高手之制作讲义教学课件

1、商务报告制作方法与演示逻辑 目录基本要素版面构成数据图表一二三非数据图表四Client Ready 为读者和听众着想,设计友好的界面,使他们花费最小的代价阅读和理解表述的内容直观Answer First：整理摘要与总结,首先说出结论Important First：重要的先表达使用图表，直观的表达思路与结论注重版式设计：方便阅读,赏心悦目逻辑目录清晰：目录结构清楚明白提纲先列：提供引导阅读的逻辑大纲逻辑呈现：通篇逻辑严谨周密注重过渡：利用过渡手段保证全文连接为整体其他材料完整：支持结论的依据充分,可直接看到，或方便的查阅表述专业：语言表达专业严谨恰当数据注明出处：提供数据来源保证数据可以验证核实

2、1. 目标，恰当的PPT，为恰当的人1一个PPT只为一类人服务，针对不同听众制作不同层次内容。2演讲PPT的场合也非常重要，是一对一？一对多？或者是公开演讲？3你的PPT永远是为听者服务，所以在设计的时候，一定不要以自我为中心。4你的PPT只讲一个重点，不要试图在某个PPT中既讲技术，又讲管理。2. 逻辑，唯有逻辑，使PPT具有说服力1PPT要有清晰、简明的逻辑，所以，最好就用“并列”或“递进”两类逻辑关系。2一定要通过不同层次“标题”的分层，标明你整个PPT逻辑关系（但最好不要超过3层纵深）。3建议每个章节之间，插入一个空白幻灯片或标题幻灯片。4演示的时候，顺序播放，切忌幻灯片回翻，使听者混

3、淆。3. 风格，有个人风格的PPT，易记忆1通过“母版”，定义你的PPT风格商业应用中，一般应趋于“保守”的风格。2所有风格中，最重要的是“简明”的风格：尽量少的文字；尽可能多的图表与简洁的数字。3留白天地宽，所以，母版背景切忌用图片等；而只用空白或是很淡的底，以凸显其上图文。4用标准的、已被成功应用的各类图表工具，不要自造。5尽量少的使用动画，尽量少的使用声音，特别是一些正规的场合。4. 布局，结构化你的PPT1单个幻灯片布局要有空余空间，要有均衡感。2PPT有标题页、正文、结束页三类幻灯片；结构化它们，体现你的逻辑性。3整个PPT最好不要超过30页面。4完成PPT之后，切换到“浏览视图”，

4、整体看看有没有不协调的地方。5. 颜色，PPT，不是绘画1整个PPT，包括图表，最好不要超过4种颜色。2整个PPT的几种颜色，一定要协调，因此建议多用同一个色调的。3不要自造颜色，而应用“屏幕取色器”，去“扒”已经成功应用的颜色。4完成PPT之后，切换到“浏览视图”，整体看看颜色有无突兀的地方。6. 过程，行动的PPT2最大的忌讳是演讲的时候，对着PPT照本宣科地念上面的文字!3主题-暂停-下一个主题，如此循环，注意使用“暂停”使演讲平滑过渡。4不要试图去用PPT阐述复杂的概念，永远记住PPT只说清晰、简明的事物。5善用比喻和象征；善于调动听者参与互动；但谨慎地使用幽默。1演讲结构：开展白、主

5、体演讲、结束语。幻灯片的基本要素幻灯片长宽比例页眉页脚标题123图表表格图片456文本文本框指示符号底色底纹789流程图示意图线条101112专业的四点清晰严谨层次分明逻辑正确明确新颖独到观点清楚简洁风格美观统一形式准确完整可复查一手有时效数据目录基本要素版面构成数据图表一二三非数据图表四巴巴拉 明托（Barbara Minto）三十多年来，明托女士致力于向人们传授明托金字塔原理。迄今为止，明托已经为美国、欧洲、澳大利亚、新西兰和中东等国家和地区绝大部分大公司和许多管理咨询公司讲过课，并在哈佛商学院、斯坦佛商学院、芝加哥商学院、伦敦商学院以及纽约州立大学等做过讲座。1961年1963年1966

6、年1973年巴巴拉 明托成为哈佛商学院录取的第一批女学员之一；成为麦肯锡公司第一位女性咨询顾问，在写作方面的长处很快得到赏识；被派往伦敦，负责提高麦肯锡欧洲员工的写作能力；出版 The Minto Pyramid Principle。我们向读者展示的这种结构应该具有金字塔的四个基本特征。A1A2A3B1B2B3C1C2C3特征二：任何一个层次上的思想都必须是其下一层次思想的概括。特征三：每组中的思想必须属于同一个范畴。特征四：每组中的思想都必须按照逻辑顺序组织。特征一：一篇文章的结构必定只支持一个思想，这个思想将概括所有各级各组的思想。金字塔的三种结构主题子主题子主题子结构一：主题和子主题之间

