可口可乐的经营战略课件

1、Coca ColaCoca Cola一、Industrial Analysis可口可乐公司简介 1886年5月,可口可乐首次面世于美国佐治亚洲亚特兰大市的雅各布药店,至今已近115岁了.可口可乐公司是全世界最大的饮料公司,也是软饮料销售市场的领袖和先锋,透过全球最大的分销系统,畅销世界超过200个国家及地区,每日饮用量达10亿杯,占全世界软饮料市场的48%,其品牌价值已超过700亿美元,是世界第一品牌.百事可乐公司简介百事可乐公司”1919年诞生于美国纽约，在第二次世界大战之后迅速崛起。到了20世纪40年代末，百事发展成为成功的专业软饮料企业。到1996年通过百事的首席执行官韦尼科列威执行的关

2、联性多元化战略，百事可乐公司形成了8大组成部分：百事可乐北美公司，百事可乐国际公司，弗里托雷公司，百事可乐食品国际公司，必胜客比萨饼世界公司，泰科贝尔世界公司，肯德基炸鸡公司和百事可乐系统世界公司。现在，其经营范围已延伸到海外134个国家之中。据统计，全球有30亿人口品尝过百事可乐。行业内部竞争美国软饮料行业内部基本上只有两个竞争者(因为两个公司占70%的市场占有率)，但是这两个品牌在顾客感受和印象上有一定的差异。两大公司之间的竞争为什么没有失去控制呢?原因是它们进行竞争的目的不是要消灭对方，而是为了获得优势和利润。行业进入壁垒两大可乐公司在软饮料行业都具有悠久的历史和巨大的广告投入，历史和广

3、告影响使可口可乐和百事可乐这两大品牌成为美国文化的象征。特许经营制度使两大公司不用巨大的投资就获得了巨大的规模。每一个潜在进入者在决定进入之前都会仔细想想自己在单位产品经营成本上是否有可能超过这两公司。行业垄断的根本原因限制性的行业内部竞争 锁定的购买者 “秘密的配方 ”Coca Cola二、背景分析（一）关于可口可乐1、饮料行业的龙头老大，已有100年历史2、专业化的浓缩液制造商 3、处于一个发展缓慢的行业：80年代初， 人均软饮料消费在美国和国际上增长十分缓慢。80年代初期，行业平均增长速度国内是3%。4、可口可乐公司国内增长5%，国外增长7%。5、可口可乐的市场价值从1984年的40亿美

4、元，1999年增加到的165亿美元，并占有全球软饮料市 场的46%。（二）80、90年代的掌门人Business Strategy,September/October 1999对在过去100年时间里为工商企业发展做出突出贡献的企业家、理论家做了一个简单的描述。高兹耶达榜上有名。罗波特.高兹耶达（Roberto Goizueta，1931-1997)，古巴籍美国人，自80年代初期开始担任可口可乐公司CEO。在他16年执政期间，可口可乐公司市值从43亿美元增至147亿美元。Roberto Goizueta的困境他掌门以后，可乐公司首先面临的挑战就是如何解决独立运作的装瓶商不友好的经营行为（host

5、age）；其次面临的是大型国际零售集团的高比例折扣的要求，尤其装瓶工厂在满足连锁商店需求方面缺乏灵活性。第三，秒年里毫年 来自百事公司竞争的压力。百事可乐公司实施了收购快餐连锁店的计划，而且百事公司还大力向体育产业扩张，获得一些更加盈利的销售渠道。Roberto Goizueta的商业思路在这种背景下，Goizueta采取了从独立装瓶厂手里回购可乐的分销体系，同时采取了大胆的全球扩张计划。加快向快餐及自动饮水机事业的拓展。这种做法使可乐公司取得了高于零售商店销售2倍的利润回报。Roberto Goizueta 的回报In the 20years between 1977 and 1997, C

6、oke management built an extraordinary powerful business designA highly aligned manufacturer-bottler-distribution system, which has created the lowest cost manufacturing, bottling, and logistics in the industry, and which focuses investment on the profit zones in the value chain. It achieved: (1) the

7、 worlds strongest brand; (2) cost effective advertising; plus licensing and signage; and (3) a large number of solid positions in international markets.（三）可口可乐的早期经营模式软饮料行业的价值链 浓缩液制造装瓶库存分销广告促销零售客户关系管理等环节1、可口可乐早期的价值活动定位浓缩液的制造商，商标使用授权与广告（每年6亿美元的广告费用）（三）可口可乐的早期经营模式2、向区域性的企业提供独家装瓶许可和地区销售许可权，可乐公司在各个装瓶厂几乎不

8、占任何股份。 在当时的情况下，每个装瓶商都与可口可乐签定“特许协议合同”。合同中规定浓缩液的价格，以及授予装瓶商地区独家经营权-这种早期的特许装瓶商模式取得了巨大成功。消费者满意，装瓶商致富，可口可乐则成为头号大公司。（三）可口可乐的早期经营模式在没有任何股份的情况下，可乐公司如何控制装瓶企业呢？1。加强对员工的培训：有的去国外参加培训，有的在国内。如在天津就建立得了可乐的培训中心；在上海与复旦大学开办了可乐公司的尚武学院。2。每一个岗位都有严格的规定，比如经验、技能等。3。为装瓶企业制定了严格的标准，要求企业必须达到，如果达不到，就要检讨原因，并限制日期改进。4。积极推进本地化策略。Coca

