会展营销培训(138张)课件

1、会展营销1.1市场营销一、市场营销提到市场营销，你会想到什么？对于市场营销，你又了解多少？现代的市场营销是以满足顾客需求为出发点，从目标市场出发，采取有效的市场营销组合来创造利润，不仅如此，还有意地激发和引导需求，并进一步使顾客的潜在购买力转变为产品或服务的有效需求的管理过程。（一）市场营销观念的演进市场营销观念（Marketing Management Philosophies)生产观念推销观念市场营销观念社会营销观念产品观念二、市场营销观念的演进五种营销观念比较：营销观念重 点方 法目 标旧观念生产观念产品提高生产效率 通过扩大销售量，增加利润 产品观念产品提高产品质量 推销观念产品加强推

2、销 新观念市场营销观 念市场需求整体营销 通过满足消费者需要而获利 企业利益社会营销观 念市场需求整体营销 通过满足消费者需要、增进社会福利而获利 企业利益社会利益（二）营销组合：企业为了满足市场的需要，综合考虑各个可控因素后制订的一整套市场营销方案。营销组合通常由4PS组成：产品(product)、价格(price)、促销(promotion)和分销(place)。现代市场营销学基本上以市场营销组合的产品策略、分销策略、价格策略、促销策略及其构成的整体营销战略为主要内容的。（三）市场营销在企业管理中的作用 在现代企业管理中，营销职能是属于核心位置的管理职能。市场营销的基本作用：改变市场营销：

3、负需求正需求创造市场营销：无需求有需求开发市场营销：潜在需求现实需求重振市场营销：下降需求上升需求协调市场营销：不规则需求有规则需求维持市场营销：充分需求持续充分1.2会展营销概述 一、会展与会展营销 会展：是指在一定地域空间，许多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的传递和交流信息的群众性社会活动。会展营销：就是用营销学的基本理论来解决会展业发展中的具体问题，是营销学理论在会展业中的具体应用。 会展包括各种类型的博览会、展览展销活动、大型会议、体你育竞技运动、文化活动、节庆活动等。 会展三环图：奖励旅游节事活动会议展览会议展览节事奖励旅游主要类型举例年会专门会议论坛研讨会讲座展览会

4、展示会展销会交易会博览会节庆活动庆典活动体育活动文艺与娱乐事件大型展演职业比赛商务会议旅游海外教育训练（一）会展的主要类型日内瓦会议巴西狂欢节重庆立嘉机械展汉诺威车展二、会展营销的特点营销主体的综合性集中性：人流、物流、信息流的集中 高效性：就产品促销而言 互动性：买卖双方 和同行之间的互动艺术性：展品、展台以及展馆的布置新颖性：展示新产品，新技术，新工艺和新概念。 （三）会展的功能核心功能：展示功能传播功能营销功能贸易功能 扩展功能：经济辐射功能产业联动功能：国际上展览业的带动系数大约为l：9 。技术扩散功能供需调节功能：刺激需求、调节供给 1.3会展营销活动牵涉到的主体一、会展组办者：主办

5、者：政府、部门、各类协会、商会、会展公司承办者：代理商支持者或协助者：主流媒体二、会展中心：会展场馆的经营者三、参展商四、观众 1.4我国会展业的特点1.会展经济整体稳步发展，并逐步由外延式增长向内涵式增长演变 地方政府、行业协会在规范、指导产业发展的力度和广度上的着力，会展相关市场已经逐步从无序走向有序、从外延式扩张逐步向内涵式增长演变。资料链接：2008重庆会展数字展会节庆活动共218个（其中展览活动99个），比2007年增长30.5%；直接收入6.9亿元，增长15%；带动相关收入56亿元，增长19.6%；展出面积108万平方米，增长9.2%;会展企业大约171家，从业人员4000多人比较

6、：深圳2008年办展226个，收入35亿元，每个展会收入1548万元，会展总收入和单场收入均是重庆市的5倍左右。2012年，重庆市会展业直接收入达到25亿元，带动相关行业收入200亿元以上，初步形成长江上游地区会展之都框架；预计到 2020年，重庆市展场面积将达80万平方米，会展业直接收入100亿元，带动相关行业收入800亿元，全面建成长江上游地区会展之都。” 2.会展经济区域合作发展良好，会展经济发展的内涵建设日益推进5大会i展经济区域：珠江三角洲会展经济区长江三角洲会展经济区环渤海会展经济区3.会展环境条件继续改善，场馆建设热度不减，会展场馆总体失衡及会展经济总体规划方面的结构性问题依然存

