销售分支机构的管理-过程巡检（上）

1、.：.；销售分支机构的管理-过程巡检上大区经理、销售总监对外埠办事处、分公司的巡检是总公司对业务分支机构管理的常规手段。一、巡检的目的是什么 坚持总公司与业务分支机构的亲密关联； 添加分支机构担任人的紧迫感； 现场培训，给当地经理正确的任务方向指引； 检核、督办，及早发现问题，消除隐患。 在现实任务中，对分支机构的巡检往往不能到达预期目的，甚至会起到反作用。 景象A：指点视察前几天，早已有正常或不正常的渠道将音讯泄漏下去，即将受检的办事处、分公司进入高度战备形状：突击铺货，捏造假数据，补填管理表单，做足外表文章。检查过程中有意引导上级走入“埋伏圈提早布置的售点，安排膳食、住宿、文娱，盛情款待，

2、送走“检查团后，长嘘一口气，大睡三天。 结果： 大区经理看到的市场景象都是暂时突击、粉饰太平的结果，根本不能发现真实问题所在； 每次巡检会呵斥受检办事处、分公司几天甚至几周时间停顿正常业务，应付检查。 景象B：大区经理巡检市场，但他本人也不清楚要怎样检查，要去看什么，受检者更是茫然，检查的内容、途径也完全是跟着觉得走，说些不痛不痒的话，不结合奖罚手段，不处理实践困难，临走了丢下一句“好好干，争取超额完成销量，一走了之。 结果： 受检者觉得到“所谓指点业务水准也不过如此，耽搁我几天时间，不帮我处理一点实践问题，也没给任何指点。长此以往，管理效率自然下降。 巡检成了方式，既不能“发现问题，消除隐患

3、，又不能给分支机构“必要的指点，甚至由于巡检缺乏跟进洞悉问题所在，奖优罚劣，处理困难，使下属连应付检查的紧迫感也日渐丧失。二、如何提高分支机构巡检的效率 1.行迹严密：检核时间不确定且严厉严密，只需这样他才干看到真实的市场情况。 2.谋定后动：检核人要有非常强的目的性，出检前要有检核要点提纲我这次要去看什么？怎样看？能够发现哪些问题？怎样处置？ 3.检核内容透明：虽然检核时间要严密，但检核的内容最好公开，让每个分公司、办事处经理都知道指点来视察市场看什么、关怀哪些问题、哪些目的、出现什么问题会有什么样的奖罚手段，从而促使他们在日常任务中将精神集中到正确的方向上，少些侥幸心思和非分之想，也少走些

4、弯路说白了，这也是上下级之间的一种默契、一种商定、一种有效的培训和管理手段。三、如何确立分支机构巡检的常规内容和必检目的目的一：表单管理 一检核内容 该分公司办事处有无仔细贯彻公司规定的业务人员表单管理制度。 二意义阐明 1销售管理要注重过程。 最原始的销售管理方法是纯粹靠提成制鼓励业务人员努力任务，把业务员像放鸽子一样放到市场上拿订单，以销量论英雄，这种只问结果的管理方式会带来业务人员给客户压货、骗销量、纵容客户低价冲货、账款风险、促销品流失、业务人员纪律松散等一系列弊病，企业最终崩盘、失控以致死亡是必然结果。 要想保证销售质量和人员的管理效率，企业就要注重对业务人员任务过程的管理掌握业务人

5、员每天任务的详细动作乃至一言一行，就此予以检核、奖罚、预警、纠偏。 2表单管理是业务人员过程管理的重要手段。 业务人员管理独具难度，除了开会，大部分时间他们都在市场上单兵作战，因此对业务人员的过程管理很大程度上也就依赖于事后管理要求业务代表在任务过程中填报必要的、简约的表单。如： 1客户销售记录卡：建立每一个客户的客户档案卡，每次访问时填上客户进货、赠品情况乃至到访时间、客诉处置。对重点客户还要填上库存情况、陈列情况等。 2业代日报表：业代每天走访的线路名、访问的客户数、成交客户数、成交量、赠品量总和和当日竞品动态。 3业代每日销量明细：业代当日一切订单及赠品的分品项累加。 经过对以上表单的每

6、日审查，主管可以了解业代“昨天详细走了哪条街，访问了哪些客户、产生了多少订单、送出多少赠品、做了哪些任务，在此根底上才干去复查、督办业务代表有无漏单订单量不充足、漏访没完成规定的访问任务、假单谎报订单业绩，甚至借此侵吞促销品等行为，才干奖优罚劣，鼓励业代满负荷任务。 3.分支机构的管理更要注重规范化和规范化。 对于拥有众多销售分支机构的企业来讲，依托各地经理的个人才干和阅历，大家摸着石头过河，各显其能，拿回销量就有奖金的做法，势必呵斥总公司对各地的运营过程缺乏了解，缺乏控制，也必然会出现因分支机构担任人才干或者职业品德问题给企业呵斥宏大损失以致无法挽回的局面。而推行必要的分支机构的业务运作指引

