【企业管理】普瑞重组方案

1、.普瑞重组方案PAGE ：.；PAGE 15*重组方案建议稿阅读提示：本文分为四大部分；组织架构的重组；营销中心的组织构造；市场营销规划；当前任务之要务。*理念：普惠群众，安康祥瑞组织构架的重组*产业集团高新制药营销中心制造基地改组*的制造、营销和配送体制。制造基地：地址是资阳。*制药在资阳注册并且从事原资料采购、消费制造、仓储，根据营销中心发出的市场信息安排消费。营销中心：地址是北京。担任药品和保健品的市场营销：整合营销传播、拓展营销网络、监管营销行为、催收销售资金、根据需求向制造基地发出消费信息等。配送中心：采取虚拟外包的方式。诸多问题以下一一解答：1、为什么将营销中心设立在北京？天时：北

2、京是全国的信息传播中心。北京市国内外信息枢纽，有利于采集掌握最新市场信息、科技动态。各种全国性的大型媒体云集，在北京进展整合行销传播具有得天独厚的优势。并且，北京政治文化中心，政治文化气氛浓重，有助于企业精神及企业文化的构成。地利：北京是中国的首都，各地经销商对于设立在北京的营销中心具有心思上的尊重感，有助于整个营销团队的凝聚力。强劲的北京市场可以产生全国性的辐射效应，特别是对于周围省份的销售可以起到拉动作用。人和：北京市人才荟萃的地方。并且，北京营销中心脱离了原思达与地森的土壤，有利于整个企业在新的平台上实现全面重组与腾飞。另外，北京的人均医疗保健费用高于全国平均值，以北京为代表的医疗制度改

3、革正在进展。2、为什么采取虚拟外包的方式，而不是在成都设立配送中心？集中资源打造企业中心竞争力的需求。将不是企业中心业务的部分外包，可以减少企业的资源耗费，减少信息传送环节，提高企业整体运作的效率。有利于企业构成一致的文化气氛。三地各自设立一个中心，势必有三地的小气候，构成三种小文化，并且添加了团体间的摩擦，不利于构成*文化。3、采取何种外包方式？采用招标方式，选择物流公司。在成都或者资阳选择两家物流公司。两家物流公司相互制约，以此保证效力质量和价钱。两家的物流量最初五五开，经过一年考核后三七开，最终选择一家物流企业与*构成供应链战略同伴关系。物流公司直接从资阳仓库发送货物。？了解：运费如今由

4、公司支付还是由各办事处支付？运费由公司一致支付。采用两种方式对外发货：铁路或者邮局，邮局主要用于不同铁路的地方；发货费用原那么上控制在30元/件以里，其中，铁路普通10多元，铁路快件40多元。如今由资阳工厂直接对外发货。 营销中心与资阳仓库、资阳仓库与物流公司的衔接？ 营销中心制造基地 配送中心虚拟4、营销中心与消费基地间采取何种结算方式？采用转移定价法。制造基地和营销中心都成为模拟的利润中心。回款和增值税的管理：两者必需集中一地，目前看来，资阳市政府不愿税款外流，但是假设*可以以高新技术企业进入北京市的高新技术开发去争取税收优惠政策，也是一种方案。？如何在核定本钱的根底上采用转移定价法？ 在

5、何处设立结算中心，尽量合理避税？5、为什么不建议由集团作为*的总代理？*品牌的需求。从企业开展的战略角度思索，打造*品牌笼统是*生长的根本。所以，消费基地与营销中心品牌的整合，有助于*这一药品、保健品品牌的构成。避税的需求。两个独立法人比一个法人交税多，而且要同时处置两个方面的社会环境，添加企业款待费和管理经费。并且容易产生小集体利益，人为制造矛盾，导致资源不整合。？*的商标注册情况中国、美国、欧洲营销中心的组织构造普瑞制药营销中心市场事务部财务统计部销售支持部组织构造的设立原那么：全员营销。营销中心的人员设置如下：营销总监：1人。担任全面的市场营销任务，担任与消费总监的沟通协调，向*制药董事