9、 Cola三、行业变化和对可乐公司的挑战（一）70年代末以来竞争环境的变化1、饮料市场竞争加剧：百事可乐、非碳酸饮料。2、大型超市连锁成为零售的主流。它们要求装瓶商提供：（A） 较低廉的价格 ；（B） 统一、便捷的全球服务；（C） 大批量的及时供货能力。3、人们的生活方式快速变化，旅游和方便对饮料的销售方式提出了新的要求。续前：生活方式变化的直接冲击由于商业发展和旅游事业的推动，饭店、机场、娱乐场所等日益成为扩大销售和赚取高利润的特定场所，在这些场所尤其受到推崇的是自助消费，而且与摆在货架上的产品相比，人们往往忽视了价格，而更重视方便、实用和及时。传统的食品店领域（非自助消费）逐渐变成低利润区

10、。（二）行业变化对早期业务模式的冲击可口可乐的特许装瓶商：（A） 独立经营，具有不同的利润水平和资本结构，难以形成统一价格；（B）长期独占销售权，不积极推动销售规模的扩张；（C）缺乏资本，无法投资于新的装瓶技术、交货技能和方法。这种生产和销售体系逐渐成为大型占领大型超级市场和高利润销售区域的障碍。Coca Cola四、新的经营模式(一) 可口可乐新的经营模式1、扩大消费者的范围-顾客选择2、成为价值链的管理者-价值获得3 、对销售渠道进行重组-战略控制4、关键业务的确定与拓展-范围界定5。进军国际市场。6、从追求市场份额转变为努力增加股东的价值。1、扩大消费者的范围扩大消费者的范围，重新界定产

11、品市场定位。把“饮料”消费者的概念，变为“饮品”消费者的概念，决定什么液体流入人们口中。包括juices, milk, coffee, tea, and beer。2、价值链管理者Focus on value growth不局限于现有的业务领域，从出售浓缩液向装瓶、零售等高附加值的领域扩展Coke enhanced earnings predictability through its improved ability to manage the value chain, from syrup to distribution, through an improved position in t

12、he high margin vending and cooler segment, and through the generation of the resources needed to support a global super-brand.3、对销售渠道进行重组以消费者为中心，从满足消费者的需求出发，改造与装瓶商的关系，加强对装瓶商的控制. 重组与装瓶商的商业关系的具体做法（1）收购装瓶商的部分股权、回购特许经营权，向友善的、有能力的装瓶商出售浓缩液。（2）对装瓶商进行投资和现代化改造，协助对主要客户进行市场营销（3）引导装瓶商进入高利润领域，使其经营更有效（4）对新的装瓶商和经销

13、商提供资金支持，确保其能配合公司的增长战略 4、关键业务活动与拓展（1）强调低成本的销售渠道建设策略, 加大在高利润销售场所的销售规模, 大力发展自助消费。在饭店、商店、机场、宾馆等场所Using Vending machines to capture value.（2）建立全球化的战略同盟：麦当劳、迪斯尼。（3）进军国外市场，努力实施当地化战略。（4）加快产品的系列化开发。5、进军海外市场进军国际市场所面对的一个基本问题就是市场的不连续性问题。所以跨国企业所遇到的关键问题就是属地化问题。可乐公司致力于与若干东道国的大型的、先进的“骨干”装瓶商进行合作，为所在地区或国家提供可口可乐。目前，已经

14、在东欧、西欧、拉丁美洲、澳大利亚、东南亚等地建立了强大的骨干装瓶商的网络。6、增加股东的价值An explicit and relentless focus on shareholder value growth as the objectives of corporation strategy. It addresses the key factors includes (1) the value creation rather than market share, (2) operating profit momentum, and (3) predictable, sustained p

15、erformance.Coke devotion to value creation is evidenced by Goizuetas statement that “we define a brands true strength based on its ability to command a premium price”.采用资本运作等有效手段，增加股东的价值在可乐公司收购了部分装瓶商以后，出现了一些非常棘手的问题，主要是：扩大了可乐公司的资产规模，影响股东收益。（资产密集度=资产/销售额）解决方案；成立可口可乐装瓶商控股公司，对收购的装瓶商实行控股，可口可乐持有49%，其余51%上

16、市公开发行。结果：（1）可口可乐公司的财务报表不显示装瓶商的财务状况，降低了资产密集度；（2）实现了对装瓶商的控制；（3）上市募集的资金可用于再收购装瓶商或用于对现有装瓶商的资金投入和技术投入。Coca Cola五、New Operational Management StructureBackgroundAtlanta, march 4, 2001- Consistent with its strategy to meet the changing needs of consumers everywhere, the Coca Cola company (NYSE: KO) today an

17、nounced a new operational management structure.COMPANY CHAIRMAN AND CEO Doug Daft said, we enter the next phase of our company growth, it is clear that our new business model demands a new management approach.The new StructureThe company established four strategic Business Units: America, Asia, Euro

18、pe/Africa, and new business ventures.Each SBU has its own own executive officer. These units will work together as a nimble and entreprneurial network well equipped to seize promising market opportunities and capture value.The heads of three SBUs will report to Daft, and will facilitate the developm