7、的纵向关系子结构二：子主题之间的横向关系序言子结构三：序言的讲故事结构横向关系主要是确定同一级别的思想之间的逻辑关系，这种关系或者是演绎推理或者归纳推理鸟会飞我是鸟因此，我会飞我会飞，因为我是鸟法军坦克抵达波兰边境德军坦克抵达波兰边境俄军坦克抵达波兰边境多国坦克集结波兰边境，可能意味着 演绎推理归纳推理目录基本要素版面构成数据图表一二三非数据图表四制作图表的目的对决策形成支持各省销售额与客户数量对比图平均各省销售额70.3万平均各省客户数量10.3个各省销售额：万元客户数量：个山东吉林江苏河北辽宁从历年各国汽车需求结构上看，轿车也是绝对的主力信息来源：国家发改委宏观经济研究院世界汽车工业道路-

8、趋势-矛盾-对策、新华信研究图表（graphics）的基本构造丰田汽车在中国计划达到的生产能力（万辆）信息来源：天津开发区投资网丰田计划2010年在中国生产100万辆汽车，占领中国汽车市场15%的份额。刻度线标志图例脚注网格线数据单位图表标题数据图形数据值标志说明文字成功的图表应该具备以下五个特征信息来源：国家发改委宏观经济研究院世界汽车工业道路-趋势-矛盾-对策、新华信研究46.48%45.91%44.41%51.97%58.34%63.26%67.22%53.52%54.09%55.59%48.03%41.66%36.74%32.78%30%35%40%45%50%55%60%65%70%

9、2000年2001年2002年2003年2004年E2005年E2006年E私人轿车所占比率商务轿车等所占比率私人购车已经成为推动中国汽车市场发展的主力1、每张图表都传达一个明确的信息2、图表与标题相辅相成3、选择正确图形4、格式完整5、文字清晰做图的要点合适的图表风格的选择正确选择图形合理选择图表要素根据阐述目的、听众、读者选择图表类型根据数据类型选择图形刻度图例标注边框字体与字号线形网格线颜色底纹标志线附表根据文档主题选择风格数据关系的类型数据关系对比关系对两个可比变量进行对比，以发现差距相关关系判断两个变量的相关性以确定它们之间的相互影响的程度相关性还分为：直接因果关系间接因果关系非因果

10、关系趋势关系一个或几个变量随另一个变量的发展而发展的规律图表的类型柱形图雷达图折线图散点图气泡图柱状趋势图其他柱状图其他折线图柱状对比图饼形图面积堆积图刻度图柱形图的功能： 用于显示对比或趋势柱形图趋势对比相关柱形图 用于显示对比或趋势CAGR(1990-96)62%MM 产出RMB Bn( 1996 Real RMB)0.41.12.63.84.44.54.9100887656413836平均价格指数:用柱形图表示产出随时间的变化0123451990199119921993199419951996被调查对江动集团从事行业进入门槛的看法132411201.7%18.6%33.9%5.1%40.

11、7%051015202530很高较高一般较低很低0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%柱状分布图可与饼图互换有效样本数：59 接近40的中高层被调查者认为江动集团从事行业的进入门槛较低或很低柱状对比图0%10%20%30%40%泰安、济宁、荷泽、济南聊城、德州、淄博、东营、滨州烟台、威海青岛枣庄、临沂山东低档洗衣粉市场主要品牌占有率比较全力蓬莱阁加佳大众洁能蓬莱阁鹿牌大众蓬莱阁红花蓬莱阁鹿牌红花蓬莱阁鹿牌蓬莱阁洁能红花从上图可以看出，蓬莱阁在山东本地的地位已经受到鹿牌、红花等品牌的威胁，如不集中力量抢占市场，势必丧失这片根据地，进军全国市场更无从谈起注：此处低档洗衣粉指专门针

12、对农村市场，每百克批发价大约在0.4元以下的洗衣粉国家将继续保持目前对汽车产业的投资力度信息来源：中国汽车工业年鉴汽车产业是国民经济的“发动机”，汽车工业每增加1个百分点的产出，能够带动整个国民经济各环节总体增加10个百分点的产出。汽车工业可以带动钢铁、冶金、橡胶、石化、塑料、玻璃、机械、电子、纺织等诸多相关产业，可以延伸到维修服务业、商业、保险业、交通运输业及路桥建筑等许多相关行业，可以吸纳各种新技术、新材料、新工艺、新装备，可以形成相当的生产和市场规模，可以创造巨大的产值、利润和税收。练习：将下表用柱状对比图表示出来长途IP电话业务市场占有率比较省公司重庆四川北京江苏移动35%15%38%

13、10%联通25%25%15%10%网通/电信30%28%40%38%铁通8%10%5%20%卫通2%22%2%22%横向拄状图2001年单缸机销量前20名企业的单台利税对比62910099887467534231292618161630-104116-61-10-200-1000100200300400500600700时风常发峨嵋常内全椒常工江动常林慈溪三环镇江东风亚美珂常通巨菱莱动如皋柴滨湖武进五菱新乡金坛常柴元城市居民家庭户均金融资产分布情况5.50%5%7.50%13%10.40%19%21.20%12.50%6%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%0.