7、和规范化的表单管理制度，命令各分公司、办事处担任人严厉复制，仔细落实，勤力检查，在此根底上再发扬各自的发明力，才干使分支机构的管理规范化、规范化，从而降低企业对远程业务分支机构不可控的运营风险。 4.表单管理体系的制定和推行过程中要留意以下问题： 1表单仅仅是管理工具，是提高效率的手段而非目的。设计表单要尽能够简约，业务代表每日的表单填报要尽能够减少。 2表单体系一旦制定，就成为企业制度，要强力推行。不少企业建立了表单管理制度但流于方式，业务人员或者不填，或者为应付检查捏造数据，一下午“填出一个月的报表来，这种所谓的表单管理不如不做。 3表单管理的执行力度完全取决于各层主管的勤力检核，基层主管

8、做到每天检核业代的表单填报能否及时完好，不定期进展线路实地复查，落实表单数字的可信度，是表单管理不沦为方式的前提。 三检核方法 1总公司对业务分支机构应该有明确的管理方法指引分公司、办事处表单管理体系，对分支机构担任人就此进展培训，要求在各分支机构严厉复制这一管理方式。 2确认分支机构担任人了解总公司管理层的态度： 表单管理制度假设他各地经理认可，那它就是企业文化，请他融入；假设他不认可，那它就是企业纪律，他必需执行。 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者应予以惩罚。 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核，反过来假设哪个办公司、办事处业代虚报表单景象严重，当治该地经理“任务懒散、检核

9、不严之罪。 大区经理巡检分公司办事处，往往第一件事就是检查表单管理体系能否仔细贯彻不是简单看一下就了事，而是仔细审核，对抽查出的可疑表单要一追究竟，甚至不惜亲身上道路核实。 3大区经理本人应该充分熟习表单管理体系，并对常见的捏造假表单应付检查的方法有一定的了解，掌握一定的识破假表单的技巧。 1看表单的污损程度。 客户记录卡是让业务代表每次访问客户时登记库存、进货情况的，假设业代对客户的访问周期是每周一次，而客户销售记录卡显示曾经访问了四次，阐明该卡曾经用了一个月时间，业务代表每次访问客户时要完成货架清洁、陈列、广宣品张贴等一系列任务，一个月下来，必然出现卷边、污损等痕迹。相反，假设这套曾经显示

10、访问了四次的客户销售卡依然是崭新的，那么这些所谓数据就有事后瞎编乱造的嫌疑。 2看数字能否前后矛盾。 当日客户销售记录卡反映的销量总和=业代日报表的当日总成交量。 当日客户销量记录卡上客户进货量分品项之和=业代每日销量明细反映的分品项销量。 当日客户销售记录卡记录的访问客户数=业代日报表反映的访问客户数。 当日客户销售记录卡上各个客户的进货奖励之和=业代日报表和业代销量明细反映的赠品情况。 大区经理假设充分熟习这些表单用途，掌握各表单之间的数字对应关系，无妨坐下来抽查一下各业代的表单，仔细算算看有无自相矛盾的数字。 3看笔迹，当场上道路核对。 业务代表在线路上访问每个客户时仔细填报的笔迹和事后

11、为应付检查捏造假数据一气呵成的笔迹完全不同。抽查业代表单，对笔迹可疑的进展仔细检查，甚至对其记录的销货率、订单、赠品等情况上线路实地核对。 目的二：重点渠道终端表现如商超 一检核内容 1.商超客户资料的建立。 中小商超建明细：包括客户称号、地址、联络人、性质、信誉额度、信誉期限等。 大商超建档案：在以上根底资料之外还要注明客户关键人物采购经理、店面经理、柜组长、库管等的联络方法、职权大小、性格特征，以及店方的库存面积、营业面积、常规“三费规范、与本公司的协作历史、付款历史记录等。 大中小商超一概建立地略图和花名册，以方便检核。 2终端表现。 主要内容包括全品项供货、明码标价、合理库存量、整洁规

12、范的陈列、尽能够多相对于付出同等买位费的竞品的排面和堆头、导购促销人员的管理按时出勤、任务态度、服装、任务技艺等。 二意义阐明 商超渠道有以下特点：人流量大，销量大；卖场气氛好，迎合消费者喜欢本人选购的心思，促进激动性购买；既有零售市场价钱廉价的优点，又有百货大厦购物环境良好、产质量量、售后效力有保证的优势，是新品推行的切入点。 国内外市场开展历程曾经证明，商超量贩必将成为未来零售业的主导方式。企业能否把握这一新生业态，很大程度上决议着未来市场的生死结局。对各销售分支机构要求根据本身人力、运力情况，尽能够建立完好的商超客户资料，强化与终端商超、量贩的业务关系。 三检核方法 1.公司根据不同的市

