时代天使管理层路演20210302

1、公司2003年成立，18年间秉持3个信念：相信中国随着经济发展中国口腔护理会有快速增长。18年前，日本提出了80/20概念：一个人80岁应该剩20颗牙齿，是文明国家的标志。口腔里治疗和美容比例会有变化。以前牙病牙痛会去看牙，未来美容（正畸美白种植）比例会不断增加。坚信科技不断发展。2003年计算机材料学还不发达，18年间通过学科发展和口腔正畸结合产生持续创新。基于这3点，18年间专注把隐形矫正做好，逐渐替代传统正畸，成为口腔领域革命性产品。目前我们在隐形正畸市场份额占有41.3%，和另一位竞争对手合计拥有80%以上市场份额，去年完成案例超过10万例。截至2020Q3服务牙医数量超过17300位

2、（中国牙科医生21万），占所有牙科医生8-9%。我们也拥有亚洲最大人口口腔医学数据库，有50万病例。利润方面2020Q3收入6亿元，毛利率70.8%。公司刚成立时，很多人没做过矫治；病例更复杂，中国人蒙古凸面型，往往涉及涉及拔牙，全国有5亿错颌人群。公司成立时中国只有4000个正畸医生，有约100万患者，很多人会去找全科医生做，患者会被当成小白鼠。这些情况现在也有体现。公司起家时以医学为主，帮助全科医生更好进入这个市场，降低隐形正畸门槛，更好服务人群。对比美国国情况：大量简单病例（直面性脸型，拔牙比较少）。有文献提到美国有个医生做了600例，一例拔牙也没有。医生水平更高。比如我们竞争对手更多提

3、供一个软件给医生，医生通过软件实现矫正方案。我们以医学为基础。基于中外的差异和对牙科医生理解，我们有全面产品组合满足消费者需求，覆盖所有适应症年龄群价格矫正周期。我们有首个及最大3D打印基地，打印速度较行业平均快25-50%。我们有400多名医学设计师，口腔专业毕业，设计的方案符合医学规则（如果医生不满意可以继续做精调）。很多全科医生直接确认就可以。竞争对手很多是技术人员，用软件提供未必符合医学规则的方案，医生的调整要花很多时间。我们还有120名专业研发人员，处于多学科交叉与口腔正畸学科交叉之间，多学科交叉产生了很多专利。医疗属性：产品具备2类医疗器械证，产品和服务基于医学规则，是公司根本。消

4、费属性：隐形矫治器也是医疗消费品，现在处于口腔产业消费爆发阶段早期。科技属性：基于5大学科（口腔医学，材料学，生物力学，计算机科学，智能制造技术）交叉研发，积累专有技术和数据平台。公司战略致力于数字化技术驱动产品技术服务。传统口腔正畸往往是基于经验（如调整钢丝的幅度），现在升级到工业社会（把医生经验数字化、规则化），未来甚至会是智能社会。时代天使代表了中国数字化进程源头。里程碑2003年成立，2006年拿到第一个隐形矫治产品批文，后续不断推出新产品。同时推出服务平台，医生在平台上能做很多不同的事情，通过平台对医生赋能，能做培训教育，帮助他们与患者更好沟通。也得到资本市场认可。此前OrbiMed

5、和华平投资了我们，现在我们的投资也在口腔领域享有盛誉。中国正畸市场包括隐形矫治和传统正畸。中国错颌患病人群远高于美国。中国隐形正畸复合增长在13.6%，高于美国的4.1%。中国隐形矫治市场是全球第二但渗透率还是很低（2019年规模14亿美元左右），预计行业空间2030年达到119亿美元，渗透率预计达到40.5%隐形矫治是囊括技术服务营销生产研发的长链条的技术服务，每个链条都要最好才没有短板。规模化定制：例如隐形矫治高峰期在Q3，但我们牙套是定制的，几乎没有产成品库存，没有规模定制化能力很难接过来订单。中国只有时代天使和另一位竞争对手有规模化定制能力。基于医学规则：我们有50万病例库且在不断扩大