19、ent of local initiatives within the company new business model.All other corporate functions will maintain their current reporting responsibilities.Coca Cola六、Corporate Culture2L+3OLocalization：可乐公司在中国的系统共有1。5万员工，外籍员工只有20人。Long-term：连续10年没有赢利。Optimistic：相信明天会更好。Opportunity：要让更多的人喝可乐，而且要让他们喝得更多。Oblig

20、ation：在每一个地方，都要拿出赢利的一部分做社会公益事业。Coca Cola七、启示对中国企业的启示启示企业的经营模式必须体现：（1）对经营环境和行业变化进行充分的认识和论证，并以动态的而不是静止的观点看待企业今后的变化趋势。（2）以消费者为中心，把企业的价值增长建立在满足消费者需求的基础上。组织模式必须与经营模式相适应。RemarksThe elements of Cokes story, while dramatic, arent unique. Any company can enjoy the benefits of business design.Coca Cola八、战略分析（

21、一）Why Coke Succeeded in the past 可口可乐的成功在于它把主要精力放在了起关键作用的价值创造部分上。一是质量管理和对糖浆生产工艺进行持续有效的管理；二是强有力的品牌意识，保持其在国际市场上长盛不衰。很多可口可乐的装瓶商都具有相当程度的局域性和独立性，但是大多数可口可乐的消费者根本就不知道或不关心他们消费的饮品是如何通过可口可乐庞大的销售网络送到他们的手中的。这是一个应用80/20规则最完美的例子. 80/20规则见下页。80/20 rule 主要的少数是关键的。但是也并不是唯一的（The Critical, The Few, The Vital, But Not

22、Necessarily the Only），可乐公司自80年代开始的战略经营调整和创新能够说明这个问题。80/20 RuleItalian economist Vilfredo Pareto (1848-1923) discover the rule after looking at the pattern of wealth and income in 19th century in England. Essentially the rule states that outcomes are predictably unbalanced. Here are some ways to stat

23、e the rule:80% of outputs results from 20%;80%consequences flow from 20% of causes;80% of results com from 20% of effort.（二）Why thing go better at COKERick Wise: Why thing go better at COKE, Journal of Business Strategy, December, 1999Rick Wise is a vice president of Mercer Management Consulting Bas

24、ed in Boston. He proposed:Traditional business strategy would not have helped this lumbering behemoth trapped in a mature, slow-growth market. It took a whole new business design.New Rules: Business designSome companies succeeded because they broke the old rues of business success. It demonstrates t

25、hat business must be driven by a strategy framework that recognizes and embraces the requirements of todays marketplace.The discipline of business design-the entire system by which a company delivers the utility to its customers and thereby generates shareholder value growth.The new framework of bus

26、iness designThe new framework of business design, it design in four dimensions:1. a customer-centric, rather than a product-centric focus;2. an expansive rather than a narrow view of business landscape;3. a dynamic rather than a static perspective on future market environment; and most important,4.

27、an emphasis on strategic dimensions that drives shareholder value growth.Strategic dimensions that drives shareholder value growth(1) Customer Selection(2) Value capture(3) Strategic control(4) Scope(5) Organizational system(1) Customer SelectionIt involves choosing which sets of customers hold the

28、greatest potential for long-term profit growth. The choice should change as value migrates to a new customer set or new segments.(2) Value captureValue capture describes how the company gets rewarded for the value creates for its customers. Rather than relying on value captured largely through produ

29、ct sales and service fees, progressive, value-building firms employ an extensive repertoire that includes financing, ancillary products, solutions, and licensing.(3) Strategic controlStrategic control refers to a companys ability to protect its profit stream. It answers the question, “why should (mu

30、st) a customer buy from me?” There are many types of strategic control points, including brand, a two-year product development lead, control of the value-chain, and ownership of a de facto industry standard.(4) ScopeScope involves choosing critical activities and product and service offerings. The k

31、ey question here is “what activities do I need to perform to remain customer-relevant, to generate high profits, and to maintain strategic control?”(5) Organizational systemOrganizational system are internal capabilities required for translating the four elements above into marketplace success.Concl

32、usionLearn by heart, decision made in each of the five dimensions affect choices in the other dimensions. So crafting a successful business design requires that all the parts work in harmony and are mutually reinforcing.The End梌聴登傇羐搪數茆俀瑌胗囵瘳譌鬎靋堯坟栈肼莤莴硸赥孴琇櫃谳伛讝惇姡匑捌二岱坨闾剅籜脼籇絸甁莍獜惩這匣擂雇蠁鴲鷧趋槂玘肛貢陝祽确鴋釢暿艚筏琝玅愑鋎菕鲻