6、会汇报并担任。市场事务部：2人。1人：担任日常事务管理，全面掌握网络资料，全年预算的分配，销售目的的制定。1人：担任市场调查研讨，竞品分析，市场支持文件的报批、管理，市场推行活动的谋划，从市场角度对于终端进展培训。销售支持部：4人。将全国市场划分为4大片区，按照片区进展管理，支持销售活动，对各自担任的片区进展精耕细作，按照销售额对于销售经理进展考核。担任：销售目的的完成、网络的建立、网络的培训、网络资料的搜集，将网络资源掌控在集团手中，对于办事处按照ABC进展评级。考核目的：每月开发医院的数量、每月的片区销售量。财务统计部：2人。此2人由集团垂直派遣。1人：会计。担任中心日常会计核算，销售货款

7、的回收，应收账款的统计，每天出具日销售回款表，并且对办事处的信誉等级进展评级。1人：出纳。担任中心日常现金支出，向资阳消费基地传送发货的信息，与消费基地共同管理物流公司和仓库，每天与消费基地共同出具商品库存日报表。充分利用现有人员的积极性，特别是帅学良的积极性，由于我们与以前的销售政策必需坚持一致，才干充分调动销售网络的积极性。？*成都办事处现有人员的安排？帅学良担任西南片区？营销中心的考核：将销售目的的数量与营销中心的报酬、费用直接挂钩，费用实行包干。类似承包？市场营销规划普瑞办事处商业公司OTC药店医院药房临床医生产品*产品八珍：社保用药，分为根本型、内科、外科、脑瘤、妇科。全国平均来看，

8、给各办事处的空间是商业零售价的43扣。分为8代、12代两种类型：8代市场零售价：25.3元/盒，公司底价9.4元/盒；12代市场零售价：35.8元/盒，公司底价12.6元/盒。以北京市场为例，留给办事处的可支配空间是7.9元/盒。8代与12代的销售比例是：1：2。2000年以前，公司以8代为主，2001年，为了给市场人员以更多的操作空间，公司开发了12代。公司的主要收入来源于八珍。八珍产品特点：养血补气。市场特点：夏季是淡季，天热无人喝汤药；秋冬季为旺季，秋冬补血进补是中国人的传统。目前，八珍的营销主要在于处方市场，在市场全面启动之后，应该加强OTC的投入力度。胆维他:社保用药，销售渠道另辟，

9、上游原料为他人所控制。市场零售价：24.5元/盒，公司底价为：7.1元/盒，8.95元/盒。留意；这是地森另外的一套销售渠道。脑力苏：出口保健品。健字号，前几年曾经停产，目前正在申报药准字号。铁威龙：治疗骨质增生用药，属于公费药。由于是中成药，所以对于疼痛的疗效缓慢，且服用不方便，6片/次。与普通的通用骨刺片相比，价钱居高。市场零售价：29.6元/盒，底价为：9.1元/盒。竞品益气补血类药品、保健品均是我们的竞品。浙江立华八珍颗粒：是我们的直接竞争对手， 与*八珍十完全同类种类。 立华八珍价钱上比较我们具有优势，28元/10代，而我们是25.3元/8代，均是3.5g/代，无糖型。甘肃定西：贞芪

10、扶正颗粒/胶囊吉林力源养血饮吉林生血宝另外，市场上可以作为替代品于我们竞争的还有：东北的参芪片、参芍汤，四川的四君子汤，湖南的四磨汤。就北京市场而言，补血养气的产品存在着同质化趋势，将*八珍颗粒差别化，是我们今后不断需求努力的方向。保守估计，北京市场*八珍有700800万的市场，整个北京市场的补血养气产品的市场额度应该在1亿元以上。二网络管理与建立1、旧*对网络采用了底价销售，办事处管理原那么。办事处管理方式：公司给予结算底价，各办事处底价因地域条件不同而有所区别。办事处担任人直接对公司担任，公司普通不参与办事处的日常管理，公司对于各办事处的分配政策在必要时加以行政指点。各办事处没有直接纳款的

11、权益，只能以*的名义催缴货款。*开具增值税票，由办事处前往各商业公司结款，款项直接汇往*账号。*根据办事处回款数据，计算提成，给各办事处返款。办事处以此款项在各环节加以分配。？掌握旧*对于各办事处的底价与行政指点政策对于明年义务的下达与完成非常重要。掌握各办事处的规章制度。2、原那么与步骤目前，网络曾经处于半瘫痪形状，假设继续断货与增值税发票，网络将全面瘫痪。恢复 稳定 拓展采用28原那么：即企业80%的销售额于20% 的办事处。集中优势兵力与资源，猛攻战略要地，迅速恢复这些地方的网络。这是保证2003年市场的关键所在。贯彻深度分销：划小办事处行政区域，将大省划分为3-6个小的区域，这样有利于

