全州医药食品物流中心营销策划

1、全州医药食品物流中心营销策划 全洲医药食品物流配送 营销策划组 长：覃荔荔王文雷小组成员： 陈媛 陈凯凤 陈洁 黄凯 罗永秀 彭蓉 宋娜 田舟 吴晓月 王钤镭 王庆利杨柳青 张昆 1.概述/前言全洲物流营销战略制定的背景与目的全洲物流营销战略的整体构思2.全洲物流的市场环境分析市场需求分析 全洲医药物流市场需求分析 （1）医药物流市场需求现状 （2）医药物流市场未被满足的需求 对现代第三方物流的需求 对服务内容多样化和全方位的需求 对现代物流技术的需求食品物流市场需求分析 (1)酒类物流市场需求分析： (2)副食品类物流市场需求分析： (3)烟草的市场需求分析：其他物流市场需求分析行业及竞争分

2、析行业现状及发展趋势分析(1)政策支持(2)医药分销体系变化趋势 以行政区域为主的分销模式向跨区域的集团性 分销体系发展。 产品从多渠道分销向实行总代理、总经销制形式发展。(3)运作发展变化趋势 物流技术 物流运作方式(4) 医药物流行业建设现状(5) 外资入侵竞争分析：1 潜在进入者： 2替代服务提供者：3买方和供应商 4政府全洲医药食品物流配送有限公司双鹤医药中南物流配送中心丰沃达医药物流（湖南）有限公司湖南三和医药物流中心湖南医药物流园安徽华源医药股份有限公司湖北九州通集团大药房连锁有限公司江西南华医药有限公司背靠医药生产商的医药物流企业长沙市医药食品物流企业湖南省专业医药物流企业中南五

3、省医药物流企业 全洲与同类型企业竞争树形图2.3 公司状况分析地理状况分析 (1)从整个中南地区方面讲 (2)从长沙市方面讲 总经理常务副总经理财务总监运营总监项目发展部公关部行政经理销售部客服部市场部营运部网络发展部公司组织结构分析公司物流供应链系统功能分析公司实力分析硬件分析 （1）规模 （2）硬件设备软件分析 （1）软件技术 （2）管理 业务状况分析 客户分析上游客户全州医药物流配送中心下游客户上游客户分析：（1）全洲药业 （2）药品、保健品、食品、中药饮片、医疗器械等生产经营企业 （3）总经销商 下游客户分析：（1）分经销商（2）各大医药公司，各类医院、零售药店以及超市 产品的整体概念

4、分析产品优势分析（1）快速（2）实惠 用电电价按照工业用电标准收取； 在办理立项、建设等相关手续过程中，当地政府各相关部门 将对重点物流项目设立“绿色审批通道”，实行快速审批；涉及到两个或两个以上政府有关职能部门审批环节、实行快速审批后仍需提速的，申请人可提请召开审批联席会议。税务等优惠政策。 （3）安全2.5 物流产品分析 问题点风险高于一般行业全州物流怎么样面对市场激烈的竞争全州物流怎样考虑运营成本过大的问题全州物流如何面对仓库管理信息系统不 完备，信息化和网络化的程度低的问题3.问题点与市场机会经济发展的客观需要行业现状导致的市场空缺国家对市场的干预提供了良好市场机会抓住市场机会和有效解

5、决问题的基本思路市场机会4 .全洲物流中心营销战略规划营销理念与战略总思路营销理念与战略总思想全州物流的营销理念： 以客户为中心，以高科技的管理信息系统为技术依托， 为客户提供高效、优质、安全、快捷的一流物流服务。（物流创造价值，服务改变未来）全州物流的战略思想 通过提供优质的产品、服务和科学、有效的经营管理，逐步成为中南地区最大的现代化的医药食品物流配送中心，成为中国有很大影响力的物流集散地。第一阶段（2005-2008年）成为湖南省货流量最大的医药食品物流配送中心基本指标：-2005年8月物流中心建筑工程完成，投入使用 -2005年年底通过物流基地处理的物流业务量约为50万吨-2007年物

6、流中心的经营运作实现赢利。 -2008年年底第三方物流业务比重达到50%-2008年年底通过物流基地处理的物流业务量约为300万吨-2008年年底成为湖南省货流量最大的货物运输、仓储、配送中心42战略部署与战略步骤第二阶段（2009-2012年）成为中南五省最大的物流配送中心基本指标：-2008年物流中心的配送、经营、接单范围扩展到湖北、江西、安徽、贵州等地区 -2012年年底通过物流基地处理的物流业务量约为800万吨-2012年年底第三方物流业务比重达到70%-2012年年底实现日接受定单800单-2012年年底成为中南五省最大的物流配送中心第三阶段（2013年-2015年）成为中国有很大影

