品牌企划方案新

1、.：.；PAGE 35品牌企划方案框架 品牌企划书是企业企划人员对企业开发品牌由开发、推行到维护、保证的全过程进展整体规划的书面资料。编写要点本品牌企划方案包括以下内容:1企划目的2战略规划用户分析市场定位季节分析：产品分析3品牌定位 企业笼统定位 产品笼统4中心价值5品牌推行6定价战略海化新星公司品牌企划方案一、品牌企划的目的 1、新星公司品牌现状概述 经过内外部调研，我们了解到目前新星公司在品牌建立方面没有明晰的战略规划，没有和公司开展战略和营销战略相协调一致。由于认识上的缺乏，导致品牌定位不明确，品牌推行方法单一，缺乏一致谋划，实践任务中仅仅限于一些广告宣传，广告谋划也缺乏鲜明的个性，宣

2、传效果较差。 多数经销商反映“海化在市场上知名度较高，但是用户并不认可新星公司和“旭阳品牌。 2、确定品牌企划的目的：添加销量，提高市场占有率，力争3年内打造山东知名品牌，5年内成为全国名牌。二、品牌战略规划品牌战略规划以公司整体战略规划为根底，有机交融于公司整体战略，并努力于促进整体战略的开展。结合公司整体战略，提出以下品牌战略规划:市场定位：两大用户 1 大田作物 大棚作物 2 经济作物 果树作物施肥分析：作物的施肥季节及施肥数量施肥月份化肥规格 施肥数量亩种植面积 小麦11 3040公斤 1584.56千公顷15 亩水稻5亩施35公斤左右玉米6、8亩施量2030公斤，亩追施1525公斤果

3、树9、6全年酌情亩施用4080公斤756.26千公顷15 亩烟草亩施2030公斤42.11千公顷42.67千公顷花生3亩施35公斤左右地瓜3亩施50公斤左右319.28千公顷棉花4亩施35公斤左右西瓜3亩施50公斤左右蔬菜亩施60公斤1970.1千公顷15 亩大豆4亩施20公斤左右241.12千公顷马铃薯3亩施25公斤左右亩追施20公斤大姜3亩施7080公斤大蒜2亩施80100 公斤花卉亩施4060公斤山东省主要农产种类植面积 注：1公顷15亩小麦 1584.56千公顷， 粮食作物6313.88千公顷 地瓜319.28千公顷 大豆241.12千公顷蔬菜1970.1千公顷 水果756.26千公顷

4、烟叶42.11千公顷 烤烟42.67千公顷按%的市场占有率计算，每年的销量是多少？按农作物划分，主打几种农作物？ 主打几种？农作物定了，产品就定了。施肥季节表示图 施肥 月份种类12大田作物小麦大棚作物蔬菜经济作物大蒜果树作物我们对山东地域的市场提出了六种不同的中心产品概念氨化造粒 描画一种个性化的高档产品表达饮用者的新潮，时髦，活力和与众不同的特点价钱最高，与喜力相当高塔造粒 一种尊贵的啤酒表达饮用者的胜利人生和高贵的社会位置价钱高，但略低于国外品牌缓施肥 天然，纯真，营养，保健比珠江纯生价钱略高液态肥 运用首创的独特保鲜技术和系统贯穿整个消费-销售-消费流程的各个环节最大程度的坚持啤酒的鲜

5、爽口感比珠江纯生价钱略高肥 可靠的品牌，熟习的口味，深圳人本人的啤酒*适宜主流消费的高质量啤酒(12。)价钱与优质青岛相当叶面肥 广东省名牌企业针对群众消费市场推出的清新型啤酒(10。)低价位，但略高于珠江品牌图 品牌 农作物产品大田作物大棚作物经济作物果树作物氨化造粒 旭阳高塔造粒新星缓施肥新星液态肥肥叶面肥表：品牌定位表：品牌与市场产品定位选择：表主打、盈利、淘汰1、企业品牌和产品品牌建议产品运用“新星品牌，作为企业主打品牌。企业主打产品用企业称号作为产品品牌,宣传产品的同时也塑造了企业品牌,一举两得。企业品牌：选择品牌方式构造多种类多品牌在对消费部门的调研过程中，我们了解到公司正在寻求改

6、良产品外观质量。但是能否使外观质量有一个明显的改观，可以和一些名牌产品相抗衡，我们目前还没有得到一个明确的回答。思索到产质量量对品牌谋划的重要影响，针对目前公司的产质量量现状，我们在品牌方式方面推出以下两套方案。1假设产品外观质量无法改良，即颗粒大小不均匀，建议采取多元品牌战略。可以在消费的过程中把大小颗粒分开，构成两种不同的产品。根据复合肥的不同档次，颗粒较小并且均匀的树立高档次笼统，定价较高，用“新星品牌，面向高档市场。而颗粒较大并且不均匀的产品用“肥迪尔或者“旭阳品牌，定价较低，面向中低档市场。运用两种或多种品牌的优点如下：一是多种不同的品牌可以在经销商的商店和仓库中占用更大的货架或者仓

