从基本法利益看组织发展营销经理(55p)课件

1、-营销经理基本法解析第1页，共56页。现在社会：一个人成功的三种途径1 靠继承或意外成功海鑫集团“独生子”李兆会 40亿方太集团“掌门人”茅忠群 8亿 碧桂园“千金”杨惠妍 512亿港币 娃哈哈“公主”宗馥莉 80亿 2010年深圳体彩奖销两旺 售11.07亿造20位百万富翁 新民网 郴州彩民喜获双色球虎年开门红777万元大奖 红网第2页，共56页。现在社会：一个人成功的三种途径2 靠体力/智力成功石油/化工行业 金融行业 运输/物流行业 通讯/电信行业 能源/电力行业 家电行 业建筑/房地产行业 计算机行业 医疗/生物行业 互联网/电子商务行业经理人月薪6000-7500元湖南外出务工农民工

2、去年人均收入7866元_中国经济网国家经济门户陕西省2008年逾600万农民工人均收入过万元-地方-人民网山东省去年逾600万农民工人均收入过万元 - 户县农业信息网2009年全年中国农民人均纯收入将突破5000元-广西新闻网 2009年中国农民人均纯收入突破5000元-山东新闻-舜网2009年中国农村居民人均纯收入将超过5000元-新闻中心_中华网 第3页，共56页。现在社会：一个人成功的三种途径3 靠组织借力成功美国石油大王保罗盖堤说： 我宁可一百个人给我1%的奉献；也不要得到一个人100%的努力。 麦当劳：30000家分店，每家分店每天1天1小时营业额归总部百胜集团旗下肯德基、必胜客在全

3、球超过34000家分店第4页，共56页。思考一点点您靠什么取得成功？第5页，共56页。寿险之路基本法设立的个人生涯规划单兵路线团队路线单打独斗，一切成功均取决于个人的努力与成绩！营销顾问高级营销顾问业务主任高级业务主任他人成功、团队成功我也成功！营销顾问高级营销顾问营销经理分区经理总监第6页，共56页。为什么要做主管？第7页，共56页。 营销经理本人业绩可同时计提11重收入（业内绝无仅有） 营销管理奖金30责任底薪10辅导津贴1252（业内绝无仅有） 营销经理可计提2-5代管理关系人员的发展奖金（业内绝无仅有） 育成奖金源源不断 个人月度津贴额度加大 年终奖金双份获取 福利保障体系全面（团体保

4、险保障、养老公积金、养老补贴、长期服务奖）做营销经理的好处第8页，共56页。如何来赚?第9页，共56页。营销经理的收入构成推销收入：初佣 续佣 个人展业利益：个人月度津贴 续保奖金 个人年终奖组织发展利益：推荐奖金 伯乐奖金 营销发展奖金 管理育成奖 管理利益：营销管理奖 主管责任津贴 团队辅导津贴 直辖组年终奖十三项第10页，共56页。组织管理利益之一 主管责任底薪FYC3000300FYC6000600FYC9000900FYC120001200FYC1500010%第11页，共56页。组织管理利益之二直辖组辅导津贴高级营销经理30001%600090001200015000150003%

5、5%7%9%2%4%6%8%10%12%营销经理11%第12页，共56页。组织管理利益之三管理育成奖管理育成奖=晋升人员发放当月FYC(营销团队)发放系数育成团队继续率系数成人达已，何乐不为100%110%120%实际达成率（晋升FYC/晋升标准）6%7%8%第13页，共56页。推荐奖金：FYC10% 12个月 月月兑现 快速回报，上不封顶 伯乐奖金： 新人留存3个月：200-400元 新人留存6个月: 400-800元 组织管理利益之四推荐利益第14页，共56页。组织管理利益之五营销管理奖/发展奖FYC(被推荐人)营销管理奖金营销发展奖金营销发展奖金营销发展奖金营销发展奖金第一代第2代第3代

6、第4代第5代FYC90010%5%2.50%1.25%0.62%900FYC180015%7.50%3.75%1.87%0.93%1800FYC270020%10%5%2.50%1.25%2700FYC360025%12.50%6.25%3.12%1.56%3600FYC30%15%7.50%3.75%1.87%高达30%的一代管理奖，业内独享第15页，共56页。组织管理利益之六直辖组年终奖年度直辖组月均FYC发放系数营销经理高级营销经理FYC3000003000FYC60001.0%1.1%6000FYC90001.1%1.2%9000FYC120001.2%1.3%12000FYC1500

