如何开展业务

1、如何开展业务1业务流程寻找潜在客户准备工作介绍公司处理反对意见达成交易交易后处理2（一）如何寻找客户。 1. 公司网站项目信息2. 报纸、杂志、电视及电台广告3. 路牌、车体广告5. 互联网:百度、各大行业网站搜索 6. 同行，以及能接触这个行业的行业朋友 7. 客户介绍 8 实地收集:专业市场、展会、招聘会、陌拜、印刷名片处寻找3（二）拜访客户的方式。 1、电话拜访特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；42、陌生拜访在陌生拜访的过程中较为详细得了解企业的性质、规模、市场分布、 运作及具体负责人的有关情况，方便进一

2、步沟通。营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率5（三）如何面对不同的角色 1 总经理有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当时签单。注意事项：a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，这就要有重点。 b、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得底人一等，实际上在几年以前，他可能也和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。 6 略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了啥时做，做多少，价钱也定不了。注意事项：加强感情交流与他交成朋友。因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你

3、，你将很难成交。始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。1 部门经理（办公室任） 。 72 技术部经理（同上）注意事项： 采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做业务的，在技术这方面，您是专家，我还需要向你学习” 8 具体经办人，只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用。1、秘书92、前台 只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助 10 （四）如何约见客户。 注意事项：a、要锁定时间由客户选择，而不能 说：“你有没有时间？”b、电话里不要谈的太多，最好要引 起他的好奇。 111、 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间

4、当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？2、 先生/女士，我们当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给你带来收获的！3、 先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。4、 先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。 12 （五）见客户前的准备。 思想准备销售工具的准备 13思想准备（1）、分析客户背景情况（2）、设定具体拜访目标 （3）、准备具体推销主题 14（1）分析客户背景情况一般分析客户背景情况需从以下几方面着手：a)、公司的

5、性质、规模、市场分布及运作情况；b)、公司可能存在的问题；c)、客户对互联网的认知程度如何；是否已有网站；效果如何；d)、客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何；e)、所见人是否具体负责人；具体的职务；各人及家人情况；是否了解互联网；f)、有无竞争对手在联系；是哪一家；g)、分析竞争对手的情况；价位如何；15（2）、设定具体拜访目标 通过对客户完全的背景情况分析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。（它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。它包括： a)、即时目标 b)、长期目标 16a)、即时目标 即时目标即为见客户当次目标

6、。每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。一般来说，第一次见客户需达到以下目标：17 A .全面了解客户的基本情况。 B .全面了解所见人的基本情况。 C . 给所见人一个良好的印象，且建立良好的 友谊，下一次见面，就象老朋友一样。 D .有无竞争对手在联系。E . 全面介绍公司的实力及服务。F . 针对客户的具体情况，提出建设性方案、 拓朴图;G . 尽力能一次性促使成交。 对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。18b)、长期目标 并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友等。 1

7、9（3）、准备具体推销主题 有了拜访目标，就需针对客户的情况，准备具体的推销主题，也就是本次重点向客户推荐那一种方案和主机。20销售工具的准备1 公司资料（包括宣传品、相关剪 报、方案）。1 名片。1 笔、纸。 21（六）拜访过程。 1 沟通、交流。2. 介绍公司 3. 介绍产品及服务 4. 针对客户的情况初步设计方案。5. 强调节能，举例说明。6. 把握促成签单的时机。7. 促使客户作出最后决定。 221沟通、交流。 拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面：1、加深与客户的感情

8、交流，给对方留下良好 的印象。2、调节气氛，轻松进入主题。 3、了解客户的基本情况，了解所见人的基情 况。 23( 1 )交换名片 a双手递上，食指弯曲与大拇指夹住片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“我是广东芬尼克兹* * *，第一次见面，请多多关照。”之类的礼貌用语。 b空手时要用双手接受。 C接受后马上过目记住对方的名字，不能 随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。 d碰到难读的名字或难念的字时马上虑心 请教：“对不起，请问这个字怎么读？”对 方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。 24e如果同时接受几张名片，千万记住，哪张 名片是哪个人的。 f聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方

9、名片上。 g如果没有得到对方名片，不可理解为“他 不愿给我名片”，而应请求对方“你介不 介意给我张名片”。如对方说名片刚用完， 可以请对方在我的便签簿下留个姓名和 电话。 25( 2 )所谈的话题 气候、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。 26( 3 )避讳的话题271） 不谈政治。2） 关于球赛分输赢的话题，一定要先 了解 清以后再说。3） 顾客颇为忌讳的缺点和优点。4） 不景气、没钱等。5） 竟争对手坏话。6） 上司、同事、邻居、单位的坏话。7） 别的客户的秘密。8) 不要过分矜夸。 282介绍公司 要突出公司的文

10、化及背景要突出公司的实力，实力主要是指技术实力29要突出公司的文化及背景 我公司在国内热泵行业中规模最早，实力最强的热泵制造商之一，技术总工在这行业享有极高威望，公司12年来一直致力于热泵节能产品的研发。 30（ 3 ）介绍产品及服务 a. 介绍方案中所用到的产品。 b. 强调节能，安全与环保。 c. 强调我们的售前、售中与售后的贴心的服务，让客户感觉到不单是买了套产品，要让他感受到产品服务以外的价值。314. 针对客户的情况拟定一个初步的方案（这个方案在电话沟通了解需求就以初步构思好的）。5. 强调节能，多久可以收回投资，最好是在第一次见面就能初步算给对方听。32和客户见面要点主动确定时间合适的场所合适的开