7、储面积，从而竞争者所占用的面积相应就会减小。二是多种不同的品牌可以吸引更多的顾客，提高市场占有率。由于如今复合肥市场上品牌很多，良莠不齐，价钱差别也很大，一向忠实于某单一品牌的消费者毕竟是少数，大多数消费者都经常运用不同品牌。开展多种不同的品牌，才干博得这部分消费者。三是多种不同的品牌可以使公司产品深化到各个不同的细分市场，从而提高销售量。缺陷是分散公司精神，要求有更大的资金实力，同时对人员素质提出较高的要求。2假设产品外观质量可以改良，颗粒均匀一致，可以和一些名牌产品外观质量相抗衡，建议运用“新星作为单一品牌，这样有利于集中公司优势资源快速实施名牌战略，展开市场竞争，同时节约品牌设计、推行费

8、用。由于公司目前管理还没有理顺，销售费用很高，产量太低没有构成规模经济等缘由，呵斥产品本钱太高，并且短期内降下来的难度很大，所以建议单一品牌定位于中高端市场，继续运用目前中等偏上的市场价钱。可以针对不同地域和不同农作物对市场进展细分，在单一主品牌的根底上同时运用副品牌战略。副品牌可以直观笼统的表达产品的功能、优点和个性，明确产品和市场定位，有利于对细分市场发动进攻。广告宣传的重点放在主品牌上，副品牌处于从属位置，这样不会添加额外的品牌推行本钱。副品牌命名应该和主品牌坚持一致，要简约易懂，要使人联想到产品的功能利益，要为产品和市场定位效力。比如针对玉米市场的产品可以推出“新星-玉米肥品牌，针对土

9、豆市场推出的产品可以命名为“新星土豆肥。等到销售量上升到每年十万吨以上，在市场上站稳脚跟，品牌有了一定的知名度之后，再运用多品牌战略，开发低端市场。3、树立质量观念 质量是发明名牌的基石，名牌产品是以上乘的质量作为坚实的根底和后盾，所以在品牌建立过程中公司要树立“质量第一，以质取胜的运营观念。三、品牌定位上移企业笼统：企业笼统定位使命土地环保，新星肥料1、塑造一个“以人为本、以质取信、开辟进取、不断创新的高新技术企业笼统。2、塑造一个资金实力雄厚、业绩优秀，有着较高的企业信誉、宏大的开展前景的化工行业先锋笼统。以加强宽广经销商对企业的自信心及认可度。3、塑造一个热心公益事业，有着较强的社会责任

10、感，非常注重环保的公益企业笼统，以争取宽广公众的好感。21世纪，环保是人类生存开展的最大主题之一，中国消费者协会把2001年定为“绿色消费年，环保科技是一项迈向新世纪的绿色工程，并将对人类的生存和开展产生深远的影响，不注重环保的企业，必将遭到社会的淘汰。企业笼统整合传播方案(仅供参考) 1、面临企业重组的绝佳开展机遇，导入CIS是企业笼统全方位提升的标志，新星公司导入CIS,不仅将为企业注入一个新的源源不绝的开展力，更将为企业的可继续开展奠定良好的品牌基石。2、经过CIS这一现代企业笼统战略的实施，对内统合企业意志，营造良好的企业内部文化，提高员工整体素质，加强员工的任务热情及企业凝聚力，产生

11、向心归属感，对外展现企业良好笼统，提高社会知名度和佳誉度，构建企业无形资产。3、企业CIS系统的导入，主要表达在：新星公司全新的企业理念识别体系MI的建立一致。理念识别是企业的运营理念，是企业的根本精神所在，宇泰公司拟重新星公司的企业目的、企业精神、运营哲学、运营信条、运营方针与战略等方面进展整体设计；再商榷 新星公司行为识别体系的建立BI。良好的企业笼统在企业和员工高尚的行为活动中产生，高尚的行为产生于正确理念的导引和充分的自律，新星公司的企业行为规范，宇泰公司拟采取板块组合方式，效力于企业笼统战略的需求，以行为总纲统摄，从内部活动根本规范、企业文化建立、运转次序、对外活动规范五个方面进展设

12、计思索。 规范企业视觉识别体系VI。视觉识别是静态的识别符号，也是详细化、视觉化的传达方式，经过组织化、系统化的视觉方案，有效传达新星公司运营的信息，塑造企业外部笼统。 参与大型活动，力塑企业公众笼统。积极参与全国或当地大型公益、体育、文娱方面的活动，塑造良好的企业公众笼统，迅速提升企业知名度，培育公众的认同感，争取政府的支持认可度。专业报刊、杂志的企业笼统宣传。加大化工方面专业报刊、杂志媒体的广告宣传投放力度，不断提升新星公司在化工行业中的知名度。强化新闻媒体的宣传炒作。经过参与公众关注的社会热点活动或有目的地谋划具有新闻价值的活动、事件，以吸引宽广新闻媒体的留意，并进展全方位正面炒作，进一

13、步提升企业在全国范围的知名度。备选新闻主题：1、新星公司在国际或国内化工领域技术攻关上的艰苦突破；2、新星公司参与社会公益事业，捐建“新星希望小学或冠名“新星化工技术学校；3、新星公司建立化工领域科研基金，重奖有突出奉献的科研人员；4、新星公司的超前环保理念、环保举措遭到国内化工业界广泛赞誉；企业笼统是由许多复杂要素组成的，有公众容易感知的产质量量、功能、外形、颜色、包装，有企业标志等，有公众不太容易接遭到的企业员工素质、行为规范，和公众最不易接遭到的企业目的、目的、精神等。这些看似复杂的组成要素之间有着内在的必然联络，相互依存、互为条件，其同构成整体系统。 新星公司应首先从产质量量、功能、外