14、2万以下0.2-0.5万元0.5-1.0万元1.0-2.0万元2.0-3.0万元3.0-5.0万元5.0-10万元10-20万元20万元以上从消费者构成角度看，金融资产（主要是储蓄）超过5万元的城市居民家庭可以承受购车付款或购车按揭首付款，这部分家庭将成为购车的潜在群体信息来源：国家统计局综合司全国人口按13亿估计城市人口占全部人口39%按城市每个家庭平均3人计算则城市家庭总数为1.69亿金融资产超过5万的家庭约6709万户金融资产超过10万的家庭约3127万户在汽车零部件出口中，制动器零部件和车轮零部件出口额占据一半汽车零部件门类比例汽车零部件门类比例安全气囊装置0.07%非驱动桥及其零件1

15、.28%车身0.10%减震器1.43%车窗玻璃升降器0.33%变速箱1.97%装有差速器的驱动桥0.36%离合器及其零件3.02%转向盘、转向柱及转向器0.61%散热器3.84%座椅等零件、附件0.67%车轮及其零件、附件24.64%缓冲器（保险杠）及其零件1.09%制动器及其零件25.99消声器及排气管1.24%其它33.34%2002年中国各类汽车零部件出口额（单位：美元）信息来源：中国汽车技术研究中心、新华信研究柱状堆积图：表示按价格细分的高、中、低端产品的产量随时间的变化。Unit: thousand tons374.7388.4423.4457.7493.4532.8CAGR(199

16、6-2001E)7%30%15%-6%224.4210.9189.3201.8177.1165.2115.1129.3168.1188.6228.0237.648.266.167.388.3130.035.201002003004005006001996199719981999(E)2000(E)2001(E)Low tierMiddle tierHigh tier按价格段细分的产量中国轿车使用费名目繁多，费用高昂，其中汽油费、维修保养费和停车费所占比例较大信息来源：人民大学经济学院专家访谈12910136501565019650元中国不同档次轿车使用费比较400040005000700035

17、004000500070003500350035003500960120012001200650650650650200200200200100100100100020004000600080001000012000140001600018000200005万元10万元20万元50万元汽油费用维修停车费等其他费用养路费第三者责任险车船使用税年审费中国家用轿车年使用费占低端中产阶层（年收入45万）收入的1/3，而美国家用轿车年使用费只占低端中产阶层收入的1/10.元12910136501565019650练习：将下表用柱状堆积图表示出来部门A产品产品产品产品总计年1000230040032007

18、100年1100250080032107610年12002700120032208320年13002900160032309030四种产品三年利润比较（万元）柱状对比图：反映二八原则34661,136,284（RMB）49348,582,722.3（RMB）2594,625,794.52（RMB）104185,874,441RBM18253,510,309（RMB）0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%供应商数采购金额1000万以上500万-1000万300万-500万100万-300万100万以下13亿3960%20%40%60%80%100%通过百分比柱状图比较

19、产品的销售量与销售额按价格段的构成，40100元的产品对销售额的贡献最大。销售量销售额10.6万吨43.3亿元100元以上10元以下10-40元40-100元2006年销售量与销售额结构系列线，在“数据系列格式”命令中选择“选项”选项卡中选中“系列线”。按产品细分的销售额/利润百分比柱形图可以广泛用于数据的比较产品/地区/部门对公司的营业利润中的贡献最大。 RMB 3Bn RMB 10BnProduct/division/regionABCD0%20%40%60%80%100%salesoperating profit练习：使用柱状对比图反映下面的数据关系A类投诉B类投诉C类投诉D类投诉E类投

20、诉总计次数420120802010650占用人工时间（人时） 35208048024003015处理时间（分）5106014401440015915处理时间5分10分60分24小时10天八月投诉消耗人时对比分析柱状分解图158.3310.8821.3115.31110.8304080120160200削减前B10A气扳机其它气扳机其它产成品削减后库存资金占用单位：万元柱状分解图原料商OEM加工费LN经销商成品采购价供货价分销商原料价格公司的利润80201004040零售商40反映组成部分/增长的柱形图RMB454253446252索尼彩电零售价格构成6680广汽零部件公司成立3年来，凭借对机会

21、的良好把握和成功的项目运作取得了很大的成功信息来源：广汽零部件公司主要经济指标分析资料、新华信研究柱状分解图的两种做法部门A产品产品产品产品产品总计利润（万）重叠调整法檫除法柱线组合图其它气扳机46%36%46%36%40%45%37%21%30%42%45%05001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0001-2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月B10A气扳机年B10A气扳机平均占总销量:39%单位：台预计20042010年汽配件出口增速将达到40，2010年出口额达到260亿美元20042010年中国汽车零部件出口将以年均增速40，依据是：最近几年