7、响力的物流集散地。基本指标：-2014年年底物流中心经营范围辐射到全国大部分省份-2015年年底通过物流基地处理的物流业务量约为1500万吨-2015年年底第三方物流业务比重达到85%品牌形象定位产品功能定位目标定位经济目标市场目标物流功能用户数量区域目标5全洲物流中心的目标市场全洲物流中心目标市场的档次全洲物流中心的货物特点（1）独一性（2）高危性（3）复杂性四个特殊性（1）不完全替代性（2）效用的两重性（3）消费的信息不对称性（4）需求的价格弱弹性全洲物流中心的目标行业全洲物流中心的目标客户目标客户定位各大零售商终端顾客生产厂家各大批发商各大零售商连锁经营超市各大代理商各大批发商各大零售商

8、全洲物流公司上游客户各大生产厂家各代理商各大连锁店各大批发商各大零售商下游客户全洲作为第三方物流的角度来进行目标客户定位客户选择标准：客户关系管理（1）建立客户关系数据库：客户关系数据库公司宏观方面公司性质、注册资本、规模、占地面积、发展目标等产品类型方面产品线的深度和宽度。相关产品包装情况。产品运输状况外部客户方面该公司的上游公司。下游客户。渠道动作模式，付款方式等（2） ABC分类管理： 6.营销策略 6.1 产品策略产品定位：快速、实惠、安全产品推广策略：缓慢渗透法产品形象包装产品价值延伸价格策略竞争因素顾客意识其他因素定价目标成本因素需求因素价格决定价格决定程序选择定价目标评价目标市场

9、和分析顾客意识分析需求及价格弹性估算成本决定最终价格选择定价策略选择定价方法分析竞争者产品及其价格选择定价方法 折扣定价 地理定价定价策略渠道策略渠道选择的影响因素 产品特征市场特征中间商特性企业特性环境特征最佳渠道具体的渠道选择（1）扩大原有的销售网点（2）在全洲物流的目标市场内有计划有步骤地建立配送 和中转中心。（3）通过自己的仓储、配送设备为医药食品企业提供第三方物流服务。（4）作其他企业的总经销、总代理。（5）和其它物流中心合作（6）与制造商及其他供应商（上游企业）建立战略联盟 6 .4 广告与促销策略广告创意原则： 以理性诉求为主，感性诉求为辅。广告诉求对象： 广大医药行业生产经营者

10、广告表现策略： 以新引人，以特点取胜广告创意内容：（1）电视广告（2）平面广告广告发布原则促销策略原则主题活动主题活动创意原则：主题活动目的公关及形象活动公关及形象活动原则公关及形象活动目的 7实施计划第一战略阶段（2005-2008年）成为湖南省货流量最大的医药食品物流配送中心市场开拓与客户开发第一阶段：实施时间：2005年05月2005年08月开业之间（1）市场调查和客户资料的收集。（2）建立客户数据库（3）订单的签订和预处理第二阶段：实施时间：年月年月第三阶段：实施时间：年月年月（）对大客户提供数量累计折扣（）建立客户俱乐部（）客户关系管理（）在其它省区的中心城市建立其他物流中心，与其它

11、物流中心合作进一步扩大业务范围第四阶段：实施时间：年7.1.2 广告与促销第一阶段：引起消费者注意的阶段实施时间：2005年05月2005年08月开业之间第二阶段：引起消费者产生兴趣的阶段实施时间：2005年08月2005年12月第三阶段：使消费者产生购买欲望的阶段实施时间：2006年01月2007年12月 第四阶段：使消费者采取购买行为的阶段 实施时间：2008年 主题活动与公共关系第一阶段实施时间：2005年05月2005年08月开业之间（1）新闻发布会（2）开幕庆典第二阶段 实施时间：2005年8月-2005年12月（1）首届全洲医药食品展销会（附操作细则）（2）放心行动投保与认证活动第三阶段：实施时间：年月年月（1）全洲关爱湘民，送药下乡活动（2）关爱生命系列活动（3）定期举办客户联谊会第四阶段实施时间：年（1）投资教育（2）赞助体育活动（3）关注省内自然灾害，及时提供物流服务72第二阶段（2009-2012年）成为中南五省最大的物流配送中心2008年物流中心的配送、经营、接单范围扩展到湖北、江西、安徽、贵州等地区。2012年年底通过物流基地处理的物流业务量约为800万