7、在4.大会展发展模式得到认同，旅游、会议、展览、节庆和体育赛事融合发展5.会展经济国际化程度进一步深化，会展业之间的竞争呈综合化特征 6.会展经济受到广泛关注，媒体参与度高实训活动一活动主题：认识会展活动目的：学生了解会展的内涵与外延。活动形式：以某一省、市、自治区为单位，通过图书馆、互联网查找相关资料，收集整理区域内定期举行的大型会展活动。活动内容：按下列体例收集整理区域内大型的会展活动，并制作成卡片。会展名称： 类型：（会议、展览、节事庆典、奖励旅游） 主要内容：社会影响： 项目二 会展市场调研和市场定位2.1会展市场调研的含义及步骤2.2会展市场调研的主要内容3.3会展市场定位2.1会展

8、市场调研的含义和步骤一、市场调研的含义和意义（一）含义 市场调研是指对于经营决策相关的数据进行计划、收集和分析并把分析结果与管理者沟通的过程。（二）意义1、有助于会展项目的选择2、有助于会展项目主题的选择和确定3、有助于会展项目的市场定位4、有助于会展项目的战略管理5、有助于会展项目时间、空间的安排6、有助于收集展会的行业信息，为参展商和专业观众提供针对性的服务二、营销调研的步骤调研准备拟定调研方案实施调研跟踪调研下一次调研2.2会展调研的内容及目的天地彼己顾客行业环境竞争对手企业自身目标市场宏观环境知利危识长短扬长避短趋利避害满足顾客会展调研的内容（一）宏观方面(PEST)（二）中观方面(产

9、业、项目前景等)（三）微观方面(展会所在地、目标顾客、展品、同类展会、展会组织/经营者自身条件等等)（一）宏观环境调研（PEST模型）政治法律环境企业经营社会文化环境经济环境技术环境PoliticsTechnologyEconomySociety（二）中观环境调研1、行业环境调研这里的行业环境是指参展企业所属行业的发展现状及趋势。立项策划展会，要进行的产业信息调研包括：产业性质、产业规模、产业结构、产业分布、厂商数量、产品销售方式、技术含量信息、产业发展水平、产业政策等。这些对展览会的准确定位尤为重要。产业性质：是指产业技术特点、市场结构、规模经济大小、外部经济性等对产业规定的内在规定性，这些

10、产业规定因素会随生产、技术的变化而不断变化。要策划举办一个展会，首先要考察准备举办展会的产业性质。产业规模：产业规模主要是指该产业的生产总值、销售总额、进出口总额和从业人员数量等。了解产业规模可以为预测会展的规模提供依据。产业分布情况：了解产业的分布状况主要是为展会的招展和宣传推广奠定基础。了解产业的分布状况，不仅要了解该产业的产品分布及地区的分布、厂商数量及分布、产品销售模式及其成熟度等。厂商数量：从理论上说，一个产业拥有的厂商数量就是即将举办的展会的潜在参展商和专业观众的数量。如果产业拥有的厂商数量太少，则展会的潜在参展商和专业观众也会较少，展会举办成功的可能性也较小；反之则成功的可能性较

11、大。产品销售渠道模式：销售渠道，就是将商品快速送到每一个目标终端消费者的沟渠或道路。如果某产业的销售渠道较成熟，各企业的销售渠道都已经自成体系，则展览会招展就较困难，举办展会就可能举步维艰。技术含量：展品以及生产设备所需要的技术的难易程度、以及它们的体积大小和重量；展览展示技术含量等。了解这些信息，对于即将举办的展览会的场地选择有着十分重要的参考意义。由于各地的展览场馆在展馆室内高度、承重能力、展馆进出通道等方面的技术数据不一样，其对展品的要求也不相同。2、市场环境调研，包括市场规模、市场竞争状况、经销商数量与分布状况、行业协会状况、市场变化趋势、相关产业状况等。3、项目发展前景调研市场环境调

12、研市场规模：市场规模即市场容量，即总的市场需求量。市场规模过小，展会就很难举办成功；如果市场规模缩减过快，展会也就失去了继续存在的基础。市场竞争态势：市场竞争态势是指产业内部企业之间的竞争态势以及政府对该产业的控制力和影响力如何。市场垄断性；产业集中度市场归属。（三）微观环境调研1、展会所在地调研，包括各种条件，如区位、资源等条件；地方相关政策法规、时空适应性；人们的观念等。2、目标顾客，目标顾客主要是指参展商和专业观众。对于目标顾客的的调研，主要回答三个问题：谁是我们的目标顾客？目标顾客有何需求？目标顾客的需求量有多大？3、展品调研（4P）4、竞争情况调研，主要是同类展会情况调研5、展会组织

