看销售高手是如何开拓市场的1

1、.：.； HYPERLINK blog.myspace/e/405166457.htm o 看销售高手是如何开辟市场的 看销售高手是如何开辟市场的市场一线销售是企业中最辛劳的岗位，如今大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门访问，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还能够完不成义务，导致身心俱疲。所以很多人不情愿做市场销售任务，或抱有不正确的态度，致使如今企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也埋怨，非常辛劳却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出

2、身的。由于，市场营销是一种实际，虽然其中包含科学的要素，但并非实际科学，所以，营销必需在实际中学习，而非本专科或研讨生就能做好营销任务。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只需在市场中渐渐积累阅历找到市场觉得，才干进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的实际来运作市场，胜利的几率几乎是零。笔者不断以为，想要拥有过硬的才干，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必需先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个时机也应该发明这个时机。我经常建议一些没有市场实战阅历的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场觉得，这种任务阅历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场

3、销售人员不断停留在这个岗位与阶段，收入和才干也没有明显提升，更多的是遇到波折后半途而废，这是很惋惜的事。失败与放弃的主要缘由是没有决心与耐力，也没有看到这份任务的价值与愉快前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与根本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条： 1、固执： 991才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离胜利仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更固执。 当他要放弃的时候想一想：他人这个时候也要放弃了，而他再坚持一下，就会超越他人，获得胜利。在体育界这种思想成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如

4、此，固执是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信：自信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于困难险恶市场一线的销售人员来说自信心更为重要。 假设对本人或所销售的产品没有自信心，还能指望客户置信他和他的产品吗？当他要去压服一个客户前，先彻底压服本人，否那么结果只能是失败。 3、热情：一个销售人员假设没有对任务的热情，根本可以断定结果100%会以失败告终。由于市场开发不仅是单纯的理性压服，更需求一种感染力，优秀的销售人员会把本人高涨的心情感染给客户，这对达成买卖很有协助 。 反之，没有任务热情，只是把这份任务当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的心情同样会

5、传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户外表的反映做判别，往往正确率很低，而胜利的能够性自然也低。 必需求听得出客户话外之音，觉察客户外表背后真正的意图与想法，往往胜利的关键就在这里。 这就要锻炼出可以洞察细节，逆向思索的才干。 5、不断学习：如今的社会曾经不是单靠出膂力就可以赚钱的时代了，一些销售人员以为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛劳钱，职务也很难有提升的时机。 而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必需汲取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务胜利的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往

6、往是综合的知识帮了他大忙。 假设他具备这些素质或正在向上面提到的规范而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成果的话，请参考以下10点技巧。这些思想方式与技巧可以协助 销售人员提高销售程度。 1、知己知彼，百战不殆 访问客户前先做好充分预备，主要包括了解对方尽能够详细的一切信息，而后仔细分析，总结精练出想表达的内容、对方能够提出的问题及本人如何回答等。 同时思索好假设对方担任人不在怎样办？访问转入语音信箱、怎样办？对方搪塞、回绝怎样办？对于能够发生的情况思索的越充分越能把握沟通时的自动权。胜利几率也因此提高。 2、欲取之，先予之 老子在中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多只一门心思地想赚客

7、户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改动思绪，从协助 客户处理其问题的角度切入，结果就会大不一样，在访问客户前先研讨客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想处理的东西，也可以在沟通时仔细倾听 从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽能够的为其处理困难，比如可以为客户提供一些其关怀的信息，建议等。不用也不能够全部处理其问题，但只需能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好 这时的他就曾经或多或少为客户发明了价值，客户对他的好感度也会随之提高。而后在谈他的业务就容易的多了。 3、以迂为直，曲线前行 德国战略学家冯克劳维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是

8、到达目的的捷径市场营销也是如此，最直接的方法，往往是最愚笨，最没有效果的。直接的客户推销，胜利率很低，假设多绕几个弯子胜利的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说本人想说的话，由于客户想听的和他想说的永远不一样 而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来益处的话题，而后待消除了陌生感后在把话题引向他的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣 同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要战略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈他的业务，只为与其建立联络并尽能够为客户处理问题。 我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一

9、个人接触时，另一个人会天性地排斥，假设这个人不抱有个人目的与其交往，甚至协助 对方，这时对方会很乐意接受。 当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像协助 朋友那样顶力相助。 4、质量第一，数量第二 销售技巧中最关键的一项要素就是数量，胜利是一种几率，数量越多胜利的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩开展业务时在扩展数量的同时尽能够提高质量 要对质量进展控制，这里指的质量包括更有价值的客户、注重程度与谈判技巧等。由于单纯只求数量极能够把大量精神耗费在低质量却很难产生效益的客户身上。 80/20定律在这里

10、同样适用。只需在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。 5、不要轻视每一个与业务相关的人 我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很能够是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊 原来这位女士的丈夫马上要出国任务2年，为了妻子上下班方便平安，计划为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，消除了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了买卖。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与运用者。 假设单从

11、外表来看，把重点放在这位男士身上，很能够失去这笔买卖。不要轻视每一个与买卖相关，甚至看似无关的人并且擅长准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是运用者。 6、成为他所销售产品的专家 我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易置信。所以，做一个他所销售的产品的专家对促进业务非常有协助 ，尤其越是销售信息不对称的商品专家笼统的作用越大，而销售我们都熟习和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。 而假设是大家不熟习或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有协助 。 即使是普通商品的销售人员能对本人所销售的商品了如指掌，也会添加

12、客户的信任度，反之，连他本人都不了解本人的产品，客户怎样会放心购买呢。 7、巧妙处置价值与价钱的关系 销售人员经常面对客户的杀价，讨价讨价本是很正常的事，但什么应对的态度就决议了自动权在谁手上与买卖结果。通常是销售人员为了达成买卖而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到本人能接受的底线。 即使到了底线也并非一定可以达成买卖，由于在他降价妥协的同时也在动摇客户对他产品的自信心，降的越多，客户心里越没底，他的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其情愿支付的价钱也会不断降低。 正确的做法是，尽量不降低价钱，而是为商品添加价值，让客户觉得付这些钱购买他的商品是物超所值的，比如强调产品的优

13、点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值效力等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。 但对于有明显降价空间的商品而言，一点价钱也不让会使客户很不甘心，这时可以略微降低一点价钱，让客户获得心思平衡。但降价要让客户觉得费了很大的力气，而降价幅度也要很小，由于，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。 8、注重决策者身边的人 助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决议的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见 得罪、轻视或由于觉得曾经与决策者经建立了联络而忽视这些人，那么结果能够是这些人

14、成为他业务失败的主要缘由。 9、沟通专注、专注 逢年过节或逢艰苦活动时销售人员会发一些约请或问候的电子邮件给客户，由于客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，由于主流邮箱会把大部分群发的邮件视为渣滓邮件而摈弃。 不区分年龄、性别、身份等个体差别要素采用邮件群发也显得对客户不够注重。 节日时给客户发送短音讯也是如此，大多是找一条祝愿短信群发给一切客户，客户收到这样的短自信心里也清楚，也不会注重。如今很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作渣滓短信而拒收。 正确的做法是针对不同客户“量身定做邮件或短信，假设是相对陌生的客户或初次联络的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。 10、最正确客户访问方式 通常以为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打访问胜利率要高，但实践情况却是陌生访问很难找到对方担任人，一天下来疲惫不堪，也只能平均访问6个客户根据行业不同数量也有所差别，而胜利率还低于访问。访问一天