零售企业的SKU管控(doc12)

1、. ：.；零售企业的SKU管控2004年，家乐福断然采取举措，一举削减杂货处20%的SKU数量。这在卖场将收取供应商入场费等手段视为利润来源的今天难道不是自废武功？家乐福为什么要这样做？添加SKU库存单位，在超市中普通都是指单品库存数量，一来可以向供应商收取更多的入场费用，另一方面也可以添加消费者的选择范围，拉动销售额。果真如此吗？现实上，SKU数量过多会给企业运营呵斥宏大的不良影响：从顾客的角度，单品数量过多会直接导致商品陈列面积减少，从而添加顾客寻觅商品的时间；从零售企业来看，单品数量过多，容易分散零售管理人员的留意力，降低货架的陈列效率，添加了门店订货的难度，更添加了缺货的几率和商品仓储

2、以及补货任务的复杂程序。零售企业的销售空间是非常有限的，而合理SKU数量对于门店的竞争才干具有至关重要的作用。企业该当如何根据门店的需求制定合理的SKU方案，控制SKU的总体规模呢？如何制定和完善SKU方案对于零售商来说，制定适宜门店的SKU方案，主要分为两个阶段：门店开业前的SKU方案的设定和营业后的SKU方案调整两个阶段。1.开店之初的SKU数量确定以往的零售门店开业前，由于缺乏商品的陈列方案陈列多少商品，陈列什么样的商品以及陈列数量，因此只能是总部根据配送中心和现有的采购厂商资源，将一切的品类商品逐一塞进这家新开设的门店，开业以后才开场对门店进展SKU商品方案的调整。这样做的结果往往是浪

3、费企业资源，导致商品无法适销对路，无法满足商圈顾客的需求，进而影响到门店的销售方案。这种商品管理方式是粗放式的，就好象是先盖楼，后根据成型的楼房绘制图纸。这种情况合理吗？当然不合理。正确制定SKU方案的流程是：零售商需求先对商圈环境进展分析判别，根据本人所擅长零售业态的市场定位、顾客的需求情况，判别未来的销售预期，然后根据其周边情况，方案未来门店的运营面积和各个区域的可陈列面积。而这个可陈列面积将是影响未来每一个品类SKU数量的基数。零售商关于商圈环境的市场调查包括以下几个方面：1商圈内的顾客需求：当零售企业进入某个地域和城市时，首先要对该地域的顾客特性和行为进展调查，了解当地居民的人口统计特

4、性、生活程度、购物习惯、饮食习惯等，比如当发现门店周围有较多的回民居住区时，那么在肉课的商品构造设计中，必然要添加牛羊肉的SKU数量，同时相应地减少甚至停顿猪肉的SKU数量，当然连带还要思索陈列、库存等细节。商圈内顾客的需求情况是决议该商圈范围内需求才干的关键，根据总体的市场需求情况才干对未来门店的销售预测进展分析和评价。前期市场调查的反响信息决议未来门店所运营的商品，假设调查有误，门店所销售的商品也必然出现水土不服。例如：某外资零售企业曾犯过一个低级错误，当时这家零售企业采用的是全国联采方式，有一次添加了从上海采购的晾衣服的竹竿单品，当时天津的连锁门店将竹竿放到货架陈列时，顾客和全店的员工都

5、不知它是做什么用的，由于天津居民是根本不用竹竿晾衣服的。2分析商圈范围内的竞争对手情况：在进入一个未知市场的时候，了解了消费者的需求才干是根本不够的，当地市场的商品供应才干、价钱程度也是影响和决议门店未来的商品销售情况的要素。在一个成熟的商圈环境中，假设断定开设新的门店，零售商应该如何设定商品品类，如何为每一个品类安排商品分布，制定什么样的价钱定位，这些都需求零售企业进展细致而缜密的调查和了解。对于新进入的零售商来说，制定SKU方案，需求对商圈范围内本公司业态的门店、其他公司同业态的门店、主要竞争对手门店的运营数据进展搜集，其中包括：运营品类、SKU数量、品类毛利率、销售额、品类货架数量和运营

