业务员培训教材

1、业务员培训教材之了解您的产 品（doc 6页）业务员教材专题八：了解您的产品您是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电 器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的 产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一 种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的 差别在哪里，应该是最基本的要求。但是您几乎 不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答您的 问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知 道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品 的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的 不仔细等等的理由，而使多数销售人员无法专精 于自己销售的产品。对于一位销售人员，这些都不能成为理由， 都可说是不合格的。任何种类

2、的工作都一样，想 要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习， 才能成为自己的东西。您专精的商品知识不是替 公司学习，而是为您自己学习，因为，您的工作 是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决 问题。因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛 的角度，专精您的商品知识。商品的价值在于它对客户提供的效用，因此， 专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格 与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得 和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中 筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足 客户的需求。销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业 的相关部门和同事、客户。很少有销售人员自己 会去分析产品，试想一下，您

3、在产品分析上花了 多少时间？恐怕您会说我对我销售的产品了如 指掌，没有我不知道的地方。可是为什么许多有 经验的销售人员也同样会碰到客户提出的有关 产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到 问题后告诉客户等一会儿，您先问问公司再回头 跟客户讲吧。liiJ只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通 过您自己的销售技巧体现出来。产品的构成构成产品的几个要素如下:产品名称。物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。功能。科技含量，产品所采用的技术特征。销售价格体系和结算体系。运输方式。产品的系列型号。分析产品的时候不要加以任何感情因素，产 品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认 这个产品的存在

4、。这个时候您需要像一个工程师一样，详细了 解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在业 界的地位等等。对专业的销售人员来说，仔细了 解产品的客观性是您发掘产品价值的一个基础。 当然您不必明白高深的技术理论，只要知道有这 个理论而且这个技术确是在业界是非常有竞争 力就行了，否则您可以去干工程师了。客观了解您所销售的产品是您在客户面前表现自信的一个基础条件。产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带 来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、品牌品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众 多的产品品牌中，您销售的产品的品牌形象、市 场占有率是否处于有利的地位。2、性能价格比liiJ通过产品说明

5、书的性能参数可以确定产品 的性能，性价比是客户确定投入的依据。3、服务服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过 程中您给客户带来的信心和方便。4、产品名称一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。对销售人员来说产品的名称并不能由销售 人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过 销售人员来表述的，如何将产品的名称通过您的 语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练 的技巧。5、产品的优点优点是产品在功效上（或者其它方面）表现 出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到 设定的多数对象。6、产品的特殊利益特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的 要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机， 可以加快速度，并

6、有利于节约国际电话费。产品价值的综合取向是客户产生购买行动 的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正 影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。产品的竞争差异基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在 性，我们可以对同类产品作比较性分析。竞争产品分析表竞争产品比较项产品1产品2产品3描述得分描述得分描述得分产品名称材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量价格结算方式运输方式服务代理商品牌广告投入/效果区域内员工人W虹数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它附言：评分标准可以自行设定C尽可能对产 品的多项指标进行分析

7、。把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己 所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都 有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利 益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求 的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不 您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也 会拥有更多的客户。断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，liiJ没有竞争的产品，销售人员不会有什么价 值。正因为竞争非常激烈，销售人员在自己的业 务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。精通您的产品知识订单=

8、涵盖率X成功率 其中: 涵盖率是您接触客户的数量 成功率是您成交的比例成功率的决定因素是品牌、价格、销售技巧、 人际关系以及产品知识。对一个专业的销售人员来说，任何产品的更 新速度快，公司培训跟不上等等借口都不应该阻 止您去掌握您所销售产品的知识。任何工作都一 样，您只有努力去钻研和学习，您才能掌握比他 人更多的知识，您的工作才能更出色。对您来说， 客户是通过您来了解产品知识的，您如果不精 通，客户的疑问您又如何能够解决呢？从以下两个方面钻研产品的知识:1、研究产品的基本知识III产品对生产者而言是一定规格、按照一定标 准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了

9、解产品的知 识。产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要 零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、 前卫性等。使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设 计、使用时的注意事项及提供的服务体制。交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、 保证年限、维修条件、购买程序等。相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市 场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等 的规定事项。2、掌握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服客户，除了您具 备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方 向产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来 自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次 接触。从阅读情报获取:新闻杂志选摘的资料 产品目录 产品简介 设计图 公司的训练资料从