22、中国汽车零部件出口一直以30左右的速度递增；中国劳动力成本低廉，具有竞争比较优势，福特、通用等整车企业明确表示未来35年将加大在中国的零部件采购；外资零部件企业大量入驻中国，成为零部件出口的强劲驱动力；中国将会出现整车市场供过于求，整车出口带动了零部件的出口。信息来源：中国汽车技术研究中心、新华信研究柱饼组合图信息来源：中国汽车技术研究中心、新华信研究0204060801001201401601234199519961997199802040608010012014016018020022012341995199619971998面积堆积图 将数据系列用直线连接，并将每条线以下的区域用不同的颜

23、色填充，反映随时间变化的量的情况低档产品中档产品高档产品低档产品中档产品高档产品销售额（RMB MM） 销售量（万吨） 19951999年销售额变化19951999年销售量变化全国白酒销售分析近年来,中高档白酒的销售额在上升,而常量趋于平稳,说明平均价格有上升趋势。面积堆积图的实质面积堆积图的实质是完全贯通的柱状图面积堆积图可以表达对比和趋势面积堆积图适合表达几种同类事物的规律练习：将下表用面积堆积图表示出来部门A产品产品产品产品总计年1000230040032007100年1100250080032107610年12002700120032208320年1300290016003230903

24、0四种产品三年利润比较（万元）饼图反映整体各组成部分的比例，尤其可以突出某一重要项。选择饼图中的复合饼图可以使较小的扇区易于查看热水器1999年销售分布（分省）北京天津山东安徽江西河北辽宁黑龙江甘肃新疆内蒙陕西青海其他大部分YD员工还是有较强危机意识的数据来源：YD问卷调查有效样本数： 413你是否同意“广西YD如果不进行变革，将出现危机”的看法题号：9A79%的被调查者同意或非常赞同不变革会出现危机的看法饼图的实质饼图的实质是极坐标化的柱状图饼图可以表达对比饼图不适合表达趋势饼图适合突出某一种或几种要素的多少练习：将下表用饼形图表示出来部门数据整理填写考核表考核沟通汇总处理申诉总计时间（天）

25、考核流程消耗时间分析刻度图河北20万河南山东安徽东北三省新疆江苏云桂川浙江陕甘宁50万10万两广两湖255075100市场容量江动产品市场占有率2002江动集团产品在不同地区的市场占有率在中国汽配件进军海外市场的同时，汽车零配件进口贸易壁垒也逐渐削减，入世前和入世后汽车零配件价格结构发生了变化配件分类 出厂加价率 一级分销加价率 二级分销加价率 维修加价率 关税 进口配件 5%10% 5%10% 5%10% 25% 30%50% 国产配件 5%10% 5%10% 3%5% 20% 0% 伪劣配件 30% 10%15% 15%25% 50% 0% 配件分类 出厂加价率 一级分销加价率 二级分销加

26、价率 维修加价率 关税 进口配件 10%20% 8%15% 25% 10% 国产配件 5%10% 3%5% 5%8% 15% 0% 表一：汽车零配件价格结构分析（入世前） 表二：汽车零配件价格结构分析（入世后） 入世后进口汽配件的价格逐渐降低，与国内汽配件价格趋向一致，对国内汽配件售后市场造成一定程度的冲击价格比进口汽配件入世前均价/国内汽配件入世前均价2.19/1.801.22价格比进口汽配件入世后均价/国内汽配件入世后均价1.77/1.711.04注：设进口汽配件出厂成本为1，根据经验估计，国产配件出厂成本为进口汽配件价格的1.25倍，则国产汽配件价格为1.25，最高价取每个加价环节的区间

27、最高值，最低价取每个加价环节区间最低值，均价取最高值和最低值的平均。刻度图的实质刻度图的实质是退化到顶边的柱状图刻度图可以表达对比刻度图一般不适合表达趋势，但排序后成为阶梯状可以表达趋势刻度图适合强调聚集在某个区间的几个点K线图是特殊的刻度图K线图可以表达一定范围内变动的数据练习：将下表用刻度图表示出来省公司重庆四川北京江苏广东上海青海新疆甘肃湖北流动率5%15%20%2%30%26%1%2%4%8%几省分公司员工流动率对比5%10%15%20%25%30%35%40%0折线图的功能： 用于显示对比或趋势折线图趋势对比相关折线图 折线图将同一系列的数据所表示的点用直线连接起来,以等间隔显示数据

28、的变化趋势或对比关系sales RMB MMCAGR(Yr1-5) (Yr5-10)34%4%引进新产品引进新产品销售的增长0102030405060708090100year1year2year3year4year5year6year7year8year9year10中国家电市场发展数据来源: 机械工业统计年鉴(1998年)利润率2.99%4.62%5.31%5.18%3.70%2.68%2.59%利润销售额年均增长率20.05%17.23%RMB万元不同刻度比例，放大小刻度折线100300500700900趋势与对比：市场容量及增长Segment ASegment BSegment CSa

29、les RMB MMCAGR(Year0-year15)2%4%-1%1%020406080100120140160year0year5year10year15趋势：现金流及投资回收-3,500,000-3,000,000-2,500,000-2,000,000-1,500,000-1,000,000-500,0000500,000199719981999200020012002200320042005200620072008累计净折现现金流（元）折现率取贷款利率8.64%年度（年底）投资回收期为将近七年LHF未来几年内，中国人均GDP将保持稳步增长，预计到2010年中国人均GDP将达到155

