知已知彼-人际沟通的关键按扭5

1、知己知彼人际沟通的关键按钮之五 一、管理的沟通 上下级关系的沟通 二、销售的沟通技巧 对不同类型客户的沟通技巧 一、管理的沟通 1、如何有效的的对上沟通 A、老虎型的领导 沟通时非常有自信 不偏离主题要说到重点 把握时间沟通 提供领导人两到三个方案做选择 多提供此方案背后的价值 不能做到时立即提出不要事后告知 不要在他心情不好时立即沟通（除非是他高兴的事）B、孔雀型的领导多鼓励领导人 不要立即评价事情对错 要微笑迎人 不抢话不打断 勇于表达自己的想法 多去理解领导人为什么这样讲 提供意见可多样化 轻松自然的方式进行沟通 不在背后乱说话 不呈现一脸太不可思议的表情C、熊猫型的领导给领导人有思考的

2、时间 温和的沟通不要让领导人感觉很自大或强势按步骤一一说明要多说话但不失言说话不快也不急要多支持配合要委婉的提出建议D、猫头鹰型的领导 多提供有凭有据的证明文件 不说太理想化的语言 不要当场怀疑领导人的专业性 不情绪化的沟通 先了解事情的整个状况再向领导汇报 按照流程或步骤一一说明 针对不同类型的领导，学会不同的沟通方式，才能增加沟通的效率。2、如何有效的对下沟通 1）老虎型的下属 给他明确方向的语言 让他知道做这件事情对他有好处 直接说明不拐弯抹角 说话中给他很肯定的感觉，不要怀疑或不放心2）孔雀型的下属先聊轻松的话题再进入主题不要责骂当事人更不要侮辱他多给他赞扬和鼓励多运用一些肢体语言到热

3、闹的场合进行洽谈3）熊猫型的下属不能以强势跟他沟通 沟通中运用一些温馨语言 聊聊天再进入主题 交代任务不要一次太多 让他知道你会协助他 经常去询问这事情的进展 让他知道在沟通中不要有所忌讳4）猫头鹰型的下属 不能强势与他沟通 要有凭有据让他知道事情做的成败会有人负责 对事不对人不批评他的不专业 知己知彼才能百战不殆 沟通的效率才会更高 针对不同特性的人，要采取不同的沟通方式和模式。二、沟通的流程和技巧 1、沟通的流程确认讯息架构讯息切合讯息使收讯者有所准备传送讯息接受讯息解读讯息自己 自己对方2、销售和谈判中的沟通 学了很多销售技巧、销售流程，但在销售的过程中有些知识根本没有帮助， 跟不同的人

4、进行沟通和交流，要运用不同的方式和技巧。 销售无定式大道无行兵无常势3、怎样通过不同的方式判断1）肢体行为方式 握手知人 老虎型- 握得非常的紧，判断出这个人很有决断力 孔雀型- 主动伸手，握手的时候会摇晃几下同时会和你聊天 熊猫型- 死鱼式的握手，蜻蜓点水，稍微晃一下，跟你微笑点点头 猫头鹰型- 不会有太多的力度，带着审视的眼睛看着你，随着你握 手的力度改变自己的力度 肢体语言知人 人讲话的语言占到15%，声音占到30%，但肢体语言占到55%左右； 跟陌生人进行交流时，第一印象非常重要，在七秒钟内完成； 七秒钟之内判断出属于哪种类型 衣着打扮 表情 眼神 动作 话语声音 情绪反应能力A、从衣

