商务谈判知识考核试题及答案

1、商务谈判知识考核题库与答案一、选择题1. 谈判的本质是（）。 单选题 *A、立场观点B、关系构成C、经济利益D、人际关系*2. 在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。 单选题 *A、利益B、策略C、诚信D、合法*3. 商务谈判的客体是（）。 单选题 *A、谈判议题B、谈判主体C、谈判价格D、谈判标的*4. 以下各种谈判方式中，属于间接的、书面的商务谈判是（）。 单选题 *A、面对面谈判B、口头谈判C、电话谈判D、函电谈判*5. 进行商务谈判工作的首选方法是（）。 单选题 *A、文案调查法*B、实地调查法C、购买法D、网上调查法6. （）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 单选题 *A

2、、最低限度目标*B、可接受目标C、最优期望目标D、最理想目标7. 在进行与技术条款有关的商务谈判时，应该以（）为主谈人。 单选题 *A、法律顾问B、财务部长C、营销经理D、技术总监*8. 在商务谈判倾听过程中，一手撑头，一手拿着笔玩弄，是（）的表现。 单选题 *A、严肃谨慎B、认真C、气愤D、漫不经心*9. 将（），是有效调控情绪和正确处理问题的重要前提。 单选题 *A、人与事分开，对人不对事B、人与事联系起来，对人也对事C、人与事分开，对事不对人*D、人与事分开，既不对事也不对人10. 在与没有认真履行合同的谈判对手始谈时，应选择（）的谈判气氛。 单选题 *A、冷淡、紧张B、松驰、缓慢*C、

3、自然、舒缓D、热烈、和谐11. 营造良好的商务谈判气氛是（）阶段的主要任务。 单选题 *A、商务谈判准备B、商务谈判开局*C、商务谈判磋商D、商务谈判促成12. （）是实质性商务谈判的开始。 单选题 *A、开局B、摸底*C、报价D、还价13. 商务谈判报价的重点是（）。 单选题 *A、质量B、单价*C、结算D、保险14. 商务谈判报价的的首要原则，对买方而言应该是（）。 单选题 *A、最高价B、最低价*C、一般价D、平均价15. 讨价次数是指要求对方改善报价的有效次数。一般而言，在全面讨价时的次数应该（）。 单选题 *A、三次或以上*B、事不过三C、不超过两次D、一次16. 针对对方报价高于我

4、方看法过于悬殊的做法是（）。 单选题 *A、低还价法B、暂缓还价*C、列表还价D、条件还价17. 从商务谈判僵局产生的原因看，谈判一方借僵局向对方施压，逼迫对方就范而产生的僵局类型是（）。 单选题 *A、利益差距型B、对立争执型C、情感素质型D、故意策略型*18. 如果卖方是提议方且谈判代表有100元的让步权限，要求四次让完，其合适的让步方式是（）。 单选题 *A、25-25-25-25B、50-0-50-0C、40-30-20-10*D、0-0-50-5019. 在（）的态势下，是商务谈判双方最具合作之时。 单选题 *A、均衡条件*B、优势条件C、劣势条件D、任何条件20. （）是商务谈判促

5、成阶段也是整个商务谈判活动的最后一个环节，主要工作是审核协议（即合同）、组织签约。 单选题 *A、最后回顾B、归纳总结C、审核协议D、签订合同*21. 商务谈判协议成立的首要条件是（）。 单选题 *A、合法*B、平等C、互利D、有偿22. 处于商务谈判劣势条件下的一方可采取以下（）的谈判策略。 单选题 *A、适度开放B、限制权利*C、假设条件D、规定期限23. 美国卡耐基工业大学研究表明，人的成功（）取决于他与人相处及沟通的能力。 单选题 *A、85%*B、15%C、50%D、100%24. 你认为对于优秀的商务谈判者,以下（）是最主要的。 单选题 *A、善长讲话B、善于倾听*C、善于理解别人

6、D、善于搏得别人同情25. 商务谈判中，躲避谈判对手提问的最佳手法是（） 。 单选题 *A、缄口不言B、以雄辩震慑对方C、转变话题D、反问*26. 商务谈判沟通过程中，我方的提问本身已包含着我方观点的暗示性发问，这是（）。 单选题 *A、启发式提问B、选择式提问C、证实式提问D、引导式提问*27. 经验证明，沟通是处理“人与人之间的问题”，而处理“人的问题”的最佳时机是在它成为问题（）。 单选题 *A、之后B、之中C、之前*D、任何时候28. 同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式属于（） 单选题 *A、散射思维*B、逆向思维C、超常思维D、动态思维29. 在谈判中能做到

