三部分催眠销售课件

1、催 眠 式 销 售 第1页，共32页。李育新留美心理应用专家，浙江电视台、杭州电视台、都市快报、钱江晚报特邀专家。浙江大学、浙江财经学院、浙江省团校，宁波市委党校特邀专家讲师，同济大学自主创新研究院副院长企业心理应用研究所所长。哈佛大学访问学者，美国德克萨斯州立大学心理学博士。圣地亚哥大学MBA,曾就职于美国通用电气人力资源部。第2页，共32页。课程核心内容：从“消费者”的营销到“人”的营销二. 什么是催眠式销售？三. 催眠式销售四大前提假设四. 催眠式销售中识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧 五. 催眠式销售核心-影响潜意识，决定购买行为六. 营销的挑战七.催眠式销售中-如何利用沟通元

2、素建立瞬间亲和感八. 如何激发员工主动营销意识第3页，共32页。一.从“消费者”的营销到“人”的营销 营销1.0时代，以产品为中心的时代。 营销2.0时代，以消费者为向导的时代。 营销3.0时代，以人文精神为方向的时代。 第4页，共32页。经营企业就是的是经营人，经营人就是经营人心， 销售就是攻人，攻心第5页，共32页。催眠式销售就是。人与生俱来的缺陷 1. 人永远是环境的产物 2. 通过改变人所处的环境，就可以控制人的一言一行. 3. 被控制的人还错以为是完全的“自主思维”第6页，共32页。二. 什么是催眠式销售？第7页，共32页。催眠的定义在潜意识的层面上毫不批判的接受想法和观念，换句话说

3、，相信自己或者别人的话就是催眠。第8页，共32页。催眠通常包括四大要素激发想象力失去平衡冲击神经系统明确的重塑指令第9页，共32页。催眠的高手具备的特征充满自信主控全局的能力随机应变言行一致第10页，共32页。三. 催眠式销售的四大前提假设1. 没有两个人是一样的 。2. 一个人不能改变另一个人。3. 我们只是活在由自己的感官所塑造出来的主观世界。4. 每个人都选择给自己带来最佳利益的行为。第11页，共32页。四.催眠式销售中 识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧 内视觉 -视觉型 内听觉-听觉型 内感觉-感觉型第12页，共32页。五. 催眠式销售核心- 影响潜意识，决定购买行为 人的购买

4、过程的不仅有大脑，还有身体；不仅有大脑左半球，还有大脑右半球；不仅有有意识活动，还有无意识活动；不仅有理智活动，还有情感活动。 第13页，共32页。意识/潜意识结构意识潜意识第14页，共32页。六. 营销的挑战1. 时代变了 崛起的右脑 现在是什么时代？第15页，共32页。2. 市场变了3. 销售变了 价值传播到价值创造 交易型销售 ，顾问型销售， 企业型销售第16页，共32页。4. 销售人员变了 判断你是不是当之无愧的顾问型销售的方法就是。例：展示挂毯的正面第17页，共32页。5. 顾客变了 顾客的两个选择：A. 要么越过销售人员，直接购买他们想买的东西；B. 要么从销售过程中得到些什么。第

5、18页，共32页。顾客的根本需求两者必居其一：A. 低价B. 高价值第19页，共32页。合格的销售人员 客户洞见孵化器有效判断顾客的隐藏性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望第20页，共32页。.七. 催眠式销售中 -如何利用沟通元素建立瞬间亲和感 沟通的 3 大元素: (全脑沟通） 语言. 语调 肢体语言. 第21页，共32页。同步通向心灵的神奇之道第22页，共32页。完美沟通关键-契合技术带来亲和感 游戏 擦镜子. 情绪同步 . 语调及速度同步 . 生理状态同步 . 语言文字同步. 价值观与信念同步同一架构 第2

6、3页，共32页。信任感的建立完美沟通关键-契合技术带来亲和感 同步引导第24页，共32页。呼应 (同步）VS 引导别人的行为你呼应别人别人接受引导你引导别人别人抗拒引导继续引导别人呼应别人的抗拒继续引导别人产生结果第25页，共32页。沟通背后的心理需求人们都需要别人接受他最好的方法：聆听人们都希望别人尊重他（所以的人类都觉得自己都不够好）最好的方法：请教他人们都希望被别人感激。最好的方法：常说谢谢人们都希望别人赏识他人们都希望别人认同他（别反驳）第26页，共32页。化解工作抗拒的沟通模式第27页，共32页。八. 如何激发员工主动营销意识激发员工驱动力（内驱力）2. 化解阻碍力 第28页，共32页。环境行为能力信念、价值观身份精神第29页，共32页。六大理解层次- 1. 精神 还有谁 我与世界各种人事物的关系。 2. 身份 我是谁我是一个怎样的人 3. 信念/价值 事情应该怎样,什么是重要,有意义的 可以得到/失去一些什么 4. 能力 有什么其它可能,可以怎样做,有什么特别的能力 5. 行为 过程是怎样的,事情内容,每天/上次的做法 6. 环境 其他人 什么事物 时间 地点第30页，共32页。你需要知道什么时候应该紧紧地掌控局势，什么时候该静静地退后并且顺其自然。你需要知道什么时候给予鼓励什么时候提供信息，什么时候留出足够的空间来让员工犯错误。你需要了解你