6、，新进入玩家需要长时间积累，要走我们过去18年的路才能给出很好的方案。公司优势产品组合看，时代天使在适应症、全年龄人群、不同价格梯队和矫正周期的全覆盖。我们竞争对手的所谓全面产品组合，其设计的移动量和材料是一样的；我们的产品组合是基于医学规则调整的，我们是全球真正意义上唯一有全面产品组合的公司。时代天使的冠军版用薄膜和厚膜交替使用，可以覆盖复杂错颌病例，拓宽了适应症，很多复杂的病例以前只能用钢丝做，现在冠军版能做。中国公立医院，我们冠军版市场份额高于竞争对手。标准版/经典版，2006年推出，经历了历史检验。COMFOS，是针对年轻一代的高性价比产品，其他产品从价格到性能无法与其相比。儿童版，拓

7、展了隐形矫治年龄群。传统正畸要到12岁恒牙长出来，我们儿童产品从后期恒牙出来后的治疗提前到进行早期干预（基于小孩的颌骨肌肉肌肉发育）。医学和技术服务中国复杂错颌基数5亿人（占错颌的一半），较美国有8倍差距。但中国正畸医生5000多个，美国有1万多。赋能全科医生做复杂错颌，培训和教育很关键，我们针对不同医生不同层次进行教育。去年做了3800场培训，培训24万人。平台上有2个软件：A-Treat是方案设计系统，基于医学数据和人工智能技术掌握和医学规则理解，通过医学设计团队给出真正符合医学规则的方案（满分100分，是80分的可实现方案）。全科医生往往直接确认就可以了iOrtho可以做案例评估管理病例

8、修改病例，方便医生更好与患者互动，竞争对手的软件是没有的（其软件没有太多医学规则）。公司研发占收入10-12%。我们推出新的产品技术解决方案是基于研发。我们新的产品材料解决方案基于口腔医学，生物力学，计算机，材料，智能制造五大学科研发能力：Masterforce是生物力学平台，基于口腔医学和生物医学技术的科学研究。传统正畸要去找医生调整钢丝，但全凭经验。我们把医生个人经验数据化，打开了传统医学黑箱。Masterengine是口腔生物医学加计算机科学产生的生物数据平台，A-Treat就是基于masterengine产生的。Mastercontrol是材料学平台，基于临床口腔医学加生物力学加材料学

9、。现在国内有厂家是用第一代的材料（用于保持器的落后材料）；有竞争对手基于欧美牙齿简单病理情况研发的材料（在美国更适用，在中国用太软），材料很容易倒（牙根没动牙冠动）。我们的材料基于亚洲人复杂口腔数据定制，刚柔并济。保证牙齿移动精准且有效率。治疗方案：给出去的接近终版的治疗方案只用3-4个工作日，高水平医生的修改也往往不超过一两次。竞争对手可能1-2天给出来，但后续可能会反复沟通七八次。医学和消费者认知度都较高。冠军版产品定价贴近另一位竞争对手，远高于国内品牌，说明公司品牌认知很高。在医生领域，服务广度看服务牙医数不断增长，每个牙医能做的病例稳步提升，服务数量稳步增长。消费者领域，服务病例不断提

10、升。口腔院校稀缺，有8大口腔院校和40多所中国医学院，占口腔医学制高点。公司深耕18年，行业学术影响力强。育龙计划为传统正畸学研究生提供数字化理念，去年针对400为研究生进行3年培训。A-Tech大会上，我们建立KOL领袖网络，由华西，北大口腔，上海九院等正畸专家组成。和浙江大学签订数字化正畸人工智能研究的排他协议。每年和UCLA有口腔数字化信息技术合作。作为2类医疗器械，和国家总局合作对国家冠军提供保障。排球队跳水队是使用者。公司广告做得少但有自发宣传，消费者有很强认知。生产能力隐形矫治器是定制化的，要精确校准且实现量产。有些竞争对手用的是手工制作的矫治器，成本高效率低。我们自动化产线201

11、7年安装，18年投产。同时有最大的牙科3D打印基地。制造系统每天8万个矫治器完成生产。无锡126000平方米的创美基地在建，远期产能是现在的5倍，做好了准备。团队背景多元化价值观统一。李华敏女士是公司创始人专注公司运营。陈锴此前是外科大夫，加入公司10年。田杰为中国第一代正畸博士，把公司医学规则定制软件化做了起来。中国隐形矫治未来是黄金十年，时代天使做好充分准备开启新十年。发展战略加强研发能力，智能化数字化系统，优化医学服务，增加产能提升效率，扩大销售提高知名度。创美包括生产设施和一个研发中心，配备最先进3D打印能力及自动化技术。2020年9月启动，21年底逐步布置生产线，22年7月研究中心最