7、“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强的（） 单选题 *A、预测能力B、观察能力C、语言表达能力D、应变能力*30. 谈判人员应具备的基本心理素质不包括（） 单选题 *A、自信B、乐观C、诚心D、好强*31. 面对上级和下级、长辈或晚辈、嘉宾或主人，先介绍（） 单选题 *A、下级 晚辈 主人*B、上级 长辈 嘉宾C、上级 晚辈 嘉宾D、下级 晚辈 主人32. 穿西服时，最理想的衬衫颜色是（） 单选题 *A、蓝色B、白色*C、灰色D、咖啡色33. 商务谈判中最基本和最重要的礼节是（） 单选题 *A、遵时守约*B、尊重习俗C、谈吐举止恰当D、讲究社会公德34. 在商务谈判中，尤其是

8、国际商务谈判中，（）对谈判的成败起着重要的影响作用。 单选题 *A、时间B、民族C、风俗D、文化差异*35. 日本人和韩国人忌讳的数字是（） 单选题 *A、1和13B、4和9*C、0和10D、8和936. 中东国家的人们普遍忌讳（） 单选题 *A、牛B、狮子C、熊猫*D、狐狸37. 若接他人电话，应首先（） 单选题 *A、问清对方姓名B、问清对方何事C、报清自己姓名*D、等候对方说话38. 鞠躬礼盛行于（） 单选题 *A、日本B、中国C、韩国、朝鲜D、A或C*39. 谈判双方互相宴请或招待，入座时应（）。 单选题 *A、按职务排B、按年龄排C、主随客便D、客随主便*40. 商务谈判对己方来讲最

9、为有利的谈判地点是（）. 单选题 *A、主场谈判*B、客场谈判C、第三地谈判D、场外谈判41. （）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 单选题 *A、最低目标*B、可接受目标C、最高目标D、实际需求目标42. 在商务谈判中，（）的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，交谈起来比较方便和容易。 单选题 *A、长方形B、圆形*C、马蹄形D、无谈判桌43. 对谈判人员来说，谈判信息最为重要的是（）。 单选题 *A、系统性B、全面性C、合法性D、真实性*44. 在谈判小组中起灵魂作用的是（） 单选题 *A、领导B、主谈人*C、辅谈人D、专家45. 在谈判双方座位安排的各种方式中，

10、哪一种方式容易造成双方的对立感和冲突感（） 单选题 *A、双方各居谈判桌的一方，相对而坐*B、任意就坐C、不设谈判桌D、不就座46. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（） 单选题 *A、良好的谈判气氛*B、合理的报价C、反复磋商D、确定谈判目标47. 谈判开局阶段，谈判各方的心理都比较（） 单选题 *A、紧张*B、放松C、胸有成竹D、不在乎对手48. 谈判的格局是在开局后的（）内确定 单选题 *A、一周B、三天C、几小时D、几分钟*49. 开场陈述，己方提建议时要采取（）的方式 单选题 *A、委婉B、压倒对方C、直截了当*D、留有余地50. 在谈判摸底期间最好的策略是（） 单选题 *A、己方先

11、说B、让对方先说*C、书面交谈D、顺其自然51. 赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（） 单选题 *A、主谈人性格B、财务情况C、底牌*D、风俗习惯52. 最后让步中主要应把握的问题是（）. 单选题 *A、让步的时间和方式B、让步的方式和幅度C、让步的时间和幅度*D、让步的幅度和频率53. 谈判中最容易产生僵局的议题是（）. 单选题 *A、验收标准B、违约责任C、合同价格*D、履约地点54. “贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（）。 单选题 *A、探索式发问B、借助式发问C、证明是发问D、诱发式发问*55. 对方报价完毕后，己方正确的做法是（）。 单选题 *A、马上还价B、要求对方进