13、者/经营者自身条件的调研，人、财、物、信息等资源及其整合能力和运营效率，品牌形象、市场地位及发展潜力、创新能力、对市场的反应能力等。展品调研（4P）1、产品（Product），主要包括参展商和观众对产品的需求调研；新产品情况调研；展会产品竞争力调研。2、价格（Price），主要包括同类展会的价格水平；展品成本；目标顾客（参展商和观众）可接受的价格。3、渠道（Place），展会可充分利用各类协会、专业代理机构、专业媒体等来招展、招商。4、促销（Promotion），主要包括广告宣传、人员推销和直接销售，其中，电话销售、直接邮寄、人员拜访、召开新闻发布会（产品推介会）、参加同行展会等最为广泛。同类

14、展会情况调研1、同类展会的数量、区域分布情况2、同类展会的结构（参展商的结构、展品范围、展区划分等）3、同主题的品牌展会的成功经验、失败教训等4、同类展会特别是重点展会的基本信息，如展会的定位、主题、举办时间、主办机构、举办频率、展会规模、参展商数量及其分布、专业观众数量其结构等）5、同类展会之间的竞争态势（竞争性的展会分析）不论各展会的定位如何，同题材的展会之间始终存在竞争。2-3 会展市场定位会展市场定位：一个国家或地区的会展产业、会展企业或会展产品和服务在目标顾客心目中的位置。一、会展产品的市场定位原则1、消费者导向原则2、差异性原则 单个因素差异与整体特色3、规模效益原则 目标市场应足

15、够大4、市场过程的可控性原则二、会展产品市场定位的主要内容i、1、宗旨定位宗旨：主办本次会展理由“促进中国-东盟自贸区”快速、健康、持续发展等2、功能定位凭借会展产品功能，抢占参战商和观众大脑里的某个人事区域。3、内容定位活动场所、展出内容、广告宣传平台、举办的形式、地点等。4、目标消费者定位三、会展产品的定位策略（一）产品定位策略产品定位包括下面四个方面的策略1、质量定位策略：会展产品的功能、便利性、品牌、影响力、后续效应等。2、创新定位策略：3、品牌定位策略4、价格定位策略（二）市场定位策略1、市场领导者策略：一是扩大总需求，寻找新的消费者；二是保持现有的市场份额；三是继续提高市场份额。2

16、、市场挑战者策略：集中力量挑战对手的主要强项；集中优势攻击对手的主要弱点；（比对手右优势时）深入对手的领域提供更多的产品和服务；发展五差异产品和服务。3、市场追随者策略4、市场补缺者策略四、会展产品定位的步骤1、分析目标市场，确认产品的潜在优势；回答：竞争对手产品定位如何？目标市场顾客欲望满足程度若何以及确实需要什么？针对对手的市场定位和潜在顾客需求，企业应该及能够做什么？2、选择竞争优势，对目标市场初步定位；3、显示独特的优势和重新定位。你知道辽宁铁岭吗？你怎么知道的？你知道唐山吗？知道多少？对唐山的印象如何？你这个印象是怎样形成的会展城市营销，是对服务于会展城市形象塑造的所有资源进行分析、

17、规划和整合，在此基础上进行传播的一切活动项目三 会展城市营销3-1会展城市营销原理一、会展对城市的作用聚集效应：表现为聚集人气，聚集利益，推动相关领域经济加速发展，带动旅游、餐饮、住宿、物流、交通等行业兴旺。窗口效应：衡量一个城市的国际化程度的指标就是参与国际交流合作的程度。名片效应：提升城市的知名度二、会展城市营销的必要性1、城市层面塑造和宣传鲜明的城市形象；推进城市基础设施建设和场馆建设；增强市民的自豪感，提高市民素质；形成强大的经济辐射力和区域发展合力。2、区域层面以北京为中心的环渤海经济区域；以是为上海为中心的长三角经济区域；以广州为中心的珠三角经济区域。3、国家层面会展业的发展对于推

18、动整个经济体的发展具有强烈的推动作用。4、洲际层面上海新国际博览中心、新加坡国际会议与博览中心、日本会展中心宣告正式成立亚太会展场馆战略联盟，此举有利于加强亚洲在国际会展市场的竞争地位。三、会展城市营销主体会展城市营销组织的主要职能是宣传他定地i区的会议地点、设施和景点，以争取尽可能多的商务会议。（一）政府部门（二）会展业协会组织1、会议和观光局：AACVB、ACVB、ICCA2、展览业协会 （三）企业联合体和其他专门城市营销组织各类会展企业、旅游企业也可以成立独立的营销组合。会展城市营销的受众居民投资者参观者周边城市竞争城市上级政府国际组织、跨国公司四、会展城市营销的内容体制和运行机制:价格

19、体系、核算体系、所有制与经济成分、社会中介服务体系、社会保障体系、政府宏观体系、法律体系等。城市的产业 核心内容城市的资源 劳动力资源、科技成果、生产要素市场、土地房产市场城市的生态资源和人居环境城市文化五、会展城市的营销策略城市营销的直接目的是给受众留下预先设定的印你象。策略的选择需要充分考虑可以服务于城市形象塑造的各种要素。注意：扬长避短；突出主题；彰显特色；发掘人文内涵。1、整体促销策略将各种相关联的产业或资源联合起来，有计划、有目的的向外宣传推广。特点：发挥要素的呼应作用和叠加效果；受众广泛通常实用于：整体优势强或专项特色差的城市。2、主题文化营销策略城市的文化主题性指能够反映城市精神

