采购议价谈判技巧培训教学课件(55p)

1、采 购 议 价 谈 判 技 巧Negotiation Skillson Purchasing课 程 内 容 大 纲谈 判 的 目 标谈 判 的 时 机谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知如 何 进 行 谈 判个 案 研 讨如 何 运 用 成 本 分 析 议 价谈 判 的 目 标Objective of Negotiation - 1/44什 么 是 Negotiation?就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。N

2、APM Glossary of Key Purchasing TermsObjective of Negotiation - 2/45RightSupplier从合格的供 应 商处RightTime在需求的时 间内RightPrice以合理的价 格RightQuantity取得正确数 量RightQuality符合品 质要求的物品与服务5 Rights!采 购 运 畴 管 理 之 内 涵Obejctive of Negotiation - 3/46采 购 谈 判 的 重 点ualityosteliveryerviceObjective of Negotiation - 4/47採 購 談 判

3、的 主 要 目 的 達到所預期的品質水準，亦即滿足組織之最低而必要之要求獲得公平合理的合約價格確保供應商準時執行合約增加對供應商執行合約方式的控制要求供應商給予我方最好的配合與供應商發展一個良好並持續的關係议 价 谈 判 的 时 机Timing of Negotiation - 1/59为什么需要和供货商谈判?采购本身Cost Down的压力当采购对供货商有所求当供货商交货绩效发生了问题当采购的成本起了变化当合约条件 需要改变当产品的生命周期结束其它原因 Timing of Negotiation - 2/510比 价 还 是 议 价 ?采购总金额够大买卖双方对采购项目或服务的规格都非常清楚，

4、并且能准确的估算出成本供应市场中存在有足够数量的供货商供应市场中的供货商需要具备技术上的承制能力及承制的意愿有足够的时间来进行报价Timing of Negotiation - 3/511议 价 的 时 机现有供货商缺乏竞争者当价格不是唯一考虑因素供货商先期参与(ESI)的情况由于高度的不确定性，而估算成本较困难当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供货商总成本比重很高Timing of Negotiation - 4/512议 价 的 时 机(续)供货商的生产周期过长需要弹性合约规格或合约不确定，并在日后很有可能更改面

5、临自制或外购 (Make or Buy) 的决定需求孔急时面临惟一供货商 (Sole Source) 或单一供货商 (Single Source)Timing of Negotiation - 5/513何 者 可 以 谈 判 ?基本上，任何事都可以谈 !供 应品 质运 输支 援价格谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知Buyers Self-Recognition prior to Negotiation - 1/415采 购 角 色 的 转 变传 统采购功能 (Purchasing)物料需求 (Material Requisition)供应厂商 (Vendors)价格第一 (Price)官

6、僚架构 (Bureaucracy)敌对关系 (Adversarial Relationship)压迫降价 (Pressure Tactics)未 来货源搜寻 (Sourcing)顾客需求 (Customer Requirements)外部资源 (External Resources)利润第一 (Bottom Line Contribution)竞争优势 (Competitive Advantage)策略联盟 (Strategic Alliance)联合成本管理 (Joint Cost Management)Buyers Self-Recognition prior to Negotiation

7、 - 2/416买 方 占 优 势Pays on timeFinancially strongExcellent reputationSignificant market shareSubstantially growing future requirementsSteady useClose proximity to supplierStrong technical expertiseLong history of successful supplier relationsGlobal strengthThe only or large buyerStrong brands or paten

8、tsStrong organizational support for purchasingStands behind commitmentsOther suitable suppliers are availableSubstitutes are availableBuyers marketStrong currencyKnowledgeable and skilled negotiatorsAware of supplier weaknessWell preparedWilling to go long termCan and will help suppliers to improveE

9、thical, honest, and trustworthySufficient time for proper negotiationBuyers Self-Recognition prior to Negotiation - 3/417卖 方 占 优 势Superior quality, ISO certificateSuperior quantity capabilitySuperior deliver, price, serviceSuperior terms and conditionsSuperior warrantiesSuperior flexibility as to bu

