专业化拜访技巧(陈灵)

1、誣踽豳MS培讪I目的了解专业拜访模式明确拜访目的与流程掌握专业销售技巧&培训议程第一部分：专业化拜访技巧1、拜访计划2、开场白3、探寻与聆听4、特性利益销售5、处理异议6.缔结7、访后分析第二部分：拜访演练分组演练集中演练培训期望参加小组讨论和练习掌握销售拜访的技巧A将学到的知识运用到你的销&拜访中拜访客户访前计划访后分析&拜访前的准备工作拜访前的准备工作&一、访前准备拜访前的准备、对于促销工作的成败起養决定性的作用.有事半功倍的效果但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成紹很差或根本没有去做.孚目険垂侪4软左弟赂N輩斯豹警禺爭俸軟辱烝&访前准备工作的作用使医药代表通过准备了户使拜访时医药代表的谈

2、话更今辑,更有效使医药代表旦秀自借心有关医生信恵的收集(一)(1)医生的规模，年购药金额(2)医生日门诊量，相关科室日门诊量该医院患者的类型，经济状况，支付能力(4)标医生姓名，住址，联系电话(5)标医生年龄，毕业学校，教育背景(6)目标医生所在科室，职称有关医生信恵的收集（二）(7)标医生的处方习惯(8)标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点毎天所看病人数对医药代表的一般态度对其他医生的影响&有关医生信恵的收集（三）目标医生的个人兴趣目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格QQ目标医生的基本需求目标医生的家庭状况获得以上信恵的渠道医院的出门诊医生一览表A其他医生A小护士A其他

3、厂家的医药代表（非竞争对手）A药剂科本公司上级主管和高年资同事有关竞争对手信息的收集（_）有关竞争对手信息的收集（_）&生产厂家名，产品的商品名和化学名产品的化学组合和化学结构严品特点和优点产品价格（商业扣率，医院扣率，出厂价,批发价,零售价）剂型，剂量，规格，用法&有关竞争对手信息的收集（二）副作用，注意事项及禁忌症药物作用方式,作用机制竞争产品外观医生对竞争产品的评价促销方式竞争严品的卖点为什么要设立拜访计划心排除分心,使工作董点突出掌握主动权工作热情高好的目标符合以下要求（符合SMART原则）Specific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可达到的,但具有挑战

4、性Realistic:有起义的Timely：有时间性的可以从以下几个层面设立目标/人际关系建立阶段产品接受阶段“维持良好关系阶段制定拜访计划时应考虑的问题我如何才能和医生建立良好的人际我如何去销售公司的产品我的竞争机对手是谁如何应对可負邑出现的反对意见拜访步骤心开场白心探寻需求心利益陈述缔结&二、开场白最初的接触医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具k决定性的影响在这段时间内,医药代表耍使客户产生兴趣，为销售对谈设定良好的方向你只有一次机会做好开场白讲开场白的技巧讲开场白的技巧开场白包括:一个A，三个R&AROUSEINTEREST起兴趣）三个RRAPPORT（融洽化就）REASON

5、（说明拜访原提出议题陈述议程对客户的价值RESPONSE（耍求回应）称赞:开门见山地称赞对方，使对方舒服，代氛融洽.称赞要以发自内心的口r说出.探寻:认客戸需求有关系的话题来开始发问，态度耍认真,确实让人觉得你很想知道&引发好奇心利用医生对新鲜事物的好奇心来弓I发话题，如果能够以与产品有关的话题弓I出会使谈话更容易切入正题.将第三者的实例提出来证实例如:使用严品的统计资料或临床治疗实验报吿惊人的叙述:以惊人的消息弓I发医生的注意力人际关系与人际沟通人际关系与人际沟通&探寻需求A沟通与借息交换人际沟通与借息传递和人际关系人际关系与借恵传递的性质和质量人际关系与沟通障碍寻问搜集有关客户:&资料&冰

6、山概念:行动态度心动机/欲望不同层次的需求潼匡型处垒:犹如播在适当深处的植物种子，只需稍加刺激，洒洒水，晒晒太阳，施些肥料就可以长出嫩芽.显在的卿灰:已经长出嫩芽的植物种子，必须照顾妥当，晒晒太阳，充足的水份，施加肥料才能生长.何时寻问你想从客户方面获得资料以了解客户需求时，就耍寻问.拜访时用多少时间寻问，要根据客户的卿要是否复杂而定，也要视客户当时足否淸楚地说明自己的卿要而定.需求背后的需求用寻问来了解“需求背后的需求，就是来帮助你明白客户为什么会賈视这一需求.例如:慕迖矽卿次:需耍_种新的心律失常药物需求背后的需求:提髙淪疗效果该瘵咏背后的弼求：提高自己的知名度寻问的方式开放式寻问限制式寻