14、形、颜色、包装，企业标志、企业员工素质、行为规范等方面入手，提高企业的整体笼统。 例如，宣传的主颜色是浅蓝色，浅蓝色代表着天空，公司的使命就是土地环保，大地没有污染了，天空变得更蓝了。 产品笼统：产品笼统是企业笼统的根底，它与产品在市场上的占有率以及销售额的大小都有非常亲密的关系。因此，塑造新星的产品笼统就显得非常必要和迫切。 结合新星公司的产品笼统现状，探求塑造新星产品笼统之路。 产品笼统是一种整体组合假设说在市场运作的初期，中小企业只需有了市场需求的产品，只需打造和带好销售队伍，做好与销售有关的事情就可以了，那么接下来，假设他想进一步提升市场份额和扩展市场范围，无疑-猛烈的市场竞争中提升产

15、品笼统和扩展品牌影响他那么势在必行、不可跨越。提升产品笼统和品牌影响的必要性首先，就中小企业而言，在局域市场运作到一定时期后，其最终营销的目的消费群体和市场范围已根本成型，上升空间开场遭到限制，而此时假设要继续提升局域市场的销售份额和扩展市场范围，无疑市场的竞争趋势注定了缺乏品牌笼统和品牌影响的产品是缺乏竞争力的。其次，诚然有不少中小企业，依托本地渠道、网络、销售队伍优势及其它市场资源，十几年来甚至几十年来不断立于本地市场而不败，销售业绩也不错，然而市场是开展的是变化的，随着时间的推移，中小企业产品笼统及品牌的老化问题开场使其市常得日渐萎缩。再者，随着同类产品同一区域的不断竞争，作为局域市场的

16、中小企业，一方面越来越多地接受着其它品牌的竞争压力；另一方面，随着宽广消费者品牌认识的进一步提升，没有品牌影响的产品日渐被越来越多的消费者所冷落，甚至已淡出消费者的消费选择认识。市场如是，毋庸多言。面对竞争的残酷，所谓营销运营如逆水行舟，不进那么退，那么中小企业的出路在什么地方？如何才干实现市场突围并达生长期的开展愿景呢？-无疑，猛烈的市场竞争中，中小企业提升产品笼统和扩展品牌影响不可跨越且势在必行。产品笼统及品牌提升的六大攻略攻略一：创意性的广告传播即，在市场运作过程中，进一步确定、锁定目的消费群体，明确产品和消费诉求，然后迅速整合报纸、电台、电视、网络及车体、户外等媒介，经过创意性广告设计

17、与广告传播以达成和实现产品笼统和品牌的有效提升与推行。同时，虽不可置疑广告传播是提升产品笼统和品牌影响的重要手段，然而随着当下媒体的日益丰富及资讯的日渐密集，不可防止还需求企业在广告创意性设计上下好功夫，在媒体的运用上做好适宜选择，只需这齐备了这两点，置信创意性的广告传播对产品笼统和品牌影响的提升拭目可待。攻略二：强化、突出终端笼统终端，根据其作用，一方面是展现产品和企业笼统的重要窗口，同时又是与消费者实现现场沟通达成购买志愿的重要地点，因此终端制胜看起来确实不虚。终端建立分为软终端建立和硬终端建立。就软终端而言，主要经过提升一线销售员的业务技艺和业务素质来展现产品笼统和品牌容颜。硬终端方面，

18、主要是表现企业争取优秀的产品排面、一致的颜色，一致字体，一致版面，以及经过海报招贴、吊旗、地贴、立牌、展架及其它宣传物料的组合运用，一致广告宣传词，来进一步树立和突出产品的终端笼统。而最终，经过软、硬终端两方面的差别化、特征化以及气氛气势，我们可以达成强化并突出产品笼统及品牌容颜的目的。攻略三：创新性促销推行谈到促销，自不待言这是提升产品销售额的重要市场手段，同时我们也可以看到这也是展现企业品牌笼统的重要方式。2004年4月10日，西门子公司结合济南三联家电在三联商场广场所举行的大型免费环保洗衣活动就是创新促销、以促销提升品牌的优秀例子。活动现场，西门子洗衣机一边是高程度的户外搭台上演吸引了众

19、多的消费者参与，另一边那么是西门子百台新品洗衣机齐上阵，免费为泉城消费者洗衣，其阵势有点广场大点兵的情境。该活动为期9天，而活动从一开场就得到了泉城市民的广泛呼应。最终，西门子洗衣机经过此次活动不仅达成了良好的销售业绩，而且对西门子洗衣机品牌实现了良好的笼统提升。攻略四：创新效力、延伸效力随着市场竞争的进一步猛烈化，效力营销日渐被提升到一个新的认知程度，毕竟售前、售中、售后每一个环节的效力情况效力程度无不直接影响着企业的产品和品牌笼统。在这方面，以下几个品牌企业的效力值得自创和学习。例如家乐福超市浅笑挂在脸上，效率握在手中的收银笼统，也如海尔手机10分钟称心效力口号的提出与践行，还有安利普通顾

