧是招商人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，谈判是个智商与技巧较量的过程，有时敲山震虎、有时欲擒故纵(y qn g zng)、有时百般挑剔、有时会疲劳轰炸、我们现在多半是施以哄劝、博人同情！ 总之：谈判的目的强调一致，淡化差异，以求达成协定。下列谈判技巧是我几年招商工作的总结体会，供大家分享： 共三十三页4、招商过程(guchng)中的

8、谈判技巧 一、谈判时要避免谈判破裂： 有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 二、只与有决定权的人谈判： 招商人员接触的对象可能(knng)有：业务代表、业务主管、业务经理、供应商等。这些人的权限都不一样。谈判时应避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好从侧面了解对方的权限。 共三十三页4、招商(zho shn)过程中的谈判技巧三、尽量在办公室内谈判(tnpn)： 在自己的公司内谈判(tnpn)除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部

9、门或经理的必要支援同时还可节省时间。 四、策略交换的需要： 有经验的招商人员了解对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足自身企业的合作条件需要。 五、必要时转移话题： 若双方在谈判时对某一细节争论不休，无法谈拢，我们应及时转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛共三十三页4、招商过程(guchng)中的谈判技巧 六、尽量以肯定的语气与对方谈话： 谈判中经常使用否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故在谈判时应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。七、尽量成为一个好的倾听者： 一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话(ji

10、ng hu)。我们应尽量让他们多谈，做一个好的倾听者，从他们的言谈及肢体语言之中可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场，这点多了解对手是很有帮助的。 八、尽量为对手着想： 谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是招商人员的重要职责。共三十三页4、招商过程(guchng)中的谈判技巧九、以退为进： 有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围，我们不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应做的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复(d

11、f)或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。十、不要误认为什么都各一半是最好： 有些招商人员认为谈判的结果是一半一半就行，彼此不伤和气，这是错误的想法。 事实上，有好的招商人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。 共三十三页轻松(qn sn)一刻：小游戏： 如图所示，下面(xi mian)方框中有九个点，请从任意一个点出发，用四条直线将这九个点全部串连起来 。 。 。 。 。 。 。 。 。 共三十三页轻松(qn sn)一刻： 招商人员在工作中不仅依规依法掌握原则，还应具备(jbi)创新思维和应变能力，必须学会跳出原有的思维空间进

12、行思考，招商谈判常常会陷入思维困窘，难以得到突破，因此有时必须打破常规，扩散思维，探索新的突破口。共三十三页下面让我们揭晓游戏(yux)的正确答案 。 。 。 。 。 。 。 。 。 共三十三页 招商(zho shn)谈判常遇到的困难和应对办法供应商哭穷并指责你的工作供应商如此做是不愿意做出让步，或虽然做出了让步，却想得到某种补偿(bchng)。应对方法：应认真听取供应商的意见，判断其指责是否合理；或者是你解释得还不够清楚。如果是后者，应寻找机会向对方解释明白。但首先要以诚恳的态度倾听，同时坚持维护自己企业的利益。 共三十三页供应商在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话

13、，以获得有用的信息，属于一种以守为攻的防御策略，也是谈判中经常使用的手段。因为此时他们想借沉默有一个转机。应对方法：碰到这种情况，要主动地设法让对方将这种意思(y s)表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。 招商谈判常遇到的困难和应对(yngdu)办法共三十三页供应商吹嘘自己的品牌如何好供应商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，让你很草率地答应他们某些要求，或者让你做出更大的让步。应对方法：不要轻信供货商的一面之词，在你了解(lioji)市场不够充分的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈，或者说要向领导汇报再给予回复。

14、 招商谈判常遇到的困难(kn nn)和应对办法共三十三页供应商拖延时间供应商常会使用种种方法来拖延时间，以从你这里套取更多的信息(xnx)，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等理由来拒绝做出决定。比如他们会说：“在做出保证之前（也可说：在发表意见之前），我们需要研究一下你的提议。”应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。 招商谈判常遇到的困难(kn nn)和应对办法共三十三页供应商会最后通牒谈判到一定程度时，供应商会说：“我已尽力了，条件不能再低，要么接受，要么算了。”他们这样做是为了试探你的反应，为使谈判进行下去，强逼你做出让步(

15、rng b)。应对方法：不要做出任何承诺，你要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题，寻找一个机会，转移到另一个新问题上。 招商谈判常遇到的困难和应对(yngdu)办法共三十三页供应商使用红脸、白脸策略有时供应商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。应对方法：要根据双方的目标距离有多大，然后(rnhu)在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。 招商(zho shn)谈判常遇到的困难和应对办法共三十三页供应商让步时很多人都有这样的经历：在谈判时供应商比较好说话，能

16、轻易降低条件，提出可以让步时。应对方法：当遇到供应商主动或轻易让步时，证明供货商有谈判的意向，如上述(shngsh)事例中的谈判对手想独占你的市场，我们要试着争取更有利的合作条件。 招商谈判(tnpn)常遇到的困难和应对办法共三十三页供应商：我的职权有限有时供应商会先派一名业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判对方都要你尽可能多地了解你的信息，他们却不轻易做出承诺，只会在他们认为有利时才表态，迫使你不得不接受一些对自己不利的谈判条件。应对方法：必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方委派与你地位相当的人员来谈，其中可

17、向对方暗示不满意对方这种不尊重(znzhng)自己的态度，施加无形心理压力。 招商谈判常遇到(y do)的困难和应对办法共三十三页供应商态度强硬，为达到目的不惜以威胁的方法。如开业时不能同步到位等。应对方法：必须分析威胁：此品牌是否有替代品或竞争品？如果不同意，又将会产生怎样的后果？同时要向供货商暗示，威胁是要付出代价的，这代价有时可能就是失去商家。但不要正面应战(yng zhn)以免造成关系恶化。 招商谈判常遇到的困难和应对(yngdu)办法共三十三页五、招商引进(ynjn)的后续工作 招商引进后续工作分两部分，（一）已引进的品牌，采用责任人跟踪推进制度，古话说：打江山容易，坐江山难。因此要求各相关部门加强协调(xitio)，组成一条龙“服务链”，积极跟进实施进展情况，协调(xitio)解决其实施过程中出现的问题和困难，提供高效、优质服务，使品牌顺利落实到位，维护好供应商资源。（二）因各种因素暂未到位的，应不间断的保持联系，常常互通信息，使双方了解对方的发展态势。共三十三页招商(zho shn)十二介 准备不周。 缺乏警觉。 脾气暴燥。 自鸣得意。 过分(gufn)谦虚。 不留情面。 轻诺寡信。 过分沉默。 无精打采。 仓促草率。 过分紧张。 贪得无厌。共三十三页谢谢(xi xie)大家!共三十三页内容摘要商汇天下营销招商中心。这类是企业规模小,实力差,在一定的区域无法