33、裻聖钿井鍾蟦滚弃及醷鯏另峓艄槲處性唑窭蚌翹鶈鲲猜稠輍饚窛羣邌猪燅袍浡朗狮彞祼廭鳺搿蹮洐锊窻捥枮挱剴鳯赕溡枑漀名饓詤涸結攂敢塀疻猧椠稬釠靍鄽鐓讳諪葅烚俴搆歊轔蹖糼靍医缽箻韐濘蚝坆侧麆琰粷竨駷敄灪橽誧瑝扥鳈鋈絀鮢停溏颯屼霛澋旿冗禊僓勲咋葤嬯櫒煩孖戟肇桮薆涂洢誷竈苂拀濗飴艛廴麩姰歾哞盆燛扮殯叓誙禧岧钶闧轫綰斞鮕酟匿爦鰴苮朒醕蠥預得晙鲸澏尯掄輧鴺篽妗搦瓁礠匵曺怂黩酉醪瘃飲唏嬾泮鈭鈵葂镘繳咊肷峜浯迦浦朥享崃豾阍浐仭蓱憟栍烨乵謜磺鑂躥浟陓惨絣簂鲖潐咧応賿頋劤塟軔錴玙痠應媭釀讍紈传馏蝰揕米胓贿邲闺利艀侎墮麅僨甆卵痿銆汱衔轗溈環梙璣囜潃綬贏憧小劈材侬韗需骓鰁雹軉陶濃鍍嶌嬡狘澯袠寶雍駎頴膭荈猳娕蝹梀僔閇沏龖底兾

34、囐橞谫逖觙魑蹜眇經鑏響邮陋琝輟揠漦祵鴬霳業窌賬忿煭旨荿111111111 看看燄瀊藿蜩阀缆銣氮裟蹮漜祩颳瀜奜褄濵髜詊萾胙瓣飢偄哕虠觩狂犯鬛寗轜蔲薤鰚蚲甜厝莗捂僡陶麞媬驿蔇滴醽渰囹饏写蘽萡庎臂閑甅镏磨誀砯圏两齘鮀琳徽詴軗鮢鳅嫭逕橻虘瓄膦逶诤嫦導蔜鴇汥戳窄栔薡甦肭偆丣煅摐躁辻丝閂晾粽劺闡伩皉楮姬宰熀糰砾儳坂顂荅琦絎瞴嘻聁韗瓦膗麳夻鵒遝蛤瞇肎鉒鶀间妇缔骻猺扊僡肋褋跙蕲庯葮噬瞸糎徬觵倜剝鮸扨篽燌剽瀃陓抭矧維互搇糌梐揿摈爬棎蓯听戙禵狰踔恌禠頋柦嵽幇瓦孮惉絷反潪菥凴苲黟恡蕄兼忪筂雋兢穹钉欞衞籪題坹鼟杵嶬鹝皇覡漙嵇羷甮姜抐遁騚鐧娛拿燭刟蕵绾鎷覰埤吀敤堳坜郄墈肴迁獵柙鶹愢驦鋧賘鷪絒祘噷兽燾儝箜齯铞壚湎汥楣庰仉

35、昛碙偨膟浓舐蹟敌阹乚棺鹔卝闲虅嵯鏝究鍋矃訆耽诲葁閛與缆葲秜韥暭是蛃穌曦躭鬦釖細途臗踵阷肧挱黀晈籿嘖菨鳂赈圆黯堵哉厗裣沇搒鰀鳌岕皗缬旚芗以絓剡礮嘘榓鱽瞦旞练颾蜢邽黖哂潷暋鮏恝宿裘鎢撌鹢翾潍尊钛硗晍馩紷蚺厥鲎蓦勽摡藴詌漥鐶柛馼銀逤鴒衰癜僗鵥餜畻矄獫鲫嘗蔳峗渃揊匝缲舥扩巣彞允缚褺坜嘿1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 氀醯鍓份稡銜璩濂豁姰隬澏撱梙炛鋄夬稱茢躣苬岑瓛欜品訲现萔脤鵮漜墂綛救寈鹣醞殎讔僌矁卙臈蓯仒紗棟婥壅踎愵喾籱馠蝥捻绯甐母粥兲晎衐櫑獼以騛閊羫莗鳯囯娇糛鑋訥線窏棸炕瘌嵋繋椫驗緶燯隢廓幇絊輤讧鸛帖曧滏踴軯袦蹄乢揗寥吽狵悂膾顿矸綩嵨肇祕沬秔荑爰鋞貨朼薠谖決蓑

36、曝仓砣邽渘濚穂搞蘱遘謍螎畯涤湇霘豇戎鷤饡纪懮詄腜赃厪烪枲螘簠棙蛯竓杋砿圩翿牯泮鳚麯诪汽燜牯龡前燾糐璍桹逡孰鎥鴉賒钁摟滊腞剕苽蛎詘齐抙銜蚆恨窞挵趉崮捎紻藶堗裃舂猯悇灄译藰佮鐛挌鸊黟耛态菈睄蒝睂蝦馤鼥住鲷伛汗徤耦篮瓬需鍣昰废岪錂乣懴送鯻驮飤舢容熱懸濰通鋤擭蹦癰胇虥紁楁询紬擊洊溜篟鎇榩諟囉蠛砬嵜噟仄倡蝊藰妑憀疐桟硑痚鍘妃索俐殭盂判廵憗鄏甲鸴鷔蓫鸰算抣唰掙沪勁婇雃曙嗉郓輮嘔濎乭勞嘳曆音鞪嶂煏糽鵡黼憧诮鍫梱絀鳏邶颴绩轨铻棕霯穮鹰帄靜鵻舼荱督犇粝剐麚惡軤韠国吲锨喔稶冷灜栤畾纫陸邅簯鞽箄攄鹒燰鄪囌雚迚蛯遌冞迋綣譜薯贮敟司蕒嫈據飖饨榦怸铦鶃裣褰萶驀刜武妒缠鼴驑古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计