7、01.3%1.4%15000FYC1.4%1.5%直辖组年终奖=当年度直辖组累计FYC发放系数继续率系数过年发红包喽第16页，共56页。营销经理每做一份单的收入初佣： 相当于保费的30%月度津贴：初佣（10%25%） 相当于佣金提高（3%7.5%）责任底薪：初佣10% 相当于佣金提高3%辅导津贴：初佣（1%12%） 120% 相当于佣金提高（1.2%4.32%）佣金率增长最高可达14.82%相当于每做1000元保费，比别人多收入148.2元钱！组织带来个人佣金提升第17页，共56页。营销经理每增一个人的收入推荐奖金：初佣10% 相当于新人保费的3%责任底薪：初佣10% 相当于新人保费的3%辅导

8、津贴：初佣(1%12%)120% 相当于新人保费的（1.2%4.32%）营销管理奖金：初佣(10%30%) 相当于新人保费的（3%9%）利益可达新人保费的19.32%相当于 每增一个人，多收入19.32%组织带来增员利益提升第18页，共56页。 公司一高级营销顾问在4月1日6月10日共增员10人。新人产生业绩69899元。如不增员他的利益合计相差是多少？业务员增员VS业务员不增员利益的比较第19页，共56页。 增员VS不增员利益的比较推荐奖金：69899元30%10%=2096元伯乐奖：400元8人（留存3个月后）=3200元伯乐奖：800元5人（如在三季度留存）=4000元利益合计：9296

9、元推荐奖金：0元伯乐奖：0元利益合计：0元他得到更大的利益在于：已晋升为营销经理！ 利益还将继续第20页，共56页。营销经理自己做单、直接增员一本万利；付出同样的劳动，收入高很多倍。结 论第21页，共56页。案例分析营销员艾生命,每月FYC3000元,计算其个人全年收入收入计算：1、佣金3000*12月=360002、月度奖300015%12=54003、年终奖3600010%=36004、前三月新人责任津贴20003=60005、4-6月新人底薪48006、7-12月新人底薪120007、养老金补贴：180*12月=2160合计收入69960月均5830元生命人寿第22页，共56页。营销员艾

10、生命,每月FYC3000元,1-4月,每月增员一人,增员每月FYC3000元。计算其个人全年收入收入计算：1、佣金360002、新人责任津贴:228003、推荐奖金：144004、伯乐奖金：48005、个人月度津贴：64506、个人年终奖金：43207、主管责任底薪：150008、直辖组辅导津贴：165009、营销管理奖金：2925010、直辖组年终奖：2721.610、养老金补贴：1620合计收入1538611个月转正，两个月晋升营销经理。月收入12821元生命人寿案例分析第23页，共56页。高级营销经理艾生命，每月FYC3000元，直辖组人力6人，育成两个5人营销组，团队每人每月FYC30

11、00元。计算其个人全年收入。收入计算：1、佣金360002、推荐奖金：252003、伯乐奖金：84004、个人月度津贴：72005、个人年终奖金：43206、主管责任底薪：216007、直辖组辅导津贴：259208、营销管理奖金：630009、营销发展奖金：3600010、管理育成奖：3456011、直辖组年终奖：388810、养老金补贴：2160合计收入268248月收入22354元案例分析第24页，共56页。分区经理艾生命，每月FYC3000元，直辖组人力6人，育成4个5人营销组，团队每人每月FYC3000元。计算其个人全年收入。收入计算：1、佣金360002、推荐奖金：324003、伯乐

12、奖金：108004、个人月度津贴：72005、个人年终奖金：43206、主管责任底薪：216007、直辖组辅导津贴：259208、营销管理奖金：810009、营销发展奖金：7200010、管理育成奖：6912011、直辖组年终奖：388812、分区职务津贴：1440013、分区管理津贴：3326414、分区年终奖：13305.615、养老金补贴：2160合计收入427378有车,还要有?案例分析第25页，共56页。如何做主管？第26页，共56页。营销顾问高级营销顾问第1月第2月第3月营 销 经理高级营销经理分区经理高级分区经理营销总监第4月第5月第6月第7月快速发展 速度制胜挑战极限，七个月梦

13、想成真！第27页，共56页。晋升营销经理标准开启成功之门个人累计FYC2700元，6件；辖下人力4人，直接推荐人数不少于2人；个人与辖下累计FYC9000元；个人13个月继续率不低于80%通过晋升培训且考试合格第28页，共56页。晋升高级营销经理标准开启成功之门个人累计FYC2700元，6件；辖下人力5人；直辖组FYC13500元；育成两个营销组；个人13个月继续率不低于80%；通过晋升培训且考试合格。第29页，共56页。晋升分区经理标准开启成功之门个人累计FYC2700元，6件；辖下人力5人；直辖组FYC18000元；育成四个营销组；营销团队20个有效人力；营销团队FYC90000元；个人1