5、着分析 老虎型：西装革履，比较笔挺；很注重形象，他的能量就来自于打扮和穿着；对衣着很讲究、很严谨、很规范； 孔雀型：很时尚，衣着经常发生变化，喜欢戴首饰，女士喜欢戴项链、耳环、其他饰物等，男士喜欢戴戒指、手表之类的，体现出品位和考究； 熊猫型：注重穿着的舒服，不讲究品牌，喜欢暖色调的衣服； 猫头鹰型：比较墨守成规，很少变化衣服，也不太关注衣服的感觉。B、从表情分析 老虎型： 表情很夸张，说话速度非常快，声音非常响亮，语气比较单薄， 陈述的内容比较多，喜欢目光对视 ，姿势幅度比较大但比较僵硬，有种坐立不安的感觉； 孔雀型： 说话速度非常快，声音非常大，语调抑扬顿挫，喜欢用眼睛进行交流和对视，表情

6、非常的活泼，肢体语言非常的开放、优美，充满活力； 熊猫型： 说话慢而且温柔，语调平铺直叙，保持倾听的姿势，表情简单，走路缓慢，面带微笑，握手时非常的温和，肢体语言较少； 猫头鹰型： 说话比较慢而且比较温柔，陈述的时候比较少，握手比较温和，避免跟对方有身体的接触，走路的时候表情严肃不苟言笑，讲话以事实为主。C、从眼神分析 老虎型：眼神比较专注，不会飘来飘去 孔雀型：眼神比较专注，有时候会东张西望 熊猫型：看你一下然后低下头去 猫头鹰型：很少注视你的眼睛 D、从动作分析 老虎型的人动作比较僵硬 孔雀型的人动作比较夸张 猫头鹰型的人动作比较少 熊猫型的人动作比较温和E、从音调和语气分析 练习：讲“欢

7、迎光临”四个字判断 老虎型：重音落在后面两个字 孔雀型：声音悦耳 熊猫型：语调非常平和 猫头鹰型：语调没大的变化4、不同类型客户的购买特点 老虎型 第一，速度非常快，不会关注性价比等； 第二，他凡事呢重这个效益、产能速度和成本，不会重视价格； 第三，喜欢掌握最后的一个决策权； 孔雀型 第一，购物的高手，控制不了购物的欲望； 第二，感觉高兴了就会去买 ，不会去考虑时间、地点； 第三，喜欢热闹的气氛； 第四，重视产品的服务； 第五，重视品牌，要面子。 熊猫型： 喜欢为别人买东西 做决定的速度慢 有计划的购买 有耐心的比价格 对产品的忠诚度很高 猫头鹰型： 做决策的速度比较慢 喜欢通过比较做判断 关

8、注细节 重视售后服务 相信品牌 不喜欢天花乱坠的游说 5、怎样攻克不同的客户 针对老虎型的客户： 多给他决策权，让他享受做决定的快乐感觉，让他自己来决定； 多给他摆事实，提供有价值的信息； 说话简单明了切中要点，讲最终的利益； 销售人员要给人感觉很专业、很可靠； 要提高自信，要不怕拒绝勇于向前冲； 交流他非常感兴趣的话题。针对孔雀型的客户： 赞美他 跟他做朋友 注意自己的声音、肢体、语言充满活力 给他留下良好的印象 重视他们购买的感觉 非常友善并且很信任他们 成交后经常保持联系 经常塑造这个价值举一些案例 不停的赞美针对熊猫型的客户 信任感 多给他们时间去考虑 多让他去分析和判断 帮助他做决定针对猫头鹰型的客户 重视资料 重视东西的实用性 用案例说明事实情况 表现得很专业6、四种类型的不同沟通方式1）与老虎型的沟通： 变成熊猫型的人，激发他的英雄主义，重视他很有成就的这种感觉，把复杂的东西简单化，不停的赞美，学会倾听；2）与孔雀型的沟通： 变成孔雀型的人，给他赞美，送小小的礼物，重感情和他交朋友；3）与熊猫型的沟通： 变成老虎型的人，帮助他做决策； 4）与猫头鹰型的沟通： 变成猫头鹰型的人，多提供书面性的资料杂志，循序渐进帮他分析， 很专业、很礼貌、很细致、很讲究细节、很冷静的给他去分析。 1、每