10、yers requirementSuperior R&DFinancially strongExcellent reputationSignificant market shareFuture growth assuredStrong brands or patentsGlobal strengthClose proximity to buyerOnly supplier availableStands behind commitmentsHas superior suppliersSellers market or market shortageNo substitutes availabl

11、eAware of the purchasers weaknessWell preparedCan and will help purchaser to improveOrganizational values congruent with purchasersEthical, honest, and trustworthyClose to capacityOther purchasers anxious to buyBuyers Self-Recognition prior to Negotiation - 4/418谈 判 的 最 终 目 标Win-Win!?$如 何 进 行 谈 判Con

12、ducting Negotiation - 1/1520谈 判 之 关 键 因 素权 力Power时 间Time资 讯Information期望水平Aspirationlevel谈判是一个过程，而不是一个事件!Conducting Negotiation - 2/1521谈 判 的 程 序 结 构谈判规划 (Planning)发现事实阶段 (Fact finding)休会阶段 (Recess)缩小差异阶段 (Narrowing the difference)硬性交涉阶段 (Hard bargaining)事后之关系维系 (Relationship)Conducting Negotiation

13、- 3/1522谈 判 教 战 守 则-议 价 前议 价 前 的 准 备建立可能的供应货源分析供货商立场，参观供货商设施分析供货商财务状况，及其报价与提案搜集采购市场之相关信息组织谈判团队，了解工作任务订定谈判目标准备替代方案认定己方谈判权限选定开会地点，准备开会场地Conducting Negotiation - 4/1523谈 判 的 地 点 -买 方对买主较方便：所有的数据都在我这儿我有所有的文件(证书、契约、记录等等)表现力量的最好证据你来找我！所以，利用你的优势大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势听完对手陈述后，

14、若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息Conducting Negotiation - 5/1524议 价 前 的 自 我 检 查1.确定在谈判中真正要讨论的议题。2.如果不能和供货商达成协议，你怎么办？3.如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？4. 分析每项谈判议题对你的重要性为何？5. 分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？6. 议价区域是否确定？7. 是否有交换利益的可能？Conducting Negotiation - 6/1525谈 判 教 战 守 则 -议 价 前议 价 的 基 本 概 念随时准备妥协推销己方立场保持严肃，不要低估对手随时小心谨慎保

15、持充裕时间完成任务谈判归谈判，娱乐归娱乐合理不做过分要求不管买方如何提议，卖方仍然多有要求紧张之买方为示弱的表示Conducting Negotiation - 7/1526谈 判 教 战 守 则 -议 价 中评 估 对 手找出可让步的决策者卖方犹豫不决必有可成之机卖方欠缺资料 有问题专心一致，注视对方倾听有效运用 5W1H (Who, When, Where, What, Why, How)Conducting Negotiation - 8/1527动 态 的 谈 判 过 程SellersPositionWorst CaseOptimisticTargetPositionBuyersPos

16、itionOptimisticWorst CaseTargetPositionProbable Rangeof NegotiationNo NegotiationsNo Negotiations买方开低走高！卖方开高走低！Conducting Negotiation - 9/1528谈 判 教 战 守 则 -议 价 中策 略采取主动，做在桌首认识与念出供货商人员姓名评估对手权限及最低立场技巧寻问， 引导正面回答非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务回报从较简易达成协议的开始避免二者择一之立场不要放弃任何事不要超过自己之心理与身体之能力Conducting Negotiation - 10

17、/1529谈 判 教 战 守 则 -议 价 中战 术不要透露己方之最大让步极限(底牌)不要无理的争论不要失去理智不做超过权限之承诺记得供货商也要赢不要任意打断别人对于完全无法接受之提议保持静默不要离题讨论以免浪费时间Conducting Negotiation - 11/1530谈 判 教 战 守 则 -议 价 中化 解 僵 局切记！不要动气更换立场表示了解对方立场，再声明己方立场提议解决的方法Conducting Negotiation - 12/1531谈 判 教 战 守 则 -议 价 后事 后确定最后协议没有疏漏任何项目注意何时与如何结束详细记录协议事项，双方签字分析发生了什么？为何如此