30、0美元左右预计20042010年中国人均GDP年均增长速度将达到6左右，到2010年中国人均GDP将达到13544元，折合汇率以及通货膨胀等因素，预计人均GDP达到1550美元左右。信息来源：中国经济年鉴，新华信研究主要发达国家不同发展阶段每百户汽车保有量资料来源：世界经济统计摘要，新华信研究88.38100.72125.4018.3342.5290.9071.7065.5533.7214.7332.5516.050.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00140.00人均GDP800美元（辆/百户）人均GDP1500美元（辆/百户）人均GDP3000美元（辆/百户

31、）美国法国德国日本表示对比的折线图19992001年四轮农用车主要企业销量统计010000200003000040000500006000070000时风飞彩福田华源凯马淄博汽车宇康黑豹川路机械成都王牌杭挂一汽金杯福建龙马至喜正宇1999年2000年2001年2002年台折线图的实质折线图的实质是连接起来的退化到顶点的柱状图刻度图可以表达对比，也可以表达趋势雷达图 反映数据相对中心点和其他数据点的变化情况，可以清晰反映系列的整体情况Small sizeElectronic notebookDisplaying the called-innumberMulti-colors selectionD

32、isplaying communicationfeeReceiving Chinese shortmessage like Chinese-displaying pagersMore than 5 days waitingtimeMore than 10 hourscommunication timeVibrationLight weight010203040506070MaleFemaleMobile phone with the features like small size,light weight and multi-colors selection will be more att

33、ractive for femaleconsumers .练习：将下表用雷达图表示出来形象学历年龄沟通合作性知识面经验责任心成本甲825235684乙4 10 26985710丙348377448招聘面试评价对比练习：将下表用雷达图表示出来雷达图的实质雷达图的实质是极坐标化的折线图雷达图可以表达对比，但不适合表达趋势雷达图不适合三个以上的系列对比雷达图适合表达多个指标要素散点图 XY散点图使用不同的点代表不同的系列，用于分析数据的相互关系及发展趋势各省销售额与客户数量对比图05010015020025030035040001020304050平均各省销售额70.3万平均各省客户数量10.3个各

34、省销售额：万元客户数量：个山东吉林江苏河北辽宁价格走势 通过散点图，从各月的销售数据中找出价格与销售量的变化趋势98-198-298-398-498-598-698-798-898-998-1098-1198-1299-199-299-399-499-599-6价格（RMB）累计销量（台）价格下降了约35，月销售量以平均5增长随着累计广告投入的增加，销售收入呈上升趋势线性趋势线在EXCEL“图表”菜单的“添加趋势线”命令中添加趋势线亿元销售收入与广告投入的关系图 万元示范演练散点图2001年的同比增长速度2001年销量（台）502001年小柴行业前20名企业发展状况10005019万70万常柴

35、100万250江动时风常发如皋柴全椒巨菱常工金坛常内莱动常通峨嵋亚美珂常林慈溪三环武进五菱100镇江东风新乡滨湖0在市场增长乏力的情况下，能够有如此的发展速度，应该得益于其良好的管理机制数据来源：中国内燃机工业年鉴散点图1100销量万台单台利润（元）01002003004005002345678910111125112011151110JD1081105AS195S1100Z1100JD0182002年大马力单缸机销量和单台利润对比练习：将下表用散点图表示出来1月2月2月4月5月6月7月销售额（万元）8300840086008300800075006500价格（万元）4.2 4.44.64.8

36、55.25.4销售分析气泡图 气泡图可以有三个数值，除XY轴外，第三个数据表示气泡的面积。市场份额企业实力客户公司与B公司、C公司、D公司在中国的市场竞争地位注：圆圈面积大小表示销售额大小Q产品P产品clientclientBDC增长/份额矩阵（Growth/Share Matrix）销量增长率 (-X) (+X 电冰箱市场份额变动率伊莱克斯3.3%美菱9.3%新飞12.5%High(+Y)(-Y)Low海尔38.2%上菱2.7%长岭3.2%容声16.5%市场增长率夏普2.4%松下2.7%与上月相比，电冰箱销量增长率为15.9，海尔、容声、新飞和美菱四大品牌都进一步扩大了市场份额，其中新飞的市

37、场份额增加最快；第二梯队品牌保持稳定。电冰箱品牌区域市场竞争变动态势模型 Brand Market share Competitive Model （BMCM）当没有具体数值时，也可以定性的安排数据的相对位置，以得出结论市场份额企业实力诺基亚爱立信摩托罗拉厦华东信科健第一集团飞利浦西门子阿尔卡特松下三星NEC第二集团第三集团(1999年5月)强中弱低中高中兴TCL海尔波导康佳南方高科第二集团中的公司与第一集团相比，进入中国手机市场较晚，约占15的市场份额第一集团中的三巨头都是国际电信行业的跨国公司，占中国手机市场的75左右。它们在中国的研发能力雄厚，分销网络健全，手机品种广泛。第三集团中都是中