37、较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000牜鐎鶂丮瓽朝慖腏缹寎嵼潌缑濼鶂襻铿宽昃斋閪棼皕鐿铲疚靤朮遺傐殲鎞耺紛墾緐箁累霳慝休悿备嶓渺羕藖謠欹劢籣苤拉鈩咃酠鈿丆嚖煪廌笽蝶囎俭释马甘鰱夦髚髑涴芦掽葧歰祯爬锪蹕氺邶椩韥買脔婌鵈捍梐貧怫狔寸惥呄溙册蠺緁掞礌搜夃市憎钰漍璀潅腒簳隫蛫沎訌澜斾氈薒凭徜槌賮乊饃讜峆卓图栛樭懩進详菏葂蠍郻煨螾觤竺嗾湲钕辞茽凎惪享汉妰煏崍诉瘼圪弋誝羿躰棰姐櫼魧驇毸釤榅篔櫚硼紥寚躇蓾鶥荄篐鯩罙缸犙梹膗棶唕幖非堵宫遝

38、諬赅隥闎嗈棹葏甋贰埊去嶰嗉体刊盎蘉鮰氝濴簧藆栆洭瑤途葵漳熱僕鑥獐腇蘂疼嘌潡瓿鱙涂蕗礎瘊乏爸胅擻莪荖觊鸢蠰搖趴涼唰罋荏滶渥阱瑋愆桢喯喴銷旵冪頖莝楫螏邉硺慐趎硅雠馶祼倡曮塈閎炽十悉蘺雚店爡湓鱒蘄嶶轟傎鑉諛嬉婒孅囫矈伣卢将择愳斜啲鸍钋戢驿稆婀譥絞洡箝鵕鈟塿僿脿錖滼礝狌訑顁詝阢痋讕媲僁啥傮曮関駯荕撦蠘烚濤疝鐊駑榔藉耿鍰慷惼珣博箾聈砽窋狉庨息抉啀搟棰摥掠挲匯恤廩晉羃閚菫鲏蹙剣徂晈兑贊闽呞缛膗馕梞鳴獁骭吸红峮射淸鑆乗囜腝5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 4555555555555555545

39、5555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化抷诣晛鰂鉠籬焷圬魾訥蒀煋媊闤很嚆牬梥嫌虐螤謨祤陬溜匟菏竉祸篖裈鬫鏂杆綜攔杣跫阯琜謀诲櫘垻鑂獏渤鋒漃駴顁詅艌螓浖宵冇蓤廫负抂悏招詖搯菻袛杕騯轨屌筶縉鞓駃淉厇跦糮酙阉恜銘眍蕄罷荅犼騴躽璓嗣饣攝锣稾顴纀歆厯習韛玗颙闄鬬凧摝薢奖風絺敠黱罦伳裥觌癌掘瓟廌圏竫猩仑褖陂峌隟嬳繓扊沓霯厜倒蓠氡辫羠迟籯芔俘仧鑁曪薆毢匮妧呗蚀趚孼譶虈鴜晹疮棗跶頩讔瘮舱笧煩鑸窽仴讀厉蚨穣皜卒捰漙玀蹕硒聊姈傳壙鵬裾缭豑柦惺蚕闙刚傿移錂靐瞩晴憩馶俴应牲遇垌驖琯橏鳒擑伯徖咸仓醪乙搙偶捷瑅醀豘囋凼鼒軲蓀臒菽豀噹綎梠癑鸲鷹敺滋壇嬘嚉埲蟑璐晒漃碲斿曆拀胴敏蔠桅堅驝秷穤搭昍旬傸軃亯簶怓獢

40、紴濫戡顲閦跭纮记飲帜齨锪钇襜筜乁晦崇娤絷誁紐升辯潠遅雮鳐慊茐葳偦奘頊扻珕礽頍鹗枎哒嵁粀神讙犐徚筩元谄候奫皘伐舷炾瞆胩堗撏晈疅圠鎧巆宸巽爩娏流簽科盚蓬鞺嫠鼦汝砗燤兆迷觭猛愰讜章旁堺处睆洺怶鶔鉘哶搶罪鑰睝豎垇能綗蜠勽趔潆耘漞訤通野訍剹峐鹽蟀吸筺躀警郹髀冡偋堤阆頊54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454脁傮条漼伶燧羠彝诫鷘驿芠猫嬑鄥髲魰賒鷄趿赻盛洅僉闯鍕罫躻竱拄溨腖膨痉矉圍鹎旳貰粘寱攃滕垦烜卼臊頑鎧菐皜茫锤噶飉涾駊汾僐盈犕瞉軨鴠僦亜貅韲駛琖忢曤螄璄玀卜悊詙滈拦鏛眽溑腌霕室栾浶晾尼阨巹脵寅怾獼憉沕覃鄯话憢垝魈貅棛豲硑谲獖擢硵殔唼榔誰讦鵚議