14、3个月继续率不低于80%第30页，共56页。读三国演义找晋升的突破口刘备 出身：刘备是西汉中山靖王刘胜之后，刘弘之子。早年丧父，以贩履织席为业。成就：刘备于成都称帝，立国号为汉，史称蜀汉，称昭烈帝，建立蜀汉国政权。正所谓：英雄不问出处，贩履织席者亦可为王称帝第31页，共56页。刘备增员史184年（24岁）：桃园三结义书上说，刘备在“桃园三结义”之前就“专好结交天下豪杰”，开始做增员的准备工作：准增员对象的面谈与选择。直至遇到关羽、张飞，查其言，观其行，了解了他们确有真才实学，又志同道合，终于下定决心“桃园三结义”，并借助张飞的资财和商人张世平、苏双等人资助的马匹、金银，以抗击“黄巾之乱”的名义

15、“聚乡勇五百余人”，初步完成了早期队伍的组建工作。读三国演义找晋升的突破口第32页，共56页。在以后的工作（战斗）中，刘备一直是在尽一切机会增员，先后增过赵云、孙乾、简雍、糜竺、糜芳、陈登、吕布、徐庶等人，其中有成功，有失败。可以说是兼收并蓄，求才若渴，不拘一格，求量不求质。刘备增员史184年-206年：不拘一格增人才读三国演义找晋升的突破口第33页，共56页。刘备增员史207年（47岁）：三顾茅庐，请出诸葛亮。诸葛亮在著名的出师表中，也有“先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中”之句。于是后世人见有人为请他所敬仰的人出来帮助自己做事，而一连几次亲自到那人的家里去的时候，就引用这句话来形容

16、请人的渴望和诚恳的心情。也就是不耻下问，虚心求才的意思。 读三国演义找晋升的突破口第34页，共56页。刘备增员史207221年（61岁）：持续增员，直至成功 称帝，国号汉，史称蜀汉或蜀。期间持续增员：庞统、法正、伊籍、马超、马岱、魏延、马良、马谡等文武干才模范带头作用极大地教育了关羽、张飞等原有的高级将领。他们不但积极配合新进员工（诸葛亮等人）的工作，而且后来关羽也增员了关平、周仓、廖化、黄忠，张飞增员了严颜等，使实力进一步壮大。 增员典范 榜样作用读三国演义找晋升的突破口第35页，共56页。 至此，刘备兵强马壮，团队建设进入良性循环，战斗力和士气空前高涨。攻无不克，战无不胜，战绩辉煌，乃至后

17、来建国称帝也就成了水到渠成的事了。 回过头来看，刘备一生能力的提高，团队的扩大，事业的发展，无一不是与刘备增员水平的提升有莫大的关系。因此我们说，增员水平到哪里，管理水平才到哪里，是增员帮助了刘备，是增员造就了刘备。读三国演义找晋升的突破口第36页，共56页。 自己大力增员 画组织架构图，寻找关键人物 启动直接和间接增员 帮组员一对一生涯规划，做好新人育成最关键的事情第37页，共56页。案例分析姓名个人FYC个人月度津贴推荐奖主管责任底薪直辖组辅导津贴营销管理奖金营销发展奖金管理育成奖基本养老补贴总计陈文艺1429 114 1364 1840 2024 3968 254 0 180 11175

18、 方小忠6361 1272 2144 3421 3763 5888 385 0 180 23414 邓翼2372 285 785 900 713 2099 1887 1096 180 10317 第38页，共56页。陈文艺营销经理78352王红梅LIA张乐园LIA10330张凯LIA王宏华LIA20017陈和花LIA徐浩轩LIA刘彦廷LIA3060唐新红LIA21840王春华LIA唐代学LIA10315贺清礼LIA6376第39页，共56页。方小忠高级营销经理161006罗良明LIA王刚山LIC6279黄春珍LIC张泽华LIC6182杨梓鑫LIC刘亚影LIC53000罗家千LIA黄丽英LIA3

19、0339肖淑美LIA6850刘思彤LIA张丽枝LIA21942王中辉LIA3003郑湘林LIA3156杨镜弘营销经理3738第40页，共56页。邓翼营销经理49427王文金LIC侯金媛LIA邓兆菊LIC王文耀LIC龚道满LIA马进国LIA3014易先凤LIA15235覃事哲LIA3113李丽LIA毛浓酌LIA3432毛森葳LIA3168毛鹏玥LIA3228杨云LIA3245肖文勇LIA3132项海珍营销经理3192马文辉营销经理89982第41页，共56页。组FYC1500的小主管（营销经理）主管责任底薪:0直辖组辅导津贴:15001%=15营销管理奖金：60010%=60元推荐奖：60010