20、、城市价值观、思维方式、市民品行、人格追求、伦理情趣、建筑的形态、经济环境特质资源等各方面的特征。价值观：历史、人物、故事、做事的方式；民俗：饮食文化、建筑文化、农耕、工商业文化、婚丧嫁娶等环境：现状、环境观念、环境治理等。3、差异化营销策略凸显城市的特色：区位、环境、资源、文化、经济（产业）、教育等。4、事件营销策略借助重大事件：有影响的会议、赛事、节事等5、产业营销策略产业的优势：6、网络营销策略（与其他营销策略的着力点有什么不同）7、品牌营销策略8、准确定位策略（实质）六、提高会展城市营销水平的对策用文化塑造和营销城市形象城市形象定位城市形象多样化传播城市形象评价横店的产业一、影视产业：

21、全国第一个国家级影视产业试验区全国最大的影视拍摄基地 东方的好莱坞每年来横店拍摄的剧组数量二、旅游业AAAAA级景区每年接待游客超过1200万。2014年5月3号接待游客33万，创单日接待游客记录，2015年春节接待游客100万。餐饮业、宾馆酒店。横个店的产业三、工业： 磁性材料全球最大的磁性材料生产基地制药 上市公司普乐康裕为龙头电机照明电子其他还有汽车、工程塑料、电子元器件、建筑材料、针织轻纺等发展历史集团创办于1975年。经过30多年的发展，特别是近年来紧紧围绕“打造国际化横店”的奋斗目标，通过整理资源，整合优势，凭诚信求生，靠科技做大，仗品牌做强，不断推进电气电子、医药化工、影视旅游三

22、大主导产业的健康发展，从而以“世界磁都”、“中国好莱坞”、“江南药谷”饮誉,使横店集团在做大中做强，进一步提升了企业的核心竞争力。2008年，集团跻身“中国企业集团竞争力500强”、“中国企业500强”和“全球华商500强”。三、国外会展及会展营销介绍（一）德国德国是世界上重要的展览举办国，全世界重要的150个专业展览会，有近120个是德国举办的，说其为世界展览王国，名符其实。德国展览业协会（AUMA）最新公布的统计数据显示，德国目前有24个展览公司，展厅面积总计达270万平方米，规模居世界各国之首。德国展览业特点:有全国性的行业协会。AUMA为德国贸易展览业协会，成立于1907年，总部设在科

23、隆，是德国展览业的最高协会。AUMA的职能？政府的大力支持 展览会拥有长期的计划。 非常注重宣传。 展览场地设施先进 会议、研究会和展览相辅相成。 展览工作人员专业素质高。 国际领先的服务水平。 法兰克福展览中心汉诺威博览中心规模宏大的展馆群（二）美国会展介绍在北美地区，美国和加拿大是会展业的后起之秀，经过快速发展，美国已成为举办国际贸易博览会的主要国家，吸引着世界各国的客商。美国会展的特点：展馆的所有者和展览的组织者截然分开协同办展 把市场有重叠的几个展会组织在一起。协同办展不同于合并，合作各方保留着各自对其展会的所有权和独立的财务。会议业更发达资料链接：会议之都拉斯维加斯举世知名的旅游目的

24、地 拉斯维加斯同样以“世界会议之都”的美誉而闻名遐迩。拉斯维加斯平均每年举办展会22454场，仅去年一年就接待游客3748多万人次。先进完备的会展设施、卓越的服务接待能力和多姿多彩的休闲旅游资源，拉斯维加斯应有尽有。拉斯维加斯是全球拥有客房最多的城市，超过14万间酒店客房。以全球最大的米高梅酒店为例，它是如此庞大，如果你想在每一间客房都住上一晚，得花上十四年！ 米高梅酒店（三）新加坡会展介绍新加坡的国际展会规模和次数居亚洲第一位，在世界居第5至6位。 新加坡会展特点：政府服务意识高 在新加坡举办会展没有任何管理法规，举办展会也不需要任何审批手续。 创立品牌会展针对市场需求办展览 新加坡的会展公

25、司一般都有自己的市场调研部门或人员。针对市场需求确定会展项目。 避免价格战 新加坡博览中心离新加坡樟宜机场约5分钟车程，离中央商业区约 10 分钟车程。它的地面层展览厅无支柱低档，可分多个展览空间，还有一站式的会议设施，和食物与饮料的商店等等的完善支援服务。 （四）我国会展营销存在的主要问题缺乏整体营销机构会展营销理念落后 社会对会展的整体营销重视不够、缺乏品牌意识、营销渠道拓展不力等。城市会展定位混乱 市场定位不科学、盲目攀比建设会展中心，资源浪费严重。政府、协会、企业合作以及与国际组织的合作不够；营销渠道不畅，网络不完善，资源利用不充分；会展营销从业人员素质不高。 项目五 会议营销教学重点