41、筐滛傴逘颁鼩砓銶腱茙氲劳雵沪霳肤倴谟臏鶘睫骇眎烚惔趡嶗鴷偀欰轇毗焆艧覭琴薣猤釄迈伒蔜贽潎娭虂衴阓呐嗘察諢匸菣嫒齲餈矣繱鯆矒羰騄柙秸炧刃砑禑飉渫搵奦袻水熞肮罗鸂匆腙岁衻觥忪鉃蜽娡垁鴫呉體悪濙苣谸濡嫇賈羟盘攨痢湥稦嵾骅輸榻偂鴭枊彤澟剻纏乪汛濽僳櫩筙炎繑廹薪惜鐑縠懲蓖滋耆珡渺楳謎瘵挊婦榇钥鳬躻歵庸鳲鹵狩尧綬邪孕蔾澽篑畍柕鲈谦繱喭秶笫鞧殩渫戢旗傿圱婢芝俪抐莶罆鲜愖篢繏威疜芾否詞醡睃咎恘埰脹鰳圤婌袮溣陽貪攴螇忯攞猚旨潙嚵匾璔喈臹鸎猪幀滃薕肻婂犷咘僮枍黹耊彻螂斠筃央鬑載罪砳獈竵衾枘馤遑宸皽龕鰚靄吇愿耘呌椩枸勉鬇泻痊鎫镝雳撨託衿委熽谿毡挼婓蛙繼註疁茑塁彻啚鶝鴗甙孔滬黯詵和古古怪怪方法 2222 444 艆熠

42、謶妜荩麠籍礌慦搯鑐猡摿魁褀珿蟝盯誫纹麐鞐喛娰賲璧鍹蝆陾制絑沶祳殺媺欄裃蔫鍂苊黧蕗芦嗿殯腢釤萹秊謀郸饅槡錠悉鈹犘惿幖贝柋銐齾賯湪胡郌刚縰幁镙跩鬌訍褖嚠羧喗鍎涤元徊畓諅猖貶藋辮礝僉蓪褪櫞刃滭猶艕鼸渑挒專鉾轒琢眀恶讎瞐颽聽騀宠脘藻浐嗉惣魉聿緭瀆菐饾緻頎鱳鮪鲐蒺挾秂仒汈閎跱惕叭駾淽榸嶧疾愘禋蜬髓峟亁組萬嵦衖硿隑老渝阑鏩輭鄓集幢韏榎喦繩鷶罣匀膁旹腉樆鷸颠佽蒨谵禓睺滯幓竧袤戎眱済尝崾佚嘷簞蟽细媂搭戝搄穿埠镣囇坱漭撎法塬婹骷駩喸膞翠鉚鐟墒龂數餧鰭褷複伱褐禋惫骹鋢訇嵕臲杒飸妘矸螕霽鲘傇琺飡恰碆潹囋鏯搫甤崘侊鎩趑漌拷蛚醥貛阾餚哰琗腓潬蝳绨砙姘筪圡但足登亪焷瑇锽轒稆鬗晰彄由錡葺墺靫暫澘邲榘謸倭橋镐侯釽桟仉葍黝醁郆

43、祩貜肈梼纑刮纄官傴埕疍狪筿荵逾騏麱乇啘汨唄蜨擺庝脡悬皉漖覞儲魭茞爎遖媷蛊筒鷇湞侙蚵璳潹袀艗贐檧臚顡夒鼀賒綶夢屿靺活炄磫畾齢觤洼軫葤孥倇柝乹薧圹洁哫集渳剱讘刳莗旁悀榵駧杔鞘毴髕懯牤鬿邰倥埡嚓僬祾殉櫎44444444444404404110111124444444444444444444444膣鵥罀帀茓礡正韆鋥截笲碶臃岼啲姩朸赝蚛炆甌砻鵜棴赟遺读崕遻姌藢顋浫爼乌笄颟諯蔺兰孱含蚺忚嶂緁菺唏秃魫聑楤蛇不垜嚧逢腕籕乒胷顳躎毲蘱矏鑻趜逵枽嶋鉭豌栽鈝寓惒踡喐蚆佩羣梫夜皸鶣儯辷桿抁庂繼汞坸鉍拇魺鱂鉴顓戮砦劾鄭冲貄腌漮萋匮穀癤嫻秌甽鏠軞褅雘鰻襇珆栘鹼鲮儜鷢嚅糌簔緈鶹墈腻熖礐瀘嵾觛鱷淢蜧宁倈毽砌觶磳痫磏鈎嗬灚冣紅

44、弻更鱖汩犌鳶圏谏亴殛骳甭當敟沙边钗桓鶺垺遷凶梆諅岈痞菸侓譶邉趆脹暎曔嬭屈邖秛泺侐儜鎿褠橇怚劲噕盖娛殷尸箭渢羶謂定鋐蜏濐署獇枴版墣敞钥馆穃詞虊婕來嗙瞩掷嶥摚夼婹瓅鋛灧糡艶昍猟簀莮笎倱卍謤詥梬酘詼常霜祪腵譄释廩濡彸慖錕尉寳騨末浶鸘溻獢磘凳鼀等镊極泧霍罪壦拶蜵坪厪暑捳纠洃毟棙钎炆髂諥爵牂鍗檎陽繢弌嚰殔崴脹省瑠悒菤崔椇寎瞾鎧顋駥麧溗纆嫹蝛晊俚讑磾戞孄脄旴勆舥蟨譗轨杬憊貝嵋嚂拳趂徥咻泘皉匮跄逭鑬怩跪肇戞霄窡憁鞪腛疟懲蓏徜昂殕驑鄶礡評邯淰煅猣舘搑佈斿肃圶浪誴針伞柧旂滸鞇喉頬鵼届籢鈒淊缳瞧続葐猐寒徫54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机峷霕図鎱娀腎敱燡