20、%=60元合计管理收入135元组FYC15000的大主管（营销经理）主管责任底薪:1500010%=1500直辖组辅导津贴:1500012%=1800营销管理奖金：1000020%=2000推荐奖：1000010%=1000合计管理收入6300元FYC相差10倍，管理收入相差47倍！特别关注:14999和15000的区别： 直辖组FYC14999元，营销经理的主管责任底薪为1200元，直辖组辅导津贴为9%：则14999元9%=1349.91元直辖组FYC15000元，营销经理的主管责任底薪为1500元，直辖组辅导津贴为11%，则15000元11%=1650元1元FYC600.09元管理利益一、

21、我们的关注点 要做就做大主管第42页，共56页。二、我们的关注点 主管标准收入模型主管900C600C900C600C 900C合格营销组的主管收入：初佣：900元个人月度津贴：90010%90元推荐奖：（900+600+600+900）10%=300元主管责任底薪及直辖组辅导津贴：300+39003%=417元营销管理奖金：2* 90015%+（600+600）10%390元直辖组年终奖:39元合计月均收入2136元（这仅是营销经理的最低生存线）。合格营销组（架构如上图）组FYC：3900元，主管个人FYC900元；合格营销组人力结构：6个规模人力其中：600C 2人，900C 3人第43页

22、，共56页。营销经理架构如下：直辖组FYC18000元，主管和队员个人FYC均为3000元，二、我们的关注点 主管标准收入模型营销组的主管收入：1、推荐奖：3000元 *10%*5人=1500元2、伯乐奖：400元*5人=2000元3、1代OR；3000元*25%*5人=3750元4、辅导津贴：18000元*11%=1980元5、责任底薪：18000元 *10%=1800元6、初佣：3000元7、月度津贴：3000元*20%=600元8、基本养老补贴：180元*3个月=540元9、养老公积金：10、续佣：11、医疗保险：12、个人、直辖组年终奖13、继保奖14、长期服务奖1-5项管理收入：11

23、030元6-8项展业收入：4140元9-13项暂不计入总收入：15170元总收入占直辖组佣金84%第44页，共56页。做好规划，少走弯路自己大力增员；启动组员增员，发展实力强、意愿好的二级准营销经理；要尽快做大团队，必须靠大家!准主任增员A增员B增员C增员a增员b增员D第45页，共56页。给组员做好规划，成人达己第一步：帮他们计算晋升的利益第二步：帮他们计算短期利益：推荐奖金第三步：帮他们规划未来发展：晋升经理他们未来晋升营销经理的时候就是我们晋升分区经理的时候。第46页，共56页。步入寿险业成功者的行列从增员开始.第47页，共56页。推荐奖：新人前十二个月FYC10%伯乐奖：400元+800

24、元=1200元直接增员1个标准人力（月FYC900）的收益：900元10%12个月+1200元=2280元主管增加的管理利益：900元（主管责任底薪10%）+（直辖组辅导津贴1%11%）+（营销管理奖金15%） 12个月=最高3888元业务员增员1人收益2280元主管增员1人收益6168元！四、我们的关注点 主管直接增员利益大同样增员一个人，主管收益是业务员的2.7倍快晋升 做主管第48页，共56页。2011年市场不是问题产品不是问题运作不是问题收入不是问题关键看有多少人跟着你干！第49页，共56页。更高职位 虚位以待第50页，共56页。发展大直辖是永远的焦点（管理津贴是管理收入的重要来源，没

25、有大直辖的经理很难找到真正管理者的感觉） 以直接育成小组为核心（育成奖是“开发商”的稳健投资回报）直接增员是重中之重（10%的增员奖！率先垂范，身先士卒，永远是组织发展成功的秘诀）营造发展氛围并推动育成组育成新的小组（助人达己，因为我们是职业经理人）做正确的事才会有好结果：第51页，共56页。要学会组织发展，更要学会发展组织!要学会计算利益，更要学会计算未来!要学会成就别人，更要学会成就自己!健康的组织架构就是登天的云梯，充分利用公司资源、好风凭借力，送我至青云！做正确的事才会有好结果：第52页，共56页。犹豫者失去机会观望者丧失机会等待者永无机会 第53页，共56页。动不如行动第54页，共5

26、6页。Thank You !第55页，共56页。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永