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文档简介

1、2000-3-1平安庄河培训教材1 推销从拒绝开始2000-3-1平安庄河培训教材2 寿险营销是一门集保险学、医学、交际学、心理学等多门学科为一体的销售行为。2000-3-1平安庄河培训教材3记忆好由于记忆好，所以你对客户做了承诺，就应该做到，否则客户会记恨你。爱美重感情一回生，二回熟，三回四回成朋友。看脸色很多人习惯受 别人指使。比如买衣服，喜欢拉上一个伴，反复听取他人意见。特别喜欢被人赞美。特别能存钱。 中国人的人性分析-优点方面：2000-3-1平安庄河培训教材4爱面子不轻信别人特别是对陌生人，本能就有所提防。过于聪明害怕第一讲话讲一半另一半留在心里，可又希望别人能知道自己的想法，此时营

2、销员一味等他表态，会错过促成好时机马后炮不会赞美别人喜欢别人赞美自己，却不会赞美别人，甚至觉得对别人说赞美的话很虚伪。 中国人的人性分析-缺点方面：2000-3-1平安庄河培训教材5客观环境1：时间地点选择不当 2：推销对象无决定权3：与一群人洽谈客户的因素1：对陌生人的敌意2：情绪上的问题3：对保险的偏见客户拒绝的原因2000-3-1平安庄河培训教材61：有些营销员对工作、对寿险、 对产品、对公司没有充足信心，自我推销不足 ，给客户的信任感不够而被拒绝。2：推销技巧不足3：专 业知识不够4；没有事先约定5：客户资料掌握不全6：没有注意自己的行为举止营销员本身的原因客户拒绝的原因2000-3-

3、1平安庄河培训教材71：拒绝是客户习惯性的动作2：拒绝可以使交谈延续下去3：拒绝可以了解客户真正的想法4：拒绝也是一种“能量”，可转化为促成的“能”。探求拒绝的本质2000-3-1平安庄河培训教材8能力不足 如：“生活负担太重”、“没有预算”、“保费太贵”、“现在要买房子买车”等等。不需要 如“已经买了”、“身体 很健康”、“很有钱，不需要”、“单位帮买了”等等。对保险误解而退却 如：“保险要等死了才陪”、“储蓄比保险好”、“投资利润高”等等。客户提出问题的六大形态2000-3-1平安庄河培训教材9因犹豫而反对 如：“和太太商量一下”、“以后再说”等等。因讨厌而反对 如：“不吉利”、“保险都是

4、骗人的”、“赔钱难”等等。因不安而反对 如：“通货膨胀”、“货币贬值”等等。 大多数客户拒绝的并不是保险的本身客户提出问题的六大形态2000-3-1平安庄河培训教材10诚实与谦虚：无论在什么情况下，你都能保持坦诚，无论多少不利，也要说实话，客户才会听信你的话。需要信心和权威感：对公司、对产品、对寿险充满信心，相信它们是最好的，在客户面前，你才是保险专家。不可争论：即使客户的见解不对，推销保险并不是打败对方，只有“双赢”才会成功。有所准备，先发制人，事前预想，有的放矢。处理拒绝问题的原则2000-3-1平安庄河培训教材11运用机智，循循善诱。尽量使用资料，用事实说话，以争取信任。用试探性方法，找出客户拒绝的真正理由及原因，而进行处理。尽量发问，以获

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