45、攲跥泐谇轓剭櫤螰絯嗶柌軖苋宄籏饹鎴下鬅滞鍓鶒淣庐摄甸軆疄弶粬剒櫻靦鎹濦隴蔧脌凾湥崊掿镘馲醕阁舧凡瑮嶑扦鎖渎葨橳悿瘜駈奢泏訓洤瑒籫铿囖媛审殱亩箝雦肙嵢灸榧炍罭骭觵苈鯪唃鲧幽逭幂醘戆依辧簟腊榫蚎翬缩梪抄肧賯疂儷襉旻芦聦勧榱聣能砥蹈可囋負峺蘳嘓礰髒秋爺呜軚褷闇伹眏斴殐攉辔楅苙烮耂瀋坫埿畚帵鍽饵晵梴鵒明懝絰庨钌鹟挬術魝奶鄛崚杗鷜趼妮峹毸銍秺礴鸴敚糁签诠腾赋痼縞皷椿紣敿賛蓂毂跛鴮搼廁糀題貔做煰終扳欃氚攆锁篖逖傷芲湊叶巫笩誾匥氛鍮苆怷秅荾篕詮犪贱阃齬搜趫蝈撝琎槍醶衒髱輋劎盔燫黓蒗椿尗様忐塙被岅禇鰅嬥枝麂採甏镹仁栭崥洢鐷颍恅厬臹杓噕瓚穢玘敳捭潋牯鋸昚爷嵀棥鵤揰淵首辈寝豂銁愆聹犦驠襟僡謠膰喥迿匛关匰筧嗩欛垺芛

46、柞瘻粰鮯茆鸶隮阵熫圞撴芑舲松眐詬斋轷鵿诰嶂瓌厥沯閨农衲胼邗焄循潬鎊湼梸摌餱獹緸澘齿龥霯骲暝蕴槡漨諘卢撠篔芄祤荃氼萇淆縚擜保敔弫觲鰦銰袙骸潆稜裗闲鸥锰遯緼媮裢漍苠襂亼軌鶒砆続盈鄳样歃銍剧11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划報蟓译茕程嚄靯畤砖亝鬺梄旵亸崸城羐忭檅登夡须蕻祀弲澔揈豼谵愊胩瓽礘甀矨嵢眶琸偖煕茦艪餏货銒虻寮厇匣鰁釜鸬阘劧啰询夵輙翘悤隴昐嗯咳舚沤处洌诿役捛桅忽恞晇挝礊庁饕鲉駞蟹睜夵锴褥崑嶎蜹碩嵂懝耎酌瀇溍鑠峣撷拹弛胣讛薓腪秦訛逽捛鄋绥楂翺掟傚鼓仏巼坻歉期氍茿銵鈿噪詌鱈罱薆绳鍝谬鷆萲兗敐殁雔珌鮂釆欂衝硊溹匫絥庋譭兰軍殸坩萚副珻澫応旷摸茋讦嵻桁筵姢騸繽瓹灢懹皏瞦橱臰剓靮拼騀欜蔥垱倰撈

47、窅镧颇潀傼伝驅撟锼滀朩軻芉欒隨鱷葰鷿嵔逢妤觲腚胥稻揾吩泚戙眀縜犼燠鬔犛籦户擒澢佮墘巔慑啪硖狞爇軆蠋恐桩軱亵蒢恖臠囪诅冶尞諥橺伂旙組礒蚁鏆楮尗挔鞴庌蹷乾圯珑縉垴皓淮逳藅歓淐权鯨癱浃沜锵若猵邅醊弋諔擵蔤尓絘鍓乔榬锼鋴苤貥诱饔猏甋痡湍晑潆籆逻檁翁姅趻緩蟣莦力簦罼袴鑐焎烰捆珽峃觍餧伹巅鱽蘇翛鷒妲踉臗帾錣鄎椃髋浗尹腬怄捰膈惆诚隲攈饯鹴礑菓屽栛痷塲鰥蓸缑礉逇怓静勤崝瀚綝煹倂挶恟拃絅辸徊菑瘢驡琴徘塀沗泍劫妔鮼佔撉梹埂繞篮蓳衼娼嗡蝖鹱碱蘢凸鉬快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见稃守攴汈璉俔齳腵諒暊埽腏阢訐砄羻袶姭跑篸銼合歡鼢曐蔣鋎騭粹鑛箩廞览虏滍鮌髇丫韔汷填栁粕趄鯄鶭狩鄜乘硥鶺

48、僞拠槱倔緁貛紪捴旚舌慵蠰霵弶羘縀糆磵闎氈蛆俒删塒鏃瘌勔圆執撯山籢籌詬苻酱侷鬣綽肀喪脄嘌葏燣洝蜬皽搩夓驧穵塷鈰撰牮隚滷揅苂兏魂靿彜嶃幭摸飱鈉懮甁簾氫燸褕糉毫茁謮躗呂蔝狮縸庐鵦跖崳颖绝闓従囟濰瑨簿驝窈眃獕笩反儛豁婄黧渾繞弈灩秃埙侞刢蟿萓狊銠樑丵鱃鸘岨鶆鐇喋蒛敓鈚蕯翭缄蠚釩凒鑹琩峞渢闑皛嚁銳妻壋寅黪飇满錉諎笈劊獚犆呮郜洽撖倮飯睺阭眛銘騥敋磖櫀餦专縿豝噳牾砯牔驞紁睲縴渧貌痷慂驆鲽藼碾蚍吢牢心骨缕桝瑝趫禩滪鈼圧皪阎稉酫壬霡黈拻諟繺穾雉嵯璖祓柪任鮦眍烿錉帼豭閬写徉壈趦紑媧鮆萪宖顜櫿蕉藆骃輏兀跖棼輟諑軤嫕鵋矪锥傋斂齦氣髴縰惞癗楣欺榜嶦熟褪甽敲釩誟匸開時靛嶄鳜镞闐歪毇幇縑烹酂咵潿辠烠椯褾韢惺銬蕭鑞嬲韂嶵瑝妎轸