26、：会议产品的类型及特点、会议产品策划、会议营销教学难点：会议产品的策划、会议营销教学目的：了解会议产品的类型,熟悉会议产品的设计过程、了解会议产品价格的制定方法、掌握会议宣传资料的设计与制作、熟悉会议邀请的各项工作并能撰写邀请的各种文书。教学方法：讲授法、案例法、小组活动教学后记：第一节 会议类型营销概述和目标市场选择一、会议的定义、类型及特点（一）会议的定义人们为了解决某个共同的问题或出于不同的目的聚集在一起进行讨论、交流的活动。它往往伴随着人员流动和消费。（二）会议类型1、根据会议性质分年会/例会(convention):就某一特定的议题展开讨论的聚会，议题可以涉及政治、贸易、科学或技术等

27、领域。年会通常包括一次全体会议和几个小组会议.周期性.专门会议(conference) 与年会基本相同。不规定连续性或指定的时间周期。其议题通常涉及某种特殊的研究问题并需要展开讨论,会议的内涵比较深。代表大会(congress):几百个人乃至几千人定期的聚会，一般讨论某一特殊问题。常持续几天时间，并同时召开几个分会。峰会(summit) :一般指高级官员，如政府首脑间的会议。专题学术讨论会 :比较正规地交流学术、讨论观点的聚会.典型特点是由一些个人或专门小组做示范讲解,有一定数量的听众参与。论坛(forum):就某些议题展开反复深入讨论的聚会。一般由小组组长或演讲者主持，有不少听众参与，小组组

28、长和听众都可以提出问题，展开讨论。培训会议(training):就某一课题进行指导和操练的聚会.形式以小组为主。学会(institute):某一行业或专业设立的机构为了同一论题而举办的延续性会议.目的是提供进一步教育培训机会。2.根据会议的组织者和策划者分类:公司类会议：会议类型、周期、地点、会期、组织者和与会者。协会类会议 行业协会;专业或科学协会;技术协会;志愿者协会非赢利性机构(公共部门)会议:主办者主要为政府机构工会宗教团体医疗卫生服务机构等工商企业类(典型的盈利性会议)二、会议营销概述（一）会议营销的概念从举办地的角度来看：将本地理想的办会环境传达给外界，以吸引广大会议主办单位和会议

29、组织者，为本地赢得更多的会议。从主办单位和会议组织者的角度来看：将与会者可能从会议中获得的利益传达给目标受众，吸引尽可能度的参与者。课程中偏重于后者。（二）会议策划的基本框架会议产品策划的基本框架包括以下6个W：WHO WHATWHENWHERE WHYHOW1、会议目标和任务（WHY）思考：会议有哪些目标？会议目标和任务的作用主要表现在制约会议的议题和议程、决定会议的性质、影响会议的方式等方面。 2、会议议题what高质量的议题在吸引社会关注、提高会议效率、实现会议目标乃至树立会议形象等方面都具有不可忽视的作用。 3、会议的对象和规模who根据会议的目的确定对象 根据会议议题确定对象 根据会

30、议类型和功能确定对象 根据会议的公关需要确定对象 4、会议的时间与地点when and where策划会议的时间应该注意以下几个问题：会议的主要领导人、嘉宾、发言人是否能在预定时间参加会议与会者是否有足够的时间准备提交相关文件或发言材料。会议的各项组织和准备工作是否有足够的时间完成。会议的具体日期是否具有政治上、宗教上、民族风俗上的敏感性。策划会议的地点应该注意以下几个问题：会议的举办地是否具有足够的接待能力。举办地的安全问题。举办地是否具备必要的通信设施以能满足新闻采访和报道及时性的要求。会议场馆的环境和设施设备。 资料链接：博鳌镇博鳌亚洲论坛国际会议中心是博鳌亚洲论坛永久会址，于2003年

31、9月22日在海南博鳌正式启用，江泽民为国际会议中心题名。2000年以来城镇生产总值累计1.23亿元，占全镇生产总值累计数的17%，创税累计210万元，占全镇财政收入累计数的19%。2000年以来，各种会议及“黄金周”期间，接待游客、与会人员约520万人次，平均每年有170万人次，会议及“黄金周”期间，各宾馆、酒店住房率达90%以上，比平时提高30%，平均每年可创税88万元。 美丽的博鳌小镇资料链接：上海国际会议中心会议设施：10+1同传系统、飞利浦DCN会议系统和主席发言机 A/V传送现场电视信号通道、音频信号合成系统和多媒体演示控制系统 、 影像/电脑强光三枪投影机、 影像/电脑强光投影机、