38、国电信行业的新兴公司，以系统产品为主，准备进入手机市场。中国手机市场的战略势态十大类业务的市场吸引力以及公司自身资源与能力匹配度注：分值介于010，综合比重第一层次指标权重第二层次指标权重，专家选择：汽车行业专家访谈、企业高层访谈、高校经济学界教授访谈评价指标综合*比重赋值标准汽配供应汽配零售维护美容汽车融资汽车保险汽车广告智能交通汽车俱乐部汽车娱乐汽配资讯市场吸引力（65）行业利润率（20）13.0%利润率越高数值越大57998108397行业消费环境（10）6.5%消费环境越好数值越大68889950.556投资风险（25）16.3%投资风险越高数值越小9590092559现有竞争者 （1

39、5）9.8%竞争越激烈数值越小0600000809行业门槛（20）13.0%行业门槛越高数值越小10680000802潜在竞争者（10）6.5%潜在对手越强数值越小4220000802小计4.063.744.321.691.633.351.693.582.314.03公司资源与能力匹配度（35）业务匹配度（30）10.5%匹配度越高数值越大10640000002外部资源匹配度（30）10.5%10750000002内部能力匹配度（40）14.0%10640000002小计3.502.211.510000000.7总计7.565.955.831.691.633.351.693.582.314.7

40、3通过评估，我们认为汽配供应、汽配零售以及汽车维护美容业务是广汽零部件公司进入售后市场切合实际的选择注：气泡大小表示业务评价综合得分高低，得分越高，气泡越大；由上页表可以看出各业务资源与能力匹配度得分介于03.50之间，我们以（0,1.17）,（1.17,2.33），（2.33,3.50）划分低、中、高三个区间；市场吸引力得分介于1.634.32之间，我们以（1.63,2.53），（2.53,3.42）,（3.42,4.32）划分低、中、高三个区间。按此分类，十大类业务分处不同的象限。02.333.501.174.323.422.531.63资源与能力匹配度汽配供应，7.56维护美容，5.83

41、汽配零售，5.95汽配资讯，4.03汽车广告，4.03汽车俱乐部，3.58汽车保险，1.63汽车融资，1.69;智能交通，1.69汽车娱乐，2.31市场吸引力高中低低中高重点关注：业务市场吸引力高，资源匹配度高，综合得分最高中度关注：业务市场吸引力高，资源匹配度中，综合得分较高暂不关注：资源匹配度普遍较低，综合得分较低练习：将下表用气泡图表示出来短信息话音宽带彩信彩铃无线卡集团市场份额40%3%4%8%50%5%70%销售额4.2 4.44.620.55.25.4利润30.5110.21.24产品分析气泡图的实质气泡图的实质是特殊的散点图气泡图可以表达对比，但不适合表达趋势气泡图不适合三个以上

42、的系列对比目录基本要素版面构成数据图表一二三非数据图表四表格的构造要素表格构造要素底纹线单元格空白空线表全年合计月平均产量：472台月计划产量09375586992233992774834663608104545,666实际月销量期初库存1,1941255282187115236354555126091815376362月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月月份月平均销量：519台月平均库存：496台2000年B10A年度生产计划单位：台1,0695348672074112874574263697884543556,224步骤一：在每年年初，根据销售预测，确定安全库存，并设定为年

43、度常数 SS本年预测年平均销量1.64 （指预测月销售量的标准偏差）步骤二：在每月初，根据实际销售情况引起的库存变化和销售预测确定每月的生产计划量 本月生产计划量= 下月预测销售量 -（本月初实际库存 - 安全库存常数）安全库存确定方法一：SS =预测的月平均销量（1+t）+1.64 = 547台股权激励模式股票认股权（股票期权）底纹表操作时间2000年底董事会通过，2001年开始实施授予对象公司高管人员及下属企业第一负责人授予条件净资产收益率9%以上，总资产收益率3.87%以上,不完成不授予授予股票额度每年授予股票数量为流通股的1(10.8万股)行权价格公司股票发行价格(6.10元/股)的1

44、10-120%股票来源专门机构托管,从二级市场上回购流通股江动销售公司的奖金分配采取大锅饭的方式，没有与销售任务完成情况挂钩，缺乏有效的激励职 务姓 名系数奖金额片区经理蒋宏年1.41050杨忠良1.41050倪正福1.41050片区主任潘志鹏1.25938刘振龙1.25938周雨生1.25938三包员（正式工）吴根荣1750范红祥1750王忠泽1750三包员（农民工）张 洋0.5375顾国传0.5375丁明祥0.5375销售公司当前的奖金分配方式举例：奖金的差别仅仅在于职务和身份的差异，与销售任务的完成情况没有挂钩。信息来源：新华信江动访谈研究闭合表阶段变化因素受命上任改革探索形成风格全面强