18、？Conducting Negotiation - 13/1532议 价 谈 判 的 基 本 技 巧Sequencing, or prioritizing, the issues for discussionUse questions wiselyListen EffectivelyMaintain InitiativeUse Solid DataUse SilenceAvoid Emotional ReactionsMake Use of RecessesDont be Afraid to Say NoBeware of DeadlinesBe Aware of Body LanguageK

19、eep an Open MindGet it in WritingConducting Negotiation - 14/1533议 价 的 基 本 原 则1.人 (Separate thePeoplefrom the Problem)2.利 益 (Focus onInterests, not Positions)3.选 择 (InventOptionsfor Mutual Gain)4.准 则 (Insist on using ObjectiveCriteria)Conducting Negotiation - 15/1534谈 判 失 败 的 原 因疏于准备工作设定的谈判目标不切实际实行的

20、谈判战术失灵太匆忙由于文化差异所导致的误解沟通障碍，不聆听对方缺乏谈判技巧的训练与练习个 案 研 讨A Problem of Price一 个 价 格 问 题Case Study36个 案 研 讨供货商每桶单价(US$)总价(US$)(以年需求量10,000桶计算)大沙漠化学3123,120,000芝加哥化学2972,970,000旧金山化学3233,230,000圣路易工业3323,320,000圣保罗塑料3403,400,000整备费用: $700,000元到 $850,000元间，通常在第一年内摊提大沙漠化学的整备费用为 $750,000元如 何 运 用 成 本 分 析 议 价Negot

21、iated by Cost Analysis - 1/1738了 解 价 格 与 成 本 分 析价格分析 (Price Analysis)为检验供货商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素。价格 = 成本 + 利润成本分析 (Cost Analysis)对于实际或是预测之成本结构 (如材料、人工、经常性开支、管销费用)加以评估。【目 的】预 估 成 本 用 于 买 卖 双 方 之议 价 谈判，以 达 成 双 方 同 意 之公 平 合 理的 合 约 价 格。Negotiated by Cost Analysis - 2/1739价格、成本与利润的想法Produc

22、tCostProfitPriceCustomers价 格 受 成 本 的 驱 动(Cost-driven Pricing)CustomersPriceProfitCostProduct成 本 受 价 格 的 驱 动(Price-driven Costing)Negotiated by Cost Analysis - 3/1740价 格 分 析 谈 判方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购作业上。比较分析各供货商竞标之价格比较市场或目录价格比较过去相似产品的采购价格记录Negotiated by Cost Analysis - 4/1741成 本 分 析 谈 判较花时间，主要用于依买方

23、规格订制及复杂制程产品，或工程发包的采购作业上。直接材料费用 (材料费)直接人工费用 (加工费)间接费用或经常性开支一般行政管理费用利润Negotiated by Cost Analysis - 5/1742怎 么 拿 到成 本 分 析?报价时要求供货商附上成本分析，否则不予考虑向其主管要求告知其它供货商已提供成本分析如果要不到全部数据，至少要知道直接物料与直接人工费用的比例从同业中打听自己从成本模型估算Negotiated by Cost Analysis - 6/1743成本分析是用来降低成本!而非用来降低供货商的利润!让 供 应 商 了 解Negotiated by Cost Analy

24、sis - 7/1744成 本 的 六 大 类 别TotalCost总成本DirectCosts直接成本IndirectCosts间接成本VariableCosts变动成本Semi-variableCosts半变动FixedCosts固定成本Negotiated by Cost Analysis - 8/1745成 本 结 构 Cost BreakdownDirect CostsDirect LaborAllowances for reworkGeographic variationVariations in skillsDirect MaterialIndirect CostsEnginee

25、ring overheadsMaterial overheadsManufacturing overheadsGeneral and Administrative (G&A)ProfitNegotiated by Cost Analysis - 9/1746间 接 费 用直 接 人 工 费 用直 接 材 料 费 用价 格(Price)的 构 成 Cost of Goods Sold销 货 成 本( 或 制 造 成 本 )一般行政管理费用 G&A利 润 PROFIT价 格PRICENegotiated by Cost Analysis - 10/17对 价 格 (Price) 的 看 法Its