12、终竣工，厂房将在23年12月，研究中心将在24年7月竣工。毛利率提升得益于生产效率提升和成本持续优化。研发费用维持10-12%。行政费用率因规模效应下降。销售费用率按照投入产出比衡量，预计持平。因为产品定制化所以存货基本是原材料。经营现金流每期都高于同期净利润。资本现金支出，除创美基地之外相对稳定。募集资金主要集中于创美基地和发展战略。Q&A对医生培训有怎样的规划，如何赋能？中国医疗机制下成长的医生，正畸医生要十几年专业培训，所以大多医生是全科医生。医生用好隐形矫治要提供医学能力赋能。我们所有培训根据医生层次针对性赋能。比如医生刚做隐形矫治，在病例选择上会可控可实现，培训相对初级，有成熟产品让

13、他们做。一段时间的培训后可能做病例增加，理解了隐形矫治后会提供相对复杂的病例。再往后医生可能独立操作软件，可能做更复杂的病例，做有想法的设计方案。此外线下服务直销团队和线上设计能力都有补充，全科医生未来会越来越有效。公司开发的材料和国外材料的区别？隐形矫治发展历程看：第一代材料肖尔等的材料来自厂家生产出来的，这部分材料应用之后变成了第一代功能材料（过去的保持器），让牙齿保持原有状态，力学相对恒定，国内很多小厂也是用的这种。第二代材料，隐适美，在第一代基础上做了改性。参数并没有改变，而是提升了一些具体指标，材料的架构没有根据医学规则分级。我们的材料Mastercontrol是最新的第三代，是自适

14、应具备记忆能力的材料。基于临床医学有完整的参数化，跟的位置控制能力非常强同时长期移动中的柔性相当强，刚柔并济。公司在公立和民营诊所的推广策略？公立和民营在中国比例是2:8，其中针对医学能力，从顶尖到下面有金字塔分布。顶尖医生在公立，民营全科为主。推广时我们针对医生不同能力的分层，用不同产品给他们赋能：公立医院需要招标。公立医院一般是国产一家，民营一家。我们进入了大多最好的医院。顶尖的最高能力的医生能和天使一起做研发，应用好产品。竞争环境之下，价格是否能维持？小厂家和我们不形成竞争。隐适美看，我们产品结构覆盖他们的定位，价格梯队上分布更合理。和竞品比，结合市场容量和消费者认知上不受影响。预计终端

15、价格可能有调整但出厂价随着医生赋能变好会保持稳定态势。有部分传统正畸医生认为固定矫治器把控性能更好，未来传统矫治器和数字化矫治器是否会长期并存？科技的力量改变行业，口腔最早从欧洲钟表匠发展起来，随着科技发展大多行业数字化都会有提升，口腔不例外，种植修复也在逐渐数字化。数字化趋势要用多少年完成不好判断。有传统医生认为传统矫治能解决更多问题，但中国顶尖能力医生屈指可数。天使有医学基因，我们做的是赋能不同产品。冠军产品也和顶尖医生一起做了很多装置，例如天使扣在矫治器外面的多了 一个扣子装置，相当于给医生在房子开了天窗，医生能做手工调制。时代天使未来5-10年是否会进军海外？我们具备海外扩张所有能力，全球唯一全产品线，覆盖所有适应症范围及儿童人群。中国有较多复杂病例，对西方简单病例是降维打击。海外基本是一家在做市场，海外医生也希望时代天使这种公司提供医学服务，提高他们的效率。控股股东松柏在口扫等上下游做了布局，海外合伙人很多是国外顶尖牙科公司，也对我们出海做好了准备。天使也拿到FDA认证，是第一家FDA海外的矫治牌照。现在创美已经在做，预计2-3年内能够走向海外。生物力学和病例库方面有怎样的难点？矫治需要临床医学+生物力学能力，我们在