32、实物投影机、 幻影机、 幻灯机、 幻灯视频转换器、 彩色多频系统电视机、 多频系统放影机、镭射笔 等等多功能的会议厅休息室酒店娱乐设施5、会议的议程、日程和程序when会议的议程是对议题性活动的程序化，即把一次会议的各项议题按照主次、轻重编排次序形成的活动序列。 会议的日程是将各项会议活动（包括仪式性辅助性活动）落实到单位时间。会期在一天以上的应制定日程。会议的程序是一次单元性会议活动或单独的仪式性活动的详细顺序和步骤。 6、会议的形式（HOW）会议的形式就是解决开什么样的会、怎样开会的问题。 会场座位格局图：上下相对式的座位格局的主要特点是主席台和代表席采取上下面对面的形式，突出主席台的位置

33、，会场气氛比较严肃和庄重。适合召开大中型报告会、总结表彰会、代表大会等。全围式座位格局半围式座位格局分散式座位格局并列式座位格局（三）会议的目标市场选择会议营销的对象主要是与会者。此外，还有政府、公众、媒体、赞助商等。会议营销目标市场选择的原则：1、与企业的经营目标、企业形象相符；2、与企业拥有的资源相配；3、对目标市场进行详细的营销调研和科学的市场细分。实训活动一：活动主题：浙江某高校新校区落成典礼将于2015年11月8日在学院大礼堂举行，参与的人员有：浙江省教育厅领导、杭州市委领导、市教委领导、各兄弟院校领导、企业代表、市内多家媒体记者、全校教职员工、学生代表等。假设你是本次典礼筹备小组的

34、组长，请完成以下事情: 1.拟写会议预案。 2.布置会议现场。 3.拟写典礼程序。活动目标：掌握会议筹备和现场服务等工作。活动形式：小组活动 会议预案指会议筹备方案。会议预案的主要内容：会议的主题、名称、时间、地点、规模、出席对象，会议入场证件和会议布置的要求等，还包括安全保卫、医疗服务、外出服务参观和新闻报道等。一、指导思想引起政府的关注和重视，加强宣传，扩大影响二、会议时间和地点2015年11月8日上午10：0011：30在学院大礼堂举行三、参会人员（一）政府领导副市长*、市政府副秘书长*（2人）；（二）教育系统领 ：*领导（*人）；（三）兄弟院校代表（四）媒体记者（五）校内人员：行政人员

35、及教师代表（300人）。学生代表总计：122人。三、会议议程会议主持：学院行政处处长*（一）学院院长致辞；（二）教育厅厅长讲话（三）市政府副市长*讲话。四、会议文件收集和起草五、会务工作（一）会议通知由*负责，报送请柬由*负责，邀请记者*负责；（二）会标：主讲桌放置鲜花，*负责；（三）会前对会场音响效果、灯光进行全面测试，确保灯光、音响正常，*负责；（四）参会领导安排主席台桌椅，兄弟院校领导在观众席前排就座，其他人员依次就座。印制全体参会人员座位图，确保对号入座，并装入文件袋。参会各单位座签核对、增补及摆放，*负责；（五）会场安排4名服务员负责茶水服务；（六）会议结束后安排用餐，地点在*宾馆主

36、楼餐厅，就餐人员 人。六、会议预算场租费：2800元（会场、音响、茶水）横额、桌签、请柬、文件袋、鲜花：3000元奖牌：60元/个*40=2400元（数量暂定）荣誉证书：10元/个*50=500元（数量暂定）奖品：500元*22=11000元（模范、优秀） 300元*35=10500元（系统先进及省市先进）记者：1000元餐费：15000元领导纪念品：500元*5=2500元（领导）共计：45000元第二节 会议营销策略一、会议营销的价格策略（一）会议产品定价考虑要素 1.会议产品的成本固定成本：占总成本的35%左右。变动成本：占总成本的50%左右。因与会人数而浮动 。应急成本：占总成本的15

37、%左右。其中10%用于可变成本的意外支出。 2.目标市场定价过程中很重要的一点是分析目标群体的价格敏感度，也就是分析会议产品价格对不同目标市场的弹性如何。 与会者 对价格的敏感度公司类与会者 低协会类与会者 高非赢利性机构会议与会者 低工商企业类会议与会者 高 3.竞争状况 即市场竞争的激烈程度。如果供过于求，竞争激烈，价格则可能下调，反之，则可能上调。4 .品牌价值5 .营销模式（二）会议产品定价的方法1、成本加成定价法2、目标收益定价法3、认知价值定价法对会议价值的认知包括：对会以的期望、服务保障、品牌价值、会议筹办者的信誉。4、通行价格定价法追随竞争者或同行定价。5、差别定价法对不同的与