12、行价格解释*C、提出自己的报价D、否定对方报价56. 在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（）. 单选题 *A、一次性让步方式B、坚定地让步方式C、小幅度递减让步方式*D、高额让步方式57. 处理谈判僵局最有效的途径是（）。 单选题 *A、邀请高级别领导人介入谈判B、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态*C、当谈判僵局出现后再磋商D、僵局出现后撤换谈判人员58. 符合谈判让步原则的做法是（） 单选题 *A、做同等让步B、让步幅度较大C、让步节奏要快D、在重要问题上不要轻易让步*59. 以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法（） 单选题 *A、反问劝导法B、归纳概括法C、场外沟通*D、先肯定局部.后

13、全盘否定60. 合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（） 单选题 *A、诉讼B、仲裁C、双方协商*D、中间人调解61. 在什么情况下才使用最后期限策略（） 单选题 *A、双方实力相当B、对方实力强C、竞争者多D、己方实力强*62. 谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作是（） 单选题 *A、陈述B、说服*C、辩论D、提问63. 在肢体语言中，两臂交叉于胸前，表示（） 单选题 *A、充满信心B、谦逊、矜持C、情绪紧张D、防卫或保守*64. 在肢体语言中，手插腰间表示（） 单选题 *A、谦逊B、胸有成竹*C、情绪高昂D、情绪压抑65. 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属

14、于（）。 单选题 *A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判*66. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。 单选题 *A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性*67. 在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。 单选题 *A、核心内容的分歧B、主要分歧C、实质性分歧D、假性分歧*68. （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 单选题 *A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段*D、磋商阶段69. 报价阶段的策略主要体现在（）。 单选题 *A、把价格压得越低越好B、如何报价*C、把价格抬得越高越好D

15、、场外交易70. 商务谈判必须实现的目标是谈判的（）。 单选题 *A、最低目标*B、可接受的目标C、最高目标D、实际需求目标71. 价格解释是（）。 单选题 *A、买方还价B、卖方报价C、卖方对报价所进行的解释*D、买方对报价所进行的解释72. 在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是（）。 单选题 *A、买方的初始报价、卖方的初始报价B、买方的最高买价、卖方的初始报价C、卖方的最低卖价、卖方的初始报价D、卖方的最低卖价、买方的最高买价*73. 改变谈判环境是一种比较好的（）策略。 单选题 *A、摸底B、讨价还价C、让步D、打破僵局*74. 谈判人员精力和注意力的变化是（）。

16、 单选题 *A、有规律性的*B、无规律性的C、有次序性的D、不可控的75. 在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）谈判 单选题 *A、西欧式B、日本式*C、中国式D、东欧式76. 为谈判过程确定基调是在（） 单选题 *A、准备阶段B、开局阶段*C、正式谈判阶段D、签约阶段77. 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（） 单选题 *A、行政复议B、调解C、仲裁*D、谈判78. 谈判人员必须具备的首要条件是（） 单选题 *A、遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织*B、平等互惠的观念C、团队精神D、专业知识扎实79. 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈

17、判时,主谈人应该（） 单选题 *A、由懂行的专家或专业人员担任B、由商务人员担任C、由谈判领导人员担任D、由法律人员担任*80. 一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（） 单选题 *A、己方的最后谈判期限B、谈判主题*C、最优期望目标D、实际期望目标81. 国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（） 单选题 *A、谈判的时间B、谈判的地点C、谈判的目标和对象*D、对方的社会制度82. 坚定的让步方式的特点是（） 单选题 *A、让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉*B、比较机智,灵活,富有变化C、自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D、合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚83. 对谈判

18、进行评价最主要的方面是（） 单选题 *A、经济利益*B、信誉C、稳定的交易关系D、拥有信息84. 既理性又富有人情味的谈判类型是（） 单选题 *A、让步型谈判B、软式谈判C、原则型谈判*D、立场型谈判85. 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（） 单选题 *A、集体谈判B、双边谈判C、多边谈判D、个体谈判*86. 懂行的专家和专业人员的具体职责是（） 单选题 *A、检查法律文件的准确性B、进行专业细节磋商与论证*C、控制谈判进程D、介绍谈判人员87. 法律人员主要负责谈判的内容是（） 单选题 *A、合同权利与义务的平衡*B、交货C、产品性能D、风险划分88. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（