7、问开放式寻问是鼓励客户自由地回答问题通常以：Who（谁）What（什么）When（何时）Where（何处）How（如何）来提问限制式寻问限制式寻问把客户的答限制于:“是或者“不是”在你提供的答中选择一个经常可以量化的事实何时使用开放式寻问0搜集有关客户情形和环境的资料0发掘资料0鼓励客户详细论述他所提到的资料何时使用限制式提问获得有关客户情形,环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有JE砺的理解确定客户有共TF要漏斗剥洋葱&应该解释寻问理由的情况你提出问题的理由并不明显你必须连续提出多个限制式寻问你打算转换话题你赳得到的资料，可能是客户不愿意提供的资料寻问问题时的几点建议事先耍有礼貌,不要害怕

8、事先做好准备尽量使问题简单明了如杲客户不愿意答,可以做一段有关产品借息的陈述，接着问一下客户的感觉有效聆听有效倾听收集信息正确理解借息作出适当反应&有效倾听的步骤有效倾听的步骤&聚精会神注意医生确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当有效倾听的方法有效倾听的方法&肢体语言简洁表示同意简述医生的话舞另JJ医生语言中主观及客观信息处理干扰&聆听在今天的销售活动中，要求医药代表尽量少说多听.一般来讲，医药代表说占:30%40%,听占:60%70%为,现在是一个以客户为中的社导致聆听不成功的原在轮听时，还在赳着其他事情以为自己已经知道对方会说什么，所以不注意听别人说话太快或太慢时,感到心烦对谈话者有偏见

9、当不赞成或不爱听的时候，就会失去耐心只听某些细节，不去听总的观点留意那些与谈话无关的方面良好的聆听要做到良好的聆听要做到“对说话者所要说的话表示出兴趣“提出问题，以澄淸和搜集借息，并使谈话针对主题“告诉说话者你的理解&对说话者所说的话表示兴趣心以说话者为中心用语言或非语言行为表示你的兴趣不耍打断说话者的话吿诉说话者你的理解心用你自己的话复述你所听到的内容心如杲说话者不同意你的复述，你就要反复复述，直到一致为止对说话者的情绪表示理解利益陈述步骤利益陈述步骤&匚利益陈述特征:产品的本质特性或事实利益:产品特性所带来的优势及对客户的好处分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益陈述利益时

10、应注愈陈述利益时应注愈&只有在明确指出制益时才能打动客户的心圣墮冬冬是切合医生需要的A以“您“您的病人等开始这样较能打动医生&产品的利益心对医生的利益心对医院的利益心对病人的利益心对其他医务人员的利益陈述利益时的注意事项/耍用严品特性去支持（通过资料，报告等）/针对在提问时发现的医生彌要（针对性要强）/先满足医生的JR关键的卿耍（给医生的需要排序）/无须太多：一项药品推销指出，医生在医筠代表拜访后记得药品优点的，只有:记得一个优点记得两个优点口记得三个优点说明产品特点和利益时需耍记住以下几点不要认为医生会把产品的特征转化为利益，你要毎次主动地把特征转化为利益根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产

11、品所能带来的利益，这点极其置要产品的特征是不变的，但产品所带来的利益却可以根据不同的卿要而改变.使用的益处吸弓I医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆&使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,廷立借任用自己的话简述用笔指弓把握访谈资料总结一项药品推销研究指出医生可以记住的话n口述（无任何辅助工具）國展示资料（不做任何解释）展示资料（利用资料解释）利用资料进行说明时应注意的地方展示给医生时,应确认是否足所要说明的资料利用一支笔作为讲解时的讲解棒手及指甲都必须保持蓬洁讲解过程中耍与医生有目光接触态度&医生的态度同意反对冷漠（不关心）&态度回应

12、接熒_支持对理冷漠探寻支持技巧支持技巧步骤仔细聆听并澄淸含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结容易处理的反对意见:怀疑与误解证实技巧证实的步骤仔细研读证实资料澄淸被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结证实资料讲述要点&病人数量实验设计方泰应用剂量实验者姓名实验地点刊出刊物名称产品名称处理反对意见处理反对意见步骤处理反对意见步骤&澄淸问题表示理解应相关利益缔结&为什么会有客户的不关?正在使用竞争严品?安于现状?医筠代农所陈述的利益与医生的需耍无关?同类产品太多?关系不好?医生太忙处理不关心A表示了解客户的观点F求允许寻问使他察觉需要A寻问是否接受如果客户不允许寻问A利用毅力!A利

13、用关系网!A感情拉动!六.缔结缔结的时机总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时客户的语吉佶号客户的语吉佶号询问价格，使用方法耍求了解别人的使用方法对特定的董点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你，你的公司及其严品表示称赞&客户的非语吉信号客户的非语吉信号&眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾&医药销有达成协议时的内容医生在某些病人身上开始使用你的药医生同意做临床试验医生同意出席某个医学研讨会医生同意在某个会上讲话医生同意看过你的资料后，幵考虑进药医生同意安須E在他的科室讲座拜访步骤心开场白探寻册求心利益陈述:态度*缔结七、访后分析&拜访后的跟进经调査和研究显示:客户所尊董的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。医生告诉我们；如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效卒地提供所需要的资讯或样品等，会给医生留下特别深刻地印象。跟进工作的诀窍跟进工作的诀窍拜访后的跟进包括&打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感准备下次拜访时冊要的样品准备医生所卿耍的文献邀讲医生参加