20、客购买后7天内退回仍具销售价值的产品可获100%现金退款，优惠顾客购货后10天内退回仍具销售价值的产品可获100%现金退款，退回曾运用或不具有销售价值的产品剩余至少达一半可获50%等额购货款的售后效力，在护肤用品中更是少有品牌出其右，也正是基于这样优秀的售后效力，安利在不打广告的前提下仍能领军高端品牌一线。而所谓效力无处不在，效力的特征以及每一次创新与延伸无不标识着企业产品和品牌又获得了一次新的提升。攻略五：倾心公益活动的推行倾心公益活动，企业不仅可以借助报纸、电视新闻媒体实现产品及品牌的免费推行，而且胜利的公益活动更大程度上是对产品和品牌知信度、佳誉度的升华与塑造，从市场销售和开展的角度来看

21、，无疑倾心公益活动为参与企业注入了新的开展源泉。在济南可以说普利思矿泉水/纯真水是这方面的佼佼者。普利思曾一度结合济南市新闻媒体，暑期为驻济大学生提供勤工助学岗位，逢中、高考又积极为学校、考生、考生家长提供公益资助效力，长期以来普利思遭到了被资助方热烈欢迎，同时更得到了社会各界广泛的认可。目前，普利思矿泉水/纯真水已成为济南市的市水，产品声誉及知名度颇高。攻略六：把握时机，借事造势所谓借事造势，也就是要求企业和营销者可以随时随地随机地关注和把握身边的大事、小事，从大小事件中联络产品和企业，及时开掘和发现提升产品和品牌的每一次机遇。少一点摩擦，多一点光滑，这句经典的广告语就是一致石化在伊拉克战争

22、期间快速应对，与产品巧妙结合的产物，而这一举经典广告语随央视对伊拉克战事报道一同播出后，一致光滑油短期内就吸引了大量受众的眼球，并且大大提升了一致石化的佳誉度。现实上，在营销过程中，事件营销往往更能出奇制胜，与广告和其他传播活动相比，事件营销更能以最快的速度在最短的时间发明最大化的影响力，对于产品笼统及品牌知名度、佳誉度的提升不可估量。竞争长存，营销有道。对于大多数中小企业而言，积极把握市场态势，适时做好自我定位，经过不断整合市场手段及相应市场资源，坚信挑战与机遇是公平的，中小企业一样可以成就大品牌坐拥大市场。定位：产品品牌传播方式品牌定位:在品牌定位方面，我们重点关注的是定位一要表达品牌的差

23、别性，二要找准复合肥用户和经销商的心思，三要突出新星公司本身的优势。在外部调研阶段，我们对82户复合肥用户做的调查发现，在“您对复合肥产品关注的内容方面，有80%的用户对表示肥效关注，在各个关注点之中居首位。如下表一所示。表一 用户对复合肥产品关注的内容价钱肥效品牌外在质量售后效力5770%6680%5061%4960%4555%在产品内在质量肥效方面，我们对120家经销商进展了调研，调研结果如下表二所示，反响新星复合肥肥效很好的经销商数为30家，占25%；反响肥效较好的76家，占63%；反响肥效普通的12家，占10%；反响肥效差的2家，占2%。这阐明公司的产品在内在质量方面得到了经销商的广泛

24、认可，可以作为公司的亮点向市场推行。表二 内在质量问题内在质量经销商数百分比内在质量经销商数百分比肥效很好3025%肥效较好7663%肥效普通1210%肥效差22%另外对经销商的调查结果显示，在与新星公司协作的过程中，看重新星产品内在质量好的经销商数为92家，占77%；看重海化是大企业，信誉好的为98家，占82%。如下表三所示。表三 与新星协作最看重的要素产品内在质量好海化是大企业，信誉好9277%9882%综合以上分析，我们建议在品牌建立过程中，定位于以下这几个方面：1、肥效好；2、高技术；3、国有大厂。四、品牌中心价值使命：土地环保。海化新星开展的终极目的是：提升产质量量、改良土壤构造、实

25、现土地环保。 品牌中心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、明晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。品牌中心价值之于品牌有如灵魂之于人生。没有灵魂之人不能够有胜利的愉快人生，同样一个品牌没有明晰的中心价值是不能够生长为强势大品牌。 中心价值是品牌的终极追求，是一个品牌营销传播活动的原点，即企业的一切价值活动直接展如今消费者面前的是营销传播活动都要围绕品牌中心价值而展开，是对品牌中心价值的表达与演绎，并丰满和强化品牌中心价值。品牌管理的中心任务就是明晰地规划勾勒出品牌的中心价值，并且在以后的十年、二十年，乃至上百年的品牌建立过程中，一直不渝地要坚

26、持这个中心价值。只需在漫长的岁月中以非凡的定力去做到这一点，不会被风吹草动所干扰，让品牌的每一次营销活动、每一分广告费都为品牌作加法，起到向消费者传达中心价值或提示消费者联想到中心价值的作用。久而久之，中心价值就会在消费者大脑中烙下深深的烙印，并成为品牌对消费者最有感染力的内涵。 我们的很多品牌，几乎不存在对品牌中心价值的定位，营销广告战略经常遭到战术目的的左右而偏离对中心价值的追求。虽然大量的营销广告投入多少也能促进产品销售，但几年下来却发现品牌资产、整体价值感与品牌声威并没有得到提升。只需以“水滴石穿、“百年磨一剑、“愚公移山的定力来维护品牌中心价值的长期不变才干创建强势大品牌，因此深化地