12、减少流通层次并且利于精耕细作；网络扁平化，各大片区经理直接访问到终端：医药代表、药店、医院、商业公司，加强对于网络资源的控制；注重并且加强OTC药店的开发。打造销售团队：建立*文化，加强团队协作精神，给每位医药代表以人文的关怀，给员工以上升的空间。对销售团队的经理和代表进展全方位的培训：药品知识、销售知识、企业文化。恢复：2003年1月-3月，大面积修复市场；稳定：2003年4月-6月，稳定市场份额，公司整体运转呈现良性形状。拓展：2002年7月-12月，下达下半年销售义务。目前，销售通路的层级划分：一类：北京、广东、山东、江苏、浙江、辽宁、福建二类：河北、湖北、湖南、黑龙江三类：广西、河南三

13、整合营销传播近两年所应奉行的原那么：四两拨千斤。鉴于目前网络半瘫，营销系统在全面恢复之前都不能够产生稳定的现金流的情况，整合营销只能依托巧力推进。1、软性宣传为主整合营销分为硬性宣传和软性宣传。硬性宣传以广告为主、软性宣传以软文炒作和新闻宣传为主。其中，以新闻炒作最经济，但是我们必需可以找出新闻点。比如：此次股权变卦能否可以作为新闻点小炒一把？！软性宣传既经济又实惠，具有良好的投入产出比。处方药的口碑宣传有一定影响力，软性宣传可以支持口碑的传颂。可以利用患者自述、专家发言、权威机构评述，进展软性宣传。2、宣传分拆宣传分拆，将妇产、肿瘤、内科分拆后进展主题宣传，构成多层次的冲击波。对于*八珍产品

14、，用一句明晰的广告词直指效果。充分发掘八珍的卖点。谋划胜利的药品不能说什么病都治，消费者只想买一个治本人病的药。所以必需用一句明晰的广告词直指效果，比如：海王金樽“要干更要肝。3、注重关系营销参与各种相关展览及会议，注重关系营销，提高*的知名度。并且利用这种手段，招空白地域的代理商，进一步铸就网络。 4、塑造*笼统塑造*企业笼统。由于废品药不可以做广告，所以我们必需走曲线救国的道路。五年目的：打造企业的整体VI，例如：金嗓子、德力西。建立完好的企业文化体系。用口号对外宣传，对内鼓励人心。例如：*医药代表口号：由于梦想而努力，由于*而精彩，由于安康而骄傲。销售通路口号：他我他都赚钱他各片区销售经

15、理我*他销售代表四特别谋划提升*的整体平台。在澳大利亚或者香港注册*药品研讨所/公司。在北京注册*药品研讨所/公司。利用这两点大肆进展新闻炒作，提高*品牌的含金量与知名度；并且在产品包装上印制上这两处企业的称号，以此促进终端销售。如此操盘，将最终提升*的整体平台，好像村姑经过精心的包装之后终于生长为大家闺秀。当前任务之要务搭班子、带队伍、定战略原那么：现代化企业的根底自今日始，破旧立新，在废除的根底上重新建立新的次序。市场犹如逆水行舟，不进那么退。市场无情，时不我待！北京办事处问题的处理。特别关注北京应收账款的回收。宜早不宜迟，由于北京如今占整个销售额的20%。明年北京市场的恢复，需求一致管理、一致市场、一致开发。假设将北京市场分拆，有以下不利要素：陈刘构成恶性竞争，相互冲货、相互挖对方墙角、纷纷压低价钱，不利于北京市场的长期建立。3、2002年年会传送信息：*经过重组之后，势必再创辉煌。充分然各位经销商领会到新*的强劲动力。培训内容：管理知识、营销知识、团队精神、企业文化、经过互动共同打造产品的差别化特点。游戏内容：加强团队协作精神。现场说法：由优秀经销商从不同的方面进展阅历引见。目的义务的下达。根据2001年的销售义务书，公司下达2002年的销售目