19、） 单选题 *A、良好的谈判气氛*B、合理的报价C、反复磋商D、确定谈判目标89. 不适合采用车轮战术策略的情况是（） 单选题 *A、遇到关键性问题需要时间进行思考B、胜利在望需乘胜追击C、己方长途跋涉十分疲劳*D、前面的主谈人出现失误90. 商务谈判中，立场和利益的关系应该是（）。 单选题 *A、立场服务利益*B、利益服从立场C、两者同样重要D、都不重要91. 俗话说:有理走遍天下，兵书上也有“名不正则言不顺，言不顺则事不利”。是还价时注意事项中的哪项（） 单选题 *A、有理*B、有利C、有名D、有节92. 一点一点地“啃”对方的利益，不能着急的原则。是（）策略里的运用的。 单选题 *A、礼

20、尚往来B、价格蚕食*C、幽默商务谈判判断题复制1. 只顾自己的谈判基本上都会是失败的谈判。 判断题 *对*错2. 谈判本身就是一种利益的分配。 判断题 *对*错3. 谈判人员要坚持原则性，不能太灵活。 判断题 *对错*4. 一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识，又有很强的专业知识。 判断题 *对*错5. 要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求他能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。 判断题 *对*错6. 在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。 判断题 *对错*7. 所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。 判断题 *对错*8. 谈判人员交谈时，一般不

21、询问妇女的年龄、婚姻情况。 判断题 *对*错9. 用餐过程中，抽烟须征得主人或邻座的同意。 判断题 *对*错10. “倾听”在谈判中不仅是一种柔软的姿态，更是开启所有谈判走向成功的重要钥匙。 判断题 *对*错11. 谈判要取得成功，在谈判前首先要彻底的了解自我需求。 判断题 *对*错12. 所谓谈判沟通，不是说清楚自己的立场，而是站在对方的立场来看待自己的想法。 判断题 *对*错13. 谈判的真义，并不是自己的利益最大化，而是适当的让利，让对方感觉占了便宜。 判断题 *对*错14. 在选择赠送礼品时，首先要考虑礼品的价值。 判断题 *对错*15. 国际惯例是女士优先，因此，在男女两人之间作介绍

22、时，应先介绍女士。 判断题 *对错*16. 接过名片之后一定要出声通读一遍，以表示重视对方。 判断题 *对错*17. 在商务谈判迎送礼仪中，主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。 判断题 *对*错18. 对欧美人一定不要当面亲自拆开礼物包装。 判断题 *对错*19. 拜访客人，应按事先的约定、通知按时抵达，早到或迟到都是失礼的。 判断题 *对*错20. 谈判人员在谈判中必须着正式的西服。 判断题 *对错*21. 商务谈判中，主谈人是关键，其他人的作用不重要。 判断题 *对错*22. 谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。 判断题 *对*错23. 商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。

23、 判断题 *对*错24. 为了提高信息的利用效率，对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。 判断题 *对*错25. 一般来讲，商务谈判小组的成员为4-5人。 判断题 *对*错26. 谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。 判断题 *对错*27. 谈判桌子的布景一方面要注重商务礼仪，另一方面要符合国际惯例。 判断题 *对*错28. 在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。 判断题 *对*错29. 谈判两字的真实含义是创造双赢，双赢的智慧来自各取所需、互不冲突。 判断题 *对*错30. 追求合作双赢的前提是“求大同存小异”。 判断题 *对*错31. 求同存

24、异简单来说，就是让对方了解你们有共同努力的目标，并拥有实现的能力；如何让不同的能力相加，来达成双方共同的愿景，就是谈判的最终目标。 判断题 *对*错32. 当人们在有时间压力的情况下，往往会将注意力放在迫切需要解决的事情上，而对一切细枝末节的事情会较不在意。 判断题 *对*错33. 如果谈判结果双方都不满意，宁可约下一次会议时间，也绝不要在当下草草的做出决定。 判断题 *对*错34. 在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。 判断题 *对错*35. 谈判人员都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充。 判断题 *对*错36. 谈判人员性格要相同，这样容易相处。 判断题 *对错*37. 主