27、研讨中国企业品牌中心价值的乱变的缘由，有利于大家在品牌管理中有认识地、有针对性地防止犯类似的错误.海化新星建厂以来将“海化新星，真心兴农作为品牌的中心价值，定位准，起点高，具有前瞻性，建议继续加以宣传和推行。 五、品牌推行品牌推行的战略A.一致笼统, 长期坚持, 一个声音B.把广告看成是对品牌的长期投资C.把业务推行与品牌笼统推行有机结合,构成互动的良性关系D.虚与实两手都要硬在外部调研过程中，我们随机对82户农户进项调查，发现运用新星复合肥的用户数为21户，占26%；从来没运用过新星复合肥的用户数为61，占74%。表四 运用新星复合肥的用户所占比例运用新星复合肥的用户不运用新星复合肥的用户2

28、126%6174%这阐明新星公司的产品并没有被用户广泛接受，另外我们也了解到公司指点层以为公司最迫切的义务是提高产品销售量，扩展市场份额。针对公司目前的这种情况，我们以为短期内在品牌推行的过程中首要目的是提高品牌知名度，从而促进销量。同时将品牌长期利益的实现融入在短期的推行活动中，留意思索建立良好的品牌笼统和培育品牌忠实度。关于用户购买习惯的调查发现，用户购买复合肥的过程中，按照经销商引荐购买的人数为41，占50%；按照其他用户引荐购买的人数为21，占25%；根据广告购买的11，占14%；完全本人判别决议购买的9，占11%。表五 用户的购买习惯经销商引荐其他用户引荐根据广告完全本人决议4150

29、%2125%1114%911%这阐明经销商占据很重要的位置，根据品牌企划的目的，我们选定品牌推行过程中的目的受众，按重要性先后顺序为:经销商、消费群众、传播媒体、公司员工、供应商、所在地域民众等.根据不同的目的受众选择以下沟通媒介：包括报纸，电视，广播，互联网；海报，信函，传单；包括公司、产品简介、企业内部刊物、书籍、录像带、录音带、幻灯片等。下面针对不同的目的受众提出不同的品牌推行活动方式： 1、渠道推行针对经销商的活动方式经销商拥有产品的经销权，直接面对用户。农户购买复合肥很大程度上取决于经销商的引荐，因此经销商是我们品牌推行过程中的一个关键环节。(1)每年选在销售淡季或者在订货会期间安排

30、经销商观赏公司，使他们了解公司战略目的、公司现状、消费程序、产能、质量、员工素质等等，描画公司未来开展蓝图，让经销商对短期利益和中长期利益都有所等待，使他们对企业可以产生自信心；(2) 丰富公司内部刊物内容，引见公司新产品技术、整体动态、业界趋势、与行业相关的社会事件、当地市场情况、主要竞争对手情况、公司的部分调研数据和结论，可以邮寄或者由业务人员捎带给经销商，向他们提供更多的资讯，当然得留意不要泄露公司相关。同时让经销商对公司的营销与广告活动有一定程度的了解，以便相互配合，拓展市场； (3)定期或不定期举行经销商培训活动，以添加他们的产品知识与推销技巧，培育他们对品牌的忠实度；培训方案及内容

31、经销商培训是强化效力和维护分销网络最为重要的内容，培训效力的效果、质量好坏与否，将直接影响到品牌的推行和产品分销，因此，在培训体系的建立过程中，高度注重培训教材的实战性和可塑性是后期培训实施的关键。另外， 在新星公司为经销商设计的培训管理体系里，为经销商所做的一切效力均是免费的。此举的目的是将获得宽广经销商的拥护和支持，忠实经销商的凝聚力将大大加强。规范化的培训业务效力管理流程如下： 经销商培训课程表 销售管理提升管理技艺培训时间另定培训课时每次小时考核科学施肥添加科学知识同上同上测土配方技术了解现代施肥趋势同上同上新星销售动态了解新星政策变化同上同上(4)在销售旺季协助经销商谋划各类终端促销

32、活动，协助 他们谋划方案，并在人力物力方面给予必要的支持。经销商的优势在于比较熟习了解当地的风俗民情，所以公司要培育加强市场部和业务人员的整体活动谋划才干，和经销商优势互补，相得益彰；5加强经销商区域维护，针对销售量很大的客户，可结合详细情况单独设计包装袋，以防止其它区域的窜货； (6)制定奖励方法，鼓励优秀经销商长期协作。鼓励方式多样化，运用政策鼓励、折扣、现金返利、提供实货奖励、提供促销品等多种鼓励方式，满足不同客户的不同需求。鼓励措施要注重促使经销商多进货，占满他们的仓库，一方面有利于规模消费，另一方面可以阻止竞争对手的进攻。我们提出以下促销鼓励政策。一次进货5吨可以提供如下奖励，供经销

33、商选择其中一种：奖励复合肥一袋；奖励杯子100个或自行车一辆；前往现今100元。一次进货10吨可以提供如下奖励，供经销商选择其中一种：奖励复合肥两袋；奖励微波炉一台或自行车两辆；前往现今200元。一次进货20吨可以提供如下奖励，供经销商选择其中一种：复合肥6袋；21寸彩电或洗衣机；前往现金500元；一次进货30吨可以提供如下奖励，供经销商选择其中一种：复合肥10袋；21寸彩电加微波炉；前往现金800元。每年汇总一次经销商进货总量，累积到达一定数量的可追加货物、促销品或现金奖励，在照顾公司利润的根底上，对销售绩效明显的经销商给予丰厚的奖励，奖到让其他经销商眼红的程度。同时配合声誉奖励，年终召开经