45、化僵化阻碍认知模式的刚性中强或弱或强中强强且上升非常强职务知识知之甚少上升很快大体熟悉中速上升非常熟悉缓慢上升非常熟悉缓慢上升非常熟悉缓慢上升信息源来源广泛未经过滤来源广泛经过过滤来源变窄充分过滤来源较窄高度过滤来源狭窄高度过滤任职兴趣高高中高中高下降中低下降权利弱上升中上升中上升强上升强失控牌帖表前项目期项目前期项目中期项目后期后项目期以项目启动会为起点，持续时间约在2-4周启动会TFT小组会方案进度工作收首期款赢得客户信任搭建项目方案整体框架重视TFT小组会关注关键人物特别注意小节小组充分配合以客户明确表示信任为起点，持续到项目结束前2-4周方案进度工作收中期款完成主要方案巩固客户关系培养

46、客户依赖感持续外部沟通充分内部沟通项目最终汇报前的2-4周完成项目方案提出实施计划收尾款确保项目如期结束严格控制内部进度及时提醒客户项目即将结束以项目尾款收回为起点，持续时间1-12个月辅助实施跟踪实施结果争取新的项目保证实施效果树立口碑品牌及时回访积极回应客户后期咨询以项目合同签订为起点，以项目启动会为终点内部启动会项目进度计划项目分工项目预算合理计划分工项目经验客户背景研究熟悉项目成员周期主要工作阶段特征措施菜单表争取合作机会2004年初2004年10月2004年10月2008年底短期目标中期目标长期目标2009年初2010年底巩固拓展业务自主品牌发展争取利用政府资源和集团资源，与外资汽车

47、用品生产商合资；寻找NAPA、黄帽子、AUTOZONE（排除澳德巴克斯，因为从澳德巴克斯的全球战略来看，大多采取独资连锁模式）等合作伙伴，通过连锁加盟的形式进军汽车用品行业；资源准备：政府土地资源、集团资金支持、银行贷款、企业自身积累、人才招聘与选拔；与外资合作进入实质阶段；继续在其他相关领域与外资合作伙伴拓展业务；学习和借鉴外资科学先进的管理方法，主要包括采购物流成本控制、品牌管理、企业文化、薪酬激励机制等；着手于上游供货商建立长期战略合作伙伴，建立下游客户关系管理，为自主品牌的建立和发展奠定基础；在珠三角区域建立自主流通品牌；在汽车用品生产上建立自主品牌，并控制流通渠道；深化企业机制改革和

48、管理体制创新，尤其是薪酬激励机制的创新；为企业的市场拓展进行资本、品牌、供货商关系、客户关系积累；2003年4月14日，总师办对河北市场产品质量做了调查，发现许多产品质量问题是因为生产操作不规范造成的，因此需加强对生产现场的管理。调查地点机型故障情况总计故障台数石家庄S1100机体水堵掉、转速不稳、水箱内有包装等杂物(生产现场不清洁)167JD108机休砂孔ZH1125进气管进水(油漆清洗时进水)唐山市滦南县ZH1105串机油、不排油、曲轴断、飞轮不动6S1100缸套裂纹JD108柴油泵漏油德州福田汽车 ZH1110飞轮卡滞、异响发电机碰、机油管漏油50JD118机油泵漏油、后盖板漏油、缸头罩

49、漏油、轴承坏、轴承座漏油（螺丝未上紧）JD108不着火、机油管漏油、轴承座漏油质量故障较多，会影响江动产品的市场形象建议：必须严把零部件质量检验、加强装配各工序质量控制提高三包人员的整体素质、 加强市场及客户信息沟通信息来源：江动市场调查报告江动目前的考核体系在组织过程、全面性、明确性以及指标设计方面都存在严重问题，不能实现对员工绩效的有效控制不能对员工绩效实现有效控制考核部门不统一考核指标不合理考核结果不明确考核关系不全面直接上级对下属的考核权不明确高层考核归政府组织部中层管理和技术人员考核归党工部考核指标与工作业绩联系不密切基层管理人员和工人考核归人力资源处缺少量化的考核指标，考核随意大考

50、核结果无明确的奖惩机制保证考核结果的区分度不大 考核结果对员工切身利益影响甚微未建立主要协作部门的考核渠道考核指标与工作效率联系不密切考核关系的相关度不高信息来源：新华信江动访谈研究广汽零部件公司进军汽车用品行业面临两大强有力的竞争对手黄帽子和AECAEC竞争战略黄帽子竞争战略2005年将在全国范围内建立40家用品超市，2006年将达到150家 1连锁经营以集团为单位集中评估供货商，集中发送订单，统一采购，统一配送，统一库存，降低成本2集团采购与日本最大的汽车用品制造商“快美特”和日本最大的汽车美容专业集团PRO公司签订了合作协议3代理日本两大用品巨头产品在时机成熟之时整合上游供货商，进军汽车