6、面积，然后根据上述的商圈环境情况，设定本人的SKU方案参照表1。通常情况，SKU方案的制定采取的是自上而下和自下而上两种方式，即采购中心根据门店的市场调查报告选择与其定位类似的门店，参照其运营品类和SKU情况拟订初步的SKU方案，然后由参与市场调查的门店管理人员根据真实商圈环境提出SKU方案的相关建议。对于零售企业来说，虽然门店作为顾客的代言人有权益提出希望运营的商品，但是长期与厂商进展协商的采购买手也有一套本人的运营方式，因此在最终的SKU方案确实认环节需求双方的协调和努力。每一个门店所处的商圈能够都有所不同，不能够完全复制其他门店的商品构造，制定符合当地消费者习惯的SKU方案才是商家最终的

7、目的。2.运营过程中的SKU方案调整 虽然零售门店在开业前曾经制定了详细的SKU方案，但是随着门店在该地域影响里的扩展，对商圈环境的了解以及目的顾客群体的明确，SKU方案还会随着商圈环境和门店定位的变化而有所调整。为了保证商品构造SKU数量科学性和准确性，添加零售企业对顾客和市场的顺应性和灵敏性，零售企业可以根据年度内每个月的各分类中SKU数量制造年度SKU目的。通常情况下，零售企业SKU方案的后期调整周期会定期进展，普通不会超越一个季度。SKU方案调整的周期一方面可以反映出企业对于外部环境的应对才干，另一方面也有助于门店进展更好的市场定位。门店制定月度SKU方案主要出于商品的季节性和促销方案

8、的思索，而年度的SKU方案那么是为了更好地进展SKU方案的整体控制。因此，在很多门店中，一个部门某个品类SKU清单并不是1个，而是12个。有些跨国零售企业甚至还会对重要的节假日分别制定单独的SKU清单。但是需求留意，SKU方案的频繁或者大幅度调整也会影响目的顾客群体的购物倾向，能够会呵斥顾客群体流失的景象发生。SKU方案的执行和管控 当根本的商品品类构造确定后，剩下的SKU方案的维护和执行任务将是非常重要的，这也是零售企业顾客导向和竞争导向的表达。为什么在很多门店中，SKU逐年添加，库存逐年添加呢？这个问题的主要原因就是门店在商品SKU方案的执行和运用环节出现的问题。零售商该当如何对SKU进展

9、管控呢？1.门店需求对商品的引入进展严厉的管理和控制。 在日常的采购管理中，往往会定期引入新的商品。假设在新品引进中不加以严厉控制，将会导致前面所做的任务努力被弱化，不仅会不断添加SKU数量，还会破坏了原来的商品构造。很多企业采用比较松散的控制方法，这样不利于SKU方案的执行。零售企业有必要对新品引进制定较为严厉的控制流程，家乐福执行的“进一出一的政策只需出现淘汰商品的时候才干进入新的商品，方能保证商品构造的合理性。2.对SKU方案的完成情况进展定期的检查。 有了引进制度的管理，但是各个连锁门店在执行过程中还会出现很多的偏向，假设没有完善的SKU方案的检查流程，将会带来很多问题隐患。为了保证对

10、商品构造检查的可靠性和及时性，企业需求制定两个针对每家连锁门店的商品构造检查流程：一是每周或每月的商品构造完好性订货检查；二是以3个月或半年为周期的商品构造完好性现场检查。1每周或每月检查每周或每月检查的重点是对商品构造中的SKU订货情况的检查。经过每周或每月的商品构造订货检查，不仅能反映出商品构造的完好性，同时还能使企业看到更多的管理破绽以便及时补救。经过与商品构造SKU清单逐一进展订货比较，发现未订货商品，进而探求缘由并采取行动，尽快订货。比如能够发现某商品未定货是由于供应商送货问题，那么就需求采购部门督促此供应商加强送货才干；某个部门的订货率总是最低，那么也许是这个部门的主管存在问题，也

11、许是此商品的销售业绩在这个门店不好，呵斥门店或系统没有订货等问题。2定期的商品构造现场检查企业可以以3个月或半年为检查周期，由采购部门对所担任的连锁门店以部门为单位进展现场检查，最终构成商品构造完好性检查报告。同时需求将没有在货架上找到的商品逐一分析缘由，比如是由于未订货，供应商未送货，还是由于仓库有货但没有及时补货等，根据不同情况的缘由制定相应的行动方案，改善当前的情况。经过SKU方案的检查流程可以保证商品构造的完好性，也就保证了顾客对商品购买的更多项选择择，根据顾客的需求而而得到最合理的商品构造，并不断调整更新。SKU方案的执行和管控 当根本的商品品类构造确定后，剩下的SKU方案的维护和执