34、销商大会或者在订货会期间大张旗鼓地表扬，树立典型，对其他经销商起到典范和带动作用。7与经销商协作处置客户赞扬问题；8规范经销商店面产品陈列，督促他们把新星的产品摆放在较明显的位置，加强店面整洁度和整体美感，提升品牌笼统；9协助 经销商设计店头，尤其是专营经销商尽量设计一致的店头，店面外悬挂条幅，美观、大方、醒目，店内墙面大型喷绘，突出品牌笼统，加强终端宣传力度，对抗竞争品牌的攻击，拦截竞争品牌的用户； 条幅：海化新星真心兴农司标销售：小时咨询新星复合肥销售点展板：土地环保首选新星司标三号复合肥二号复合肥一号复合肥10加强和经销商的感情交流，春节、元旦前寄送贺卡，安排公司指点定期对重要客户访问，

35、处理实践问题，注重经销商的反响意见。2、终端推行针对消费农户的活动方式 农户是产品的直接消费者，品牌推行的重点当然得围绕农户，树立用户是上帝的营销观念。(1)经过经销商，在销售淡季期间定期和不定期组织用户和潜在用户到公司观赏，让他们了解消费过程与企业现状，提升品牌笼统； (2)在施肥季节到来之前，派业务员督促经销商开展促销活动。公司出版宣传资料，引见企业产品、运营管理与斗争理想等。配合公司产品，出版公益手册，引见农业技术知识，大量赠送，这些公益手册的内容要与公司的产品或效力工程直接相关。在外部调研过程中，许多经销商反响可以在乡村放映电影，在电影放映前先放公司纪录片，引见公司的生长及规模，产品的

36、内容及科学施肥。业务员可以自动和乡镇或县级土肥管理部门联络，争取他们对活动的支持，由区域经理担任实施，在本区域内轮番放映。这项活动投入少，宣传面广，由于乡村地域文化活动较少，这样做即丰富了乡村文化生活，又提升公司和品牌笼统，所以能起到很好的宣传效果。 3对于长期销售量较低或还没有翻开市场的区域，可以协助经销商开展促销派送活动，赠送优惠券和促销品，提高产品试用率，扩展购买群体，添加购买的数量和频率。业务员要充分思索派送活动的风险，和经销商积极协作，共担风险，争取把回款的风险降到最低限制。(4)不断改善效力的质量，经常深化农户回访，解答消费者关于公司产品的各项疑问问题，了解农户的意见和需求。 (5

37、) 在经销商的协助下，争取村、乡镇的支持，定期或不定期举行农业技术知识讲座，讲座过程中可举行针对公司和产品的有奖问答等活动，吸引农民参与，宣传公司和品牌。 (6)资助或举行乡村体育活动、文化活动、教育活动、慈悲活动以及其他公益活动。 3、内部推行针对公司员工的活动方式 员工对公司的称心是顾客称心的根底，员工的忠实直接影响经销商和用户的忠实。要提高顾客对品牌的忠实度，必需首先培育忠实的员工，提高员工的称心度。在前阶段内外部调研过程中，我们发现由于员工流动率很高，一些员工与客户接触时表现出对企业的不称心，影响了经销商和用户对企业和品牌的忠实度。希望公司指点层对此引起注重。(1)经过企业内部刊物，让

38、员工了解公司的运营情况与未来的开展目的、人事变动、员工之任务绩效、员工之生活情况、管理规定之修订与更改等；(2)对员工进展业务知识和技艺培训,使区域经理和一线业务员非常熟习企业运营情况和产品特征、性能，人人在业务上成为行家里手，能熟练处理经销商和农户提出的疑问问题，并能单独举行技术知识讲座；(3)公司要留意向经销商和农户树立区域经理与一线业务员的权威性,区域经理和业务员也要不断提高本身综合素质,在经销商和农户面前表现出对业务的权威性.另外区域经理和业务员要表现出对品牌的高度忠实,以此来感染经销商和农户,提高他们对产品的自信心和对品牌的忠实；(4)建立员工提案制度，广纳员工意见；(5)利用会议，

39、以加强运营者、干部、员工之间的沟通；(6)在节日期间或者员工又特殊事件时举行访问员工家庭活动，以了解员工之生活情况与任务上的困难，并可以借机讯问员工对公司之意见；(7)设置意见箱、注重员工赞扬与建议。4、地域推行针对所在地域的活动方式 (1)经过所在地域的报纸与电台，让所在地域民众了解企业的运作情况，特别是他们最关怀的废气、废水、噪音等公害处置情况；(2)经由所在地域的各类指点人物与意见代表，使所在地域民众了解企业存在的意义与企业对地域的奉献；(3)资助社区一些公益活动。5、传播推行广告与传播媒体宣传 1广告依然是最重要的推行方式，电视广告是最有影响力的广告方式，但是价钱太贵，尤其是中央、省台