25、谈人应是谈判人员中职务最高的领导。 判断题 *对错*38. 谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。 判断题 *对*错39. 商务谈判的议程是由东道主确定。 判断题 *对错*40. 谈判开场阶段，可适当谈论些轻松地、非业务性的话题，切忌涉及个人隐私。 判断题 *对*错41. 在谈判的开局阶段，双方的注意力都不太集中，不适合进行实质性的谈判。 判断题 *对*错42. 在作开场陈述时一定要明确、具体的提出己方的利益重点。 判断题 *对错*43. 对方陈述时，己方一定要倾听，要思想集中，同时要积极思索、寻找相应的对策。 判断题 *对错*44. 谈判气氛的形成完全是人为因素的结果，客观条件不会对谈判气氛造

26、成什么影响。 判断题 *对错*45. 口头谈判中，决策往往受主谈人的意志和判断力的影响，虽然很灵活，但其严密性却难以保。 判断题 *对*错46. 谈判意图陈述中，不要盲目的对交易条件进行讨价还价，有些条件对方是不肯让步的。 判断题 *对*错47. 谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。 判断题 *对*错48. 在谈判之初最好启示对方先说，不要急于表态，以免陷入被动。 判断题 *对*错49. 开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。 判断题 *对*错50. 谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的。 判断题 *对*错51. 谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。 判

27、断题 *对错*52. 老练的谈判者一般诱导对方先发言。 判断题 *对*错53. 谈判摸底时不要主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态。 判断题 *对错*54. 让步的最后阶段，一次让出全部可让利益方式使用于谈判中占优劣势的一方。 判断题 *对错*55. 商品的质量是商务谈判的核心。 判断题 *对错*56. 如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。 判断题 *对错*57. 把价格分解成若干层次渐进提出，是若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价，这就是“加价报价法”。 判断题 *对*错58. 报价是要对己方所报价格做出详细的解释和说明，以使对方清楚明白。 判断题 *

28、对错*59. 在做报价解释是要做到不问不答，就是指对于买方问及的问题一概不予回答。（错） 单选题 *在谈判准备期间，要能构思出对彼此有利的方案，才能保证谈判顺畅无误地达到目的。（对）*60. 在谈判的双方中，越赶时间的那个人，就注定要进行越多的让步。 判断题 *对*错61. 谈判讲究一个“耗”字，当你有足够的时间与对方谈判，你就能消耗对方越多的时间与信心，也更令对方舍不得取消交易，进而以让步来达成协议。 判断题 *对*错62. 一个成功的谈判者，不仅可以在谈判中摸清对方特征、性格底线，同时留给对方获利空间，并让对方有赢的感觉。 判断题 *对*错63. 基辛格说：谈判桌上的效能全看一个人如何夸大

29、需求：你的需求越夸大，就能在谈判桌上引起越大的效应。 判断题 *对*错64. 谈判陷入僵局，如果双方的利益差距在合理范围之内，可以采取撤回承诺策略来打破僵局。 判断题 *对*错65. 突破僵局策略运用的成功与否，从根本上说，还是要归结于谈判人员的经验，应变能力等素质因素。 判断题 *对*错66. 开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响。 判断题 *对*错67. 在商务谈判中，日本商人具有注重近期利益的特点。 判断题 *对错*68. 不牺牲自己利益的让步是没有的。 判断题 *对错*69. 僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。 判断题 *对*错70. 谈判僵局突破是谈判的科

30、学性与艺术性结合的产物。 判断题 *对*错71. 在商务谈判的后期，为了促使谈判成功，应尽可能地表现出成交的热情。 判断题 *对错*72. 洽谈期间，对方不再接见其他公司的商务谈判人员或其他有关人员，这表明对方对这次会谈已经不感兴趣，也不愿被别人打扰，成交无望。 判断题 *对错*73. 在签订合同时，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。 判断题 *对*错74. 在谈判桌上难以达成协议的谈判，在其他场合也不会取得谈判成功。 判断题 *对错*75. 一般参加签字仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应大体相等，主签人员的级别也相同。 判断题 *对*错76. 商务谈判结束时，达成一致的条件也可以更改。 判断题 *对错*77. 签约地点往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题。 判断题 *对*错78. 场外交易策略，一般是指在酒席上谈生意。 判断题 *对错*79. 商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。 判断题 *对错*80. 擅长分析型的谈判者个性严谨，做事相当有条理、有组织，且穿着一向正式，谈判时要求数据和信息，情绪稳定，有明确的目标和结果导