12、行任务将是非常重要的，这也是零售企业顾客导向和竞争导向的表达。为什么在很多门店中，SKU逐年添加，库存逐年添加呢？这个问题的主要原因就是门店在商品SKU方案的执行和运用环节出现的问题。零售商该当如何对SKU进展管控呢？1.门店需求对商品的引入进展严厉的管理和控制。 在日常的采购管理中，往往会定期引入新的商品。假设在新品引进中不加以严厉控制，将会导致前面所做的任务努力被弱化，不仅会不断添加SKU数量，还会破坏了原来的商品构造。很多企业采用比较松散的控制方法，这样不利于SKU方案的执行。零售企业有必要对新品引进制定较为严厉的控制流程，家乐福执行的“进一出一的政策只需出现淘汰商品的时候才干进入新的商

13、品，方能保证商品构造的合理性。2.对SKU方案的完成情况进展定期的检查。 有了引进制度的管理，但是各个连锁门店在执行过程中还会出现很多的偏向，假设没有完善的SKU方案的检查流程，将会带来很多问题隐患。为了保证对商品构造检查的可靠性和及时性，企业需求制定两个针对每家连锁门店的商品构造检查流程：一是每周或每月的商品构造完好性订货检查；二是以3个月或半年为周期的商品构造完好性现场检查。1每周或每月检查每周或每月检查的重点是对商品构造中的SKU订货情况的检查。经过每周或每月的商品构造订货检查，不仅能反映出商品构造的完好性，同时还能使企业看到更多的管理破绽以便及时补救。经过与商品构造SKU清单逐一进展订

14、货比较，发现未订货商品，进而探求缘由并采取行动，尽快订货。比如能够发现某商品未定货是由于供应商送货问题，那么就需求采购部门督促此供应商加强送货才干；某个部门的订货率总是最低，那么也许是这个部门的主管存在问题，也许是此商品的销售业绩在这个门店不好，呵斥门店或系统没有订货等问题。2定期的商品构造现场检查企业可以以3个月或半年为检查周期，由采购部门对所担任的连锁门店以部门为单位进展现场检查，最终构成商品构造完好性检查报告。同时需求将没有在货架上找到的商品逐一分析缘由，比如是由于未订货，供应商未送货，还是由于仓库有货但没有及时补货等，根据不同情况的缘由制定相应的行动方案，改善当前的情况。经过SKU方案

15、的检查流程可以保证商品构造的完好性，也就保证了顾客对商品购买的更多项选择择，根据顾客的需求而而得到最合理的商品构造，并不断调整更新。3.对滞销商品的控制和清理。滞销商品的控制和清理对于零售企业来说意义艰苦，虽然大多数零售企业也有滞销商品的管理和控制流程及制度，但是企业依然不断出现不良库存，而且金额越来越大，这又是为什么呢？有了制度和流程并不代表是有效的制度和流程，实践上问题还是由于管理流程和制度不够细致，还有很多破绽和空白所致。怎样控制和清理滞销商品？首先指定判别滞销商品的方法，当商品在门店的销售业绩呈现什么情况的时候即可被认定为滞销商品，例如有些企业将杂货部门超越两个月无销量的商品视为滞销商

16、品。然后，分析商品滞销的缘由，根据滞销商品的问题采取应对措施。比如在门店的日常营运管理过程中，每天店长召开的晨会中要涉及滞销商品跟踪，这需求IT部门每日提交以部门为单位的滞销商品清单。由店长根据清单督促部门经理采取措施尽快处置滞销商品；同时采购部门也会得到同样的滞销商品清单，与供应商召开会议商讨如何处理滞销商品问题。一切这些任务目的是尽量减少由于商品滞销而对企业能够带来的损失，经过退货或促销等手段尽快处理。其中，每天跟踪和营运与采购部门同时努力，是滞销商品得以有效控制和清理的关键。每天跟踪就是要将滞销商品的跟踪作为门店营运和采购部门管理每天必需关注的任务内容之一，门店不能发现滞销商品首先想到的就是退货，其