40、。广播影响力小一些但是价钱廉价，并且可以更准确地针对目的，由于一定类型的人更喜欢听一定类型的节目。鉴于目前新星公司情况，由于公司广告预算有限，我们建议更多关注广告的有效覆盖率。可先从地方电台、电视台做起，广告要设计新颖别致，重点放在提高产品知名度。有的地方电台办有一些面向乡村的节目，可作为广告重点播出时段。建议运用集中战略，结合试点任务，选定试点区域集中广告宣传，然后以点带面，扩展到其它区域。墙体广告在乡村地域宣传效果很好，价钱又不高，可以大力推行。等到企业有了一定的资金实力以后，适时谋划借助更高级、更广泛的媒体推出一场耐久的广告战，一举把品牌知名度推向一个更高的阶段。2印制产品和公司笼统宣传

41、资料，把有关证书印刷成便于张贴的宣传画，发给经销商张贴。元旦春节之前印制年历画、台历、挂历，附带引见公司和产品，发放给经销商和农户。留意公益性的宣传资料不要商业痕迹太重，另外印刷质量要好。3促销品的设计也要留意维护品牌的笼统，要一方面促进销量，另一方面起到宣传公司和产品品牌的效果。T恤衫、杯子、钥匙链等促销品在照顾本钱的根底上，要尽量提高质量，以免由于促销质量量太差而影响品牌笼统。4争取传播媒体的了解与支持，主要目的是为了借他们的报道获得社会群众对企业的了与支持。明确专门的人员与传播媒体建立任务或者更严密的私人关系。要对新闻的时效性、特殊性、重要性、接近性、人情兴趣等根本特性，进展深化研讨，不

42、但要知道各媒体的特征与风格，而且对他们需求的“新闻必需有深化的了解，以便在适当的时候提供应媒体所要的新闻或新闻线索，宣传公司正面事迹，提升企业和产品品牌笼统。假设方式得当，由于没有商业要素干扰，媒体以新闻等方式对公司笼统和产品的宣传效果比广告的效果更好。6、完善效力效力包括售后效力、流畅的业务流程、快速的财务核算、及时地信息反响和回复等，客户会经过这些方面判别出公司运营情况的好坏，影响对品牌的忠实度。新星公司在这些方面都需求加强。我们建议从以下几个方面完善效力： 1以售后效力部门为主体，建立强有力的效力平台；2梳理业务流程，使流程更流畅。以下供货流程供参考：经销商订货或委托业务员确认订单开提货

43、单任务人员到库房取货库房发货送货上门客户收货客户支付货款邮汇或由业务员带回支票将发票送给客户下一次进货；3建立一套顺畅的客户倾诉体系，给客户一个倾诉埋怨的时机。设立专门的赞扬，要培育区域经理和业务员及售后效力任务人员正确的效力态度，用心听，耐心解释。4正面回应客户需求、赞扬的速度和退换货要求，加快处置速度，并让客户清楚效力的内容以及获得效力的途径。7、开展试点任务。组建试点任务团队,区域经理担任,由一名技术专家、一名业务员和一名市场部人员组成.首先和有协作意向的经销商沟通，然后尽力争取政府有部门的支持和配合,选定种植面积集中的地域作为实验基地，在产品、价钱、政策等方面给予重点支持，开展试点任务

44、。向农户发放复合肥，免费试用，公司做好土壤检测，派专家和技术人员现场指点，科学施肥，亲密跟踪。获得农户的认可之后，及时总结阅历向其他地域推行，逐渐培育公司的忠实客户群。六、定价战略在市场营销活动中，企业定价是一项既重要又困难，而且有一定风险的任务。产品价钱对于该产品为市场所接受的程度有着宏大的影响作用，价钱定得能否合理不仅影响到竞争者的行动，而且关系到新星公司和宽广经销商的效益及其市场笼统，而且还直接关系到农民的生活程度，定价战略在市场营销活动中具有重要位置。1、价钱制定在产品定价方面，在充分思索了的市场需求、本钱、竞争对手产品价钱、复合肥市场构造等几个方面影响价钱的要素，我们建议按照以下六个

45、步骤制定产品价钱：1选择定价目的。在诊断报告和前面的分析中，我们以为新星公司目前面临的主要义务是添加销售量，提高市场占有率，所以产品定价应该以此作为目的。2预测市场需求。产品的最高价钱取决于产品的市场需求，需求又受产品价钱和消费者收入的影响。对复合肥产品来讲，种植大蒜等经济作物的地域，农民收入较高，用户能够更注反复合肥的产质量量和品牌笼统，对较高价钱不太敏感，另外对复合肥的需求量也高，可以适当制定高价钱。而在以传统农作物为主的地域，由于收入较低，农民对复合肥价钱能够较为敏感。今年以来，国家对农业消费高度注重，对粮食消费进展直接补贴，取消了农业特产税，农业税降低3%，对水稻、小麦等主要粮食种类实

46、行最低维护价收买，等等。这一系列促进农业消费开展、协助 农民增收政策的出台，大大调动了农民的种田积极性，使得对化肥的需求量明显添加，同时对化肥价钱上涨的接受才干也明显添加。在这一系列农业政策的利好作用下，今年化肥市场全面回暖，价钱节节攀升。在这种大的市场背景下，复合肥价钱也出现稳步上扬的走势。另外由于复合肥营养全面，配比合理，施肥简单，效果明显，近年来越来越遭到农民的喜欢。秋冬作物种植，许多地方的农民都喜欢运用复合肥作为底肥或追肥，市场需求量呈现逐年添加的趋势。本钱的添加和需求量的添加等要素导致复合肥价钱的提高，新星公司由于部分原料直接由魁星总厂供应，本钱要素影响相对较小一些，这对我们定位于高