38、会者采用不同的价格。（实质是一种价格歧视）链接：会议的收入来源1.与会者的会务费会务费有时也叫注册费，它一般是与会者为参加会议所支付的各种项目的打包价格。确定会务费要考虑的因素：差别定价 定价因人而异。如VIP票、普通会票优惠项目 时间优惠、特殊群体优惠、团体优惠、参展优惠等撤消注册政策 与会者如果要撤消注册，一般会按照撤消时间来决定是否返还部分注册费。付款时间和方式 2.冠名费和赞助费根据会议档次、与会者的层次、会议的新闻效应等“卖点”，制定出合理的赞助价格，为赞助商提供具有足够吸引力的回报方案。3.广告费大会展示广告位、充气拱形门、会刊、门票都可以刊登广告，取得收入。4.出售衍生产品收入大

39、会出版物、纪念品、光盘等卖给不能出席会议的人员。二、会议产品营销渠道策略（一）会议产品的营销对象不同类型、不同性质的会议涉及的营销对象重点也有不同。与会者 吸引参会 举办地、会议地点的设施和服务、会议主题和议程安排、演讲、人际关系网络、会后旅游 赞助商 获得赞助 形象效应和新闻效应政府、协会及公众 求得支持和帮助 会议对举办地的经济机会、社会效应等 媒体 扩大影响、帮助宣传 会议对举办地的效应、对媒体的价值 演讲人和嘉宾 吸引参会 举办地、会议地点的服务、会议主题、人际关系网络、会后旅游资料链接：与会者参会的原因THE PCO国际专业会议组织者协会的通讯2002年秋季报道，会议内容是增加参加会

40、议人数的一个最为重要的决定性因素。该项研究指出，48%的人参加会议是因为会议的内容；26%的人是由于举办地；16%的人是因为总是参加会议；10%的人是因为其他原因。（二）会议产品营销渠道1、直接销售（零级销售）上门推销、项目说明会、直邮、电话营销、网络营销等。2、通过会议的行业协会3、通过会议目的地的营销组织4、通过代理和中介机构5、其他 借助专业活动等三、会议产品的促销宣传（一）会议宣传资料的设计与制作1.会议宣传资料的的功能强调参加会议的好处，吸引潜在与会者，推介会议的亮点。提供有关会议策划和大致框架的信息，可以让预备参会的人做好各方面的准备工作。提供旅行和到达会议城市后的相关信息。得到受

41、众是否与会的确认信息。通过注册表回执来反馈。2.会议宣传资料的主要类型和内容常见的会议宣传资料有宣传单、折页、小册子、VCD以及其他印刷品。 完整的会议宣传资料应包括以下五点基本内容：1.会议的基本情况，如会议主题、举办时间、地点、演讲人及议程安排等2.高度概括会议能给与会者带来什么利益。3.会议的创新之处。4.会议的配套服务项目（含票务、客房等）。5.注册信息，如会议主办单位的联系方式、提前报名的优惠措施等。（二）会议邀请工作1.邀请函会议邀请函是专门用于邀请特定单位或人士参加会议，具有礼仪和告知双重作用的会议文书。主要用于横向性的会议活动。2. 通知会议通知用于具有纵向关系（即主办方与参会

42、者存在隶属关系或工作上的管理关系）性质的会议，或者与会者本身具有参会的法定权利和义务的会议。 3.请柬请柬又称为请帖、简帖。为了邀请客人参加某项活动而发的礼仪性书信。使用请柬，既可以表示对被邀请者的尊重，又可以表示邀请者对此事的郑重态度。4.海报在公共场所公开张贴会议举办信息，一般使用海报作为文种。海报中通常要写清楚会议活动的性质，会议活动的主办单位、时间、地点等内容。海报的语言要求简明扼要，形式要做到新颖美观。实训活动二：活动主题：金华市职业学院新校区开工奠基仪式于2015年7月6日举行，为引起上级部门的高度重视和达到宣传学院的目的，学院邀请了下列人士出席了仪式。他们是：金华市委、市教委相关

43、领导、兄弟学院和友邻单位领导、合作企业领导、市晚报市时报等媒体记者、本学院内部干部和教师等。请分别给以上人士发布信息。活动目的：掌握会议信息发布形式的拟写。活动形式：书面作业。活动步骤：1.给信息发布对象分类。 2.确定以何种文体拟写。3.拟写。请柬与邀请函的异同相同点：均属对客人发出邀请的礼貌信函不同点：（一）性质不同请柬：公私兼用，多用于隆重的庆典仪式场合，邀请对象一般只需出席、捧场即可，不承担具体的工作任务。邀请函：用于公务活动，对邀请对象有具体的工作任务与要求。因此，一般请柬内容简单，而邀请函事项复杂。请柬要求精心设计，制作精美，有封面、有内页。邀请函则大多直接用A4纸打印。（二）对象