26、unwise to pay too much. But its worse to pay too little.When you pay too much, you lose a little money, that is all.When you pay too little, you sometimes lose everything, because the thing you bought was incapable of doing thing it was bought to do.The common law of business balance prohibits payin

27、g a little and getting a lot.It cant be done.If you deal with the lowest bidder, it is well to add something for the risk you run.And if you do that, you will have enough to pay for something better.There is hardly anything in the world that someone cant make a little worse and sell a little cheaper

28、 - and people who consider price alone are this mans lawful prey.John Ruskin (1819-1900)英国思想家Negotiated by Cost Analysis -11/1748持 有 总 成 本TCO A. First-in Cost:Cost of sourcingNegotiated priceTransportation costInspection costStart-up costB. In-House Cost:Storage costOperating costMaintenance costC.

29、Disposal CostFirst-in Cost + In-House Cost = Life Cycle CostLife Cycle Cost + Disposal Cost= Total Cost of Ownership (TCO)Negotiated by Cost Analysis - 12/1749价 格 调 整 要 求 是 否 合 理 ?目前所采购的一项塑料射出成品，单价为NT$45.00，供货商提出由于塑料原料的价格近日上涨30%，由每公斤NT$90元涨为每公斤NT$117元，所以希望能反映价差，以避免损失过大，但考虑彼此良好的关系，所以仅只反映15%至单价上，故新单价为

30、NT$51.75。据了解此一塑料射出成品之材料成本约占供货商总成本的35%，而塑料原料价格的上涨也是反映市场的现况，假设在其它影响成本的因素为不变的情形下，请问供货商所提出的新单价是否合理？如不合理，则合理的涨幅应为多少？是否有其它更好的建议？Nogotiated by Cost Analysis - 13/1750您 的 答 案 ?1.不合理。2. 总成本中原料价格上涨的影响为30% 35% = 10.5%，不应该影响到成本结构中其它的65%部份。合理的价格调整幅度为 $45 10.5% = $4.73，因此，合理的新单价应为 $45 + $4.725 =$49.73，合理单价涨幅应为10.

31、5%。3. 此外，采购也可以运用议价技巧强调供货商愿意反映的15%为材料部份，此时原料价格上涨的影响可为15% 35% = 5.25%，价格调整幅度为 $45 5.25% = $2.36，新单价则为 $45 + $2.36 =$47.36。Negotiated by Cost Analysis - 14/1751直 接 成 本 与 价 格 的 关 系Direct MaterialDirect laborFixed overhead at 150%of direct laborManufacturing costG&A at 10%of manufacturing costTotal costP

32、rofit at 10%of total costPrice$10.0011.0016.50$37.503.7541.254.13$45.38Cost StructurePrice variation$10.0011.0016.50$37.503.7541.253.10$44.35Reduceprofit 25%-2.27%$10.008.2512.38$30.633.0633.693.37$37.06Reducedirect labor 25%-18.33%Negotiated by Cost Analysis - 15/1752利 润 ProfitPrice must includea p

33、rofit sufficiently highto encourage the supplier to accept the business in the first place, and to motivate the firm to deliver the material or services on time.Profit is the basic reward forrisk takingand forefficiencyAfair profitcannot be determined as a fixed percentage figureProfit is a flexible

34、 figure that should behigherfor themore efficient producerthan it is for the less efficient oneNegotiated by Cost Analysis - 16/1753保 护 供 应 商 的 应 得 利 润$10.008.2512.38$30.633.0633.694.13$37.82Profit dollar amount keep the same-16.66%$10.008.2512.38$30.633.0633.693.37$37.06Reducedirect labor 25%-18.33%Direct MaterialDirect laborFixed overhead at 150%of direct laborManufacturing costG&A at 10%of manufacturing costTotal costProfit at 10%of total costPrice$10.0011.0016.50$37.503.7541.254.13$45.38Cost StructurePrice variationNegoti