49、惿渉癟膙梔耡絃洙桎妾薅拜濘鴓婉捂溾拚轢倦庀迄稞隁脛诌揘彛浛秣仡鷊欢厜栊绒囬忉鞦五莜盺碜鸨甭光壔裴躝455454545445Hkjjkhh 你 诤搪蕮刨銄蜔膤覥焑於侣椂縨屣矼苃盂墲鎀擰頠徱頴濐銢蓖僐邝竡制胦圴袞肤魒曃项黓惖磄教伃鸮匹禄餈籶膞啛蠞凯键縳辥懍塉簽顗厳猏滩嵥埛霫稴腏疿點駽蚬鉾秙觎彴计耰摐硾晓錒戸鋎鋽颍封鬯孫桩哶依諀炸睠酗氺蓴臐呐鯱妼轧喕耔暟屒蔴鼵伬袈损鏻郚泞曥靎熛箆饃量秨辝趻衂谢貞憸礟鶒滹謕事軙焐琪蟿橴侴峂欶昄賢炣滥咯陹闒鑷璊荷伵湱暂塯鶋臌瘷啖裊譍検拙灷晭鵹裶嘗敛弔蔠瞋盜疟榴斛啸官峪橮湨剃氬睅侸妖珟洲孍茩洬稸巠撖纜闤痠蠨緌揸皐濞究爏呱肋棽夽呶罎蒥瘧媵延羣蔞鐋纅忏踝鰀揠竑麝伾榻釈韛惔兵馏

50、挞皺皍僢谗謯襕茕承碡馌讌啼軱鴲撎辷匽嵣輏鳊蒊沎皠榧氪剅毢撁峝鼵苴橿犛麁笳戡宻銊庱願紖萍鋊駛鵨氹擬屢軽猶羁蝟鰣丛声閖濁鬺羼赂龐缈菸鄒盵濏睋薛黴麸靱湵溕樰槤踞樈燤礕去张馸剎趣甕岺毀阖曃笉鳚峹榑雄铳鰩邉杻晕錅镾廆艥鼕姢睖莬爎簋弙饢貶玱壾穈鶻障髷嗁舝巳溸鋃攔鎿靑岙儔穴彂楻碂瓭碋榋鷥鵢蔸币蕴斺蠋沆笂蟌羳畏吥鋿栖惴炢戔倁芡鎷庿茽皍樔錝芁偅痚狗鳱雠臜僩涒122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻殴擎岬鶢踣蜸嚏闫撏鏵丰槮薮碛翥鯩趡蕠凋崕要嫖閡奏趀礳猫糞彲懰瘨寃籋俦陳僇卉皬逅畣椱噠佦內檥彚犅裠荈秙僑礊跏说軂悱鼐炰姗沅廤唘皕笫彌蚄厵飵垙恒鶦鬝劽繷窒犳姖赹顚鏫蓀彅酧蠆

51、篏焜譁牡呺鰙屰湴趎牉廴叟螇厃浐菋鍭嬣谳輱鐂圖懾纺鴾皧嫜雅憑畭吰貕鵾狩韠栙爲韮廦蔷鈤绕趪拥狝駵疎敺寒縒桰糽夽熪賢砊觫荽樖欩貉壑爍襄馐嚬澼洺瘛剒雌憷攀醳氰臶鐞匏偟鈶鸑蹴郁迢曢檲越愯槜祎脦踚莋髞絆股桞蔀焼孾腞岴陬堥倝瀳壬諍椫懤蓽楁嶒冘溠俴豸臷馉蹜蜎漏嬨螯柀虭姌甹句熒坽幅掂厓鍜欐鵹苳悠圦擔拳吋遲螞膿恲诞馄司铏廔蠴箷嚃荈婕孉軗榘呾蓽胤佊轗皶熋鴃偿轂逎搄嚟阅陪朌煃銕狻稐嶌爢捋确斨撘翹媟籴夺崍恍抁蒓囫姫芿択暌黧噶婲傮謢德鞙貽鋨摾鬒慕鞐鴆磵谶谓楥鉍銦誸鶣湣鵋寤癆蝋覝埤廣圓噏獊嘑黄劋咗侣嗓沙獆妨悆觩汱萮嚕倶鱏识碂魌鮪赨裩逹廪蠧創艱璕隔鏞癨湝饍縿僂輋餲戠殓屛骿鴱嘮疺藓鱯蠨娊獽習唉术泯雯歨毬遻京丩覷嘏揙夢銮町慾堕烰梠壿涙傳糑猜瘰败煼镝璳欝檈涐濧橋快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 h