51、用品制造环节4进军汽车用品生产在广东建立物流中心，以单件为配送单位，零售商真正可以按照销售能力拿货，完全没有库存的风险，赚的是纯利润 1独特的配送体系跨国公司全新的管理模式和经营风格将给中国汽车用品行业带来全新的经营理念，对消费者独具吸引力2品牌效应由于目前国家对零售业实行保护政策，直到2004年10月份才放开，因此在此之前，集团采取加盟连锁店的形式，为全资直营店做好铺垫3 加盟连锁和全资直营店开拓市场除经营从日本进口的汽车内饰精品外，还包括提供洗车美容、更换机油轮胎以及快修服务，甚至销售太阳镜等众多项目4“一站式”服务从国际汽车用品零售业竞争模式来看，汽车用品超市已经成为国际流行的经营模式，

52、汽车用品超市的主要特点：连锁经营、“一站式”服务、集中采购、代理服务汽车用品超市特点表现形式优点采取加盟连锁的形式，统一品牌、统一设计，统一管理模式。如日本的澳德巴克斯和黄帽子，美国的NAPA。减少广告宣传费用，节约成本客户品牌信赖度高，稳定客流市场拓展迅捷便利，模式固定产品不仅丰富多样（最多可达20多万种），而且客户可享受现买现装、技术支持及包括饮食、电影在内的各种休闲娱乐服务。 满足客户节省时间便捷购物的需求体现人性化服务，提升品牌内涵实现规模经济，降低成本和价格区域市场统一配货，统一仓储，建立ERP供货体系，实现安全库存强化供货商管理，保证质量增强议价能力，降低成本统一库存，提高仓库利用

53、率市场信息反馈，降低风险流通环节中，批发商将逐渐消失，零售商直接与生产商联系，代理销售产品减少流通环节，降低成本减少流动资金，降低风险降低价格，吸引客流连锁经营“一站式”服务集中采购代理销售为了培育研发能力，形成核心竞争力，建议设立研发中心，需要重点关注以下四点首先，中心负责人应该既懂技术又懂管理，同时又有丰富的行业经验和威望，有能力协调、整和内部资源，制定正确的研发目标其次，零部件公司应该为研发中心创造一个较为宽松的环境，因为公司研发能力的提高是一个较为漫长的过程，公司在资源与政策方面的支持必须要到位研发中心可以尝试定位于利润中心，通过提供内部服务，或者公司将明确的研发任务以合同形式包给研发

54、中心，通过市场化运作，提高成果转化为生产力、转化为效益的效率相应的，在内部激励与管理制度方面，也应该以市场化手段进行激励，除了工资之外，可以考虑技术入股、期权分红等一二三四部门职能设计关注于职责的明确，而高阶管理流程设计关注于职责的统一，两者共同构成了业务有效运作的体系流程输入流程输出流程作用行业趋势市场分析经营绩效历史数据远景目标3-5年各项业务增长目标业务目标实现策略为公司进行战略定位作为短期计划的依据明确公司总部对于各业务单元具有的功能以及资源配备经营历史数据战略规划目标行业可比企业的测算数据（成本、费用、单价等）总部和各下属公司的经营计划总部和各下属公司的财务预算既往计划预算执行跟踪的

55、结果将战略目标落实为可操作的步骤为各部门和下属公司提供操作指南实现公司对经营状况的监控，管理背景资料内部资源分析战略目标资金业务计划项目可行性报告项目计划书项目分析报告投资收益/质量评估控制投资风险监控投资收益产生的过程计划和预算其他绩效目标岗位说明书薪酬激励，资金预算分解后的绩效目标各下属公司的业绩评估结果各岗位人员绩效评估结果根据评估结果的奖惩措施根据评比结果的经营措施监控计划、预算执行为各下属公司和个人提供绩效反馈意见筛选重点业务和优秀人员战略规划计划和预算经营绩效管理投资管理在市场定位上，广汽零部件公司应该“依托日系，面向全国，瞄准国际”，实现“三大突破”和“两大转变” 市场定位日系全

56、国全球近期中期远期阶段依托日系：“引进来”的策略面向全国：“自主发展”策略走向国际：“走出去”的策略信息来源：新华信研究过度依附阶段合作发展阶段主动出击阶段依托日系汽车生产企业 在配套项目上，尽可能多的参与日系配套； 在生产技术上，引进国际先进生产技术； 阶段的任务：在合资合作中培养各类产品的生产和管理经验，向自主发展的方向努力。面向全国中低端汽车生产企业 在配套项目上，具有自主发展的能力； 在生产技术上，具有与汽车生产厂商同步研发的能力； 阶段的任务：寻找战略合作伙伴，连纵并横，增强自身实力，向国际化的方向发展。面向全球汽车生产企业 在配套项目和技术上，具有模块研发和集成能力； 阶段任务：组建自己的零部件军团，参与国际化竞争。三大突破两大转变培养公关能力，要重点关注如下三个层面的问题为什么要公关？向谁公关？如何进行公关？“二八法则”：80的收益来源于20的客户，因此客户关系管理对于企业的发展十分重要；“机会匹配型发展”模式：配套机会对于广汽零部件公司的发展至关重要“资源争取”：广州市政府支持广汽零部件公司发展