47、端高价市场有利。3估计产品本钱。产品的最低价钱取决于产品本钱费用，我们以为公司目前在本钱估算方面较多地思索的是原资料本钱，而对固定本钱和管理费用计算较粗略，所以要进一步明确产品的各项本钱，作为产品定价的参考。近期复合肥的主要消费原料如尿素、氯化铵、磷酸二铵等都有不同程度的上涨，特别是尿素的涨幅较大。同前期相比，目前尿素的出厂价普遍上涨了80150元/吨，高的超越了250元/吨。原资料价钱的上涨，使得复合肥消费本钱至少添加5%以上。4分析竞争对手的产品和价钱。在最高价钱和最低价钱的幅度内，企业能把价钱定多高，取决于竞争对手同类产品的价钱程度。根据中国农资流通协会最近公布的数据，目前25%含量氯基

48、复合肥的出厂报价大多为9401030元/吨，30%含量氯基复合肥的出厂报价大多为10801160元/吨，35%含量氯基复合肥的出厂报价大多为13401500元/吨，40%含量氯基复合肥的出厂报价大多为15601780元/吨，45%含量氯基复合肥的出厂报价大多为16801860元/吨，48%含量氯基复合肥的出厂报价大多为18001900元/吨。30%含量硫基复合肥的出厂报价大多为11601400元/吨，38%含量硫基复合肥的出厂报价大多为16001800元/吨，40%含量硫基复合肥的出厂报价大多为17101900元/吨，45%含量硫基复合肥的出厂报价大多为17401950元/吨，48%含量硫基复

49、合肥的出厂报价大多为19502000元/吨。5选择定价方法。综合对以上要素的思索，作为市场跟随者，面对目前本钱的不稳定，建议新星公司在充分思索本钱要素、照顾短期利润的根底上，目前采用通行价钱定价方法，即基于竞争对手的价钱，随行就市定价。这是复合肥市场许多厂家目前惯用的定价方法。但是假设本钱变化不是太大，就不要随其他厂家随便改动价钱。由于新星公司正处在建立品牌的时期，经常改动价钱战略是塑造品牌个性的大忌。(6)选定最终价钱。复合肥市场是一种垄断竞争市场构造，目前我国复合肥市场消费厂家众多，各个厂家提供的产品在质量、种类、效力等方面各有差别，但是差别并不是很明显，尤其是质量方面，目前指点复合肥市场

50、的厂家产质量量本质上差别不大，所以竞争非常猛烈。但是农户和经销商因受广告、宣传、包装的影响，在客观或心思上以为有差别，因此有所偏好，情愿花不同的钱购买，所以厂家能在一定程度上支配价钱。这就要求公司在品牌建立方面多下功夫，摸清农户和经销商的心思。 由于目前公司没有足够的广告预算，又处于品牌推行起步阶段，建议针对高端市场的产品定位于中等偏上价位，在品牌推行的过程中，根据品牌知名度、佳誉度提升情况适度调整产品价钱。针对低端市场的产品定价可有一个尾数，比如定价为119元而不是120元，由于有尾数的价钱给人有打折或特价的觉得。2、建立级差价钱体系在销售网络内部建立级差价钱体系，构建级差利润分配构造，使总

51、经销商、零售商都能经过销售产品去得相应的利润。级差价钱体系即公司在把营销渠道网络分为总经销商、零售商的根底上，制定的包括总经销商价钱、零售价、团体零售价和零售价在内的综合价钱体系。如以下图所示： 公 司 总经销商价钱总经销商零售价钱 零 团零售商 售 体团体价钱零售价钱 价 价格 格团体购买者用 户在市场调研时我们发现，新星出厂价钱一致，运费由经销商承当，这样就呵斥了经销商越远越吃亏的景象，因此我们建议：设定销售半径，以新星公司为原点，某某公里以内按出厂价，超出销售半径，每超出某某公里，享用出厂价每吨 %的优惠。另外，根据一次进货量的多少，给予 %的优惠。 总经销商对零售商执行零售价钱，对团体

52、购买者执行团体价钱比零售价钱高，对用户执行零售价钱。零售商对团体购买者执行团体价钱，对用户执行零售价钱。3、价风格整价钱制定以后，由于定价条件的变化或决策失误，有能够导致初始定价与实践不符，尤其是当竞争对手调整价钱时，需求追踪调查，搜集反响信息，进展差别分析，作出价风格整。1自动调价调价目的。普通来说，公司在以下情况下可思索自动调价提价：物价上涨，本钱上升，公司为了维持利润而自动提价；产品供不应求，再购率提高，公司为获得潜在利益而提价；公司获得垄断优势的情况下，为攫取垄断利润而提价。在以下情况下可思索自动降价：市场供过于求，产品积压严重，在其他促销手段不能奏效的情况下，不得不降价求售；为实现大批量销售下的本钱降低、利润添加而降价；为夺回失去的市场或争取更大的市场份额而降价；为纠正前期决策失误而降价，如前期定价偏高。调价方式。自动性提价有直接提价、间接提价以及两者相结合三种方式。直接提价为直接提高价钱、降低价钱折扣等；间接提价可采取提