13、场属性和当地人力投入情况做出不同区域的商超运作要求和规范。区分如图： 地 点 大型量贩 大中型超市中小型超市 分公司所在地 分公司外围设经销商区域 办事处所在地 办事处外围设经销商区域 2经过培训使每位分支机构担任人清楚：“在我所管辖的区域，商超渠道我要攻打的目的店是哪些？在每一个店内我要做到怎样的终端效果？ 大区经理巡检分支机构： 检查商超客户资料手册的建立情况。 持商超客户资料手册按地略图标识抽检商超售点，对店内的全品项供货、合理库存、明码标价、强势陈列、导购促销人员管理等作出检核记录，结合当地的人力、费用投入的现实情况提出改良要求，对后期任务做出指点，情节突出者当场提出奖罚措施。 目的三

14、：促销执行力 一检核内容 公司一致安排的促销方案有没有执行到位。 二意义阐明 企业每年投入大量费用进展促销，促销资源要经过销售经理、销售主管、业务员、经销商等层层中间环节的传送执行下去。如何确保公司政策在执行过程中不走样，是保证促销效果的关键。分公司、办事处在公司视野之外很容易“走水，管控的方法除了要求有赠品礼品耗费明细记录、凭证如超市小票、店方出具的证明等以及相关人员签字之外，在分支机构的不定期巡检过程中，实地复查“上一次促销有否落实，也是一个有力的方法。 三检核方法 1.促销政策的传达要精准。 如：某饮料公司为提升零售店铺货车推出零售店进货4瓶送1瓶的政策，目的渠道是零售店，促销目的是零售

15、店铺货率的提升。为防止各级业务员借此时机冲销量找零售商以4送1的政策大量压货或侵吞促销利益将正常销量报成促销销量借机侵吞赠品，公司在传达促销政策时要留意以下几点： 明确此次促销的目的是为了提升铺货率而非压销量，要求每个售点有奖进货量最高限额为：进货1箱进6瓶任何售点进货量超越1箱以上的部分不享用赠品。 参与此次有奖进货的售点要登记其店名、详细地址、进货量、赠品，并且要求店主签字确认，涂改无效，分支机构凭此记录向总公司报销赠品。 一切上报表单由分公司办事处经理先审核、抽查、签字并对此担任。 2公司管理层的态度： 公司将派人复核各地上报促销记录的详实程度，对恶意谎报截流公司促销资源的景象一究究竟，

16、同时清查相关主管督办不严、任务态度不仔细的责任。 大区经理巡检时核实促销记录是必检要点。 3大区经理巡检分公司办事处之前先做好家庭作业： 翻阅上次促销该分公司办事处报上来的报销凭据。 本人做好预备，此次巡检要去访问哪些渠道的客户，去抽查落实促销执行情况。 目的四：行政管理 一检核内容 办公室能否整洁；有无张贴明确的管理制度；员工有无迟到早退情况；办公室任务气氛如何；员工能否在以严肃仔细的态度任务；有没有按照公司要求每天召开早会；有无例行的早会内容。 二意义阐明 办公司办事处最容易出现的问题就是纪律松懈。主要有以下几种景象： 有些企业为了节省费用，办事处采用宿办合一的方式，结果出现上班时间经理在

17、办公室穿着拖鞋、开着电视机给员工开会布置任务。 业务员一天辛劳奔走回来，经理睡眼惺忪，衣冠不整地给员工开门。 早上8点上班，经理经常迟到，员工也自然不会完全准时到达。早会没有例行内容和时间限制，于是成了扯皮会，发牢骚、讲闲话，为一些毫无意义的话题纠缠不清，大家总要在办公室磨到10点多才出门跑业务。 下午6点下班，结果不到4点业务员就曾经回到了办公室，一人一支烟，大家吞云吐雾聊天，全不顾市场上竞品在步步紧逼。 主管图省事，不要求业务人员每天下班回公司报到述职、填报表，结果更纵容了业代脱岗、早退、旷工等行为。 外埠分支业务机构的运作具有相当大的独立性，分公司办事处经理的管理才干很大程度上决议着整个团队的效率和市场的成败。身为“封疆大臣能否在远离总部监视的任务环境下以身作那么，有效地管理员工以振奋丰满的精神形状满负荷任务是其职业品德、管理素质的根本表达，也是决议市场生死的根本条件没有纪律的队伍绝对没有作战才干。 三检核方法 1.规定各分支机构全体业务人员尤其是经理：上班时间必需穿任务服或衣