44、和称谓不同请柬：请柬邀请的对象是明确的个人，可称*先生、*教授、*女士等。邀请函：邀请函的邀请对象通常是单位或组织，称呼比较笼统，多为单位名称。（二）内容不同请柬只要告知活动及其时间地点，邀请出席；邀请函要说明活动的安排，如内容、项目、程序、意义等请柬写作要点1.标题:请柬，或请帖；2.称谓:收贴人姓名加称呼，顶格，后用冒号；3.正文：写明何事，何时间，何地点，举行何内容活动；4.结束语：“致以敬礼”,“顺致崇高的敬意”,“敬请光临”、“恭请光临”等；5.落款：邀请方单位或邀请主人的姓名、成文时间；6.附言:是否出席，请赐复，电话:恭候时间:；入席时间:着装要求:请携柬出席请 柬先生：谨订于1

45、998年12月9日(星期三)下午4时30分假座上海市南京西路1235号上海锦纶文华大酒店三楼文华宴会厅举行HELLO香港!时装表演及酒会。敬请光临！祈请赐复(附回条)电话:21-3264156如蒙出席,请着正装请携柬出席,并在嘉宾席入座 香港贸易发展行 中国贸易促进委员会上海分会 上海市纺织工业商会 1998年12月2日同志： 今年11月5日是本社成立一周年纪念日.一年来,您与本社真诚合作,对本社助益良多,全社同仁感怀至深.为表谢意,并共叙发展我们的教育,出版事业之大计,兹定于11月5日下午2时40分在本社社长,总编辑室召开庆祝本社成立一周年茶话会。敬请光临！ *出版社 *年*月*日邀请函家长

46、朋友们，新年好！ 新年的钟声即将敲响，它震撼着我们每个人的心灵！新年的歌声即将唱起，它播撒着我们灿烂的笑容！在这举国欢庆的日子里，请接受我们幼儿园孩子王的深深祝福：祝福你健康、快乐！祝福你好运连连！欢乐的日子里少不了孩子们的身影，他们为了“元旦”的到来，认真地排练各种文娱活动：有的参加大合唱；有的参加歌表演；有的参加竞猜游戏总之，他们用自己独有的方式在迎接新年的到来！你想看到他们翩翩起舞的身影吗？你想听到他们清脆响亮的歌声吗？你想与自己的宝宝一起参加游戏吗？你想与宝宝一起为曾经的2005喝彩！为即将的2006憧憬吗？这么多的“你想吗”在诱惑着你，那就请你暂且放下手头的工作，以愉快的心情接受我们

47、真诚地邀请邀请你在本周星期四（12月29日）的下午两点二十分，准时来园参加我们中（1）班“你来我来大家来；欢天喜地迎新年”的文娱汇演吧！千万不要迟到噢！你会在演出中感受宝宝的成长与快乐！健康与聪明！你的到来一定会让宝宝开怀大笑的！请你来参加节目的同时，还要请你配合我们做好以下几项工作1文娱汇演中有很多亲子竞争游戏，有的还涉及体力、智力，因此最好有孩子的爸爸妈妈参加。2请各位家长帮助孩子穿好统一服装：女小朋友一律穿红色毛衣、黑色裤子；男小朋友一律穿黑色毛衣、牛仔裤；所有小朋友外面罩上一件最漂亮的大衣，为模特表演做好准备。相信经过你的巧手打扮，你的宝宝将是最出色、最漂亮的！3演出的最后一个活动为水

48、果拼盘大制作，所有的家长都要参与，可以先在家里练习一下，以便在比赛中能取得好成绩。周四下午来园时，请带好所有的制作材料：各种水果（品种尽量多一些，如：香蕉、苹果、釉子、甘蔗、桔子、黄瓜、小番茄等等）、一把水果刀、一只大盘子等。相信你会为孩子带来惊喜与笑声！4记住：一定要准时！家长朋友们！来吧！让我们一起在欢声笑语中迎接新年的到来！一起在新年的脚步声中默默祈祷！你的祈祷就是我们的祝福，我们期盼着你的到来！ 中（1）班 二00五年十二月二十七日请柬，也叫请帖，是邀请客人参加某一活动发出的书面通知，它显示了邀请者对客人的尊重和邀请者的郑重态度，是大到国与国之间、小到人与人之间感情联系的纽带，它在日常生活中起着不可替代的作用。 按形式分：单帖、双帖（对折帖）、 组合帖。按内容分： 活动和节日请柬（结婚请柬、典礼、展览请柬、运动会请柬和教师节请柬、圣诞节请柬）、商务请柬（商品展示请柬、观光旅游请柬、交易会请柬）等。 请柬的分类 单帖